Читать онлайн «Идеи на миллион, если повезет - на два». Страница 75

11/простые советы

Сергей Оганезов, генеральный директор компании «Комтрансавто»

Позаботьтесь, чтобы рядом с магазином была парковка для автомобилей: это позволит увеличить сумму среднего чека.

Продавайте в магазине книги и периодические издания по ремонту, благоустройству и строительству квартир и домов.

Организуйте свою сервисную службу сантехники, электрики и мелкого бытового ремонта. Многие клиенты не любят возиться с починкой смесителей или кранбуксы и будут рады на месте ускорить решение своей проблемы.

Займитесь благоустройством микрорайона. Пусть все видят, что бригада в униформе магазина приводит в порядок, скажем, детскую площадку. А чтобы привлечь побольше внимания, разместите вокруг флаги и плакаты. Такие акции желательно проводить еженедельно (или хотя бы раз в две недели), причем обязательно в субботу или воскресенье: это все-таки спальный район.

Подумайте над дисконтными акциями. Например, предложите жильцам какого-нибудь дома, расположенного недалеко от вашего магазина, скидки от 10% до 50% по выходным дням (даты фиксированные). Повесьте на доме объявление и раздайте пригласительные билеты.

Создайте интернет-магазин, который станет обрабатывать и доставлять заказы в течение 15-30 минут после их поступления (кстати, диспетчерская может быть одна на все магазины). К этой же услуге добавьте заказ по телефону.

Александр Орлов, генеральный директор ООО «Оптима-М»

Как отмечалось в кейсе, хозмаги советского типа вымирают. Однако мне кажется, что их вымирание связано скорее с отсутствием хорошего (или современного) менеджмента, а не с ошибкой в бизнес-идее.

Вот что пришло в голову по поводу ваших проблем.

Для начала я бы изменил название магазина и убрал слово «сад». Если хотите, разделите магазин на два отдела - «дом» и «сад» (однако я сильно сомневаюсь, что доля «сада» в объеме продаж или прибыли магазина «тянет» на целый отдел).

На мой взгляд, необходимо увеличить площадь магазинов до 300-500 кв. м. Так будет проще представить необходимый ассортимент. Кроме того, я бы посоветовал найти план расположения советских хозмагов. Такие магазины обычно открывали по одному на район. Хозтовары все-таки не продукция первой необходимости, поэтому концепция «магазина у дома» может быть слегка трансформирована в идею «магазин в районе».

Но вернемся к советским хозмагам. Интересен, кстати, их десятилетиями формировавшийся ассортимент. Может быть, достаточно обновить и расширить ассортимент, а вот давно сформированные группы товаров (например, ручной инструмент, электроинструмент, лаки и краски) оставить без изменения?

Кроме того, очень полезно как следует изучить ассортимент строительных рынков - их, по-моему, около 15 в Москве. Они существуют лет десять и еще не погибли, поэтому принимать решение о доле той или иной товарной группы в вашем ассортименте я бы посоветовал с оглядкой на рынки. Предложу самый банальный ход. Допустим, на рынке есть 100 контейнеров. Из них десять - лаки, краски; десять - сантехника и аксессуары; пять - обои; три - крепеж; два - двери и т. д. Мне кажется, здесь все ясно.

Чтобы понять, насколько разнообразны товарные группы и как широко они представлены, помимо рынков стоит заглянуть в крупные хозяйственные магазины и магазины DIY (OBI, Leroy Merlin, «Старик Хоттабыч»).

Мне кажется, цены в магазине могут быть выше цен на рынке не менее чем на 10%: и эти деньги покупатель вполне готов заплатить за цивилизованную форму торговли. К тому же вы увеличите прибыль за счет сезонных товаров. А когда окончательно сформируете ассортимент, разработайте хорошую логистику (например, займитесь вопросами централизованного снабжения и проч.).

«Секрет фирмы»

N3 (19), ФЕВРАЛЬ 2003

сфера: продажи мебели и бытовой техники

проблема: управление эффективностью франчайзинговой сети

Московская оптовая компания, работающая на федеральном рынке, пытается расширить свой бизнес, развивая розничное направление. С обострением конкуренции в оптовом секторе это становится для нее жизненно важной задачей. Открытие собственных магазинов и заключение франчайзинговых договоров с торговыми партнерами пока не дают желаемого результата.

