Читать онлайн «От "конторы" до "компани"». Страница 40

По ОП:

Отгрузки товара от основного поставщика

47 164

Оплата за товар основному поставщику

45 000

Разрыв по году, в тыс. руб.

2 164

в процентах

5%

Помимо необходимых вложений в запасы и другие оборотные активы, для осуществления роста потребуется произвести инвестиции в размере 700 тыс.р. за счет своих средств и 250 т.р. за счет средств ОП.

Приоритетными направлениями инвестиций принимается развитие материально-технической базы, которая позволит, во-первых, лучше удовлетворить потребности рынка, а во-вторых, послужит надежным «тылом» в завоевании «______» сегмента рынка, который оценивается как наиболее привлекательный и стратегически необходимый в силу следующих причин: ________ .

По результатам проходящего года можно с уверенностью сказать, что, хотя план денежных поступлений филиалом был выполнен на 93%, были достигнуты определенные успехи по каждой из поставленных целей ( перечислить).

Говоря о конкурентах, компания справедливо причисляет себя к одним из потенциальных лидеров на рынке. Замечена интересная тенденция на снижение количества конкурирующих организаций: от ____ в 20___ году до ___ в 20___ году. Но при всем при этом постепенно увеличивается число местных производителей. Органы власти активно занимаются продвижением и лоббированием интересов местных фабрик производителей, что негативно сказывается на продажах, но мы принимаем ряд мер по минимизации этой проблемы ( перечислить).

В результате планируемых мероприятий, компания планирует увеличить свою долю на рынке региона с 15 до 25%.

3. Общие сведения об изменениях в компании, итоги прошлого г ода

В этом разделе необходимо описать прошедшие за последний год изменения в работе компании, подвести развернутый итог по выполнению задач, поставленных в прошлом году, что удалось сделать, чего не удалось добиться, указать причины. Также следует рассказать об успешных мероприятиях по продвижению продукции, которые не были запланированы загодя, но принесли в итоге ощутимый результат.

4. Оценка конкуренции

В начале обрисовывается общая конкурентная ситуация на рынке: нужно описать количество конкурирующих фирм, их сегменты рынка и оценить произошедшие за год изменения и отметить намечающиеся тенденции. Очень важно разделить конкурентов по группам и определить, кто действительно составляет сильную конкуренцию компании в той или иной рыночной нише.

Рынок спецодежды региона является высоко конкурентным. Вместе с тем, сохраняется тенденция снижения количества мелких фирм, занимающихся производством и продажей спецодежды – за два последних года их количество снизилось на 25% и составляет около 50. Несмотря на это, конкуренция в отрасли с каждым годом обостряется.

Всех конкурентов можно условно разделить на 3 основные группы. К первой группе можно отнести филиалы крупных федеральных компаний «A» и «Б». Для данной группы характерно наличие широкого ассортимента, высокое качество, возможность поставок больших объемов и т.д. Основные проблемы сбыта этих компаний связаны с несовершенной работой логистики, трудностью осуществления спецзаказов и достаточно высокие цены. Они составляют основную конкуренцию. Значительным изменением позапрошлого года считаем замедление темпов роста «А» (14%) и резким ростом «Б» (35%). «Б» сильно активизировал свою работу: они расширяют штат менеджеров, ведут мощную рекламную кампанию и активно работают с техникой безопасности на предприятиях.

Вторая группа – это местные производители. Здесь следует отметить компанию «В». Её отличает специализация на производстве обуви. В этом году «В» выпустила очень хорошую и недорогую коллекцию обуви на ПУ, что делает ее серьезным конкурентом.

Третьей группой являются перекупщики. В большинстве своем представляют собой мелкие фирмы, особенностями которых являются низкое качество, узкий ассортимент, отсутствие складских запасов и ограниченность круга клиентов. По отдельности серьезной угрозы они не представляют.

Далее необходимо заполнить таблицу по основным конкурентам или группам конкурентов: описать компании, которые составляют серьезную конкуренцию. Это могут быть как филиал крупной компании с центральным снабжением или крупный местный производитель, так и группа мелких перекупщиков (тогда нужно описать группу как 1 конкурента с указанием приблизительного числа участников). В пункте «Дополнительные сведения» указываются данные, которые не попали в предыдущие пункты, но которые является важными для описания конкурента (например, особенности их зарубежного сотрудничества с партнерами компании и сбыта их продукции).

Следующая часть является своеобразным заключением по разделу. В таблице «Конкуренты» в строке «Стратегия/планы» обозначается обобщенная стратегия на следующий год. Далее она раскрывается в таблице «Конкурентная стратегия», предоставленной ниже. Здесь сначала указываются основные направления работы по достижению указанной стратегии. Для них расставляются проценты, которые определяют долю каждого направления в основной стратегии (в сумме они должны составить 100%). Далее каждое направление детализируется описанием конкретных мероприятий, каждому из которых присваивается балл значимости от 1 до 5. Пример заполнения предоставлен ниже.

Таблица

№

Направление конкурентной стратегии

Доля, %

№

Планируемые мероприятия

1

Развитие сбытовой сети

 40

1

 Создание коммерческого отдела.

2

 Улучшение работы с розничной сетью

2

Сервис

 25

1

 Разработка мер по внедрению сопутствующих услуг

2

 Улучшение работы с клиентом – разработка системы оперативной работы склада

3

Улучшение работы внутренней структуры компании

20

1

 Повышение квалификации персонала

2

 Налаживание ритмичности поставок по ассортименту и размерному ряду

3

 Внедрение системы долгосрочного планирования

4

 Оптимизация запасов на складе

4

Реклама/PR/Продвижение товара

 15

1

 Проведение семинаров по Охране Труда совместно с администрацией района

2

 Активная рекламная кампания

5. Анализ сбыта и план маркетинга

В начале этого раздела необходимо подвести итоги проходящего года, а именно, перечислить основные факторы, повлиявшие на сбыт в целом, и по каждому подразделению отдельно, с указанием сумм и ответственных лиц.

По VIP -клиентам необходимо описать динамику отношений в части их количества, объемов продаж, дебиторской задолженности, ассортимента.

Далее описать видение основного клиента. В заключении установить четкие, измеримые цели маркетинга (количество, суммы, ответственных лиц).

Например:

Рост в секторе розничных продаж в позапрошлом году произошел благодаря насыщенности курточного ассортимента, ритмичности отгрузок, улучшения качества обслуживания покупателей (борьба за клиента).

В оптовых продажах сбыт зависел от степени взаимодействия менеджеров и снабженческих и охранных структур потребителей. Факторами, повлиявшими на объем продаж могут быть развитие/спад в следующих секторах промышленности и сферы услуг региона: _________.

Рост был осуществлен как за счет экстенсивных факторов, как то: открытие магазина, аренда новых складских площадей, покупка автотранспорта, расширения штата менеджеров, строительство промышленных объектов; так и за счет интенсивных факторов, как то: увеличение продаж на одного продавца (посредством предложения продавцом докупить сопутствующие товары).

Немаловажным фактором послужило введение жесткого контроля за безопасностью труда со стороны гос. органов, издание постановления …

В этом разделе можно привести данные о среднесписочной численности работников в разрезе отраслей по данным комитета по статистике и сравнить с объемами продаж спецодежды по отраслям в количестве и сумме. Желательно дать оценку перспективности отрасли. Против каждой отрасли можно проставить фирму-конкурента и местного производителя спецодежды, например: