Читать онлайн «Менеджер и организация». Страница 56

Рис. 14. Виды игр

Как видно из картинки, игры не обязательно представляют перечисленные категории «в чистом виде»: любовные игры могут быть в какой-то мере и антагонистическими, а деловые – включать такую степень риска, что превращаются почти в игру с природой. А может быть, и все сразу – игра и деловая, и антагонистическая, и немножко любовная, и с природой… Как много значит умение играть в такие игры! А если не играть?

Любой субъект может позволить себе выбирать свое поведение независимо от других обычно только в случае, если выборы этих последних никак не влияют на параметры рациональности возможных для него траекторий – или если влияют все равно непредсказуемым образом, как в случае с природой (тогда нет смысла договариваться). Реально свободным организм является лишь постольку, поскольку такая зависимость отсутствует или для него не значима, но ведет себя как свободный он потому, что этой зависимости не видит или ее значения не понимает.

Взаимозависимые субъекты, вообще говоря, могут игнорировать друг друга, увеличивая таким образом число непрогнозируемых факторов и связанные с этим риски. Они могут пытаться подчинить или уничтожить один другого (идти на конфликт, чтобы взять контроль над ситуацией в свои руки, если есть такая возможность)и могут играть в какую-нибудь из игр или их комбинацию. Игра, даже антагонистическая, – это все же не война. В случае игнорирования каждая из сторон ведет себя независимо от другой, выбирая для себя варианты поведения, которые были бы выгодны, если бы другой стороны вообще не существовало. Но если другая сторона все же существует и результат определяется сочетанием ходов, то он оказывается случайным для каждой из сторон, ибо на начальной стадии игнорирование порождает игнорирование. Игнорирование может быть приемлемо для той или иной стороны, только когда математическое ожидание результата оказывается для нее все же положительным и не сильно отличается от оптимальной стратегии сотрудничества. Поэтому игнорирование потенциального партнера не всякий и не всегда может себе позволить.

Когда поведение одной стороны, игнорирующей интересы другой стороны, оказывается для этой другой стороны вредным, то эта другая сторона уже не может игнорировать поведение первой стороны, но и согласовывать его, возможно, тоже не может, ибо первая ее игнорирует… в таком случае стратегиями поведения для «страдающей» стороны могут быть только смирение или борьба. Борьба может состоять в сознательном выборе таких вариантов своего поведения, которые вредны для другой стороны, – та или смирится, или пойдет на конфликт, то есть будет теперь уже сознательно вести себя так же. Вот и доигнорировались…

Попытка применения силы с одной стороны провоцирует применение силы с другой. Взаимное применение силы, или война, то есть нанесение сознательного вреда друг другу, приводит к неизбежным потерям, пока та из сторон, чьи убытки относительно больше (более значимы для нее), не погибнет или не капитулирует. Война может быть выгодна для стороны, имеющей явное преимущество в силе, но только до тех пор, пока это преимущество сохраняется. Во время войны стороны могут сознательно выбирать варианты, временно вредные для себя, с тем условием, чтобы вред для другой стороны был еще больше, чтобы ускорить ее капитуляцию (так работает демпинг). В случае победы, в зависимости от ситуации, иногда возможны «трофеи» и компенсации, а иногда остаются одни убытки.

Игнорирование интересов других субъектов всегда чревато конфликтом. Конфликт приводит к относительным потерям с каждой стороны. Это может быть терпимо до поры до времени – когда же терпение лопается, стороны пытаются заключить взаимное соглашение об ограничении действий, которые могут причинить ущерб, или перемирие. Попытка достичь соглашения об ограничении недопустимых действий одной стороной требует того же от другой. Минимальный уровень ограничения свободы действий может состоять в отказе от сознательного применения силы (принятия на себя убытков ради более значимых убытков другой стороны), но с сохранением возможности игнорирования интересов другой стороны. Прекращение войны не означает устранения конфликта, поскольку сохраняется «вооруженное противостояние», мир зиждется на силах сдерживания. Эту ситуацию можно охарактеризовать как жесткую конкуренцию – каждая из сторон стремится к своей выгоде независимо от того, как это повлияет на интересы другой стороны.

Если достигается соглашение о запрещении любых действий, которые могут нанести вред другой стороне, даже если они односторонне выгодны, жесткая конкуренция сменяется мягкой конкуренцией. Конфликт исчезает. Отказ от конфликта (разоружение) может означать относительные потери для одной из сторон, если для нее выгоднее была ситуация жесткой конкуренции.

В варианте деловой игры участвующие стороны могут выиграть за счет согласованного выбора такого сочетания своих траекторий, которое обеспечивает всем игрокам лучшее математическое ожидание результата (риски ведь есть всегда, поэтому знать заранее будущий результат не может никто, его можно только ожидать), чем в случае несогласованного поведения. Этот предполагаемый выигрыш для обеих сторон может служить поводом для взаимного отказа от свободы поведения в тех или иных пределах.

Как-то мне довелось быть свидетелем неудачных переговоров между двумя компаниями, торгующими запчастями для автомобилей в разных регионах, реально не конкурирующими между собой. Как выяснилось, они закупали запчасти у одних и тех же оптовиков в Германии и Испании, приблизительно в одинаковом объеме (несколько миллионов евро каждый). Им была предложена идея распределить закупки между собой так, чтобы один покупал в два раза больше в Германии и отдавал второму половину по себестоимости. А второй, соответственно, закупал на двоих в Испании. Себестоимость закупок снижалась за счет больших скидок и меньших удельных транспортных расходов. Кроме того, за счет большей частоты поставок снижалась норма необходимого запаса и высвобождались оборотные средства. Выгоду каждый для себя смог посчитать быстро – она обещала быть больше миллиона, вроде бы можно договариваться. Заковырка оказалась в том, что ни у того, ни у другого никак не получалось точно оценить выгоду другой стороны, а смириться с мыслью «вдруг они на этом заработают больше» ни один из торговцев не мог. Не договорились. А несколько фармацевтических компаний, которым была рассказана эта история, провели в аналогичной ситуации удачные переговоры, снизили свои расходы, обогнали разрозненных конкурентов и остались живы, в то время как множество компаний на этом рынке обанкротились.