Читать онлайн «Бизнес с нуля». Страница 46

Стоимость рекламы

Реклама – дорогое удовольствие. Поэтому важно создавать эффективную рекламу, затраты на которую покроют доходы от продаж. Прежде чем дать рекламу, нужно понять, какое количество ваших потенциальных клиентов ее увидят и захотят купить ваши товары/услуги, таким образом, вы сможете оценить выгодность источника.

Гуру маркетинга Котлер определил принципы оценки эффективности рекламы.

1. Затраты на достижение 1000 целевых потребителей с помощью данного средства рекламы.

2. Процент аудитории, заметившей, просмотревшей или прочитавшей большую часть рекламного сообщения.

3. Мнение потребителей о содержании и эффективности рекламы.

4. Отношение к продукту до и после рекламы.

5. Число запросов товара, вызванное рекламным обращением.

6. Затраты на один запрос (покупку).

Источник 7 (Котлер, 2006)

Крайне важно отслеживать историю эффективности каждого источника. Для этого необходимо спрашивать у клиентов, откуда они узнали о вашей компании. Ответы нужно фиксировать в таблице. Через некоторое время вы поймете, какой источник работает лучше в вашем случае. Анализ откликов на рекламу поможет вам выгодно инвестировать деньги: платить за рекламу, которая работает, и отказаться от малоэффективных источников.

Несмотря на множество социальных сетей, видеосервисов, блогов и т. д., рекомендуется создать свой собственный сайт для стабильной продажи товаров/услуг через Интернет. Потому как владельцы других интернет-сайтов выставляют свои правила и могут, например, заблокировать вашу страницу. На вашем сайте вы хозяин положения, и вы устанавливаете свои правила. Мы рекомендуем работать с социальными сетями и другими интернет-сайтами для привлечения пользователей на свой сайт. С собственного опыта можем сказать, что сайт может привлекать от 15 до 100 % покупателей в год. Привлекайте посетителей на свой сайт интересным содержанием, общайтесь со своими пользователями, подписывайте на новости, акции, конкурсы. Продавайте через сайт. Подробнее о том, как построить и популяризировать свой сайт, и о способах продвижения в Интернете читайте в шестой теме.

На рынке организаций стратегическую роль в выполнении планов продаж играют активные продавцы. Также в период запуска компании владельцу бизнеса необходимо налаживать продажи и зачастую самому продавать. В связи с чем важно освоить данный инструмент.

Продавец – это индивидуум, представляющий компанию клиентам, выполняя одну или более из следующих функций: поиск клиентов, сбор информации о потенциальных потребителях, общение с клиентами, продажи, построение взаимоотношений и удержание заказчиков.

Важно обучать, мотивировать, оценивать, контролировать продавцов.

• Закон 1: молчите и слушайте.

• Закон 2: продавайте, задавая вопросы, а не отвечая.

• Закон 3: каждый раз внимательно слушайте клиента, как на первой встрече.

• Закон 4: разговаривайте уважительно с клиентами, так, словно вы разговариваете со своими близкими или друзьями.

• Закон 5: уделяйте особое внимание тому, о чем ваши клиенты не говорят.

• Закон 6: если вам задают вопросы, ответьте кратко и слушайте дальше.

• Закон 7: только после того, как вы правильно определили потребность вашего потенциального клиента, упомяните, что вы предлагаете.

• Закон 8: воздерживайтесь от трехчасовых презентаций своих продуктов.

• Закон 9: спрашивайте потребителей, есть ли у них препятствия для следующего шага – совершения покупки.

• Закон 10: пригласите потребителей предпринимать какие-то действия (попробовать, пощупать, увидеть, оценить, протестировать и др.).

Источник 3

У начинающих предпринимателей порой срабатывает негативная ассоциация, что к продавцам относятся как к спекулянтам или даже как к мошенникам. Возможно, это связано с запретом частной торговли в советское время. Такая мысль может сковывать в продажах, порождать боязнь перед потенциальным покупателем. В случае если это касается вас, мы рекомендуем заменить такую ассоциацию позитивной, выполнив простое упражнение. Возьмите лист бумаги и темными фломастерами напишите все плохое, что ассоциируется у вас с продажами. Затем порвите или сожгите этот «черный» лист. Возьмите второй лист и яркими цветами напишите все хорошее, что делают продажи для вас и для ваших клиентов. Главная мысль на позитивном листе должна быть такой: вы человек, который ПОМОГАЕТ людям решать их проблемы, удовлетворять их нужды, предлагая им свои товары/услуги.

• Все продают все время! Каждый день вы рекомендуете друзьям, семье товары/услуги, которые вам понравились. Вы продавец!

• Планы не всегда бывают верными. Несмотря на отказы, продолжайте двигаться дальше.

• Клиенты повсюду. Разговаривайте, уважайте, слушайте.

Предлагаем освоить одну из самых эффективных западных методик по продажам. Для этого выполните упражнение 3.

Упражнение 3. Техники продаж (источник 8. Адаптировано)

Для того чтобы вести продажи уверенно, продавцу важно четко понимать основные характеристики и преимущества товара/услуги, которые он продает.

Выберете товар или сервис, который вы продаете. Представьте, как вы продаете это кому-то, кого вы очень хорошо знаете, например, друга или коллегу. Заполните нижеприведенную таблицу, перечислите все характеристики вашей продукции (размер, вес, цвет, дизайн, функции и т. д.) и выгоды (как перечисленные характеристики могут удовлетворить потребителя при использовании вашего товара или услуги, какую они принесут пользу). Характеристики (функциональность) описывают свойства товара или услуги. Выгоды фокусируются на том, как это может помочь клиенту (для чего ему это может пригодиться). Например, возьмем стиральную машину. Ее характеристиками являются цвет, размер, объем загрузки, дополнительные функции и т. д. А выгодами для потребителей – автоматизация стирки, полоскания, глажки и т. д.; свободное время от ручной стирки.

Характеристики (функциональность)

1.

2.

3.

4.