Читать онлайн «Руководство по закупкам». Страница 54

Таблица 6.5. Оценка участниками лота Б

Если поставщик опирается исключительно на собственную информацию и не учитывает, что победителем торгов является тот, кто с наибольшей вероятностью недооценил площадь помещений типа Б (с более высокой единичной стоимостью), он может подать слишком низкую по цене заявку. Следовательно, участник, обладающий излишне оптимистичной информацией до начала торгов, может понести убытки после их окончания[170].

Отсутствие опыта[171] часто считается объяснением неспособности участника адекватно оценить последствия победы в торгах. Рассмотрим, например, как стратегия компании PROPER будет отличаться от стратегии CLEANFAST. Последняя обладает богатым опытом в исполнении схожих контрактов, в то время как PROPER – новичок в области закупок. Даже если обе компании имели бы доступ к схожей информации о текущем контракте и не отличались бы по внутренней эффективности, CLEANFAST смогла бы объединить насущную информацию с результатом прошлого опыта. Точнее, CLEANFAST, обладая десятилетнем опытом участия на рынке, в состоянии выстроить информативный временной ряд, отражающий реальный спрос на услуги типа А и Б[172]. Следовательно, любая современная информация может быть оценена путем совмещения ее с прошлыми наблюдениями. PROPER, тем не менее, вынуждена опираться только на текущую информацию. Во избежание снижения или устранения риска занижения ставки PROPER должна обладать некоторой информацией о временном ряде CLEANFAST. В следующем разделе будет рассмотрено, какой формат проведения аукционов может облегчить процесс обучения PROPER.

Неспособность поставщика предугадать эффект «проклятия победителя» из-за отсутствия опыта может еще сильнее сказаться на покупателе. Предположим, что более эффективные поставщики обладают большим опытом благодаря участию в прошлых тендерах.

Следовательно, они будут делать более осторожные ставки во избежание «проклятия победителя». Если менее эффективные и опытные участники, аналогично, будут действовать более агрессивно, покупатель в результате может выбрать не самого эффективного подрядчика. В следующем разделе будет показано, как покупатель может минимизировать риск «неправильного» выбора, создав конкурентный формат, при котором менее опытные участники имеют возможность научиться у более опытных и, таким образом, обогатить свою информационную базу об общей составляющей.

Данный раздел заключается утверждением о том, что занижение ставки может быть результатом стратегического выбора. Поставщики, испытывающие финансовые трудности и пытающиеся остаться «на плаву», могут умышленно подать низкие по цене предложения для получения контракта. Их целью может быть пересмотр условий контракта после начала его исполнения. Этот феномен, рассмотренный в Главе 13, не имеет ничего общего с агрессивным поведением на торгах из-за незнания о «проклятии победителя».

В предыдущем разделе была описана конкурентная среда, в которой две компании, PROPER и CLEANFAST, основывали стратегию поведения на сильно различающемся рыночном опыте. Компания PROPER исходит из предпосылки, что CLEANFAST, как отраслевой эксперт, является источником любой позитивной информации о текущем контракте (в отношении низкой единичной стоимости, например)[173]. В этой ситуации отражен ряд причин, по которым закупщик может предпочесть динамический (открытый) формат аукциона закрытому. Закрытый аукцион (аукцион с закрытыми предложениями) приведет к искусственному занижению ставок со стороны неопытных и плохо информированных участников, таких как PROPER. Почему? Простым и очевидным объяснением является то, что подобный участник будет вынужден опираться исключительно на свою ограниченную информацию для прогнозирования «истинного» спроса на клининговые услуги.

Рассмотрим, каким образом динамический формат тендера повлияет на стратегию торгов PROPER[174]. Из обсуждения, представленного в подразделе 6.2.2, можно сделать вывод, что минимальная цена с учетом надбавки, которую PROPER согласится предложить, составляет 45 евро; сделав ставку выше этого значения, участник надеется получить прибыль в случае присуждения контракта. Представим следующий сценарий. Резервная цена устанавливается на уровне 70 евро и постепенно снижается. Внезапно и непредвиденно торги покидает компания NODIRT Ltd, еще один отраслевой эксперт. Данное событие является полезным источником информации для PROPER, которая вынуждена пересмотреть в сторону повышения ожидаемый уровень затрат на исполнение контракта. Теперь вероятно, что PROPER не захочет оставаться активным участником, если цена упадет, например, ниже 55 евро.

Такое распределение информации во время торгов помогает участникам пересматривать свои ставки и оценки общей составляющей. Следовательно, они могут избежать ловушки завышения ставки (как в случае CHIEF, опасавшейся «проклятия победителя») или ее занижения (в случае PROPER, опирающейся только на собственную оценку общей составляющей). Участники могут позволить себе делать более агрессивные ставки, от чего в результате выигрывает покупатель. Более того, чаще всего победитель обнаруживает, что реальная стоимость исполнения контракта не выше, чем он предполагал изначально. Таким образом, маловероятно, что подрядчик будет пытаться предпринимать оппортунистические меры по снижению затрат на обеспечение должного качества услуги.

Но что же относительно возможных недостатков динамического аукциона? Действительно, для покупателя существует два основных источника беспокойства.

1. Свободная циркуляция информации повышает риск сговора, особенно в аукционе по нескольким контрактам (предметам). Действительно, участники могут использовать открытость аукциона для обмена ценовыми сигналами и для координации действий. Более того, динамический аукцион позволяет членам сговора выявлять и наказывать участников, выходящих из аукционного ринга[175].

2. Прозрачность и открытость динамического аукциона может побудить некоторых участников либо укрывать информацию, либо, наоборот, блефовать для введения конкурентов в заблуждение. Поведение первого типа чаще всего наблюдается в торгах, в которых скорость изменения цены полностью зависит от активности участников. «Вялые» ставки могут чрезмерно затянуть ход аукциона и до минимума снизить объем полезной информации. Стратегии блефа заключаются в том, чтобы изначально подать очень низкую заявку и тем самым убедить конкурентов в своей способности получить контракт по минимальной цене[176].