Читать онлайн «Социальное влияние». Страница 66

Положительные и достаточно многочисленные когнитивные реакции помогают убеждающему выйти победителем и выдержать все тяготы окопной войны за влияние, — но разумеется это происходит только после того, как убеждающее сообщение достигает аудитории, вызывая эти самые реакции. Перейдем к рассмотрению некоторых из таких событий, относящихся к периоду «после сообщения», включая дискредитацию сообщающего и предъявление аудитории аргументов, противоречащих его позиции.

Вообразите себе следующую цепочку событий. В районе, где живет Мери, местная компания кабельного телевидения затевает спор по поводу контракта с неким спортивным телеканалом, который транслирует почти все матчи местной баскетбольной лиги и хоккейных команд. Эта компания кабельного телевидения хочет, чтобы спортивная программа стала «платной услугой», доступной только тем абонентам, которые будут платить за нее дополнительно, в то время как спортивный канал настаивает на том, что он должен составлять часть «основных услуг», доступных всем абонентам. Эта проблема довольно сложна: у обеих сторон есть свои весомые аргументы «за» и «против». Однако большинство спортивных болельщиков, подобных нашей Мери, встают в оппозицию к кабельному телевидению, поскольку оно вообще отказывается транслировать передачи спортивного канала на период проведения переговоров. Как и десятки тысяч других болельщиков, Мери теперь не может смотреть передачи с участием своих любимых команд. Однажды включив телевизор, Мери видит на экране солидного джентльмена, который деловито объясняет, почему спортивный канал должен быть платной услугой. Его доводы — явившиеся новостью для Мери, — звучат разумно, и она впечатлена ими. Но тут звонит телефон, и она отходит от телевизора, чтобы взять трубку. Вернувшись, она слышит голос комментатора объявляющего, что этот деловой тип и есть ненавистный президент ненавистной компании кабельного телевидения. «Ага, так это тот самый жлоб с кабельного, — размышляет Мери, — то — то он распинался. Нет, этому типу я верить не стану. Надо обождать и все хорошенько обдумать». С этой мыслью Мери успокаивается.

Проходят недели, и однажды между Мери и ее приятелем вспыхивает дискуссия по поводу кабельного телевидения. Как только ее друг (большой любитель баскетбола) начинает отстаивать позицию спортивного канала, Мери перебивает его, чтобы высказать те же соображения, которые слышала из уст ненавистного ей президента компании кабельного телевидения. Интересно, что Мери не осознает, что отстаивает мнение, услышанное из неприятного ей самой источника. Она защищает собственного врага!

«Эффект отсрочки». По — вашему, так не бывает? Да нет, случается. В самом деле, эффект отсроченного убеждения, как в случае с Мери, был обнаружен и описан в ходе нескольких экспериментов. Так называемый «эффект отсрочки» (sleeper effect) возникает, когда сообщение не оказывает убеждающего действия немедленно — в силу того, что изменение установки нередко происходит сразу после получения сообщения, оно обретает убедительность спустя некоторое время, когда мишень влияния, так сказать, «поспит с этой мыслью». Проявления этого эффекта Карл Ховлэнд и его коллеги описали более 40 лет тому назад (Hovland et al., 1949; Hovland and Weiss, 1951), тогда как условия, необходимые для возникновения эффекта отсрочки удалось выявить лишь несколько десятилетий спустя.

В ходе двух достаточно впечатляющих экспериментов студентам колледжа было предложено прочесть сообщение состоящее из 1000 слов, в котором приводились аргументы против четырехдневной рабочей недели, включая перечисление многих проблем, сопряженных с внедрением подобного рабочего графика. Кроме того, приводились факты, свидетельствующие о снижении чувства удовлетворенности своим трудом у работников, занятых лишь четыре дня в неделю (Gruderet al., 1978; Pratkanis et al., 1988). Студенты прочитывали сообщение дважды, следуя инструкциям руководителя эксперимента, просившего при первом прочтении каждого параграфа обращать внимание на содержание, а при втором — на стиль. Были созданы три различных варианта экспериментальной ситуации. В первом, «чистом» варианте участники эксперимента читали сообщение, прежде чем ответить на различные вопросы, касающиеся позиции, отраженной в сообщении, и своих собственных установок. Второй вариант (назовем его периферический — стимул — до — сообщения) предполагал предварительное ознакомление испытуемых с периферическими ключевы-

Рис. 5.4. «Эффект отсрочки». Выступление против четырехдневной рабочей недели, представленное в виде «чистого» сообщения, было убедительным, однако его убедительность снижалась с помощью предъявления испытуемым — до или же после самого сообщения — периферических стимулов, дискредитирующих его содержание. Когда периферические стимулы следовали за сообщением, имел место эффект замедленного убеждения — «эффект отсрочки», при котором происшедшее изменение установки усугубляется с течением времени. (Источник: Pratkanis, Greenwald, Leippe, and Baumgardner, 1988.)

