Читать онлайн «СуперФирма: Краткий курс по раскрутке. От Тинькова до Чичваркина». Страница 19

Конкретный пример

Нет лучшей наружной рекламы, чем сам процесс продажи, поэтому магазин должен быть прозрачен. Это касается даже продажи банковских вкладов, хотя в России показывать продажу вкладов не принято. Да и супермаркеты не слишком активно используют стекло. У «О.С.П. – студии» была такая фраза: «Это все по нашей быковатости, пацаны». Неважно, принято это делать в вашем бизнесе или нет [22] .

Совет от Евгения Чичваркина: избегайте бессмысленных слов и слоганов.

«Предлагаем широкий ассортимент товаров и услуг». «Доступные цены». «Только для вас». Такие выражения, не несущие никакой информации, живучи и кочуют из одного объявления в другое…. А писать «Мы открылись» – пытаться заменить праздник открытия идиотической надписью. Это «совок», – считает Евгений. «Почувствуй легкость». «Испытай радость». «Насладись вкусом». Это все «желатин» – слова ни о чем. По сути, это мало чем отличается от объявления «всегда в продаже» на двери уличного кафе на ВДНХ. Хорошая реклама должна быть с перчинкой [24] . Конкретизирует тему перчинки и озорства Олег Тиньков: «Для узнаваемости, для первичных продаж, для позиционирования показать любовь, секс, красивые женские тела – очень интересно и важно….Это всегда работает. Секс продает, это очевидно [25] ». «Главное, чтобы была реакция. Иначе все, гермафродит, бесплодная ситуация. Это как девушка, которую никто не хочет», – продолжает Олег Тиньков сентенцию о рекламе [26] .

Легенда фирмы – как родословная человека. Она уже есть, осталось только вспомнить и красиво записать.

Выдумывать какую-то сказку на данном этапе раскрутки фирмы не имеет смысла. Во-первых, можно скатиться на «сказочничество», которое расценят как «вранье». Во-вторых, это все-таки не главное. Когда личность получает паспорт, там нет большой биографии. Только факты. Поэтому на этапе раскрутки фирмы как личности и работы над именем подойдет обычная бизнес-справка: когда, где и кем основана, резюме владельцев (по желанию) и менеджеров и жизненные и профессиональные цели.

Обыграйте дату основания вашей фирмы, о которой мы говорили выше. Вы уже выяснили по календарю праздников, что случилось в этот день в истории. Например, фирма, ориентированная на молодежные рынки, очень кстати может быть основана 24 апреля – во Всемирный день молодежи, а курьерская компания – 9 октября, в День почты России. Если трудно найти подходящий день, берите год! Можно было основать бюро переводов в 2005 году – в год 450-летия переводческой деятельности в России, или восточно-ориентированную консалтинговую компанию в 2006 году – в «Год России в Китае». Думаю, принцип ясен.

Кстати, вспомните, что рассказывали вам легенды профессии в своих интервью. Подумайте, как связать их рассказы о становлении профессии, ее предназначении, особой роли с вашей фирмой?

Зарабатывать большие деньги должны большие люди. Нет больших денег? Потому что больших людей в вашей фирме еще нет! Произведите перед стартом громкие назначения всех сотрудников в фирме.

С кондачка броситься в омут продаж нельзя – ваши будущие клиенты не оценят порыва. Тем более, если вы – просто «директор», а ваши сотрудники – просто «менеджеры». Сначала в своей фирме нужно провести «громкие назначения», чтобы ее работников, да и вас воспринимали серьезно. Согласитесь, если вам звонит «менеджер по продажам (менеджер по работе с клиентами, или, еще хуже – помощник/ассистент менеджера по продажам)» и пытается что-то вам предложить… Вы будете его слушать? А начальника коммерческого отдела выслушаете? То-то же…

Итак, в вашей фирме немного людей, но каждый из них на вес золота. Так и подтвердите это, дав им звучные должности. На кого-то это подействует магически-психологически: все-таки зваться директором лучше, чем просто менеджером. Те же, кто настроен на дело и нечестолюбив, поймут, что так нужно для дела.

Если в фирме не более трех человек, можно посоветовать следующее «штатное расписание»:

□ президент – представительские функции, подписание контрактов;

□ генеральный директор – переговоры с ключевыми потенциальными клиентами;

□ коммерческий директор – переговоры со всеми потенциальными клиентами.

□ Если есть еще люди, найдутся должности и для них:

□ заместитель генерального директора;

□ заместитель коммерческого директора;

□ начальник отдела по работе с клиентами;

□ заместитель начальника отдела по работе с клиентами.

В крайнем случае, процесс продаж можно отдать на откуп «Ведущему менеджеру».

Кстати, в крупных фирмах основные бизнес-процессы которых – продажи, принята следующая иерархическая лестница:

□ коммерческий директор;

□ начальник коммерческого отдела;

□ заместитель начальника коммерческого отдела.

Понятно, что в подобных компаниях не один и не два коммерческих директора, а заместителями начальников коммерческого отдела являются все менеджеры младшего уровня. А вот должности президента компании и генерального директора иногда совмещаются.

Громкие назначения в компании также можно проводить, попутно раскручивая принципиально новую или малоизвестную в деловом сообществе должность. Это привлечет к человеку и фирме в целом дополнительное внимание, заинтересует. Например, до недавнего времени на рынке клубного шоу-бизнеса не была известна такая должность, как «букинг-менеджер». Поэтому те единицы, которые являлись букинг-менеджерами, сделали себе хорошее имя. В среде делового туризма еще относительно свободна (то есть не раскручена) такая должность, как MICE-менеджер.