Читать онлайн «Гни свою линию. Приемы эффективной коммуникации». Страница 26

Манипуляция – вид применения власти, при котором обладающий ею влияет на поведение других, не раскрывая своих целей.

Три главных свойства манипуляции:

1) это психологическое воздействие;

2) это воздействие скрытое: оно не должно быть замечено объектом манипуляции;

3) это умение требует значительного мастерства и знаний.

Другие приемы манипуляций.

При манипуляции в общении используются следующие приемы:

А. Психологические уловки.

Б. Использование ошибок в аргументации.

В. Коммуникативные уловки.

Г. Апелляция к личности/оппоненту.

Психологические уловки предполагают сознательное обращение к эмоциям собеседника. В этой ситуации собеседник защищается от психологической «атаки», забывая о предмете дискуссии.

А. Психологические уловки

1. Метод согласия Сократа (метод трех «да»)

Чтобы получить заветное согласие, необходимо предварительно задать человеку три вопроса, на которые он обязательно даст положительный ответ. Добейтесь нескольких согласий подряд, а затем задайте вопрос, на который необходимо получить согласие. Срабатывает механизм: чем больше собеседник соглашается, тем больше ему хочется соглашаться и дальше.

• Ваша фирма работает на рынке услуг много лет, вы были и остаетесь лидером в этом направлении. Вы заинтересованы в расширении своего бизнеса? Вы бы хотели увеличить круг своих клиентов, не прибегая к дорогостоящей рекламе? Вашему бизнесу пойдет на пользу, если потенциальные клиенты узнают о спектре новых услуг? Я бы хотел ***.

2. Гипотетическое предположение

Метод трех «да» когда-то активно использовался в телефонных продажах. На нем основан сетевой телефонный маркетинг. Психология человека такова, что очень сложно сказать «нет» после троекратного согласия, мы по инерции говорим «да», причем зачастую обманываем сами себя, веря, что и четвертое утверждение носит для нас положительный характер.

Манипулятор заранее формулирует для себя выгодный ответ собеседника и ведет переговоры так, будто собеседник уже согласен с его намерениями.

• Хорошо, я оставлю вам наше коммерческое предложение. Когда вы прочтете его и вас что-то заинтересует, вы поднимете трубку и наберете мой номер телефона. Я всегда на связи и с удовольствием отвечу на все интересующие вас вопросы.

3. Псевдовыбор

Одна из самых распространенных манипулятивных техник построена на том, чтобы отвлечь собеседника от обсуждаемого вопроса, предлагая решить несущественную проблему.

• Вы будете расплачиваться наличными или кредитной карточкой?

• Вы подпишете договор сейчас или после того, как я угощу вас свежесваренным кофе?

4. Ссылка на эмоции

Этот метод состоит в том, чтобы подать невыгодное для манипулятора решение собеседника как принятое под влиянием эмоций, а нужное решение – как единственно возможное.

• Все отлично, только сейчас говорите не вы, а ваши эмоции. Но если вы прислушаетесь к трезвому разуму, то поймете, что *** – наилучший вариант.

5. Самовосхваление

Манипулятор преувеличивает свои знания и опыт, чтобы заставить собеседника почувствовать себя некомпетентным.

• Я руководитель крупного бизнеса, мне приходится ежедневно сталкиваться с необходимостью решения сложных задач. И прежде чем выносить суждения, необходимо побыть руководителем и почувствовать ответственность за многомиллионное производство и сотни сотрудников. Я со всей ответственностью заявляю, что ***. Я, как человек, который сталкивался с этим миллион раз и набил себе шишку, могу сказать, что ***.

6. Многовопросие

Вы задаете большое количество вопросов, не ожидая на них ответа. При этом сознание собеседника затуманивается, он занят поиском ответов на вопросы, а в этот момент вы даете программу-внушение. Подобным методом часто пользуются цыганки.

Этот набор манипулятивных тактик предполагает некорректную аргументацию.

Б. Использование ошибок в аргументации

7. «Точки зрения»

Мнение оппонента манипулятор называет лишь одной из точек зрения, подавая свое мнение как самое удачное решение проблемы.

• Все верно, с одной стороны, это действительно так, я с вами соглашусь, но ведь если посмотреть на это с другой стороны… Как с коллегой и безусловным авторитетом в своей области я с вами согласен. Но если посмотреть на это с человеческой точки зрения, то ***.

8. Несогласованность теории и практики

Этот прием состоит в том, чтобы обосновать несогласие с точкой зрения оппонента невозможностью практической реализации.

• Абсолютно верно. Теоретически то, что вы предлагаете, звучит очень красиво, но вот на практике… Вы же прекрасно знаете, что логичнее будет ***.

9. Инкорпорация

Манипулятор использует в качестве аргумента любую информацию, которую получил от оппонента, даже если для этого аргумента имеется контраргумент.

• То, что вы говорите, – верно, и я очень рад, что вы задумываетесь над этой проблемой, и это еще раз доказывает то, что *** – абсолютно правильное решение.

10. Ссылка на авторитетное мнение

Манипулятор принижает значимость решения оппонента, приводя в пример высказывания известных людей или мнение большинства.

• «Где у Карла Маркса написано, что на лестницах не должно лежать ковров?» – говорил профессор Преображенский в романе «Собачье сердце» Михаила Булгакова

• Как говорил Кант «***», поэтому ***. Знаете, то, что я сейчас сказал – это не только мое мнение, но и мнение значительного большинства людей (по последним социологическим опросам).

11. Распространение частного случая на другие ситуации

Этот прием состоит в том, чтобы из конкретного случая выводить закономерность, справедливую для сходных ситуаций.

• Убийца, которого выпустят из тюрьмы, убьет еще десяток людей.

12. Применение аналогии

Манипулятор приписывает какой-либо признак одного явления другому.

Меняется правительство. Ну и что? Те же взяточники, бюрократы!

13. Использование неполных сравнений

Прием заключается в использовании для поддержания своей аргументации оценочных сравнений, таких как «лучше», «умнее», «надежнее» и т. д., без упоминания той части, с которой по законам логического умозаключения необходимо сравнить.

• Поверьте, так будет лучше!

• Мне кажется, я прав, хотя бы потому, что реализация предложенной мной идеи проще и практичнее.