Компания была основана около десяти лет назад и первоначально работала по нескольким торговым направлениям. Позже она решила сосредоточиться на оптовых поставках домашней мебели и бытовой техники, включая встраиваемую. В ассортименте компании доминирует кухонная тема. Техника закупается преимущественно у ведущих мировых производителей (все 15 марок хорошо известны широкому потребителю: Ariston, Bosch, Electrolux и т. д.). Мебель поставщик завозит в основном из Италии и Германии.

Компания, по словам руководителя направления Николая Мещанинова, входит в пятерку крупнейших оптовиков такого профиля на российском рынке и имеет среди клиентов репутацию надежного и выгодного поставщика.

Между тем за последние два года ситуация в бизнесе серьезно изменилась. Возросла концентрация рынка: на отдельные торговые марки приходится минимум десять торговцев, хотя действительно широкий мультибрэндовый ассортимент одновременно с компанией поставляют не более шести-семи столичных фирм. (Договоры на эксклюзивные поставки иностранные производители сейчас стараются не заключать.) В условиях обострения конкуренции между оптовиками рентабельность поставок неуклонно падает. Если в прежние времена наценка на бытовую технику иногда доходила до 40-50%, то теперь она редко превышает 10%, при этом отчетливо видна тенденция к дальнейшему снижению маржи. Так, по некоторым товарным группам речь идет о 5-процентной доходности - такие направления компания вынуждена закрывать.

Под давлением обстоятельств в компании пришли к выводу, что необходимо строить собственную розничную сеть - не столько в качестве запасного аэродрома (отказ от оптовых продаж не входит в планы поставщика), сколько для увеличения оборотов, что должно компенсировать потери фирмы на «оптовом фронте». Первая торговая точка, открытая компанией на собственные средства, появилась в Москве два с половиной года назад и показала хорошие финансовые результаты. (Магазин также обеспечивал поставщика ценной маркетинговой информацией о предпочтениях конечных потребителей, что позволяло ему с большей точностью осуществлять оптовые закупки.)

При этом для создания полноценного розничного направления в федеральном масштабе компании требовалась поддержка торговых партнеров на местах. Но традиционно ориентированная на опт, она не имела достаточного опыта управления региональной розничной сетью. В то же время предполагаемые расходы на открытие только своих магазинов никак не вписывались в бюджетные планы поставщика.

«У нас появилась идея сотрудничать с розничными партнерами на условиях франчайзинга. Мы создали торговую марку и предложили партнерам работать под нашим брэндом», - рассказывает Николай Мещанинов. По его словам, компания обязалась создать все необходимые условия для эффективной работы магазинов, а именно: бесперебойно и своевременно поставлять своим франчайзи широкий ассортимент ликвидной продукции по конкурентоспособным ценам (то есть со скидками), всегда иметь складские запасы продукции всех продаваемых товарных категорий, предоставлять рассрочку платежа и образцы для демонстрации в торговом зале, консультировать по всем возникающим вопросам и помогать в обучении персонала.

В обмен на это поставщик требовал от розничных торговцев полной лояльности, иными словами, запрещал им сотрудничать с кем-либо еще. Правда, условия франчайзингового договора первоначально (а первый подобный контракт поставщик заключил в 2001 году) формулировались не так строго - магазины имели право использовать дополнительные каналы поставок, но в перспективе должны были работать только с франшизодателем. Договор с франчайзи также предусматривал возможность взимать роялти, но до сих пор компания ею ни разу не воспользовалась: не решен вопрос, должен ли это быть процент от оборота либо фиксированные ежемесячные платежи. «Мы боялись отпугнуть своих партнеров, а нашей задачей было привязать их к себе, сделать так, чтобы они не уходили от нас к конкурентам», - поясняет Николай Мещанинов. Первое время с торговыми точками пришлось работать по схеме shop-in-shop, открывая на площадях клиентов мини-магазины. Однако сейчас для новых розничных предприятий, выразивших готовность уйти под крыло оптовика, компромисс невозможен: один источник поставок - принципиальная позиция компании.