Читать онлайн «55 способов привлечь миллион клиентов». Страница 15

Мерчандайзинг

Мерчандайзинг (правильная выкладка товара) – очень широкая тема, поэтому здесь мы тоже приведем лишь основные рекомендации.

1. Выставление товара одного типа блоками по горизонтали, от дорогого к дешевому. Большинство клиентов выберут средний товар. Как минимум потому, что постесняются брать дешевый. Те, у кого денег в кошельке достаточно, возьмут дорогой. Ну а те, чье финансовое положение оставляет желать лучшего, – самый дешевый. Мало того, выставляя таким образом свои товары, вашим продавцам будет проще переключить внимание клиентов на более дорогие позиции.

2. Если вы хотите увеличить продажи какого-то определенного товара, продублируйте его по вертикали – это будет привлекать больше внимания. А в сочетании с желтым ценником и дополнительным описанием выгод данной позиции вы обезоружите клиента – и у него не останется другого выбора, кроме как купить этот товар.

3. Для самых продаваемых позиций есть смысл подобрать товары, которые отлично сочетаются (например, телевизор и DVD, мобильный телефон и чехол для него). Тем самым вы легко продадите дополнительный товар вдогонку к основному и увеличите среднюю сумму чека.

Основные преимущества:

♦ позволяет без затрат увеличивать количество продаж и среднюю сумму чека;

♦ используя хорошую выкладку, вы визуально делаете магазин гораздо привлекательнее.

Пошаговая инструкция по изготовлению и распространению

Примеры грамотной выкладки товара вы можете подсмотреть у федеральных ритейлеров, прежде всего в гипермаркетах. Посвятите один выходной день походам по магазинам, возьмите фотоаппарат и сделайте снимки выкладки товара, а затем выполните по аналогии в своем отделе.

Фишка

Можно продавать товары комплектами. Вы берет два или три товара, которые хорошо сочетаются, выставляете их на витрине вместе и ставите общий ценник. Причем можно даже не делать дополнительных скидок. Большинство клиентов решат, что при покупке комплекта цена ниже, и не будут пересчитывать, а вы продадите больше.

Домашнее задание

В выходной день прогуляйтесь до ближайшего гипермаркета и выпишите все фишки мерчандайзинга и ценников, которые увидите. Придя домой, подумайте, что из увиденного можно применить в вашем бизнесе, и составьте план внедрения новых фишек.

Indoor-реклама – это размещение аудио-, видео– и печатной рекламы в супермаркетах и торговых центрах.

Аудио– и видеореклама в торговых центрах

Поскольку данный канал рекламы используется для привлечения внимания покупателей непосредственно в торговом центре, максимальную отдачу вы получите, если ваш отдел расположен непосредственно в торговом центре. Размещаете ролик, который каждые 15 минут привлекает клиентов в отдел. Для этого ролик надо наполнить очень вкусной информацией, чтобы, увидев или услышав его, клиента тянуло в ваш отдел, как магнитом.

Что это за информация? Распродажа, выдача подарков, новый ассортимент, какое-то событие, интересное именно вашей целевой аудитории.

Если вы хотите прорекламировать свои распродажи в других торговых центрах, где нет вашего отдела, делайте это лишь в тех магазинах, которые находятся поблизости от вашей торговой точки. Клиенты едва ли поедут к вам на другой конец города, какая бы распродажа там ни проходила. К тому же в том торговом центре наверняка есть подобные вкусные предложения.

При этом эффективность от размещения в соседних торговых точках, скорее всего, будет ниже, чем в вашей.

Основные преимущества:

♦ заменяет промоутеров с листовками и часто обходится дешевле;

♦ при размещении хорошего объявления канал способен создать гигантский входящий поток клиентов в отдел.

Основные элементы indoor-рекламы:

1. Яркий цепляющий заголовок для привлечения внимания целевой аудитории (если используете радио, делайте ролик со взрывным эффектом, о котором мы говорили выше).

2. Вкусное предложение.

3. Ограничение по времени («только сегодня» – и крутить каждый день в течение недели – клиенты вряд ли заходят в один и тот же торговый центр каждый день).

4. Призыв к действию («Заходите прямо сейчас!»).

5. Этаж/номер отдела (информация о том, как вас найти).

Примечание

Для радиоролика используйте повторение двух последних пунктов.

Где распространять

Наибольший эффект достигается в том случае, если вы закажете максимальное количество размещений в своем магазине. Для привлечения клиентов из ближайших торговых центров лучше использовать ту же полиграфию.

Фишка

Сделайте радиоролик с объявлением о бесплатной лотерее, которая проходит в вашем отделе и позволяет выиграть один из ваших товаров. Чтобы принять в ней участие, клиентам нужно зайти в отдел и заполнить анкету, покупать необязательно. Клиенты валом повалят в ваш магазин. Часть из них наверняка что-то купит, а с остальных вы соберете контакты и в дальнейшем сможете им продавать – если наладите постоянную работу с клиентской базой. Мало того, вы создадите для всех участников лотереи дополнительный повод прийти к вам в магазин во время розыгрыша и опять же что-то им продать. Стоить это будет всего один-три товара из ассортимента плюс расходы на рекламу.

Это еще один хороший канал для увеличения продаж в торговой точке и привлечения дополнительного потока покупателей.

Постер на входе

Перед входом в отдел вы наклеиваете большой постер с информацией, что в вашем магазине проходит специальная акция, и все, кто проходит мимо, видят его и заходят.

Постер на выходе

Работает по аналогичной схеме, но для людей, которые уже зашли к вам, но ничего не купили. На этом плакате вы даете информацию о том, что клиент может заполнить небольшую анкету и получить бесплатный подарок, либо скидку на следующую покупку, либо любой другой презент, который заставит часть клиентов вернуться и оставить свои контакты (о необходимости собирать контакты мы уже писали).

Основные преимущества:

♦ практически бесплатно;

♦ быстро внедряется в розничной сети;

♦ отлично работает для создания дополнительного трафика в рознице и сбора контактов клиентов.

Основные элементы продающего постера:

1. Цепляющий заголовок.

2. Яркая картинка для привлечения внимания, совпадающая по смыслу с заголовком.