Читать онлайн «Маркетинг: конспект лекций». Страница 28

• наличие индивидуальных средств связи. При этом телефону как средству связи предпочитают факс;

• непрерывность – удержать старого партнера легче, чем завоевать нового;

• поддержка отношений;

• не приняты вступительные речи. Практикуется показ видеоролика о своей фирме в пределах 20 минут;

• наличие культурной программы;

• расходы по переговорам берет на себя принимающая сторона.

1. Фирмы вовлекаются в международную маркетинговую деятельность двумя путями:

• с просьбой организовать продажу за рубежом;

• самостоятельная организация.

Причинами такого внедрения могут быть производительные мощности, которые превышают потребности отечественного рынка, или более благоприятные маркетинговые возможности.

2. До выхода на внешний рынок фирма должна решить следующие задачи своего международного маркетинга:

• определить процент общего объема своих продаж на внешнем рынке. Одни фирмы начинают с малого; другие вынашивают более грандиозные планы;

• в нескольких или сразу во многих странах она хочет работать:

• в странах какого типа она будет работать. Предпочтение продавца складывается на основе характеристик предлагаемого товара, географических факторов, уровня доходов, состава и численности населения, политического климата и прочих особенностей.

1. Существует несколько стратегических подходов при принятии решения выхода на рынок:

• экспорт;

• совместная предпринимательская деятельность;

• прямое инвестирование.

Каждый последующий из вышеперечисленных вариантов выхода на рынок требует принятия на себя большего объема обязательств и большего риска, но сулит и более высокие прибыли. Все эти стратегии выхода представлены в таблице ниже.

2. Возможные варианты действия фирмы при выходе на международный рынок:

• Экспорт

• Совместная предпринимательская деятельность

• Прямое инвестирование

• косвенный маркетинг

• лицензирование

• сборочные предприятия

• через отечественного агента, продавца-экспортера, коммивояжеров или кооперативную организацию

• подрядное производство

• производственные предприятия

• через зарубежных дистрибьютеров или агентов

• управление по контракту

• прямой экспорт

• совместные предприятия

• через сбытовое отделение или филиал за рубежом

• через экспортный отдел, находящийся в собственной стране

Процедура выбора проста в случае, если необходимо выбрать один из известного количества вариантов, и включает следующие действия:

• определяется критерий выбора;

• методом «прямого счета» исчисляются значения критерия для сравниваемых вариантов;

• отбирается вариант с лучшим значением критерия.

Методы решения этой задачи могут быть основаны на:

• дисконтированных оценках;

• учетных оценках.

Первая группа методов основывается на том, что денежные доходы, поступающие на предприятие в различные моменты времени, не должны суммироваться непосредственно – можно суммировать лишь элементы приведенного потока.

Назначение коэффициента дисконтирования заключается во временной упорядоченности будущих денежных поступлений (доходов) и приведении их к текущему моменту времени.

Процедурная сторона анализа существенно усложняется из-за множественности альтернативных вариантов: п > 2. Техника «прямого счета» в этом случае не применяется. Наиболее удобный способ вычисления методы оптимального программирования (в данном случае этот термин означает «планирование»).

Этих методов много (линейное, нелинейное, динамическое программирование и др.), но на практике экономических исследований предпочтение получило линейное программирование.

Примером выбора оптимального варианта из набора альтернативных может быть следующая задача по транспортировке продукции.

При проведении анализа в условиях определенности могут успешно применяться множественные расчеты на ЭВМ, то есть метод машинной имитации.

В этом случае имитационная модель объекта или процесса (компьютерная программа) содержит b-е число факторов и переменных, значения которых в разных комбинациях подвергаются варьированию.

Таким образом, машинная имитация – это эксперимент в специально созданных условиях, в результате которого отбираются базовые для принятия окончательного решения варианты на основе заданных критериев.

Формализованные алгоритмы анализа применяются достаточно редко по причине затруднительной оценки вероятности исходов с целью разработки способов максимизации прибыли. Поэтому при анализе и принятии управленческих решений в условиях неопределенности применяют другие критерии:

• максимин – максимизация минимальной прибыли;

• минимакс – минимизация максимальных потерь;

• максимакс – максимизация максимальной прибыли и др.

Анализ и принятие управленческих решений в условиях конфликта сложный и мало разработанный с практической точки зрения анализ.

Подобные ситуации широко распространены в теории игр.

Оценки, полученные в результате, наряду с учетом дополнительных критериев, в том числе и неформального характера, служат лишь базой для принятия окончательного решения.

1. Моделирование в научных исследованиях стало применяться еще в глубокой древности и постепенно развивалось независимо отдельными науками.

В XX в. моделирование как универсальный метод научного исследования охватывает широкий круг научных знаний: техническое конструирование, строительство и архитектуру, астрономию, физику, химию, биологию и, наконец, общественные науки.

Под моделированием понимается процесс разработки, построения и исследования моделей. Процесс моделирования чаще всего складывается из построения абстракций и умозаключений по аналогии и конструирования научных гипотез.

2. Модель представляет материальный объект, который в процессе исследования замещает объект-оригинал таким образом, что его непосредственное изучение дает новые знания об объекте-оригинале.

3. Главная особенность моделирования состоит в том, что это метод опосредованного познания посредством объектов-заместителей. Модель служит инструментом познания, который исследователь ставит между собой и объектом и с помощью которого изучает интересующий его объект.

Именно эта особенность метода моделирования определяет его специфические черты: использование абстракций, аналогий, гипотез, других категорий и методов познания.

Процесс моделирования включает:

• субъект исследования – исследователь;

• объект исследования – интересующий объект-оригинал;

• предмет исследования – модель.

4. Необходимость использования метода моделирования определяется тем обстоятельством, что многие объекты (или проблемы, относящиеся к этим объектам) непосредственно исследовать затруднительно или вовсе невозможно.

1. Первый этап построения модели предполагает наличие некоторых знаний об объекте-оригинале. Познавательные возможности модели А В обуславливаются тем, что она отражает какие-либо существенные черты объекта-оригинала В. Задача необходимости и достаточной меры сходства оригинала и модели решается на основе конкретного анализа.

Очевидно, модель утрачивает свой смысл как в случае полного тождества с оригиналом (тогда он перестает быть оригиналом), так и в случае его отсутствия.

Любая модель представляет оригинал лишь в строго ограниченном смысле.

Поэтому для одного объекта может быть построено несколько «специализированных» моделей, концентрирующих внимание на определенных сторонах исследуемого объекта или же характеризующих объект с разной степенью детализации.

2. На втором этапе модель выступает в качестве самостоятельного объекта исследования. Одной из форм такого исследования является проведение «модельных» экспериментов, при которых сознательно изменяются условия функционирования модели и проводится системный анализ ее «поведения». Так складываются знания о модели.

3. На третьем этапе осуществляется перенос по определенным правилам полученных данных о модели в отношении оригинала – формирование множества знаний об объекте.