Читать онлайн «Социальное влияние». Страница 97

Визуальные и паралингвистические сигналы играют решающую роль в передаче эмоций в таких обстоятельствах, когда сами слова не содержат никаких признаков или эти признаки ложные. Когда из содержания речи тщательно и, может быть, преднамеренно устранены всякие ссылки на эмоции, то не остается ничего другого, как полагаться на невербальные «утечки». Если сообщение «противоречиво» и невербальные признаки передают не то чувство, которое выражают слова, как правило, следует больше доверять тому, что «говорят» лицо и тело, а не слова. Очевидно, люди понимают, что коммуникаторы хуже осознают и хуже умеют контролировать свое видимое невербальное поведение, чем свои слова. Несколько позднее мы исследуем особый случай, когда невербальные признаки могут передавать больше, чем слова (или информацию, отличающуюся от той, что содержится в словах): случай лжи и обмана. Однако сначала мы должны рассмотреть еще одно доказательство того, что невербальная коммуникация играет важную роль в оказании влияния: невербальное поведение может вызывать эмоции у других людей, которые опять — таки часто этого не осознают.

О чем говорит лицо. Лицо — это особенно богатый источник признаков, по которым можно судить об эмоциях. Более того, лицевые экспрессии могут возбуждать эмоции у других людей. Это отлично продемонстрировано в исследовании по изучению эмоциональных реакций на «немые» фильмы с отрывками из речей самого «Великого Коммуникатора» — Рональда Рейгана (McHugo et al., 1985). Сторонники и противники Рейгана смотрели отрывки (длительностью 1 минута) из фильмов, где был снят президент (голова и плечи). В каждом отрывке президента застали в одном из эмоциональных состояний, относившихся к четырем типам: в нейтральном состоянии, когда он излучал радость и уверенность, когда он испытывал страх и пытался уклониться от ответа или когда он сердился и отвечал на угрозу. Во время просмотра каждого отрывка у испытуемых производилось измерение физиологических показателей, в том числе измерение напряжения лицевых мышц. После просмотра каждого отрывка испытуемые сообщали о своих собственных эмоциях. Просмотр всех эмоциональных отрывков, кроме нейтрального, вызывал у испытуемых физиологическое возбуждение — ускорение сердечного ритма и т. п. Кроме того, измерения напряжения лицевых мышц показали, что испытуемые сопереживали Рейгану, «подражая» эмоциям, которые он выражал. На физиологическом уровне эмоции, которые передавало лицо Рейгана, вызывали у испытуемых одинаковые реакции. Например, когда Рейган демонстрировал радость и уверенность, испытуемые начинали улыбаться, в то время как демонстрация его гнева и страха заставляла испытуемых хмуриться. Такие реакции наблюдались как у сторонников, так и у противников Рейгана.

Однако отношение к президенту все — таки влияло на сообщения испытуемых о чувствах, испытанных ими после просмотра того или иного отрывка. Сторонники Рейгана сообщали, что испытывали положительные и теплые чувства, когда Рейган невербально выражал радость, и довольно негативные чувства и гнев, когда он выглядел рассерженным или ему что — либо угрожало. И наоборот, противники Рейгана, особенно из крайней демократической оппозиции, сообщали о довольно отрицательных чувствах независимо от того, какие эмоции выражал Рейган.

Что означают эти результаты? В основном они показывают, что эмоциональные лицевые экспрессии говорящего могут вызывать эмоциональные реакции у аудитории. «Инстинктивные реакции» на физиологическом уровне соответствуют эмоциям говорящего — этот эффект имеет много общего с часто встречающимися заразительными улыбками и выражением боли на лице, которое появляется у нас, когда мы видим, как кто — нибудь испытывает боль. Однако как только эти автоматические реакции соприкасаются с мышлением и имевшимися ранее установками, осознаваемая эмоция может совпадать или не совпадать с эмоцией говорящего — тем не менее она остается эмоцией.

В мире телевизионных имиджей эти исследования имеют большое значение. Общественные деятели, которые умеют искусно управлять своими лицевыми эксп — рессиями, могут формировать производимое ими впечатление и вызывать положительные эмоции у тех, кто видит их в коротких ежевечерних выпусках новостей — если только у зрителей уже не сложилось отрицательное мнение о человеке, стремящемся создать себе имидж. Действительно, в продолжении только что описанного исследования было обнаружено, что студенты, которые до исследования относились к Рейгану нейтрально, после просмотра отрывка с его радостными и уверенными экспрессиями сообщали о более положительных установках по отношению к нему (Lanzetta et al., 1985).

Заботящиеся о своем имидже кандидаты могут добиться еще больших результатов, если ведущий вечерних новостей имеет о них высокое мнение. Это произойдет вовсе не потому, что ведущий будет оказывать им словесную поддержку, поскольку в эфире ведущий не имеет права принимать чью — либо сторону, а потому, что предпочтительное отношение к кому — нибудь из кандидатов может быть «написано на лице» у диктора новостей независимо от его желания, и он передаст это предпочтение части своей аудитории так же, как выражение лица Рейгана передавалось аффективным системам испытуемых в описанном исследовании. Мы знаем, что это так благодаря нескольким интересным полевым исследованиям.

От Моны Лизы до Питера Дженнингса. В центре этого исследования был анализ президентских выборов 1984 года, когда соперниками были действующий президент Рональд Рейган и кандидат от демократической партии Уолтер Мондейл (Mullen, 1986). На первом этапе исследования в течение восьми дней перед выборами проводилась видеозапись вечерних выпусков новостей по трем главным телеканалам. На втором этапе исследователи попросили студентов колледжа оценить по этим записям лицевые экспрессии трех постоянных ведущих телеканалов в то время, как они сообщали либо о Рейгане, либо о Мондейле. Эти оценки показали, что приятность лицевых экспрессии ведущего канала CBS Дэна Разера и ведущего канала NBC Тома Брокена не изменялась, когда они говорили о Рейгане или о Мондейле. Каждый из этих дикторов придавал своему лицу одинаково (и умеренно) приятное выражение, когда говорил о любом из кандидатов. Однако диктор канала ABC Питер Дженнингс проявлял сильную положительную экспрессивную тенденциозность в пользу Рейгана; когда он говорил о Рейгане, его лицо «просветлялось» больше, чем когда он говорил о Мондейле. Значение этой «улыбки Дженнингса» было выяснено на завершающем этапе исследования, который проводился весной после выборов. Был проведен телефонный опрос более 200 избирателей в пяти городах Среднего Запада и Востока США. Их спрашивали, по какому телеканалу они чаще всего смотрят вечерние новости и за кого они голосовали. Среди тех, кто действительно голосовал, 63 % постоянных зрителей CBS и NBC проголосовали за Рейгана. В отличие от этого 75 % постоянных зрителей канала ABC — т. е. Питера Дженнингса — поддержали на выборах Рейгана. Не помогла ли улыбка диктора новостей выбрать президента?

Исследователи верят, что помогла. Они утверждают, что положительные лицевые экспрессии Дженнингса вызывали у его зрителей положительные чувства, которые впоследствии ассоциировались с Рейганом, т. е. объектом, «совпадавшим» с этими положительными экспрессиями. Существует и альтернативная возможность: те, кто уже испытывал расположение к Рейгану, просто включали канал ABC чаще из — за его очевидной прорейгановской направленности. Но это кажется маловероятным. Независимые исследования говорят о том, что с точки зрения содержания новостей канал ABC занимал менее прорейгановскую позицию, чем остальные каналы (Clancey and Robinson, 1985). Таким образом, наиболее вероятным объяснением результатов является то, что на установки избирателей повлияла тенденциозность выражения лица диктора новостей. Такое объяснение заслуживает большего внимания исследователей, если учесть его политические последствия. Оно придает новый смысл выражению «показать товар лицом».

Лгать нечестно, человеку свойственно выявлять ложь. Основными качествами, на которых основывается наше доверие к любому коммуникатору, являются его честность и правдивость, а также наличие знаний и опыта. Когда мы чувствуем, что кто — то говорит «не то, что есть на самом деле» или что — нибудь скрывает, наше доверие резко уменьшается. Мы иногда судим об обмане по невербальным признакам, потому что люди говорят и ведут себя иначе, когда пытаются кого — либо обмануть, хотя обычно эти различия в поведении бывают тонкими (Ekman, 1985). В сравнительных исследованиях испытуемых, получивших инструкцию лгать о себе или о событиях, свидетелями которых они были, и испытуемых, которых попросили быть правдивыми, лжецы, как правило, говорили медленнее и более высоким голосом, чаще изменяли позу, меньше улыбались и избегали визуального контакта (Apple et al., 1979; Zuckerman et al., 1981). Кроме того, лжецы делали больше речевых ошибок и больше колебались, отвечая на вопросы.