Игорь Липсиц - Маркетинг для топ-менеджеров

Читать онлайн «Маркетинг для топ-менеджеров». Страница 98

Автор Игорь Липсиц

Стратегия сбора урожая (harvest market strategy) — оборонительная маркетинговая стратегия, имеющая целью медленный выход с рынка с одновременной максимизацией прибыли.

Стратегия следования за лидером (followtheleader strategy) — решения и действия, предпринимаемые фирмой, которая выбрала для себя стратегию следования за лидером рынка, вместо того чтобы конкурировать с ним; по большей части реактивные, стратегии следования за лидером, также известные как «мы-тоже» стратегии, минимизируют риск ответных действий лидера, которые могут последовать в результате атаки, прямой или непрямой, на его долю рынка.

Стратегия следования за лидером в ценообразовании (followtheleader pricing strategy) — стратегия ценообразования, используемая компаниями, которые копируют цены лидера рынка.

Стратегия «снятия сливок» (skimming) — установление высокой цены на ранних стадиях цикла продукта, в попытке таким образом получить как можно больше прибыли, прежде чем цены начнут снижаться под воздействием растущей конкуренции.

Сфокусированная на товаре компания (productfocused) — компания, концентрирующаяся на разработке продукта и использующая маркетинг в первую очередь с целью увеличения продаж и размещения рекламы.

Сфокусированность на потребителе (customer focus) — степень, в которой компания стремится понять нужды потребителя и ситуации использования им продукта, а также отследить удовлетворенность потребителя.

Товарпричуда (fad) — товар, особенно в индустрии моды, который быстро привлекает внимание активной аудитории, достигает пика продаж в относительно короткое время и быстро теряет популярность, т. е. это популярный товар с очень коротким жизненным циклом.

Товарнорыночная диверсификация (productmarket diversification) — степень, в которой компания обладает различными товарами на различных рынках.

Товары повседневного спроса (fast moving consumer goods (FMCG) — например, упакованная еда, напитки, туалетные принадлежности и табачные изделия.

Точка безубыточности (breakeven volume) — объем продаж, при котором общая выручка равна общим издержкам.

Транзакционная ценность (transaction value) — экономическая ценность, которую может получить партнер по каналу товародвижения от транзакций с компанией, основанная на предельных запасах на квадратный метр, оборачиваемости запасов и маркетинговых расходах.

Удовлетворенность потребителя (customer satisfaction) — 1) степень, в которой потребитель удовлетворен или неудовлетворен компанией, товаром или какими-то особенностями товара или услуги, производимой компанией; 2) обеспечение потребителя товарами или услугами, которые соответствуют потребительским ожиданиям о качестве и сервисе, при той цене, которую он за них платит.

Уникальное торговое предложение (УТП) (unique selling preposition (USP) — выгода, которую товар или услуга могут принести потребителю и которую не может предложить никакой другой конкурент; одна из основ эффективного маркетинга и бизнеса.

Управление брендом (brand management) — 1) процесс поиска названий для товаров, управления торговыми марками и всей линейкой под этим брендом, чтобы достигнуть максимальной ценности бренда и полной реализации потенциальной прибыльности бренда; 2) процесс оптимизации комплекса маркетинга для конкретного бренда.

Управление на рыночной основе (marketbased management) — приверженность к сильной ориентации на рынок и управлению рынками, стремящемуся к обеспечению высочайшей ценности для потребителя и высокой прибыльности.

Управление отношениями с потребителями (customer relationship management) — 1) процесс, посвященный развитию и поддержанию индивидуальных отношений с целевыми потребителями; 2) связный процесс управления контактами и взаимоотношениями с потребителями. (Этот термин часто используется так, как будто имеется в виду только использование информационных технологий, но информационные технологии на самом деле должны рассматриваться только как упрощающее средство для управления взаимоотношениями с потребителями).

Управление цепочкой поставок (supply chain management) — включает в себя управление потоком материальных ресурсов, информации и денег в обе стороны между компанией, ее поставщиками и партнерами по каналу товародвижения.

«Урожайное» ценообразование (harvest pricing) — повышение цены поэтапно в попытке улучшить норму прибыли и максимизировать общий доход до тех пор, пока товар не покинет рынок.

Фактор дисконтирования (discount factor) — чистая текущая стоимость одного доллара, дисконтированного из данного момента времени по данной ставке дисконтирования.

Факторный анализ (factor analysis) — статистическая процедура, пытающаяся выделить основные факторы, которые могут лежать в основе и влиять на корреляцию большего числа переменных. Например, факторный анализ может быть использован для определения и интерпретации основных факторов, лежащих в основе негативного отношения к покупке и использованию туалетных принадлежностей и косметики для мужчин.

Фиксированная сумма на единицу (fixedsumperunit) — подход к планированию размера бюджета на продвижение, в котором общая сумма расходов в данном периоде считается как сумма определенных установленных размеров расходов, предназначенных для каждой единицы товара.

Фиктивное ценообразование (fictitious pricing) — не-этичная, а в ряде стран и запрещенная законом практика объявления о снижении цен (например «20 долл., предыдущая цена 49 долл.»), когда на самом деле никакого снижения цен не было.

Фирмаграфия (firmagraphics) — характеристики, используемые для описания компании, такие как размер, финансовое положение, количество лет на рынке, отрасль, количество офисов и т. п.

Фланговый бренд (flanker brand) — продуктовое расширение основного бренда компании.

Формульный подход (formula approach) — подход к продажам, в котором продавец использует формулу, такую как AIDA (awareness, interest, desire, action) — знание, интерес, желание, действие, — как инструкцию по сопровождению покупателя от одной стадии процесса покупки к другой.

Франко вдоль борта судна (FAS) — условие, согласно которому продавец обязуется доставить груз за свой счет к борту судна.

Целевой рынок (target market) — множество потребителей, на которых компания решила сфокусироваться при построении своего маркетингового комплекса.

Целожизненная ценность покупателя (customer’s lifetime value) — 1) чистая текущая стоимость денежных потоков, полученных компанией от продаж данному покупателю в течение его жизни; 2) прибыльность покупателей в течение всего времени их взаимодействия с компанией, в противоположность прибыльности одного факта взаимодействия.