Читать онлайн «Гни свою линию. Приемы эффективной коммуникации». Страница 24

Техники НЛП долгое время были на вооружении спецслужб и министерств обороны разных стран. Сейчас НЛП – главный инструмент манипуляции в коммуникациях, что-то среднее между гипнотическим внушением и средством убеждающего воздействия.

НЛП основано на работах великих психотерапевтов Милтона Эриксона, Фрица Перлза, Вирджинии Сатир: их работы легли в основу фундаментального труда основателей НЛП Джона Гриндера и Ричарда Бэндлера «Структура магии».

Милтон Эриксон – пожалуй, самый известный и авторитетный ученый в области гипноза и краткосрочной психотерапии. Эриксон от рождения был лишен цветоощущения, не различал звуки по высоте, и воспроизвести даже самую примитивную мелодию было для него невыполнимой задачей. В юности Милтон перенес полиомиелит и выздоровел только благодаря разработанной им же самим системе реабилитации. Эриксон, будучи психотерапевтом, разрабатывал методы, которые впоследствии легли в основу техники гипноза, названной его именем. Первоначально «гипноз Эриксона» применялся только в медицине, но когда теория психотерапии была трансформирована в тактики НЛП, стал применяться в других областях: коммуникативных технологиях, менеджменте, продажах, управлении и т. д.

Ученые выделяют понятие «логосфера», которое включает язык как средство общения, а также все формы общения, при котором мысли облекаются в слова. Языком задана система мышления человека и восприятия мира, а потому язык есть главное средство подчинения.

Представим классический сеанс гипноза: гипнотизер укладывает человека на кушетку, заставляет смотреть на движущийся маятник, проводит авторитарное внушение и вводит человека в гипнотический транс. Трудно представить, что подобное можно незаметно сделать с собеседником во время непринужденного разговора. В НЛП и в «гипнозе Эриксона» все иначе. Подобные технологии используют присущую человеку способность к непроизвольному трансу, человек не засыпает, он остается бодрствующим.

Теперь подробнее об этой технологии. Определим три основных понятия в НЛП: раппорт, конгруэнтность, присоединение.

Раппорт. От французского слова rapport – взаимосвязь, взаимопонимание. Это своеобразная основа для построения доверия. Согласитесь, чтобы манипулировать человеком, необходимо сначала расположить его к себе, завоевать доверие, снять барьер непонимания. С вами человеку должно стать комфортно. И если для того, чтобы манипулировать человеком, надо «открыть дверь бессознательности» в его сознании, то раппорт – это как раз то средство, которое приближает к этой заветной дверце.

Чтобы войти в состояния раппорта с собеседником, необходимо быть самоконгруэнтным и конгруэнтным собеседнику. Что это значит?

Великое искусство подчинять людей заключается в умении брать их с хорошей стороны.

Конгруэнтность. Представьте ситуацию: вас пригласили на праздник, а идти туда вам совершенно не хочется. Но надо. У вас туча забот, но надо делать вид, что вам весело; приходится улыбаться, поддерживать беседу. Однако все замечают наигранность вашего веселья и постоянно спрашивают, все ли нормально, не случилось ли чего-то, могут ли они чем-либо помочь. А вы удивляетесь: неужели у меня на лице все написано? Знакомо? Итак, самоконгруэнтность – это соответствие между тем, что вы демонстрируете сознательно, прежде всего вербально, и тем, что проявляется помимо вашего желания – в мимике, жестах, телодвижениях, интонации. Это состояние, когда внутренние побуждения полностью согласуются с поступками и ориентированы на получение нужного результата (например, убедить, что у вас все хорошо). Назовем это состоянием полной искренности и целостности – когда все части личности работают вместе, преследуя одну цель.

Человек всегда воспринимает и передает информацию по нескольким каналам параллельно (вербальные, невербальные и так называемые паралингвистические сигналы). Осознанно или бессознательно мы определяем, что эти каналы не соответствуют друг другу. В нашем примере с вечеринкой ваши знакомые определили, что ваш вербальный канал и невербальный/паралингвистический не соответствуют друг другу, поэтому решили, что вы обманываете.

На тренингах особенно часто приходится акцентировать внимание на самоконгруэнтности при обучении сейлз-менеджеров и торговых агентов. Руководство удивляется: «Почему продажи не идут? Ведь технологию знаем, тренинги проходили. В чем дело?» А дело в том, что эти менеджеры просто-напросто не верят в рекламируемые качества продукта. При презентации продукта они описывают его свойства как «по бумажке», так, как их учили. Но уверенности в качестве продукта нет. Это главная проблема. Если клиент видит несоответствие в каналах передачи информации, он не почувствует искренности в обещаниях менеджера и маловероятно, что сделает покупку.

Паралингвистическое сопровождение речи – связанные с речью, окружающие речь, но не являющиеся самой речью средства общения: громкость, скорость речи, интонации, паузы или, например, смешки.

Следующий шаг к установлению раппорта (а необходимо добиться именно этого) – это состояние конгруэнтности вашему собеседнику. Никто не будет спорить, что больше, чем себе, мы не доверяем никому. А человек, чем-то неуловимо похожий на нас, сразу притягивает и располагает. На этих принципах и основан метод конгруэнтности собеседнику.

Присоединение. Для того чтобы войти в состояние конгруэнтности, нужно использовать методы присоединения. Присоединение возможно путем «заимствования» особенностей поведения собеседника с целью усиления раппорта. Ученые заметили, что при достижении полного доверия во время общения поведение двух людей становится своеобразным отражением: они почти одновременно моргают, зевают, меняют позу тела и т. д. Это эффект «отзеркаливания», который активно используется в НЛП.

Выделяют два метода присоединения: физиологический и психологический.

Физиологический метод присоединения осуществляется тремя способами.

1. Присоединение при помощи позы. Вы становитесь или садитесь точно так же, как ваш собеседник. Если он в закрытой позе – принимайте такую же и начинайте коммуникацию. Через какое-то время постепенно меняйте позу на открытую, и вы увидите, что собеседник последует за вами. Это первый признак, что вы начали «вести» его. Совет: используйте этот метод аккуратно и обдуманно. Новички зачастую переигрывают, а их собеседник расценивает это как издевательство и насмешку над ним.

2. Присоединение при помощи дыхания. Этот способ не столь очевиден и сложнее в использовании. Ваша задача – присоединиться к темпу и ритму дыхания собеседника. Опытные психоаналитики используют этот метод: если пациент взволнован и у него частое дыхание, первое, что делает специалист, – имитирует ритм его дыхания. Далее он делает свое дыхание более глубоким и медленным, и у пациента оно вскоре становится таким же. Так как этот метод требует определенной сноровки и опыта, советую для начала просто замечать, каков темп и частота дыхания у собеседника, а потом, например, в такт дыхания качать ногой или шевелить пальцем.