Читать онлайн «Социальное влияние». Страница 98

Чем можно объяснить эти «побочные эффекты» обмана? Две наиболее важные причины — это утечка и когнитивная интерференция (cognitive interference). Утечка связана с тем, что когда мы лжем, как бы мы ни старались казаться честными и придавать своим словам правдивое звучание, обычно подобные действия вызывают у нас волнение. Мы можем держать под контролем один или несколько каналов нашей коммуникации, но признаки нашей нервозности или наших истинных чувств, скорее всего, «просочатся» по другим каналам (Ekman and Friesen, 1969). «Протекать», конечно, будет тот канал, который труднее всего держать под контролем. Наиболее управляемым является вербальный канал, т. е. слова, которые мы сознательно выбираем. Интересно, что лицевые экспрессии тоже довольно хорошо контролируются, но все — таки не полностью (Ekman et al., 1988). Исследования говорят о том, что хуже всего люди контролируют движения тела и голосовые характеристики (Scherer, 1986). В популярной рок — балладе, относящейся к середине 1970–х годов, неверную жену предупреждают, что ей «не спрятать своих лживых глаз». Исследования показывают, что ей будет еще труднее скрыть нервное покачивание ногой и дрожащий голос.

Для обмана необходимо также приложить умственные усилия. Ложь редко бывает спонтанной — ее необходимо выдумать и тщательно проверить, чтобы она была логичной и последовательной. Эти требования могут создавать повышенную нагрузку на ум, что мешает гладко произнести сообщение. Этим же можно объяснить, что при обмане речь бывает более нерешительной и что по данным наблюдений сфабрикованные описания событий часто кажутся натянутыми и неестественными (Koehnken, 1985).

Таким образом, тщательные исследования дали нам знания о том, каким невербальным поведением обычно сопровождается ложь. Но умеют ли люди выявлять ложь и таким образом пресекать попытки оказания влияния, основанные на лжи? Оказывается, что многие невербальные характеристики лжи — это те же самые качества, которые по сообщениям людей служат им признаками для изобличения обмана. На самом деле, когда люди подозревают об обмане, они больше всего доверяют информации, которую им удается получить по наименее контролируемым каналам позы и параязыка, и меньше всего доверяют хорошо поддающимся контролю словам — это вполне разумная стратегия. Однако, к сожалению, на практике люди не очень хорошо выявляют ложь. Их достижения несколько выше уровня догадки, но ненамного (Brown, 1986). В результате тщательного обзора исследований, посвященных выявлению лжи, было обнаружено, что правильные суждения о том, лжет ли стимульный человек («да» или «нет»), были получены в 57 % всех случаев (Kraut, 1980). Догадка дала бы точность 50 %.

Давайте попробуем дать этим вызывающим разочарование результатам объективную оценку. Это обобщенные данные об умении людей выявлять обман, исходящий от незнакомого человека в отсутствие сколько — нибудь подробного контекста. При таких обстоятельствах люди могут искать правильные признаки обмана, но не учитывают других причин появления этих элементов невербального поведения. Может быть, человек просто застенчив, торопится или вообще относится к «нервному» типу. Хорошим примером является натуралистическое исследование, проведенное в аэропорту города Сиракузы, штат Нью — Йорк (Kraut and Рое, 1980). Ожидавших своих рейсов пассажиров просили принять участие в инсценировке, в которой они должны были попытаться пройти таможенный досмотр, избежав задержания и обыска. Половине согласившихся была выдана «контрабанда» (например, пакетик белого порошка), которую они должны были «незаконно провезти через границу», и обещана награда в размере до 100 долларов в случае успеха этой операции. Ни таможенники (которые считаются специалистами в выявлении контрабанды), ни жители северной части штата Нью — Йорк, которые смотрели видеозаписи таможенных интервью (неспециалисты), не могли точно определить, кто вез контрабанду, а кто — нет. На самом деле «контрабандисты» вызывали меньше подозрений, чем «законопослушные» пассажиры. Тем не менее у всех судей вызывали подозрение одни и те же люди. Большинство из них решало остановить пассажиров, которые казались нервозными, колебались перед тем, как ответить на вопрос, давали короткие ответы, переминались с ноги на ногу и избегали визуального контакта. Известно, что такое поведение в некоторых случаях связано с обманом. Однако судьи, очевидно, не учитывали, что это поведение может быть не особенно верным признаком обмана в данном случае (попытка контрабанды) и что это поведение также связано с другими личностными и ситуационными качествами, о которых они не могли знать.

