Читать онлайн «Покажите мне деньги! Полное руководство по управлению бизнесом для предпринимателя-лидера». Страница 35

Чем больше у вас опыта в той или иной сфере, тем чаще вы правильно выбираете время. Следуйте интуиции, и чем вы опытнее, тем более развитой она у вас окажется. У человека, который пережил множество некритичных «падений», появляются внутренний иммунитет и чутье. Однажды молодой человек спросил у одного мудрого старика, как тот приобрел свою мудрость. Старик ответил, что дело в правильных суждениях. Молодой парень снова задал вопрос: «Как вы приобрели правильные суждения?» На что мудрый старик ответил: «У меня есть опыт». Конечно, парень с нетерпением спросил: «А как же вы приобрели опыт?» И тот ответил: «Благодаря неправильным суждениям».

Если вы верующий человек, то ваше чутье усиливается и направляется молитвой. Несмотря на все тяготы, ожидающие меня в бизнесе, мои молитвы помогают мне все больше и больше, и зачастую я молюсь о том, чтобы принять правильное решение.

Один из первых уроков, которые преподносит жизнь, когда вы попадаете в мир бизнеса, – это экономия за счет объема. Экономия за счет объема означает, что чем больше единиц товара вы производите, тем дешевле обходится каждая отдельная единица. Получается, что если вы покупаете что-либо большими партиями, то это выгодно. Но это не совсем так. Это будет выгодно, только если вы продадите весь товар. Если вы продадите половину, то можете смело выбрасывать оставшееся, потому что вскоре появится вторая, усовершенствованная версия того же продукта, и вы потеряете свои деньги из-за того, что заказали слишком много. Тем не менее я сталкиваюсь с множеством начинающих бизнесменов и людей, которые кажутся образованными и опытными, но ведут себя наивно и в предвкушении успеха производят или заказывают слишком большие партии.

Независимо от того, сколько исследований вы провели, и какими бы верным ни было ваше чутье, существуют прототипы, которым не суждено дойти до потребителя в своей первозданной форме. А первая версия вашего нового товара или услуги практически никогда не принесет успеха, поэтому не выпускайте большие партии.

Все предприниматели при выходе своего «долгожданного дитя» проявляют некий эгоизм. В жизни я видел действительно некрасивых детей, но не встречал ни одной мамы, которая бы считала, что ее ребенок уродлив. Вас может ослепить гордость за свою разработку, и если вы поведете себя опрометчиво, то потеряете огромную сумму денег, наивно полагая, что первая версия вашего продукта станет хитом продаж.

В марте 1994 г. я начал реализацию проекта (курса лекций), который должен был изменить принцип, при помощи которого американцы обращаются со своими деньгами. Я выступал на небольшой радиостанции, которая находилась на грани банкротства. Я сделал важное объявление по радио о том, что начинаю проводить новый курс лекций и что первое посещение будет бесплатным, поэтому приглашаются все желающие. Я поставил 135 стульев в конференц-зале, установил проектор и приготовился изменить мир. У меня не было достаточно денег, иначе бы заказал 1000 учебных пособий, чтобы удовлетворить спрос собравшейся публики. Я подготовил необходимые графические изображения и сделал цветные копии обложек для учебных пособий. В первый вечер на мою лекцию пришло шесть человек. Этого я не ожидал. Мой курс лекций назывался «Жизнь в долгах» и был предназначен для того, чтобы помочь людям, находящимся в трудном финансовом положении и стремящимся избежать разорения. Шесть месяцев спустя, обслужив около 100 клиентов, мы полностью изменили содержание половины учебных занятий, чтобы соответствовать ожиданиям большинства наших посетителей, которые не были на грани банкротства, а просто хотели научиться управлять своими деньгами. Также мы изменили название своего проекта на «Университет финансового благополучия», в разнообразных версиях которого обучались несколько миллионов человек. Несмотря на скромное начало, мы вынесли для себя следующий урок – прототип, первая версия продукта, а возможно, и четвертая могут не принести того успеха, которого ожидаешь. Позвольте своей идее умирать и возрождаться, и с каждым разом она будет только лучше.

Если у вас в распоряжении есть несметное количество денег, то вы можете заказать у компании, которая занимается маркетинговыми исследованиями, проведение опроса группы потребителей, на которых нацелена маркетинговая стратегия. Такие группы людей называются фокус-группами. Иногда фокус-группы приносят желаемый результат, но та среда, в которой находятся потенциальные потребители, является искусственной, вследствие чего вы можете получить неверную информацию. Проведение подобных исследований сродни наблюдению за животными в зоопарке, которые поведут себя совершенно по-другому в иных, естественных условиях дикой природы.

В большинстве случаев у вас не будет возможности позволить себе такую роскошь, как полноценное исследование или фокус-группы. Тем не менее отсутствие достаточных финансовых средств не означает, что вы не можете провести опрос ваших настоящих потребителей и немало узнать об их предпочтениях. Книга, которую я написал в 1992 г., – «Финансовое благополучие» (Financial Peace) до сих пор продается, и на протяжении многих лет она уже не раз была пересмотрена, исправлена и переделана, и на сегодняшний день существует ее версия под номером 4.2. Для последнего переиздания этой книги обложку разрабатывало издательство, второй вариант обложки делал наш коллектив дизайнеров, и также был создан третий вариант, который ни издательству, ни нашим дизайнерам не понравился. Мы представили все три варианта обложки в нескольких городах страны, где мы проводим лекции, чтобы посетители могли голосовать за понравившийся им вариант анонимно. Как вы могли догадаться, люди выбрали именно тот вариант, который меньше всего понравился «профессионалам», и поэтому его мы использовали при новой публикации нашей книги. Такое исследование можно считать недорогим и весьма незамысловатым способом опросить фокус-группу.

Два года назад мы предоставили посетителям три варианта графического оформления нашего интернет-сайта, на котором мы продаем билеты на свои мероприятия. Тот вариант, который мне больше всего не понравился, оказался наиболее посещаемым. Поэтому мы удалили два других варианта и продолжили использовать тот, который пришелся по душе большинству наших посетителей. Этот пример подтверждает, что предположения о предпочтениях клиентов могут оказаться такими же ошибочными, как мои собственные в этом случае. Изберите цель для реализации своей идеи, проверьте ее, проанализируйте результаты и затем внесите необходимые изменения. И не считайте себя исключением, ведь даже при всем вашем великолепии и у вас может родиться некрасивый ребенок.