ми стимулами — дополнительной информацией, целью которой было спровоцировать негативное отношение к сообщению, заставить участников не считаться с позицией сообщения, проигнорировать его. Одним из таких «сигналов» была заметка редактора журнала, в котором сообщение якобы было напечатано. В ней говорилось, что новые факты, которые будут опубликованы в следующем номере журнала, указывают на ложность сделанного в сообщении вывода; на самом деле четырехдневная рабочая неделя не порождает никаких проблем и вполне устраивает работников. Другим «сигналом» к игнорированию сообщения были предосудительные утверждения, внедренные в начало сообщения и призванные вызвать психологическое сопротивление (например, фраза: «У разумного человека нет выбора — он просто обязан поверить, что…»). В третьем варианте (периферический — стимул — после — сооб — щения) два периферических ключевых стимула к игнорированию передавались испытуемым вслед за текстом самого сообщения.

На рис. 5.4 показано, какие изменения претерпевает степень согласия с позицией сообщения в каждом из трех вариантов. Контрольные замеры делались дважды — сразу после прочтения сообщения и шесть недель спустя, при телефонном опросе. Как показывает схема, при отсутствии двух периферических стимулов к игнорированию «чистое» сообщение оказало весьма значительный убеждающий эффект. Тем не менее этот эффект уже спустя шесть недель практически сошел на нет. Какой же эффект имели внедренные в сообщение периферические стимулы, выполнявшие в данном случае ту же роль, что и фамилия президента компании кабельного телевидения, сыгравшая роль «красной тряпки» и заставившая Мери изменить свое отношение к благосклонно выслушанному сообщению? Не стоит удивляться тому, что эти периферические стимулы оказали снижающее воздействие на исходный уровень убеждающего эффекта. Но посмотрим теперь, что изменилось через шесть недель. В варианте периферический — стимул — после — сообщения (не путать с вариантом пери — ферический — стимул — до — сообщения) согласие с прочитанным действительно возрастало с течением времени. Участники эксперимента, получившие дискредитирующие периферические стимулы после прочтения информации, так же как и Мери, защищали позицию, отвергнутую ими при первом знакомстве с дискредитированным сообщением.

Как же объяснить эту «отсрочку»? Для начала нам следует усвоить, что установки могут существовать независимо от воспоминаний, относящихся к релевантной информации и обстоятельствам, сопутствовавшие ее получению. В самом деле, ученые, исследовавшие когнитивные реакции, обнаружили, что установки и знания (касательно событий, людей и проблем) хранятся в системе нашей памяти порознь, независимо друг от друга (Anderson and Hubert, 1963; Tulving, 1983). Учитывая возможную раздельность хранения в памяти установок и воспринятых сообщений, постараемся понять, что же произошло с теми из участников описанного эксперимента, кто ознакомился с дискредитирующими периферическими стимулами после прочтения самого сообщения. Они многое узнали, прочитав сообщение дважды, поэтому их когнитивные реакции изначально были положительны. Затем появились дискредитирующие периферические стимулы, вызвавшие недоверие к сообщению. Им удалось вызвать ярко выраженные отрицательные когнитивные реакции, легшие в основу формулировки окончательной установки. Разумеется, установки, имевшиеся у участников эксперимента до прочтения сообщения, не претерпели существенных изменений (в данном случае имеется в виду позиция по отношению к четырехдневной рабочей неделе, варьировавшая у разных участников от нейтральной до умеренно одобрительной). Однако это вовсе не означает, что они забыли свои одобрительные реакции, возникшие у них в процессе чтения сообщения. С течением времени именно эти реакции придут на ум этим людям, случись им вновь задуматься о предмете сообщения, — если, конечно, эти реакции сохранятся в памяти лучше, чем первоначальная установка. В этот момент и проявится эффект замедленной реакции на сообщение («эффект отсрочки»).