Читать онлайн «Автодилер. Торговля техникой: Практическое пособие». Страница 155

♦ объявить сэкономленную сумму;

♦ пробный заезд: похвалите машину;

♦ мастер провожает клиента к продавцу.

Функции службы продаж подержанных автомобилей:

♦ планировать и контролировать продажу и покупку автомобилей с пробегом;

♦ контролировать склад автомобилей с пробегом;

♦ контролировать состояние торгового зала и машин для демонстрации;

♦ контролировать расчеты с продавцами и покупателями;

♦ планировать предпродажную подготовку и выдачу автомобилей;

♦ контролировать и разрабатывать меры по повышению квалификации сотрудников службы;

♦ контролировать и разрабатывать меры по повышению эффективности работы службы;

♦ контролировать и повышать качество работы с клиентами;

♦ участвовать в решении конфликтных ситуаций с клиентами;

♦ составлять отчеты для руководства.

Рентинг

Целесообразно проработать вопрос об организации коммерческого проката автомобилей своими силами или с привлечением другой фирмы-партнера. Прокат (рентинг) – весьма сложное дело и без собственного сервиса невыгоден. Необходимо решить ряд проблем, связанных с обеспечением возврата автомобилей, достоверностью данных о клиентах, возмещением причиненного ущерба. Названные проблемы решаются сравнительно легко, если клиентами будут только предприятия и учреждения. Прокат для частных лиц требует принятия основательных мер защиты интересов прокатчиков. Краткосрочная аренда на время ремонта машин клиентов предназначенных только для этих целей автомобилей не считается коммерческим прокатом, ее организовать проще, и многие дилеры за рубежом используют ее.

Рынок проката

Рынок проката легковых автомобилей состоит из двух сегментов:

♦ экономичный – компании, предлагающие отечественные машины. В Москве этот сектор практически полностью контролируют две компании и без сотен дешевых машин в экономичный сегмент новичку сегодня уже не войти.

♦ дорогой – компании, предлагающие иномарки экономичного, среднего и бизнес-класса.

Из московских прокатных компаний две имеют по 500 отечественных автомобилей, несколько крупных имеют по 100–200 иномарок, (в основном, это представительства крупнейших западных компаний) и много мелких фирм, имеют от 10 до 50 машин. С иномарками большинство компаний работает по причинам: они более престижны, обеспечены хорошим сервисом и за их прокат можно брать дороже.

Мелкие фирмы часто организовываются при дилерских центрах. Дилеры, имеющие среди дочерних фирм прокатную, формируют парк прокатных машин из автомобилей своей марки, пользуясь скидками при покупке и обслуживании машин. Смысл заниматься этим направлением бизнеса для дилеров заключается в том, чтобы вложить свободные средства, ускорить реализацию подержанных машин, ускорить снятие купленных подержанных машин с баланса за счет активной и быстроокупаемой эксплуатации в прокате. Окупив расходы по закупке и эксплуатации машины и получив небольшую прибыль, автомобиль списывают через год-два, если это целесообразно.

Относительное насыщение рынка предложением услуг проката в основных сегментах компакт– и бизнес-класса выражается в наличии крупных игроков, представляющих интересы международных прокатных сетей на условиях франчайзинга – в России работают все компании мирового уровня, а также российские компании, составляющие ядро рынка, и значительное количество небольших фирм. Крупные игроки закрепились на рынке, разделив наиболее прибыльные сегменты потребителей – корпоративных клиентов, бизнес– и компакт-классы. По данным аналитиков [216] , 20 % из сдаваемых в прокат иностранных автомобилей относятся к бизнес– и премиум-классу, 80 % – к экономичному и стандартному сегменту, в котором они конкурируют с отечественными машинами.

Долевое соотношение марок автомобилей в парках прокатных компаний по происхождению распределено так: 41 % – европейские, 27 % – американские, 17 % – корейские и 15 % – корейские автомобили. Преобладают на рынке автомобили эконом-класса (28 %), компакт-класса (24 %), и бизнес-класса (23 %). Средний класс составляет 10 %, стандартный – 7 %, специальные автомобили (спортивные автомобили, внедорожники, автомобили класса люкс, минивэны, миниавтобусы и т. д.) – 8 %.

Объем предложения в прокате иномарок без водителя находится в пределах 3000–5000 автомобилей. Около половины из них переданы в долгосрочную аренду корпоративным клиентам, вторая половина сдана в краткосрочную аренду (срок менее месяца). Рынок кажется насыщенным и развивается медленно. Это касается не столько рынка, сколько характеризует прокатные компании. Экстенсивный рост рынка происходит за счет возникновения малых прокатных фирм – на рынок выходят компании, занимающиеся продажей и ремонтом автомобилей для расширения своего бизнеса и использования проката для реализации неликвидных автомобилей. Они используют демпинг. Но низкие цены возможны либо при неполной страховке автомобиля, либо при уклонении от уплаты налогов, либо при экономии на обслуживании автомобиля – все это ведет к снижению качества обслуживания. Эта стратегия направлена на привлечение клиентов из менее обеспеченных слоев, не затрагивая клиентов крупных компаний, но ведет к ухудшению ситуации на рынке, потому что люди привыкают к низким ценам. Через год-два новые фирмы разваливаются.

Темпы роста рынка оцениваются минимум в 20–30 % в год.

Большинство компаний имеют 1 тарифный план с указанием лимита пробега и территории. Как правило, тарифы с минимальными ценами – это тарифы с лимитом пробега и безусловной франшизой. Средний лимит пробега – 300 км.

Цены на прокат снижаются в зависимости от продолжительности проката. Самый большой разрыв между первоначальной ценой (1 день) и ценой за месяц (31 день) составляет 44 %. В среднем по компаниям скидка при аренде на полмесяца составляет 10–12 %, на месяц – 20 %. Кроме того, некоторые предлагают дополнительные тарифы: “выходные дни” и “рабочая неделя”.

Самый широкий ассортимент автомобилей на прокат – у компании (крупный авто дилер), которая сдает 24 марки авто, включая 12 марок отечественных автомобилей.

На рынке проката места пока хватает всем – и фирмам, предлагающим автомобили 0–3 лет пробега, и фирмам, сдающим в прокат иномарки 4-7-летнего “возраста”. Клиенты выбирают прокат на основании цены и качества обслуживания. Дальнейшее развитие ситуации на рынке приведет к “войне” за клиента. Ведущие операторы уже заявили о выходе в наиболее крупные и перспективные города. По прогнозам Ассоциации прокатных компаний, на рынок будут выходить десятки небольших компаний с автопарком из двух-трех десятков машин.

Развитие рынка проката ограничивают:

– неразвитость инфраструктуры – количество прокатных пунктов слишком мало, чтобы сделать аренду удобной для рядового пользователя, большинство расположены в неудобных местах, добираться до них сложно;

– отсутствие достаточного количества квалифицированных кадров среднего звена: их не хватает, а процесс работы в каждой компании столь различен, что компании не видят смысла создавать единые курсы по обучению;

– низкая известность услуги проката, ввиду отсутствия разработанной рекламной стратегии у компаний-участников рынка по привлечению новых клиентов;

– высокие риски, связанные с угонами и ущербами, нанесенными транспортным средствам, заставляют принимать дополнительные меры, например, требование обладать кредитной картой, так как наличие карты предусматривает успешное прохождение потенциальным клиентом проверки службы безопасности банка.

Тенденции рынка проката:

– расширение спектра дополнительных услуг и за дополнительную плату, и включенных в основной тариф;

– либерализация правил аренды, упрощение требований к арендатору автомобиля и сокращение ограничений на эксплуатацию, в частности, отмена лимита суточного пробега;

– создание межрегиональной сети бронирования и увеличение числа пунктов выдачи автомобилей;

– новые компании для завоевания места на рынке расширяют клиентуру за счет привлечения менее обеспеченных слоев населения и использования дешевых иномарок;

– этот рынок ожидают качественные изменения в ближайшие годы – небольшие фирмы не смогут обеспечить рентабельность своей работы, будут объединяться или уйдут из бизнеса;

– получат распространение франчайзинговые и концессионные схемы, отечественные компании начнут укрупняться;

– ожидается активное развитие этого бизнеса в регионах.

Ассоциация прокатных компаний считает своей задачей преодоление препятствий для развития рынка и популяризации идеи автопроката.

Возможная клиентура прокатных фирм.

Деловые люди среднего и высшего уровня крупных компаний, зарубежные граждане, проживающие в Москве продолжительное время, предпочитающие недорогие, но качественные автомобили с набором дополнительных функций, по причинам: