Читать онлайн «СуперФирма: Краткий курс по раскрутке. От Тинькова до Чичваркина». Страница 26

Важно, чтобы усилия менеджеров по продажам были строго направлены и мотивированы. Таким образом, для результата необходимы: 1) продавец; 2) наличие цели у «продажника»; 3) у цели должен быть абрис метода.

...

Еще один совет: если численность позволяет, разделите отряд своих менеджеров. Одних готовьте для звонков высокого уровня – долго, сами, суля перспективы и карьерный рост; других – для массовых звонков, с обещанием быстрых выгод в виде процентов от заказов.

Один из эффективных способов привлечения новых и крупных клиентов (сейчас вы поймете, почему именно крупных) – самопрезентация с завуалированным, зашифрованным, так сказать, кодовым посланием «Будь моим клиентом!»

К этому способу прибегают тогда, когда есть большой профессиональный талант, серьезные амбиции, уверенность и свободное время. Способ «Я хочу тебя!» заключается в том, что вы выполняете работу в качестве бесплатного совета потенциальному клиенту, то есть как бы даете совет – «я бы сделал» так. Вопрос «А нужен ли вам мой совет?» будет свидетельствовать об отсутствии у вас дерзости, необходимой, чтобы заполучить этого клиента. Согласитесь, чтобы приобрести мелкого клиента, этот способ не самый удачный: перед кем, собственно, бисер метать? А вот с крупным потенциальным заказом стоит попробовать.

К подобным способам прибегал и я, написав несколько PR-советов для крупных компаний, таких как S7, Министерство печати и другие. Пока они не стали моими прямыми клиентами, зато ими опосредованно стали более мелкие фирмы, которые вдохновились моими планами.

Еще примеры, из которых вы сами сделаете выводы:

Студия Артемия Лебедева в лице Ромы Воронежского – Гуглу через сайт http://www.narisoval.ru/:

Студия Артемия Лебедева в лице Артемия Лебедева – сети кофеен «Старбакс» (http://www.artlebedev.ru/news/2007/starbucks/)

PR-агентства и консалтинговые фирмы предлагают свои услуги по специально заниженной цене, чтобы клиент почувствовал «вкус к PR». Это аналог тест-драйва новой машины. С этой же целью бесплатно раздаются на пробу ломтики сыра или других продуктов в супермаркете.

Одним словом, попробуйте перечислить на своем сайте те фирмы (с ссылками на их сайты), которые вы хотите видеть в числе клиентов.

В методе поиска новых клиентов «Я хочу тебя!» можно выделить и такой подраздел, как «Поиск однофамильцев». Допустим, на вашем рынке уже существуют фирмы с таким же названием. Но вам в силу разных причин (не знали, очень нравится и т. п.) не хочется расставаться со своим названием....

Ищите клиентов там, где их на первый взгляд нет и быть не может. Другие увидят, что вы делаете, и заинтересуются просто вашим подходом. А вам это и нужно!

Самое интересное, на мой взгляд, найти клиента там, где его сразу не видно. Попробуем сыграть в игру под названием «бизнес-ассоциации». Что такое ассоциации, вы представляете. Это нечто, что опосредованно связано с вами, вашими услугами, вашим продуктом. Например, словесным образом. Вот яркие примеры.

Бюро устного синхронного перевода «Синхронист. Ру» привлекло к своей раскрутке спортсменок синхронного плавания. Смысловой тандем ««Синхронист. Ру» – Синхронистки» стал поводом к различным публикациям в рекламных, PR-и, конечно, спортивных СМИ.

Сотовый оператор «Билайн» ежегодно устраивает акцию «фотоБИенале». Тоже, согласитесь, необычное словосочетание.

Бренд «Кириешки» для раскрутки сухариков приглашал известного диджея с псевдонимом Сухов. Другое дело, что это было осознанно только спустя месяц после состоявшейся акции. Но на то они и ассоциации… Стоит ли говорить, что вечеринка была очень успешной.

Очень хорошо задействуются в «бизнес-ассоциациях» названия улиц, метро и других стационарных объектов недвижимости: парков, архитектурных памятников, министерств и проч. и даже целых городов! Не счесть «клинских майонезов и сосисок» из Казахстана; «мытищенских тортов», произведенных в Липецке; «кремлевских молочных продуктов», выпущенных далеко от Москвы. В последнем случае имеется, конечно, множество архитектурных ансамблей под названием «кремль» и в Пскове, и в Великом Новгороде и в других русских городах, но башни на этикетках всегда рисуют узнаваемо столичные.

Пример «бизнес-ассоциаций» имеет глубоко маркетинговую подоплеку. Целевая аудитория того продукта или услуги, к которой приобщаются новые объекты, плавно расширяется в сторону только-только формирующийся новой. Возникает, если хотите, синергетический эффект! Вот примеры из практики: в «К рошке- к артошке» продают «К ока -к олу» (совпадают первые буквы наименований продуктов), в «Макдоналдсе» – тоже «Кока-кола» (совпадает цветовая гамма),

Ищите, с чем «совпадает» ваша услуга и пробуйте договориться о совместной работе! Понятно, что вы должны предлагать очень выгодные условия. Например, переводческая компания «ТрансЛинк» предлагала существенные скидки всем, кто делает денежные переводы через банки. Речь идет, как вы уже догадались, о приобщении аудитории, делающей переводы денег, к языковым переводам. И, конечно, в данном контексте «ТрансЛинку» никак нельзя было обойти кинофильмы «Переводчица» и «Русский перевод», но это отдельная история…

А вот примеры из западной практики, обязательно обратите внимание на масштаб компаний.

Часы Breitling – автомобиль Bentley. «Специально» для будущих покупателей авто Бентли, часовая компания Брейтлинг выпустила серию часов – как бы в подарок. Вообще, надо сказать, приурочивание товара к определенному событию, популярному в народе, существенно добавляет очков новому товару. Из недавнего прошлого – выпуск серии телефонов Vertu, посвященных гоночным трассам «Формулы-1»: Италия, Франция и др.