Читать онлайн «СуперФирма: Краткий курс по раскрутке. От Тинькова до Чичваркина». Страница 27

А вот примеры из западной практики, обязательно обратите внимание на масштаб компаний.

Часы Breitling – автомобиль Bentley. «Специально» для будущих покупателей авто Бентли, часовая компания Брейтлинг выпустила серию часов – как бы в подарок. Вообще, надо сказать, приурочивание товара к определенному событию, популярному в народе, существенно добавляет очков новому товару. Из недавнего прошлого – выпуск серии телефонов Vertu, посвященных гоночным трассам «Формулы-1»: Италия, Франция и др.

Автомобиль Dodge Viper SRT-10 – военный истребитель ВВС США Martin F-16 «Viper». Автомобильная компания затеяла гонки с истребителем и доблестно выиграла их. Даже если бы она их проиграла, будьте уверены – все равно покупатели выбирали бы новую машину, как «ту самую, которая соревновалась с истребителем».

Если нет возможности переименовать под себя улицу – попробуйте сделать нечто подобное в более скромных масштабах. Например, с остановкой общественного транспорта. В Твери была остановка «Строительный техникум», на которой также находился бассейн «Радуга». Директор бассейна оказался более проворным и добился переименования близлежащих троллейбусной и трамвайной остановок в «Бассейн «Радуга»». Мало того, что наименование вошло во все справочники города, но ежедневно пассажиры слышат название бассейна, когда проезжают мимо. Надо сказать, что на этой же остановке находится и другой бассейн – «Дельфин». Но его узнаваемость падает с каждым днем…

И еще о пользе бизнес-ассоциаций. Вам нужно сделать коммерческое предложение новому клиенту, но вы не знаете как? Сыграйте в ассоциации! Они могут привести вас к совершенно непредсказуемым, но однозначно, положительным результатам. Однажды агентству переводов «ТрансЛинк» вздумалось охватить своими услугами состоятельных частных лиц, делающих денежные переводы. Вернее, нет, не так. Переводческой компании подумалось, что пора бы использовать многозначность слова перевод. Чувствуете «лингвистический перевод – перевод денег». В ряд московских банков, осуществляющих денежные переводы, было направлено предложение о ко-брендинговой или совместной акции. Ее суть заключалась в предоставлении скидок и бонусов на перевод для людей, делающих денежные переводы. Впоследствии оказалось, что эти переводы идут, в основном, от «гостей столицы». А это, увы, далеко не та целевая аудитория, на которую рассчитывал «ТрансЛинк». Но ассоциации просто так не пропадают! Действительно, спустя месяц несколько банков выбрали в качестве поставщиков переводческих услуг именно «ТрансЛинк».

Этот пример учит тому, что нужно постоянно находиться в поиске аналогий в других сферах бизнеса. Яркость, нестандартность всегда вознаграждаются соответствующим образом, то есть – нестандартно.

А вот какие интересные ассоциации были найдены мною на семинарах. Привожу лишь ключевые моменты цепочек рассуждений на тему «Кому можно предложить мои услуги так, чтобы купили?»

Цветы и составление букетов – цвет, цветное, цветные – цветные металлы – предложить услуги фирмам и заводам, специализирующихся на цветных металлах.

Стоматология – пломбирование – пломбирование цементом – предложить услуги строительным предприятиям или цементным заводам.

Производство и торговля игрушками – игрушки – игра – играть в футбол – предложить сувенирные наборы в виде плюшевых мячей для футбольных клубов.

В принципе можно выявить и закономерность, алгоритм, по которому следует искать вашу бизнес-ассоциацию.

1. Назвать вашу деятельность максимально полно и содержательно (строительство новостроек, например).

2. Выявить ключевое слово или же суть деятельности (дольщики).

3. Подумать, кто мог бы придумать такое же слово, прийти к нему тем же методом рассуждений, только с другой стороны (производители мармелада в виде лимонных долек).

4. Подумать, как можно связать эти понятия в плоскости продвижения бизнеса (одаривать каждого нового клиента лимонными дольками; предложить льготные условия покупки квартир для сотрудников предприятий, выпускающих мармелад в дольках, или просто использовать образы лимонных мармеладных долек в рекламе, например, изготовив пластиковые карты для покупателей в виде долек).

5. Составить коммерческое предложение, в котором вместе с бизнес-ассоциативной идеей предложить «стандартные выгодные» условия сотрудничества, например, скидки на определенный период времени.

Тренировка «смысловых галлюцинаций»

Где потренировать «бизнес-ассоциативность»?

1. Рекомендую зайти в Интернете на домашнюю страничку к Артемию Лебедеву, в рубрику «Фигачу» – http://www.tema.ru/crea-gif. Там, как только вы увидите Жанну Dark, Жанну Medium и Жанну Light, или откроете для себя, что восклицательный знак – это «вопрос – ребром», или увидите картину «Дама с собачкой» (собачка представлена в виде значка @), или двуглавого орла в образе «Тяни-толкая» с головами спереди и сзади, – вы поймете, что к чему.

2. Другой способ потренировать бизнес-ассоциативность заключается в следующем. Вы настраиваете себе Яндекс. Ленту (www.lenta.yandex.ru) по запросу в виде имени вашей фирмы. Например, аудиторская фирма АРНИ благодаря Ленте узнала, что она «ассоциируется» не с кем иным, как с губернатором Калифорнии Арнольдом Шварценеггером, более известным как Арни (сокращенное имя). PR-агентством АРНИ, «открывшим» эту ассоциацию, было предложено устроить совместную акцию с американским губернатором.

Продюсерско-диджейской компании Pride Яндекс. Лента подсказала, что у нее есть тезка – организаторы боев без правил Pride. Теперь русская Pride может подумывать о предложении своих диджеев на Pride-боях. В качестве музыкального сопровождения, конечно.