Читать онлайн «Бизнес с нуля». Страница 48

1. Стимулирование покупателей.

2. Стимулирование сферы торговли.

3. Стимулирование своего отдела продаж.

Вы можете увеличивать продажи посредством конкурсов, гарантированных призов, поездок, бонусов и т. д. при выполнении специальных условий:

1. вашими клиентами, например, купи 2 единицы товара – получи 1 в подарок;

2. вашими партнерами, например, гарантированная поездка дилера при продаже 1000 единиц товара одного наименования в месяц;

3. вашими продавцами, например, привлеки 10 новых клиентов в месяц и получи приз.

Источник 9

Почему некоторые организации дают свои продукты бесплатно, и как это может приносить прибыль?

Например, компании Skype, Google, Одноклассники успешно используют бесплатную модель, предоставляя услуги пользователям для того, чтобы привлекать целевую аудиторию. Затем уже постоянным пользователям продают более совершенный сервис или показывают рекламу, оплаченную другими компаниями. В свою очередь, пользователи благодарны за бесплатные товары/услуги, они становятся лояльны к продавцу. Люди с удовольствием покупают при необходимости у того, кто уделил им внимание и что-то подарил.

Для предпринимателя бесплатная модель – это отличный шанс провести рекламную кампанию с минимальными издержками. К примеру, можно проводить бесплатные мастер-классы с важной темой для ваших потенциальных клиентов. Допустим, вы продаете курсы по математике для детей, и вашими покупателями в основном являются женщины. Вы можете провести бесплатный мастер-класс по воспитанию детей и в конце мероприятия представить ваши услуги. Важно, чтобы бесплатные товары/услуги вызывали приятные ассоциации «скромный качественный подарок», а не ощущение «дешевой безделушки». В то же время бесплатная реклама не должна отвлекать основные ресурсы, например, основное время продавцов и может быть построена на самообслуживании клиентов.

В компаниях, построенных на сетевом маркетинге, начинают обучение с построения списка ваших знакомых, кому могут быть интересны предлагаемые вами товары/услуги. Это хороший инструмент при запуске и традиционного бизнеса, когда важно привлечь внимание к вашему новому проекту и начать продажи. Вы, к примеру, можете организовать презентацию своей компании. Участниками открытия вашей компании могут стать ваши родные, близкие, друзья, знакомые, потенциальные клиенты и партнеры, которые могут прийти вас поддержать или даже что-то купить. Нужно без стеснения обзвонить всех и сообщить, что полезного вы предлагаете и чем можете помочь. Возможно, ваши товары/услуги не понадобятся напрямую вашим знакомым, но они могут порекомендовать вас своим знакомым, потому что знают вас и доверяют вам. Это так называемое сарафанное радио. Рекомендуем обязательно использовать такой мощный инструмент продвижения. На подобные ивенты можно также приглашать людей и организации, которые могут косвенно вам помочь: блогеры, конкуренты, представители учебных заведений, ассоциаций в вашей отрасли, государственные организации и т. д.

Очень помогает увеличить продажи проведение тематических мероприятий на постоянной основе. Для этого создается информационный повод для таких сборов, который должен быть интересен вашим предполагаемым заказчикам. Например, конференции по решению вопросов, презентация новых технологий в отрасли и т. д.

Существуют также компании, которые проводят неформальные встречи бизнесменов в определенном городе, например Fryday Almaty. На таких встречах люди в непринужденной обстановке заводят полезные для бизнеса знакомства.

Источник 5

Приведем пример использования бизнес-связей на старте бизнеса. В 2010 году участие в конференции по консалтингу позволило учредителю компании SMEs-Link собрать информацию о рынке, о проблемах предпринимателей, о трудностях, с которыми сталкиваются конкуренты. Эти ценные сведения были учтены при создании программы, востребованной на рынке. Затем при запуске курса «Бизнес с нуля» был организован бесплатный вводный тренинг «Оценка предпринимательских качеств. Суть бизнес-плана». Он дал повод пригласить друзей, знакомых, заинтересованных лиц познакомиться с тренером, с программой, с методикой обучения курса. Тем, кто вносил предоплату за курс обучения сразу после вводного тренинга, предлагалась специальная цена. Таким образом начались пробные продажи без особых затрат на рекламу.

Также были использованы бизнес-связи с университетом. По просьбе преподавателей представителем компании SMEs-Link были бесплатно проведены бизнес-тренинги для студентов и наставников. Взамен университет любезно предоставил кабинет для проведения вводного тренинга на время каникул университета, что позволило сэкономить на аренде конференц-зала. Также были налажены связи с представителями местного центра господдержки предпринимателей, которые согласились размещать информацию о тренингах в своем здание, куда приходит множество потенциальных клиентов курса «Бизнес с нуля».

Другим примером является участие в тренингах непрямых конкурентов, где собираются ваши потенциальные клиенты. На таких мероприятиях вы имеете возможность рассказать о своих товарах/услугах в непринужденной обстановке, найти потенциальных клиентов, партнеров.

Особенности различных типов инструментов продвижения.

Личные продажи – более влиятельные, дорогие, формируют долгосрочные отношения с клиентом. Один из основных инструментов на рынке В2В.

Акции – сильно стимулируют покупки, краткосрочные.

Должен быть хорошо отлажен механизм обещания – выполнения, иначе акции могут создавать негативное отношение к марке.

Связи с общественностью (PR) – очень правдоподобны (потребители больше доверяют статьям, интервью и др. взаимодействиям бизнеса со СМИ, чем обычной рекламе). Грамотный PR положительно влияет на имидж.

Прямой маркетинг – прямое личное обращение, позволяет подстроиться под каждого клиента, формирует клиентскую базу.

Реклама – выразительная, массовая (больше охватывает ЦА), неличностная.

Источник 3

Исследования показывают, что реклама начинает действовать, когда потребитель не менее 5 раз увидел или услышал рекламное объявление. Поэтому хороший результат дает продуманная кампания с использованием разных источников, например, газета + баннер + реклама в Интернете. Какие бы инструменты для продвижения бизнеса вы ни выбрали, они должны сочетаться с маркетинг-микс 4Ps и доносить устойчивое сообщение до ваших целевых потребителей.