Читать онлайн «Продажи, переговоры». Страница 39

–  Что вы хотели?

Никогда не отвечайте на вопрос ответом:

–  Мы хотели бы предложить вам размешать рекламу у нас в журнале.

В ответ получите стандартное:

–  Вышлите ваше предложение по электро н ной почте.

При ответе на этот вопрос всегда завершайте (короткое) пояснение смысла звонка императивом­приказом либо вопросом, после ответа на который должен звучать императив.

Старайтесь не вдаваться в подробное объяснение: что и как вы предлагаете, за исключением случаев, когда вы хорошо установили контакт с секретарем и имеете в ее лице союзника.

Основные алгоритмы те же самые, что и при проговаривании цели звонка:

Возражение секретаря: «Вышлите все по электронной почте»

Возражения не возникает, если вы его снимаете, проговаривая в смысле встречи:

речь пойдет о возможном сотрудничестве, и я хотел бы уточнить пару вопросов, прежде чем высылать письменное коммерческое предложение.

Стандартная обработка возражения, с обязательным уводом, или императивом в конце (см. Часть «Аргументация» и «Работа с возражениями»).

–  Вышлите все по электронной почте

–  Письменное коммерческое предложение может включать в себя до 8 направлений. Какое именно приоритетно для вас, мне н е обходимо уточнить, поэтому резон сначала пообщаться. Как его зовут?

Вопрос секретаря

«У вас предложение какое-то?»,

«Вы нам что-то предложить хот и те?»

Вопрос­ловушка, отвечая на который вы получаете автоматическую реакцию: «Вышлите по электронной почте».

Отвечать на него впрямую возможно при сильной позиции, высокой квалификации и уверенном поведении продавца.

–  У вас предложение какое­то?

–  Да. Именно так. Предложение, которое д а ет возможность увеличить объемы продаж. Так как тема для директоров актуальна, мы звоним и уточняем детали, после чего гот о вим коммерческое предложение конкретно под вашу фирму. Скажите, девушка, как его зовут и соедините меня с ним.

Также, при грубом ответе секретаря, возможен вариант ответа при помощи техники «Собака сверху».

–  Вы хотите рекламу предложить?

–  Я (выделяем интонацией) ВАМ не собир а юсь ничего предлагать. С кем из рекламного отдела я мог бы поговорить? Соедините меня с ним.

Как более мягкий вариант ухода от прямого ответа, можете использовать следующие формулировки:

–  У вас предложение какое­то?

–  Предложение будет сформировано и представлено только в том случае, если ваш директор решит ознакомиться подро б нее, а для этого соедините меня с ним.

–  Вы нам что­то предложить хотите?

–  Вы и сами понимаете, предложение имеет смысл делать, если у вашего руководства появится принципиальный интерес к об о рудованию, и для того чтобы это выяснить, имеет смысл с ними пообщаться. Кстати, как зовут вашего руководителя?

(В полной версии книги приведены ещё 6 глав- техник с общим количеством примеров 35 )

Основная схема при разговоре с ЛПРом

Основная цель – не столько объяснение сути дела, а назначение встречи.

Приветствие, самопрезентация

В самопрезентации своей компании какой­либо специфический позитивный для клиента факт:

–  Наша компания является эксклюзивным производителем...

–  С нами работают 80 процентов фирм уральского региона.

–  Мы имеем возможность выхода на 20тысячную аудиторию.

Либо упоминание специфики клиента:

–  Судя по информации на вашем сайте, у вас более 30 филиалов по всей стране

–  Насколько я знаю, вы являетесь кру п нейшим в своей отрасли.

–  Если я не ошибаюсь, вы позициониру е тесь как самая клиентоориентированная компания.

Скажите цель звонка:

–  Звоню, для того чтобы договориться о встрече.

Укажите на то, чем это может быть выгодно ЛПРу:

–  Проект, при помощи которого вы смож е те…

–  Технологии, которые позволят вам…

–  За счет этого у вас появится возмо ж ность...

Завершение разговора, получение договоренности и согласия встретиться:

–  Имеет смысл встретиться, единственный вопрос, когда это вам больше подходит, что скажете по поводу этой недели, предпол о жим, во вторник или среду?

–  Имеет смысл встретиться, я так понимаю, вы находитесь в районе Маяковки?

–  Тогда давайте встретимся и обсудим, у вас ежедневник под рукой?

(Ещё 12 примеров в полной версии книги )

Вопросы и возражения ЛПРа

Типичные возражения ЛПРа обрабатываются при помощи приемов, описанных в части «Аргументация» и «Работа с возражениями».

«Расскажите поподробнее ваше предложение»

В некоторых случаях вы можете продолжать разговор и продавать клиенту по телефону, как правило, это достаточно узкая специфика, или хорошее установление контакта, покладистый клиент.

В основном, развернутый ответ на вопрос ведет к более тщательному выкачиванию информации из вас Клиентом, после чего он делает заключение: «Я подумаю», или «Нам не интересно».

По этой причине ответом на вопрос должно быть чуть более развернутое повторение смысла встречи, заканчивающееся фразой «Вот вкратце и все».

После чего, без паузы, обязательно идет техника назначения встречи.

–  Расскажите поподробнее, о чем идет речь?

–  Да, разумеется, расскажу чуть более по д робно.

Могу сказать, что мы работаем с этим оборудованием уже 10 лет, у нас по России 48 филиалов, и за счет нашего оборудов а ния фирмы экономят от 15 до 30 процентов на топливе. Вот вкратце и все.

А уж коли принципиальный интерес есть, имеет смысл встретиться. Как вы о т носитесь к хорошей итальянской кухне?

(В полной версии книги приведены ещё 3 главы- техн и ки с общим количеством примеров 12 )

15

ЧАСТЬ

Покупатель не идиот: это твоя жена.

Дэвид Огилви(р. 1911),

англ. рекламный агент

Психотипы. Семь радикалов

• Об авторе методик

• Истероидный радикал

o Общая характеристика

o Внешний вид

o Качества поведения

o Задачи

o Особенности построения коммуникации

• Эпилептоидный радикал

o Общая характеристика

o Внешний вид

o Качества поведения