Читать онлайн «Бессознательный брендинг. Использование в маркетинге новейших достижений нейробиологии». Страница 53

Цифровые технологии предлагают новые, творческие способы сильной и персонифицированной связи с потенциальными клиентами в таких традиционных областях, как прямой маркетинг. Ярким примером такого подхода может служить акция дилера Porsche из Торонто, который объехал самые богатые районы города на сверкающем белом спорткаре 911-й модели, захватив с собой цифровой фотоаппарат и переносной принтер. Снимая новенькую машину на подъездных дорожках роскошных домов, дилер распечатывал индивидуальную рекламу и опускал в почтовые ящики. Кампания проходила под соблазнительным девизом: «Он ближе, чем вы думаете». Результат был просто потрясающим – 32 % откликов. То есть почти треть потенциальных покупателей позвонили, чтобы записаться на пробную поездку, что значительно превышает уровень отклика, считающийся успехом при традиционной прямой почтовой рекламе[291].

Археологические данные свидетельствуют, что наши творческие способности развились около 50 тыс. лет назад, в эпоху верхнего палеолита. Впервые в человеческой истории появился значительный пласт особенностей, которые стали неотъемлемой частью жизни людей каменного века. Эти особенности проявились в форме религии, науки, искусства, языка, моды, музыки, танцев и совершенствования орудий труда. Люди проявляли творчество во всем, с чем сталкивались, и с тех пор эта уникальная когнитивная способность стала определяющей характеристикой современных людей[292].

Воображение дает нам возможность объединять разнородные идеи. Самая совершенная форма этой мысленной операции называется «многогранное концептуальное смешение», которую специалист по когнитивистике Марк Тернер определяет как «движитель человеческого воображения». «Он действует по большей части за сценой. Почти незаметно для сознания он координирует обширные сети концептуальных значений, образуя когнитивные продукты, которые на уровне сознания кажутся простыми»[293].

Многогранное концептуальное смешение позволяет объединять два разных концептуальных мира в одну общую реальность. Оно определяет нашу уникальную человеческую способность видеть себя самих в другой, лучшей жизни и позволяет представить, как такой жизни помогут преимущества нового бренда. По образному выражению писателя Стивена Прессфилда, «у большинства из нас две жизни – та, которую мы проживаем, и другая, внутри нас»[294]. В современной рыночной экономике люди, покупая бренды, покупают мечту о другой жизни. Воображение – это механизм, который дает возможность представить будущее, позволяя смешать две отдельные реальности, причем не только ради фантазии и развлечения, но и для реальных изменений к лучшему. Это эволюционный адаптивный процесс, помогающий нам преодолеть препятствия, с которыми мы сталкиваемся в жизни. По словам Тернера, «эти смешанные концепции создаются для важных целей, таких как реальный выбор»[295]. В процессе эволюции у нас развилось воображение не только для изобретения нового, но и для того, чтобы помочь нам принять лучшие решения. Если участники рынка не сумеют пробудить наше воображение, то не смогут воспользоваться преимуществами фундаментального процесса, посредством которого мы выбираем бренд.

Воображение находится на ватерлинии нашего метафорического айсберга, на стыке внешнего мира и внутреннего состояния и представляет собой смешение сознания и подсознания. Это необходимая часть нашего повседневного существования. По словам нейробиолога Криса Фрита, «наше восприятие мира – фантазия, совпадающая с реальностью»[296].

Воображение – это место двояко направленной коммуникации между тем, что мы осознаем, и тем, что скрывается под поверхностью. Здесь рассудок имеет возможность подслушать глубокие, отдаленные ассоциации в попытке актуализировать новые связи, способствующие творческому решению жизненных проблем. Осознанные мысли посылаются в подсознательное вместилище мотиваций, передавая слова, чувства или образы, с которыми мы сталкиваемся в повседневной жизни. Например, это происходит, когда мы видим в интернете изображение пары туфель, обсуждаем с приятелем горнолыжный курорт или смотрим рекламу нового средства для мытья посуды. Мысли и идеи проникают в глубины подсознания, которое зачастую стремится реализовать их в виде действий. Подсознание, в свою очередь, передает сообщения в виде снов, грез, интуиции, предчувствий, новых идей и планов, подсказывая, что нужно приобрести эти туфли, поехать в отпуск на Карибские острова или купить новое моющее средство. Нейробиология подтверждает известный тезис о том, что «мысли материальны». Неосознанные мысли материализуются, когда мы воплощаем их в действия, что может привести нас к покупке определенного бренда. Наши действия в материальном мире нередко зарождаются как нематериальные намерения. Цель участника рынка – сформировать коллективное сознание, которое превращается в коллективное намерение. Термин «коллективное сознание», введенный французским социологом Эмилем Дюркгеймом, отражает совокупность общих верований и установок внутри общества[297]. Чем больше людей разделяют одни и те же мечты, фантазии, желания, убеждения и установки по отношению к вашему бренду, тем выше вероятность его покупки.

Когда товары и услуги разрабатываются для вовлечения уникальной человеческой способности к воображению, компании могут получить выгоду от одной из самых важных особенностей человеческой природы. Вот почему мы любим фильмы, книги, телевизионные передачи, зрелищные виды спорта и видеоигры. Они позволяют нам наблюдать, фантазировать и создавать новые миры. Когда компания Electronic Arts выпустила компьютерный симулятор Sims, позволяющий проживать чужую жизнь, она использовала тайные стремления человеческого воображения. В 2003 году игра стала самой продаваемой в истории индустрии, в мире было реализовано более 6,3 млн копий[298]. В 2009 году после выпуска Sims 3 игра снова заняла верхнюю строчку в списке самых продаваемых компьютерных игр. Это был самый успешный запуск за все 27 лет существования Electronic Arts, а симулятор в шестой раз за десятилетие возглавил ежегодный компьютерный чарт[299].

Наши интересы в виртуальном мире даже могут вытеснить увлечения в реальном мире. Ярким свидетельством тому стало широкое распространение лиг фэнтези-спорта. Фэнтези-спорт оставался незаметным на протяжении нескольких десятилетий, но с развитием цифровых коммуникаций число его поклонников резко выросло. Судя по результатам опросов с 2003-го по 2008 год, их количество удвоилось (с 15 до 30 млн). Информация, полученная в результате этих исследований, указывает, что многие члены фэнтези-лиг проявляют гораздо больший интерес к успехам виртуальных команд, чем к успехам «реальной» любимой команды из Национальной футбольной лиги. Если воображение обладает такой силой, что способно повлиять на верность спортивного болельщика, то представьте, что оно может сделать на поле маркетинга[300].