Читать онлайн «55 способов привлечь миллион клиентов». Страница 16

♦ быстро внедряется в розничной сети;

♦ отлично работает для создания дополнительного трафика в рознице и сбора контактов клиентов.

Основные элементы продающего постера:

1. Цепляющий заголовок.

2. Яркая картинка для привлечения внимания, совпадающая по смыслу с заголовком.

3. Специальное предложение.

4. Ограничение по времени.

5. Призыв к действию.

Где распространять

Постеры печатаете на крупноформатном листе и клеите перед входом и выходом из вашего отдела – так, чтобы все проходящие мимо его видели. Еще можно повесить постер в местах с наибольшей проходимостью покупателей. В этом случае укажите, где (этаж, номер отдела и т. п.) искать ваш отдел.

Фишка

Для увеличения эффективности постеров поставьте на вход и выход продавцов, которые будут по заранее написанной речевой заготовке дублировать ваши предложения, написанные на постерах, для всех проходящих людей и «загонять» их в ваш отдел или на стойку сбора контактов.

Домашнее задание

В ближайшее время сделайте постер и повесьте его при входе в магазин. Вместе с постером поставьте на несколько дней на вход продавца, который будет с улыбкой встречать покупателей и приглашать зайти в отдел. Через неделю проанализируйте, увеличился ли объем продаж.

Промоакция – это мероприятие, рассчитанное на стимулирование продаж путем проведения краткосрочных акций. Коммуникативным каналом здесь выступает промоутер – человек, который презентует услуги или товары компании. Само слово пришло из английского языка: его первая часть «промо» значит «продвижение», «развитие».

Промоакции существуют с тех пор, как появилась торговля. Глашатай выходил к публике и начинал петь, плясать, расхваливать товар. Что это, если не промоакция? Сейчас технологии усложнились, но главная фишка осталась – это привлечение аудитории чем-то нестандартным для последующего знакомства с товарами и услугами компании.

Есть два вида классических промоакций – раздача листовок и флаеров, а также формат дегустации и семплинга (раздача пробников, образцов рекламируемой продукции).

В США практически ни один товар массового потребления не обходится без дегустации или семплинга. Для них это само собой разумеющиеся вещи, рабочий инструмент, привлекающий новых клиентов.

Основные преимущества:

♦ привлекает внимание потребителей (конечно, не всегда, но придумывали промоакции для этого);

♦ дает определенную выгоду потребителю (подразумевает раздачу флаеров со скидками либо бесплатных пробников);

♦ позволяет охватить нужную целевую аудиторию (можно очертить круг потенциальных потребителей и в том месте, где они сконцентрированы, провести промоакцию, максимально увеличив эффективность мероприятия);

♦ дает вирусный эффект (интересное мероприятие наверняка кто-то сфотографирует и выложит фотки в соцсети, другие пользователи передадут их по эстафете – включается сарафанное радио, очень сильное преимущество по сравнению со СМИ).

Главные недостатки:

♦ организационные сложности (хорошая промоакция требует серьезной проработки);

♦ человеческий фактор (чем масштабнее промоакция, тем больше нужно привлекать людей и тем больше шансов попасть на плохо работающих промоутеров, снижающих эффективность кампании).

На что обратить внимание при подготовке промоакции:

1. Стиль проведения промоакции должен соответствовать имиджу и уровню вашей компании. Если вы работаете с VIP, не экономьте – дешевка может убить продажи и негативно сказаться на репутации.

2. Промоакция не работает без речевки. Если вы не встраиваете ее в механизм (нет определенной фразы промоутера), это будет очень плохо работать. Промоутер должен работать с речевкой! Еще промоутер должен работать в специальной промоодежде. Ее надо придумать, и она должна выделять человека из толпы. Если промоутер с ней сольется, это плохая промоакция, эффект от нее будет очень низкий.

Так делать не надо!

В городе есть магазин «Элит-двери», который продает двери от $1000 и выше. То есть целевая аудитория у него более чем обеспеченная. Место проведения промоакции они выбрали правильное – возле центральной кофейни. Там во время обеда бывает много состоятельных людей, прежде всего мужчин. А выбор по дверям, тем более дорогим, как правило, делают именно мужчины (по дешевым – женщины). И что они сделали? Сначала я вообще не понял, что́ рекламируется. Первая мысль была – продажа кирпичей. Потом – шоколадные батончики. В итоге, когда подошел поближе, понял, что это двери «Элит». Почему так вышло? По улице с протянутой рукой ходил прямоугольник коричневого цвета и раздавал листовки. Понятно, что от него все шарахались, как от брошенного кирпича. Было бы гораздо эффективнее нанять симпатичную девушку, которая подходила бы к состоятельным мужчинам и предлагала раздаточные материалы. Хотя такими мероприятиями «пробить» высокодоходную аудиторию практически невозможно. С ними работать непросто.

Все правильно сделали

Промоакция пива «Миллер». Аудитория, понятно, мужская. Соответственно, сексапильные девушки в брендированной промоодежде: желтые шортики и черный топ с логотипом на груди, чтобы привлечь внимание проезжающих машин. Люди за рулем выбраны не случайно – это наиболее платежеспособная аудитория. Они перегородили одну полосу знаком «Дорожный ремонт». У одной девушки в руках был ненастоящий отбойник, другая держала лопату, третья еще что-то делала. Короче говоря, работа на дороге кипела. Понятно, что машины сбрасывали скорость, а водители с любопытством поглядывали в сторону девушек, кое-кто даже бибикал. Эта промоакция достаточно провокационная. Да, скоро по явился милиционер и прекратил безобразие. Но штрафные санкции обычно закладываются в маркетинговый бюджет.

Фишка

Вот простая и дешевая промоакция для ресторана восточной кухни: самурай в кимоно ездит на роликах. Так интереснее, да и раздача листовок происходит быстрее. Это сработает или как минимум привлечет внимание.

Реклама в лифтах – хорошо знакомый и часто используемый вид рекламы в России и за рубежом. Правда, там обычно используют брендирование лифтов целиком, у нас же это листовки формата А4 и А3, иногда А2. Встречаются стикеры на полу лифта.

Реклама в лифтах бывает двух видов – в бизнес-центрах (не только листовки, но даже жидкокристаллические мониторы) и в жилых домах. С последней рекламой возникает много проблем в плане законодательства: согласно новому Жилищному кодексу, только собственники жилья могут разрешить или запретить размещение рекламы на их общедомовой собственности.