Читать онлайн «Суперприбыльный салон красоты. Как преуспеть в этом бизнесе». Страница 60

Одна важная деталь – такие мероприятия станут малобюджетными и эффективными при точном знании своих целевых клиентов и адресном к ним обращении.

Ценовые методы стимулирования, чаще всего в виде снижения цен, помогают значительно увеличить спрос на услуги и товары.

Однако надо помнить, что использование только ценовых методов стимулирования продаж действует непродолжительное время. Поэтому, прежде чем снижать цены, серьезно обдумайте, как отразится новая ценовая политика на вашем бизнесе и продвижении торговой марки. Тем более что, как только вы снизили цену и объявили об этом клиентам, другая компания может последовать вашему примеру уже на следующий день. Чтобы ваши действия оказались оправданными, снижение цен должно привести к значительному увеличению продаж услуг и товаров вашего салона. Иногда прибыль от снижения цен и повышения спроса может оказаться ниже понесенных убытков. И самое главное – понизить цену легко, но поднять ее, а вместе с ней и доходность вашего предприятия, значительно труднее.

К таким мероприятиям относятся пресс-конференции, статьи в прессе о качестве обслуживания, о целях и приоритетах деятельности салона, о профессионализме специалистов; отзывы клиентов – приверженцев торговой марки.

Данный метод рассчитан на длительную перспективу. Он помогает сформировать положительное отношение клиента к торговой марке и показать ее преимущества перед конкурентами.

Наиболее успешным и результативным способом привлечения клиентов остается презентация салона красоты и его услуг. Преимуществом презентации по сравнению с другими средствами коммуникации являются:

• наглядность демонстрируемых услуг;

• непосредственный контакт с клиентом;

• высокий уровень избирательности при выборе аудитории потенциальных клиентов;

• возможность учета потребностей и запросов клиентов;

• эмоциональное участие клиентов;

• непосредственное знакомство клиентов с сотрудниками салона и самим салоном;

• высокий уровень доверия клиента (в результате);

• возможность влияния на конечное впечатление клиента.

Недостатком проведения «внутренних» презентаций является сложность в охвате широкой клиентской аудитории. Как правило, на подобную презентацию сложно пригласить руководство и сотрудников крупной компании из-за иерархических условностей.

Презентации в салоне красоты проводятся, как правило, для жителей окрестных домов, а также для сотрудников небольших предприятий, расположенных недалеко от салона. Одним словом, для тех, кто находится рядом.

Презентации вне салона красоты проводятся на крупных предприятиях, в бизнес-центрах и торговых комплексах, в местах скопления потенциальных клиентов. Подобные презентации больше напоминают шоу, во время которого следует привлечь внимание, распространить информацию и собрать клиентскую базу.

Презентации в салоне красоты более результативны, так как потенциальный клиент в этом случае может получить более полное представление о возможностях и особенностях вашего предприятия, в том числе о его сотрудниках, месторасположении, интерьере, оборудовании, видах услуг. Как правило, организация презентации не требует серьезных материальных затрат. Для проведения данной акции нет надобности в аренде дополнительного помещения и в перевозке технологического оборудования и аппаратуры.

Еще одним положительным моментом при проведении презентаций является повышение сплоченности коллектива и его информированности обо всех услугах вашего салона.

Однако проведение мероприятий в салоне красоты имеет и свои слабые стороны:

• презентации иногда проводятся в рабочее время, следовательно, это может снижать их посещаемость, так как многие потенциальные участники могут быть заняты;

• небольшие, как правило, площади предприятия салонного бизнеса создают определенные сложности при работе с большим количеством участников презентации.

Презентации вне салона красоты проводятся на «территории клиента», где организуется «виртуальный салон красоты». Временные рамки проведения подобной презентации, как правило, ограничены обеденным перерывом. Поэтому следует построить сценарий так, чтобы успеть максимально «зажигательно» показать ваш салон. Для этой цели будут крайне важны наглядные материалы, такие как красочные буклеты, видеопрезентации, видеофильмы, виртуальные экскурсии.

Само мероприятие должно проходить в динамичной манере под руководством ведущего. Для «внешних» презентаций будут эффективными показы работ ваших мастеров-стилистов. Во время показа можно применять и некоторые услуги по косметологии, но только в качестве демонстрации результата.

Важным моментом при проведении презентации является сбор базы данных потенциальных клиентов с заполнением специальных анкет для организации последующих контактов.

К преимуществам презентации вне салона красоты можно отнести:

• возможность ознакомления с услугами вашего салона работников предприятия, на территории которого проходит мероприятие;

• вероятность получения корпоративного клиента.

Определенные трудности для полноценного проведения «внешней» презентации представляют доставка на место проведения и монтаж необходимого оборудования и оснащения из-за специальных требований к перевозке и установке. Довольно сложно организовать работу, например, парикмахерской мойки, солярия и т. п. Практически невозможно перевезти и продемонстрировать оборудование для SPA-процедур. Здесь могут помочь видеоматериалы.

Прежде всего определите цель проведения акции, например:

• ознакомление потенциальных клиентов с салоном и предлагаемыми услугами;

• повышение доверия клиентов к вашим специалистам;

• предложение услуг бесплатно либо со значительными скидками.

В процессе подготовки и проведения презентации можно выделить несколько важных этапов:

• подготовка и распространение информационных материалов;

• репетиция предстоящей презентации со специалистами салона;

• оформление помещения;

• встреча гостей и проведение презентации.

Для успеха будущей презентации важны:

• выбор времени проведения (дня и часа);

• определение целевой аудитории участников презентации с составлением списков приглашенных и участников;

• составление текста и разработка дизайна приглашения и рекламных плакатов, заказ на их изготовление;

• подготовка учетных форм для регистрации участников презентации и записи клиентов на услуги;

• разработка сценария презентации, распределение ключевых ролей, отработка участия каждого сотрудника с обязательной репетицией;

• организация праздничной атмосферы с закупкой необходимых аксессуаров для оформления помещения;

• составление меню для угощения гостей, закупка продуктов и оформление зоны фуршета;

• генеральная репетиция всей презентации.

В статью расходов необходимо также включить затраты на:

• печать;

• рассылку приглашений;

• изготовление плакатов;

• закупку продуктов для буфета и украшений;

• лотерею;

• подарки;

• приглашение прессы.

При подготовке презентации сотрудники не должны распространять никакой информации о готовящихся подарках, лотерее и т. п. для сохранения интереса у будущих посетителей вашего мероприятия и достижения эффекта приятной неожиданности.

Выбор даты и времени проведения презентации

Начало недели требуется для организации и планирования работы. Конец недели – для отдыха. К тому же у многих людей после трудовой недели накапливается усталость и ухудшается восприятие новой информации. Проведение презентации в выходные или праздничные дни может значительно сократить число посетителей. Наиболее удобным временем для презентации является середина рабочей недели. Время проведения лучше назначить на вторую половину дня, с 16 до 20 часов.