Читать онлайн «Автодилер. Торговля техникой: Практическое пособие». Страница 154

Контрольный лист инспекции автомобиля по 169 параметрам

Сертифицированный автомобиль Ford с пробегом.

До продажи автомобиля были выполнены перечисленные ниже проверки. Каждый элемент, который при проверке признан неудовлетворительным, был заменен или исправлен.

Концерн BMW предлагает своим клиентам программу продажи автомобилей с пробегом BMW Premium Selection со специальными преимуществами для покупателя.

Стандарты автомобиля BMW Premium Selection – это “превосходное состояние автомобиля, возраст – не более 5 лет с даты первой регистрации, пробег – не более 100 000 км, полная техническая и визуальная диагностика, подготовка автомобиля к эксплуатации по 72 пунктам, проверенная сервисная история”.

Покупатель получает автомобиль премиум-класса с возможностью бесплатного ремонта в течение 1 года или 25 000 км пробега, обслуживания высочайшего качества как и для покупателей новых автомобилей BMW и 24-часовой поддержки на дороге BMW Roadside Assistance. Каждый клиент получает специальный сертификат BMW Premium Selection, подтверждающий исправность автомобиля, его юридическую чистоту и гарантирующий, что автомобиль обслуживался только по самым высоким стандартам BMW в официальной дилерской сети.

Большинство автомобилей, участвующих в программе BMW Premium Selection, имеют хорошую комплектацию: оснащены 6-ступенчатой автоматической коробкой передач, бортовым компьютером, системой динамического контроля устойчивости, индикатором повреждения шин, системой запуска двигателя при помощи кнопки, электроприводами всех стекол и зеркал, подогревом сидений, удобными передними сиденьями с возможностью активной регулировки по высоте, полным пакетом подушек безопасности для водителя и пассажиров – такое оборудование у массовых автомобилей других производителей либо вообще отсутствует, либо нужно заказывать в качестве опций.

Кроме того, BMW Банк предлагает выгодные кредиты на эти автомобили – от 9,5 % годовых в евро/долларах и от 13,5 % в рублях. Все эти условия делают автомобили BMW Premium Selection своего рода инвестициями, которые позволят экономить деньги гораздо лучше, чем при вложении средств в новый автомобиль.

Одна из фирм выполняет закупки подержанных автомобилей по нижеприведенной технологии.

Испытание машины на ходу, прослушивание.

Тестирование двигателя.

Осмотр машины на подъемнике.

Составление ведомости дефектов.

Оценка автомобиля производится оценщиком, имеющим государственную лицензию. Практическое пособие, содержащее методики оценки и методическое обеспечение, на нашем рынке пока одно [215] .

В закупочную цену включают следующие элементы.

Оценка 1 – стоимость, на которую может быть застрахован автомобиль на условиях “каско” в таком виде, в котором его сдает клиент.

Оценка 2 – стоимость снятия с учета, включая перегон и оплачиваемое рабочее время исполнителя.

Оценка 3 – стоимость ремонта до состояния, в котором автомобиль пройдет официальный техосмотр и на него можно будет предоставить гарантию на 3–6 мес. или 3000–5000 км пробега.

Закупочная цена = Оценка 1 – Оценка 2 – Оценка 3

Покупку подержанного автомобиля оформляют обычным договором купли-продажи у частного лица или у предприятия. Цену продажи рассчитывают следующим образом.

Расчетная цена продажи = Оценка 1 + Оценка 2 + Оценка 3 + + накладные расходы по продаже + стоимость страхования автомобиля на период нахождения на фирме + стоимость регистрации автомобиля на имя покупателя

В расчетной цене продажи обычно прибыль не закладывается, так как она включена в стоимость работ и запчастей по ремонту. Разумеется, если конъюнктура позволит, фактическую цену продажи можно установить выше. Однако не следует завышать цены – спрос на подержанные машины весьма неустойчив, и лучше держать цены на минимальном уровне. Этот уровень плюс оформление техосмотра и предоставление гарантии вызовут доверие к вашей фирме, и подержанные машины будут раскупаться активнее.

Машины, годящиеся только в лом, принимают бесплатно, так как оказывают клиенту услуги по:

– снятию с учета;

– доставке на утилизацию;

– оплате утилизации.

Утилизацией автомобилей – “ресайклингом” (recycling) начинают заниматься некоторые предприятия, а с 2006 г., согласно директиве Европейского парламента, ответственными за утилизацию стали автопроизводители. Это значит, что они должны оказывать содействие фирмам по утилизации или организовать их создание.

Аварийные машины, пригодные только для разборки на запчасти, оценивают в условную минимальную сумму, так как оказывают клиенту услуги:

– по снятию с учета – отдельно двигателя и кузова;

– доставке на разборку;

– доставке на утилизацию непригодных остатков;

– оплате утилизации.

Такие автомобили (у которых сняты с учета отдельно двигатели и кузова) продают для разборки фирмам, занимающимся продажей запчастей, бывших в употреблении. Примерный текст информации для клиентов о встречной покупке подержанного автомобиля:

“Уважаемые господа!

Мы купим Ваш автомобиль, если Вы купите другой автомобиль у нас.

1. Оценка Вашего автомобиля производится оценщиком, имеющим государственную лицензию.

При оценке выполняется исследование автомобиля: испытание машины на ходу, прослушивание, тестирование двигателя и агрегатов, осмотр машины на подъемнике.

2. Автомобили, пригодные только в лом, принимаются для сдачи в утилизацию бесплатно. Тем самым мы оказываем клиентам и сами оплачиваем услуги по:

– снятию с учета;

– доставке на утилизацию;

– оплате утилизации.

3. Аварийные машины, непригодные для восстановления, покупаются по договорной цене, так как мы их продаем фирмам, специализирующимся на торговле подержанными запчастями и утилизации машин.

Принимая аварийные машины, мы оказываем клиентам и сами оплачиваем услуги по:

– снятию с учета отдельно двигателя и кузова;

– доставке на разборку;

– доставке на утилизацию непригодных остатков;

– оплате утилизации.

4. Автомобили старше _лет принимаются только в лом”.

Оценка подержанного автомобиля

Продавец провожает клиента к посту прямой приемки, оценщик по мере осмотра автомобиля производит расчет. Продавец не должен присутствовать при расчете и документ с информацией об автомобиле не должен содержать замечаний продавца. Здесь так же, как и при приемке в ремонт, важно позитивное начало беседы.

У клиента есть свое представление о цене своего автомобиля, может быть, он уже даже определил минимальную цену, по которой он собирается продать автомобиль другу или знакомому, и дешевле отдать автомобиль он не готов. Поэтому на данном этапе особенно важно установить с клиентом доверительные отношения и добиться согласия.

Чем больше помогут сэкономить клиенту, тем больше будет его доверие к оценщику. Вместе с клиентом делают пробный выезд и во время него хвалят общее состояние автомобиля. После поездки оценщик провожает клиента к продавцу. Втроем обсуждают прохождение теста и объявляют сэкономленную сумму. Это база для ведения переговоров. Итак, последовательность оценки подержанного автомобиля: осознание важности фактора времени – не дать клиенту “остыть”. Продавец провожает клиента на пост приемки – на этой стадии нельзя оставлять клиента одного. Позитивное начало разговора оценщика – оценка автомобиля на подъемнике:

♦ предложить максимальное решение;

♦ предложить наиболее дешевое решение;

♦ объявить сэкономленную сумму;

♦ пробный заезд: похвалите машину;

♦ мастер провожает клиента к продавцу.

Функции службы продаж подержанных автомобилей:

♦ планировать и контролировать продажу и покупку автомобилей с пробегом;

♦ контролировать склад автомобилей с пробегом;

♦ контролировать состояние торгового зала и машин для демонстрации;

♦ контролировать расчеты с продавцами и покупателями;

♦ планировать предпродажную подготовку и выдачу автомобилей;

♦ контролировать и разрабатывать меры по повышению квалификации сотрудников службы;

♦ контролировать и разрабатывать меры по повышению эффективности работы службы;

♦ контролировать и повышать качество работы с клиентами;

♦ участвовать в решении конфликтных ситуаций с клиентами;

♦ составлять отчеты для руководства.

Рентинг

Целесообразно проработать вопрос об организации коммерческого проката автомобилей своими силами или с привлечением другой фирмы-партнера. Прокат (рентинг) – весьма сложное дело и без собственного сервиса невыгоден. Необходимо решить ряд проблем, связанных с обеспечением возврата автомобилей, достоверностью данных о клиентах, возмещением причиненного ущерба. Названные проблемы решаются сравнительно легко, если клиентами будут только предприятия и учреждения. Прокат для частных лиц требует принятия основательных мер защиты интересов прокатчиков. Краткосрочная аренда на время ремонта машин клиентов предназначенных только для этих целей автомобилей не считается коммерческим прокатом, ее организовать проще, и многие дилеры за рубежом используют ее.