Читать онлайн «Автодилер. Торговля техникой: Практическое пособие». Страница 153

Эти тенденции обеспечат стремительное развитие вторичного рынка автомобилей. Ожидается бум – многие фирмы займутся торговлей подержанными автомобилями. Рынок станет организованным, будет повышаться уровень обслуживания. На авторынке торговля подержанными автомобилями становится отдельным бизнесом. Продажа из рук в руки уступает место продаже через специализированные фирмы. Торговлей подержанными автомобилями начали активно заниматься официальные дилеры, независимые фирмы, обладающие минимальной базой для предпродажной подготовки или партнерскими связями с автосервисами, крупные независимые техцентры. Официальными дилерами им становиться не хочется или нет перспектив, а подержанными автомобилями торговать они могут.

Для независимых фирм торговля подержанными автомобилями позволяет:

♦ вести перспективный бизнес на развитом рынке;

♦ набираться опыта в торговле автомобилями, чтобы впоследствии, при желании, претендовать на статус официального дилера;

♦ постепенно накопить средства и мощности для создания крупного автоцентра.

Задачи автодилеров

Система “trade-in” в дилерских центрах пока слабо развита у многих нет возможностей для организации этого бизнеса на должном уровне – дефицит времени, кадров, помещений.

Для официальных дилеров развитие торговли подержанными автомобилями жизненно необходимо по причинам:

♦ после насыщения рынка и спада продаж новых автомобилей дилеры смогут существовать только за счет торговли подержанными автомобилями, сервиса и продажи запчастей, как и в других странах;

♦ имидж современного дилера требует наличия системы “trade-in”;

♦ обменивая автомобили, дилеры удерживают своих клиентов на многие годы.

Самый целесообразный для автодилера путь – организовать систему “trade-in” так, чтобы потребитель был удовлетворен результатом обмена своего автомобиля на другой и впредь обращался в этот же автосалон, и друзьям рекомендовал его.

Для решения этой задачи необходимо концептуально определить политику “trade-in”, например:

♦ принимать к обмену автомобили в любом (или в определенном) техническом состоянии, соответственно оценивая их;

♦ автомобиль не принимать в случае, если нет уверенности в его криминальной чистоте;

♦ автомобиль не принимать если после обследования состояния автомобиля нет уверенности в его безопасной эксплуатации даже после восстановления;

♦ составив смету на приведение в порядок принимаемого автомобиля, решить, что выгоднее – довести его до приемлемых для продажи кондиций или лучше сразу разобрать на узлы для продажи их оптом в качестве подержанных запчастей, или сразу продать в лом, не теряя время на ремонт;

♦ продавая подержанные автомобили, предоставлять гарантию, обеспечив ее предпродажной подготовкой;

♦ установить минимум одно обязательное техобслуживание в гарантийный период;

♦ тщательно проработать гарантийные обязательства, чтобы не допускать возникновения спорных ситуаций.

Принимая решение о введении встречных закупок, автомобильному дилеру необходимо тщательно изучить возможности реализации подержанных автомобилей на его территориальном рынке и в соседних регионах. Подержанные автомобили могут иметь различное применение. Относительно “молодые” автомобили нетрудно продать новым покупателям. Совсем старые, если принято решение их принимать в обмен на новые, целесообразно “выталкивать” с рынка на металлолом, тем самым способствуя продаже новых или “приличных” подержанных.

Основную массу подержанных автомобилей, пригодных к эксплуатации, можно реализовать:

♦ новым владельцам;

♦ другим торговым фирмам для продажи;

♦ в прокатные фирмы;

♦ в такси;

♦ в автошколы;

♦ в транспортно-экспедиторские фирмы, занимающиеся развозкой мелких грузов, корреспонденции и т. п.;

♦ оставить для служебных целей, выездного сервиса и т. д.

Следует отметить, что в других странах нередко прокатные

фирмы и фирмы такси создаются авто дилерскими или ремонтными фирмами, имеющими регулярное поступление подержанных машин и хорошую ремонтную базу.

Смысл занятия этими направлениями бизнеса заключается в том, чтобы вложить свободные средства, ускорить реализацию подержанных машин, ускорить снятие купленных подержанных машин с баланса за счет активной и быстроокупаемой эксплуатации в прокате или в такси. Окупив расходы по закупке и эксплуатации машины и получив небольшую прибыль, автомобиль списывают через год-два, если это целесообразно. Кроме того, работа такси дает легальные наличные деньги без учета в ККМ.

