Читать онлайн «Автодилер. Торговля техникой: Практическое пособие». Страница 152

При данной модели затраты управляющей компании, которые связаны с предоставлением консультационных услуг, могут быть отнесены к расходам, уменьшающим налогооблагаемую прибыль. Этот вариант наиболее гибок и исключает волевое вмешательство отдельных руководителей холдинга в деятельность предприятий.

Опыт холдингов, пытающихся воздействовать на подконтрольные предприятия по принципу “Я в доме хозяин”, показывает, что контрольного пакета акций явно недостаточно для принятия оптимальных или просто разумных решений.

В качестве основы для осуществления жесткого контроля и удержания компаний группы в русле общей стратегии необходимо использование следующих интегрирующих факторов в их сочетании:

Имущественный фактор (контрольный пакет акций) дает единственный реальный рычаг воздействия в управлении дочерней фирмой – возможность менять ее руководителя.

Инвестиции – “освежают” участие головной компании в развитии дочерних, закрепляют их зависимость, гасят центробежные импульсы.

Инфраструктура , общая для группы предприятий, – третий фактор, который используется для закрепления центростремительных тенденций. Например, общая система лоббирования интересов группы в коридорах власти, общий склад запчастей, общая система связи и телекоммуникаций, общий транспорт и т. д.

Информационный фактор – все информационное поле, в рамках которого действует холдинг. В бизнесе вовремя полученная и правильно использованная информация – как минимум половина успеха. Интеграция на базе информационного фактора закрепляется за счет единой компьютерной системы с общими базами данных о рынке, конкурентах и т. д., общих рабочих групп и т. д.

Имидж – мощный интегрирующий фактор, если для дочерних компаний использование имиджа холдинга дает дополнительные возможности.

Индивидуальность, личность руководителя – пожалуй, самый сильный интегрирующий фактор. Люди подчиняются лишь тому, за кем они готовы последовать в силу его моральных, деловых качеств и его харизмы.

Идея, смысловая ориентация деятельности, миссия – интегрирующий фактор, без которого все остальные работают вполсилы.

Проблемы, с которыми сталкивается большинство крупных компаний:

♦ тенденция к большей степени контроля приводит к бюрократизму, росту штата управляющей компании;

♦ двойной характер взаимодействия с дочерними предприятиями: декларируется одно, а на деле получается другое;

♦ стандарты разрабатываются, но никто их не соблюдает;

♦ стандарты ориентированы на контроль за сотрудниками, а не на помощь в работе;

Когда имеются силы и средства для развития бизнеса, но объективно нет возможности увеличивать объемы продаж техники, авто дилеры принимают меры для использования емкости афтермаркета:

– увеличивают мощности сервиса как за счет собственных площадей, так и путем привлечения независимых СТО и мастерских к сотрудничеству или путем поглощения их;

– осваивают торговлю подержанными автомобилями как в формате “trade-in” (покупка подержанного автомобиля в обмен на новый), так и в форме комиссионной торговли;

– увеличивают объемы торговли запчастями за счет привлечения большого количества независимых сервисов в качестве покупателей.

Если считать перечисленные выше виды деятельности основными, то следует отдельно упомянуть о дополнительных видах автобизнеса, весьма перспективных, в которых могли бы приложить силы дилерские фирмы в порядке диверсификации деятельности.

Целесообразно изучить возможности и перспективы организации работы в направлениях:

– прокат автомобилей;

– эвакуация неисправных машин и перевозка спецтехники на эвакуаторах;

– скорая помощь – диагностика и ремонт на месте нахождения автомобилей, в первую очередь – у корпоративных клиентов.

– курсы вождения тех марок автомобилей, которыми торгует дилер;

– курсы повышения квалификации вождения;

– курсы технического самообслуживания автомобилей;

– курсы подготовки автомехаников;

– утилизация списанных автомобилей.

Необходимо готовиться к организации утилизации старых автомобилей. С 2006 г. по решению ЕЭС за утилизацию машин ответственны их изготовители. Это значит, что автозаводы обяжут своих дилеров работать в этом направлении.

