Читать онлайн «Покажите мне деньги! Полное руководство по управлению бизнесом для предпринимателя-лидера». Страница 34

Ключ к успешному маркетингу

Многие начинающие бизнесмены считают маркетинг синонимом слова «продажа». Когда бизнес находится на начальном этапе, ваш маркетинговый план может состоять только из пунктов, касающихся непосредственно продаж, благодаря которым вы сможете выплачивать зарплату сотрудникам и своевременно вносить арендную плату. Безусловно, продажи необходимы, но я хочу дать более масштабный взгляд на маркетинг как способа реализации товаров и услуг, которым я не обладал, когда открыл свой бизнес. В колледже я посещал курс по маркетингу, который был одним из моих любимых предметов, но выживание в мире бизнеса требовало от меня не просто продаж, а стратегического плана.

Истинное понимание сути маркетинга выражается в том, чтобы составить общий план, который включает в себя способы и методы по продвижению товара или услуги от производителя к потребителю. Маркетинг охватывает значительно больше компонентов, чем личные продажи и медиапланирование. Продажи и реклама – это микроинструменты, которые непосредственно касаются потребителя. Эти небольшие решения проистекают из общего плана. Таким же образом ваши мечты и видение придают направление миссии, определяют цели и влияют даже на управление временем. То есть вместо того, чтобы вспахивать свое поле, мы «летим» над ним на большой высоте, чтобы увидеть его полностью, и благодаря этому «полету» мы можем вспахать наше поле лучше и получать большую прибыль.

Когда в нашей компании обдумывается та или иная идея, один из первых пунктов, который необходимо точно определить, – это время выхода рынок. Замечательная идея, которую начали воплощать не вовремя, может обернуться масштабной катастрофой. Если вы собираетесь открыть розничный магазин, то стоит подумать о том, чтобы сделать это накануне Рождества. Большинство розничных торговцев получают львиную долю своего дохода в период между Днем благодарения и кануном Нового года. Поэтому если вы откроете новый розничный магазин в феврале, то понадобится достаточное количество денег, чтобы не разориться до момента, когда продажи вырастут. Следует быть очень осторожным, открывая спортивный зал или фирму по ландшафтному дизайну в ноябре, так как может пройти несколько месяцев, прежде чем у вас появятся первые клиенты. Вероятнее всего, что с точки зрения бизнеса самый лучший месяц для спортивного зала – это январь, а фирма, занимающаяся ландшафтным дизайном, начнет получать большинство заказов весной. Неприятно осознавать, но, несмотря на всю очевидность моих наблюдений, некоторые начинающие предприниматели и даже, казалось бы, умудренные опытом маркетологи больших корпораций не придают значения выбору времени по причине своей увлеченности тем или иным проектом. Они сразу бросаются вспахивать поле, даже не осмотрев его с воздуха.

Разумеется, выбор времени – это не просто определение того, в каком месяце следует открыть компанию или запустить проект. Это понятие включает в себя, в более широком смысле, выбор времени для осуществления тех или иных действий на рынке. Следует понимать, в каком состоянии находятся конкуренты и какова экономическая ситуация в целом. Компания-застройщик, восхищающаяся архитектурными решениями своих объектов и удачным их расположением, но при этом неспособная осознать, что экономика находится в глубоком кризисе, имеет все шансы обанкротиться. Если рынок кишит конкурентами, то следует быть намного более осторожным и внимательно относится к выбору времени. Нужно всегда знать, что в моде в данный момент. Я написал книгу, которая разошлась тиражом в несколько миллионов копий, под названием «Новый имидж денег» (The Total Money Makeover). Впервые она была издана в 2003 г., когда все до единого занимались «сменой имиджа». Сегодня ни вы, ни я не станем запускать новый проект по «смене имиджа», так как это «уже было десять лет назад».

Выбор времени также должен учитывать геополитическую обстановку. Войны и слухи о грядущей войне влияют на решения предпринимателей о выходе на рынок. После терактов 11 сентября 2001 г. все американцы были уверены, что наша страна вступит в войну. Оставался только вопрос, когда это случится. Как бы вы представили себе открытие крупного проекта в ту ночь, когда вся Америка была прикована к экранам, внимательно наблюдая за тем, как ночное небо над пустыней освещается языками пламени? Итак, необходимо выбирать время для выпуска товара с учетом тех событий и явлений, которые находятся вне вашей власти, а именно фактор сезонности, состояние экономики, активность конкурентов и геополитический климат.

Выбор времени – это, по большей части, нечто само собой разумеющееся, но он требует некоторого изучения и понимания типа мышления потребителя. Наша компания помогает людям правильно распоряжаться своими деньгами, и мы уже знаем, что январь – это основной месяц, когда люди погашают долги и решают финансовые вопросы. Деньги, избавление от лишнего веса и от вредных привычек – это три цели, которые люди вот уже много лет ставят перед собой в канун Нового года, и поэтому январь очень важен для нас. До недавнего времени мы не понимали, что сентябрь и октябрь также имеют немалое значение для самосовершенствования. Вероятно, когда пора летних отпусков заканчивается и дети снова отправляются в школу, люди вновь стремятся добиться положительных изменений в своей жизни, причем не меньше, а возможно, даже больше, чем в январе.

Наиболее высокие рейтинги нашей разговорной радиопередачи мы отмечаем осенью, что связано с эффектом «возобновления» положительных стремлений людей; футбол и политика также приобретают наибольшую популярность осенью. Летом у нашей радиопередачи самые низкие рейтинги, большинство людей загорают на пляже, а разговоры Дэйва Рэмси или Гленн Бек кажутся менее привлекательными, чем душевная песня Брэда Пейсли. Учитывайте фактор времени, когда выпускаете новый товар или услугу, иначе вам предстоит долгая «засуха», которую, возможно, вы не сможете пережить.

Чем больше у вас опыта в той или иной сфере, тем чаще вы правильно выбираете время. Следуйте интуиции, и чем вы опытнее, тем более развитой она у вас окажется. У человека, который пережил множество некритичных «падений», появляются внутренний иммунитет и чутье. Однажды молодой человек спросил у одного мудрого старика, как тот приобрел свою мудрость. Старик ответил, что дело в правильных суждениях. Молодой парень снова задал вопрос: «Как вы приобрели правильные суждения?» На что мудрый старик ответил: «У меня есть опыт». Конечно, парень с нетерпением спросил: «А как же вы приобрели опыт?» И тот ответил: «Благодаря неправильным суждениям».