Предоставление гарантии на подержанные автомобили – это не столько льгота клиенту, сколько обеспечение “портфеля заказов” на сервис. Предоставляя гарантию, автодилерская фирма обусловливает ее исполнение обязательным платным регламентным обслуживанием на ее сервисной станции. Тем самым обеспечивается: поступление заказов на регламентное обслуживание и контроль состояния автомобиля. Принуждая клиента к обязательному обслуживанию в течение гарантийного периода, приучают его пользоваться услугами данной СТО, и, если эти услуги оказываются быстро, точно, вежливо и недорого, клиент привыкает. Психология клиента – это основная цель воздействия мероприятий маркетинга. Разумеется, клиентам предлагаются также допоборудование и тюнинг, они приносят хороший доход.

Современная практика

Пионером в области отладки процессов покупки и продажи подержанных автомобилей в России в крупных масштабах стал холдинг “Рольф” – компания запустила проект “BlueFish”. Стратегией “BlueFish” является торговля автомобилями с пробегом, проданных официальными дилерами на территории России.

Компания готова нести ответственность за каждую машину “BlueFish”. Все автомобили “BlueFish” выглядят как новые. Сертифицированный автомобиль с пробегом от компании “BlueFish” – это автомобиль с прозрачной историей [214] . Это значит, что имеется полная и достоверная информация о проведенных ремонтах, произошедших с автомобилем авариях, о смене его владельцев, что автомобиль перед продажей прошел тщательную диагностику по 49 параметрам, а также предпродажную подготовку с устранением всех технических неисправностей, что покупатель получит подробные рекомендации по техническому обслуживанию на протяжении ближайших 7000 км пробега, что на него предоставляется гарантия. Сертификат выдается компанией “BlueFish” – это гарантия профессионализма, качества и ответственности, которую компания готова нести за каждый автомобиль “BlueFish” – как в рамках подготовки автомобиля к продаже, так и в рамках послепродажного обслуживания.

Автомобиль не покупается у клиента в случае, если нет уверенности в его криминальной чистоте или если после обследования состояния автомобиля нет уверенности в его безопасной эксплуатации даже после восстановления.

Разработана специальная программа, которая используется сотрудниками компании и потенциальными клиентами с целью первичной оценки сдаваемого автомобиля. Программа размещена на сайте компании и любой желающий может ею воспользоваться.

В США дилеры Ford имеют программу Ford СРО (Ford Certified Pre-Owned (СРО) vehicle) – “Ford сертифицированный с пробегом”. К сертификации допускаются подержанные автомобили Ford не старше 6 лет и имеющие на одометре пробег менее 80 ООО миль (128 ООО км). Прежде чем получить сертификацию, любой подержанный автомобиль проходит тщательную проверку по 169 параметрам.

Все сертифицированные подержанные автомобили продаются с гарантией и абонементом на круглосуточную помощь в дороге. Кроме того, в подарок предоставляются полный бак горючего, свежее масло для двигателя и фильтр, новые щетки стеклоочистителей. Покупателю передается контрольный лист проверки транспортного средства по 169 параметрам, включающий VIN и подписанный должностными лицами. С каждым автомобилем “Ford сертифицированный с пробегом” передается его история ремонтов, вмешательства в одометр и сведения о ДТП.

Общая гарантия предоставляется на срок 3 мес. или 3000 миль с даты покупки автомобиля с пробегом. На каждый автомобиль с пробегом предоставляется также поддерживаемая производителем ограниченная гарантия на трансмиссию до 6-лет или 100 000 миль с даты продажи нового автомобиля. Гарантии покрывают более 500 компонентов, включая высокотехнологичные части, компоненты, досрочно изношенные из-за дефектных материалов или механических поломок. Обнаруженные при проверке неисправные детали заменяются только оригинальными запасными частями. Абонемент на 24-часовую помощь в дороге действителен в течение 6 лет или 100 000 миль с даты продажи нового автомобиля. Кроме того, если неисправность случилась далеко от дома, программа “Ford сертифицированный с пробегом” компенсирует владельцу путевые расходы на сумму до 500 долл., включая три дня проживания в гостинице, питание и аренду транспортного средства, если неисправность случилась более чем через 100 миль от начала пути. Компенсируется также до 75 долл. за срочный вызов такси или автомобиля напрокат, чтобы добраться до дома. Компенсируется прокат автомобиля до 28 долл. в день в течение пяти дней, если транспортное средство требует длительного механического ремонта.