Займитесь разборкой списанных машин. Исправные детали продавайте как подержанные, агрегаты реализуйте ремонтникам для восстановления. Поврежденные и изношенные детали сортируйте и сдавайте как лом цветных и черных металлов. Кузова, кабины и рамы разрезайте на стандартные куски для продажи в качестве лома металлургическим заводам. За рубежом такие предприятия – обязательная часть автобизнеса. Например, в Дании, территория которой сопоставима с территорией Московской области, их около двух десятков. Специальные законы запрещают оставлять старую технику в непредназначенных для этого местах. Владелец должен сдать машину подобной фирме и оплатить утилизацию. Например, в ФРГ утилизация автобуса обходится примерно в 3–5 тыс. марок. У нас тоже введут подобные законы.

Развитие сервиса

Для извлечения прибыли из афтермаркета за счет продажи запчастей, технической информации, услуг по обучению механиков, необходимо создать сервисную сеть на условиях soft franchise по примеру сети Stop & Go в Германии, контролируемой компанией Volkswagen.

Создание сервисной сети может проводиться в нескольких направлениях:

♦ привлекать к сотрудничеству под маркой компании небольшие сервисные специализированные предприятия, расположенные в удобных и выгодных (по оценке компании) местах, на условиях совместной деятельности, поглощения, субдилерства;

♦ арендовать или выкупать пригодные для организации сервиса машин помещения у предприятий, имевших ремонтные цехи, и, следовательно, имеющих необходимые для сертификации санитарные, экологические, противопожарные и другие условия;

♦ строить и оборудовать новые сервисные пункты;

♦ создать бригады передвижных диагностических и сервисных мастерских.

Понадобится разработать договорно-правовую базу для формализации отношений с партнерами – участниками сервисной сети.

Торговля автомобилями с пробегом

По некоторым оценкам, с 2010 г. рынок подержанных автомобилей иностранных брэндов составит более 1 млн шт. и будет расти, так как на рынок придут импортные автомобили, ввезенные или собранные в России и официально проданные новыми. Рост продаж новых автомобилей прекратится, множество автомобилей с пробегом будут ежегодно поступать на рынок и качество организации торговли ими скажется на доходности дилеров. Зарубежная практика показывает, что автодилеры на каждый новый автомобиль продают 1,25—2,0 подержанных. Более того, без встречной покупки подержанного автомобиля новые почти не продаются.

Анализ выявил следующие тенденции.

♦ стремительное увеличение парка автомобилей иностранного производства, эксплуатируемых на территории РФ;

♦ наличие высокого отложенного спроса на автомобили с пробегом: многие хотели бы купить иномарки, но автомобили ряда брендов недоступны по цене для основной массы россиян и вследствие этого отложенный спрос нарастает;

♦ рискованность покупки автомобилей с пробегом у частных лиц, потребители предпочитают купить надежный автомобиль у надежного партнера.

♦ пятая часть владельцев хотят заменить новый автомобиль в первом же году эксплуатации, четверть – через два года, и треть – через три, как это делается на западных рынках.

♦ предложение подержанных автомобилей нарастают такими темпами, что продажи гражданами друг другу станут просто невозможными – в хаосе частного рынка продавцы и покупатели заблудятся и предпочтут обращаться в дилерские центры и независимые торговые фирмы.

♦ покупателям необходим цивилизованный рынок автомобилей с пробегом, чтобы финансовые риски приобретения бывшего в эксплуатации автомобиля были минимальны, а хорошее техническое состояние транспортного средства гарантировано.

По статистике новый автомобиль массового производства через год теряет примерно 25 % первоначальной стоимости, а цена на автомобиль премиум-класса с пробегом через год снижается всего на 10 %. Через два года цены на оба автомобиля снизятся еще на 10 %, но массовый автомобиль, купленный новым, все равно потеряет больше за счет потери в первый год после покупки. Покупка автомобиля премиум-класса с пробегом выгоднее, чем покупка нового массового автомобиля.

Эти тенденции обеспечат стремительное развитие вторичного рынка автомобилей. Ожидается бум – многие фирмы займутся торговлей подержанными автомобилями. Рынок станет организованным, будет повышаться уровень обслуживания. На авторынке торговля подержанными автомобилями становится отдельным бизнесом. Продажа из рук в руки уступает место продаже через специализированные фирмы. Торговлей подержанными автомобилями начали активно заниматься официальные дилеры, независимые фирмы, обладающие минимальной базой для предпродажной подготовки или партнерскими связями с автосервисами, крупные независимые техцентры. Официальными дилерами им становиться не хочется или нет перспектив, а подержанными автомобилями торговать они могут.