Читать онлайн «Искусство делового письма. Законы, хитрости, инструменты». Страница 23

…Выбегалло задрал бороду, плотоядно оглядел зарвавшихся критиканов, поддернул манжеты и принялся потрошить. Оказалось, что высокой науке, которую он здесь имеет честь представлять, не впервой отстаивать интересы народа от нападок профанов и дилетантов. <…> Он, профессор Выбегалло, связанный с народом пуповиной общего происхождения, никогда не считал для себя зазорным лично разоблачать происки и отражать наскоки. Он, профессор Выбегалло, считает своим долгом напомнить здесь некоторым отдельным товарищам, что наша наука не терпит очковтирательства, фактосочинительства и припискомании. <…> Наука в его, профессора Выбегаллы, лице с гневом отвергает <…> безответственные методы работы с необъясненными явлениями. <…> Давно прошли времена очковтирательства, фактосочинительства и припискомании, и напрасны попытки отдельных членов Тройки повернуть колесо истории вспять!

Зал аплодирует. Профессор выигрывает раунд. Почему? Потому что тоже «прислонился» – но не к влиятельному человеку, а к весомым для слушателей понятиям. Страшновато спорить с «представителем высокой науки», у которого прямая связь с народом по «пуповине общего происхождения»: может выйти себе дороже. И вот он уже и влиятельный.

Конечно, Выбегалло не самый привлекательный персонаж, но раз его приемы работают, незачем от них отказываться.

Возьмем еще одну рабочую ситуацию. Допустим, нам нужно получить финансирование для строительства детских спортивных площадок во дворах. На первый взгляд, это мелкий, незначащий проект, но можно увязать его с такими категориями, как… выживание нации:

Выживание нации зависит сегодня от здоровья будущих поколений. Первым шагом к оздоровлению наших детей может стать программа строительства во дворах спортивных площадок. Просим Вас рассмотреть возможность финансирования этой программы…

Легко отмахнуться от разговора о дворовых спортплощадках; куда сложнее продемонстрировать равнодушие к вопросам выживания нации. Кто его знает, чем это может закончиться? Лучше уж дать денег… Вот вам и влияние в действии.

Допустим, за влиятельных мы себя выдать не можем – ну или не хотим. Тогда можно попробовать записаться в близкие и знакомые.

Если помните, у Чехова есть совсем короткий рассказ «Письмо ученому соседу». Собственно, из письма этот рассказ и состоит. Его автор – провинциальный старичок–помещик, решивший поделиться своими суждениями «касательно человеческого происхождения и других явлений мира видимого» с приехавшим в их глушь столичным профессором, – начинает свое послание так:

Дорогой Соседушка.

Максим… (забыл как по батюшке, извените великодушно!) Извените и простите меня старого старикашку и нелепую душу человеческую за то, что осмеливаюсь Вас беспокоить своим жалким письменным лепетом. Вот уж целый год прошел как Вы изволили поселиться в нашей части света по соседству со мной мелким человечиком, а я все еще не знаю Вас, а Вы меня стрекозу жалкую не знаете. Позвольте ж драгоценный соседушка хотя посредством сих старческих гиероглифоф познакомиться с Вами, пожать мысленно Вашу ученую руку и поздравить Вас с приездом из Санкт–Петербурга в наш недостойный материк, населенный мужиками и крестьянским народом т. е. плебейским элементом. Давно искал я случая познакомиться с Вами, жаждал, потому что наука в некотором роде мать наша родная, все одно как и цивилизацыя и потому что сердечно уважаю тех людей, знаменитое имя и звание которых увенчанное ореолом популярной славы, лаврами, кимвалами, орденами, лентами и аттестатами гремит как гром и молния по всем частям вселенного мира сего видимого и невидимого т. е. подлунного. Я пламенно люблю астрономов, поэтов, метафизиков, приват–доцентов, химиков и других жрецов науки, к которым Вы себя причисляете чрез свои умные факты и отрасли наук, т. е. продукты и плоды.

Не прост старичок, ох как не прост! Хоть и пишет он, что не знаком с читателем лично, а из письма получается, что они с профессором прямо близкие души. Для обоих наука – «мать родная», оба, будучи людьми высокого полета мысли, вынуждены прозябать на «недостойном материке, населенном мужиками и крестьянским народом». Как тут откажешь в интеллектуальной беседе?

Старичок записывается в близкие и знакомые, подчеркнув свое сходство, общность с адресатом, – и мы в своих письмах можем последовать его примеру. Если уж между ним и профессором нашлось сходство, то и нас с получателями наших писем, скорее всего, что–нибудь да роднит. Мы участвовали в одних и тех же проектах, читали одни и те же статьи, встречались на одной выставке – а значит, уже не чужие.

Главное – найти точки соприкосновения, а потом придумать, как с этих точек вырулить на предмет разговора.

Допустим, мы предлагаем свою новую продукцию одному из существующих клиентов. Он уже столько у нас купил – какие же мы чужие? Стоит ему об этом сказать:

Вы один из самых давних наших клиентов, поэтому именно Вам мы решили в первую очередь предложить…

Еще пример: нам нужно обсудить с начальником вопрос нашего дальнейшего карьерного роста. Под крылом этого человека мы трудимся уже давно, это нас связывает – и об этом можно напомнить:

Под Вашим руководством я вырос в компании АВС от рядового курьера до менеджера регионального отдела службы доставки. Поэтому именно с Вами я хотел бы обсудить возможности своего дальнейшего профессионального роста.

А теперь возьмем случай, когда никакого реального «родства» между нами и адресатом нет. Например, адресат просто посетил наш стенд на выставке «Сантехническое оборудование–2010» и между делом оставил визитку. Не бог весть какая связь, но и ее можно использовать:

Учитывая интерес, который Вы проявили к нашей продукции на выставке «Сантехническое оборудование–2010», мы хотели бы пригласить Вас…

Проявил интерес – значит, уже свой, а свои обычно принимают приглашения…

Хорошо, с влиятельными и близкими все ясно. А как можно записаться в ряды тех, кто нравится? Вспомним опять послание к соседу–профессору. Написавший его помещик–энтузиаст не только подчеркивает «родство душ» с адресатом письма – он еще и непрерывно отвешивает комплименты. Профессор у него и «драгоценный соседушка», и «жрец науки», а его «знаменитое имя и звание… увенчанное ореолом популярной славы, лаврами, кимвалами, орденами, лентами и аттестатами» ни больше ни меньше как «гремит как гром и молния по всем частям вселенного мира сего видимого и невидимого т. е. подлунного».

Невольно вспоминается басня Крылова «Ворона и лисица»: «Плутовка к дереву на цыпочках подходит; вертит хвостом, с Вороны глаз не сводит и говорит так сладко, чуть дыша: «Голубушка, как хороша! Ну что за шейка, что за глазки! Рассказывать, так, право, сказки. Какие перышки! какой носок!..»»

Можно по–разному относиться к комплиментам, называть их бессовестной лестью, но адресат под их действием частенько роняет вожделенный сыр прямо нам в руки, а значит, не стоит сбрасывать этот прием со счетов. Как ни крути, а комплименты – это один из самых простых способов понравиться, а следовательно, их стоит использовать в деловой переписке.

Собственно, комплименты мы уже использовали: письмо директору горно–обогатительного комбината из второй главы этой книги начинается как раз с них:

Уважаемый Павел Иванович!

Ваше предприятие – одно из крупнейших в крае, и Вы, как его руководитель, входите в деловую элиту нашего региона…

Естественно, подразумевается, что эти комплименты правдивы и мы действительно пишем руководителю предприятия–лидера, а не «начальнику водокачки». Хвалить нужно за реальные заслуги. И вот тут порой начинаются сложности. Участники тренинга иногда возражают мне: «И сколько

раз можно сказать директору, что его предприятие крупнейшее, а он сам – деловая элита? Ну раз, ну два, а потом комплимент примелькается, а других достижений у него нет…»

К счастью, достижения есть всегда, просто они не обязательно эпохальные. Адресат выступил в телепередаче? Отличный повод для комплимента. У него вышла статья или книга? Еще лучше. Его предприятие получило Государственную премию? Cовсем хорошо. Тем более что такие разовые достижения позволяют нам разнообразить свои попытки понравиться: вместо того чтобы просто хвалить, мы можем поздравить.

Допустим, мы узнаем, что компания адресата победила в правительственном конкурсе грантов на развитие экономики Севера, – и тут же используем это для лид–абзаца:

Позвольте от души поздравить коллектив Вашего предприятия с получением государственного финансирования по программе развития экономики Севера и предложить содействие в этом масштабном проекте…