Сравните это со случаем, когда вы являетесь участником знакомой вам ситуации, в которой некто высказывает, возможно, лживые утверждения и вы также что — то знаете о личностном стиле и возможных мотивах этого человека. При таких обстоятельствах вы, вероятно, справились бы с ролью живого детектора лжи лучше, чем испытуемые в лаборатории и таможенники в аэропорту, которым приходилось судить по одному — единственному изолированному действию совершенно незнакомого человека.

Впечатления о коммуникаторах и чувства по отношению к ним формируются, несомненно, под влиянием невербальных аспектов их сообщений. Мы быстро и неосознанно реагируем на определенные невербальные проявления атрибуциями власти и доверия, а также чувствами аттракции или неприязни. От этих реакций на коммуникатора зависит, насколько сильно изменится наша установка под влиянием его сообщения. Исследования подтверждают предположение о том, что невербальные сигналы могут влиять на процесс убеждения, формируя впечатление о говорящем. В одном исследовании было обнаружено, что когда студентов колледжа просили попытаться изменить чью — либо установку, они говорили быстрее, громче и более гладко и их лицевые экспрессии были более приятными, а время визуального контакта с аудиторией — больше, чем когда их просили просто передать информацию (Mehrabian and Williams, 1969) — именно такого поведения от них и следовало ожидать в свете нашего предыдущего обсуждения. Более того, судьи оценивали сообщения, которым были присущи перечисленные качества, как более убедительные. Было показано, что психологи — консультанты, которые работают наиболее эффективно, на своих консультациях говорят несколько громче, чем их менее эффективные коллеги (Packwood, 1974). Физически привлекательные люди, как правило, оказывают на других большее убеждающее влияние, и вероятно, не случайно, что скорость и гладкость их речи выше средних показателей, когда они пытаются повлиять на других (Chaiken, 1979).

Оказывается, скорость речи является особенно действенным невербальным сигналом к изменению мнения. Обратите внимание, как часто этот фактор упоминался в предыдущих параграфах. Давайте теперь посмотрим, что обнаружила группа исследователей, которые в торговом пассаже в Лос — Анджелесе просили покупателей прослушать и оценить аудиозаписи сообщения о вреде употребления кофе, а также высказаться, согласны ли они с этим сообщением (Miller et al., 1976). Покупатели считали, что говоривший заслуживает большего доверия, и чаще соглашались с сообщением после прослушивания той записи, где говоривший произносил сообщение со скоростью выше среднего уровня. Такой же результат был получен во втором эксперименте, который проводился в лаборатории университета.

Быстрая речь создает впечатление, что говорящий заслуживает доверия и является знающим человеком, поэтому она может служить эвристическим признаком принятия сообщения. Кроме того, быстрая речь затрудняет систематическую обработку получаемой слушателем информации, но это не имеет отношения к невербальной коммуникации, поэтому в этой главе мы не будем обсуждать этот вопрос. Постойте — ка, скажете вы, как это так? Нас ведь предупреждали, что нельзя доверять «быстро говорящему продавцу», так как же быстрая речь может быть признаком надежности информации? Ответ можно найти в самом вопросе. Когда вы знаете о том, что человек пытается что — то вам продать, это уже сигнал — сигнал к недоверию. Быстрая речь звучит убедительно тогда, когда говорящий не подает вида, что он намерен манипулировать вами.

В главе 3 говорилось о том, что при определенных обстоятельствах мы судим о своих чувствах по своему поведению. Примерно таким же образом наше невербальное поведение тоже может давать нам информацию о наших установках и эмоциях и влиять на них. Это было продемонстрировано в очень остроумном эксперименте (Wells and Petty, 1980). Под предлогом проверки удобства стереонаушников «в движении» исследователи просили студентов колледжа во время прослушивания радиопередачи либо кивать головой («Двигайте головой вверх — вниз»), либо покачивать головой («Двигайте головой туда — сюда»). В передаче между музыкальными номерами прозвучало полутораминутное убеждающее сообщение о повышении платы за обучение в университете, где учились испытуемые. Это сообщение было представлено диск — жокеем как редакционный комментарий радиостанции. Проведенная после прослушивания сообщения оценка мнений испытуемых совершенно ясно показала, что сообщение прошло мимо их умов. По сравнению с контрольной группой (в которой испытуемые только слушали передачу), испытуемые, которым велели кивать во время прослушивания, больше соглашались с сообщением, а испытуемые, которым велели покачивать головой (как делают, когда хотят жестом сказать «нет»), меньше соглашались с сообщением.