Читать онлайн «Бизнес-ангелы. Как привлечь их деньги и опыт под реализацию своих бизнес-идей». Страница 51

Серьезные ошибки, которые не стоит совершать

Какие ошибки, по мнению бизнес-ангелов, оказывают существенное влияние? Результаты исследования, которое мы провели в компании Profit Dynamics, Inc., представлены в табл. 16.2.

Таблица 16.2. Наиболее серьезные ошибки, отмечаемые бизнес-ангелами

Нереалистичные финансовые прогнозы

Финансовое прогнозирование – одна из основных проблем, с которыми сталкивается предприниматель: слишком консервативные значения не будут привлекательными для инвестора, слишком оптимистичные показатели могут показаться недосягаемыми. Сценарий «Хоккейной клюшки», когда выручка начинает слегка расти с первого года существования предприятия, а затем, на втором и третьем годах, резко взмывает вверх, рассматривается бизнес-ангелами и венчурными капиталистами почти как шутка [27] .

Предприниматели отказываются понимать, что практически всегда потребуется больше времени для разработки продукции и вывода ее на рынок, чем это прописано в бизнес-планах, и стоить это практически всегда будет больше, чем прогнозировалось. В беседах с нами бизнес-ангелы отмечают следующие недостатки бизнес-планов: «чрезмерно оптимистичные прогнозы по выручке и слишком низкие прогнозы относительно расходов»; «нереалистичная модель выручки»; слишком агрессивный подход к прогнозированию показателей выручки».

В таблице 16.3 представлены наиболее серьезные ошибки в планах, отмечаемые фирмами венчурного капитала.

Таблица 16.3. Наиболее существенные ошибки, отмечаемые фирмами венчурного капитала

В таблице 16.4 представлены наиболее серьезные ошибки в планах, отмечаемые предпринимателями.

Таблица 16.4. Наиболее существенные ошибки, отмечаемые предпринимателями

Таким образом, нереалистичность финансовых прогнозов занимает первое место в перечне наиболее принципиальных ошибок, которые отмечают как бизнес-ангелы, так и венчурные капиталисты (см. табл. 16.2, 16.3). Предприниматели придают этому вопросу меньшую значимость – такая ошибка в их перечне занимает только шестое место (см. табл. 16.4).

Рынок и уровень конкуренции

Определение вашего рынка в процессе подготовки маркетинговой стратегии и анализа возможностей ваших конкурентов является принципиально важным. Бизнес-план обязательно должен содержать информацию с четким определением, кто является вашим потребителем и каким образом вы собираетесь стимулировать его желание купить вашу продукцию. В нем также необходимо сказать о конкурентах-производителях, работающих на вашем рынке.

Для бизнес-ангелов слабое понимание рынка и конкурентов равноценно тому, что вы в 32 % случаев предоставляете нереалистичные финансовые прогнозы. Хотя при составлении рейтинга как предпринимателями, так и венчурными капиталистами эта позиция относится к второстепенным оценкам, в процентном соотношении она составляет только половину от сопоставимого для бизнес-ангелов показателя в 32 %.

Бизнес-ангелы отмечали:

• «у них есть решение вопроса, но они не знают, в чем заключается проблема»;

• «не имеют представления о том, кто их покупатели, кто их конкуренты и о возможностях удовлетворения запросов их покупателей»;

• «недооценивают конкурентов, а также принимают ошибочные решения в процессе планирования продаж и маркетинга»;

• «не учитывают действия конкурентов – не делают акцент на уникальности своей продукции или услуги»;

• «нереалистичны в отношении рыночной ситуации/финансовых прогнозах»;

• «слабо разбираются в действии основных движущих сил рынка».

Будьте реалистами в процессе выстраивания бизнеса

Кажется, что бизнес-ангелы чувствуют себя обязанными не только точно определить, что финансовые прогнозы нереалистичны, но также подчеркнуть, что и бизнес-планы в целом плохо представляют картину действий руководства компании в процессе достижения запланированных показателей, контроля над расходами, проведения исследований, связанных с разработкой продукции и развития компании.

Предприниматели также относят нереалистичность суждений к наиболее важным ошибкам. Любопытно, но венчурные капиталисты не посчитали необходимым отметить этот факт как ошибку, однако они включили несколько категорий, которые бизнес-ангелы даже не упомянули. Возможно, такое положение дел является результатом того, что средний венчурный капиталист рассматривает намного больше бизнес-планов, чем средний бизнес-ангел. Кроме того, это может происходить потому, что венчурные капиталисты более критично относятся к бизнес-планам, которые получают для рассмотрения.

При рассмотрении планов, бизнес-ангелы отмечали следующее:

• «как правило, они не отличаются реалистичностью суждений»;

• «кажется, период, необходимый для того, чтобы добиться решения поставленных задач, всегда ими занижается, так же как и расходы, связанные с этим»;

• «я хочу увидеть продукт, который по меньшей мере доставит радость приемлемому числу покупателей, и рынок, который готов этот новый продукт принять»;

• «они слишком оптимистичны относительно периода достижения контрольных показателей»;

• «нереалистичны относительно темпа развития».

Оценка

Оценка стоимости компании – предмет разногласий между бизнес-ангелами и предпринимателями. В процессе ранжирования эта проблема занимает четвертое-пятое место. Ее нет в перечне ошибок, которые указывают венчурные капиталисты.

Бизнес-ангелы отмечали:

• «оценка компании завышена»;

• «предприниматели очень жадные в вопросах оценки стоимости компании».

Большинство наиболее важных ошибок, которые были отмечены бизнес-ангелами, венчурными капиталистами и предпринимателями, можно сравнить, используя данные, представленные в нашей книге (см. табл. 16.2, 16.3, 16.4).

Резюме

• Безусловно, бизнес-ангелы с большим вниманием читают бизнес-планы компании, которые достаточно часто содержат немало ошибочных положений, дающих предпринимателям повод относиться к таким документам со скептицизмом.

• Бизнес-ангелы согласны с мнением венчурных капиталистов по поводу того, что бизнес-планы предпринимателей не очень реалистичны и содержат слишком мало существенной информации, касающейся рынка и конкурентной среды.

• Предприниматели склонны наибольшее внимание уделять описанию достоинств их бизнес-идеи, тогда как инвесторы наибольшее внимание уделяют решению вопроса, сможет ли команда, управляющая компанией, успешно и с прибылью эту бизнес-идею реализовать.

• В процессе разработки бизнес-плана предпринимателям стоит сосредоточить свои усилия на том, чтобы документ получился реалистичным, понятным и законченным.

Действительно яркая презентация

В процессе подготовки выступления перед бизнес-ангелами вам прежде всего нужно изложить суть проекта простым языком и лаконично сформулировать выводы, которые легко запоминаются. Не перегружайте аудиторию лишними деталями – это может привести к неразберихе, что в свою очередь чревато рассеиванием внимания и потерей интереса к докладчику, а также переключением его внимания на более важные вопросы – например, куда пойти на ленч. Одна из лучших презентаций, которую мы видели, была очень простой и освещала следующие вопросы:

• чем мы занимаемся?

• заинтересован ли рынок в нашем продукте?

• каков размер капитала, который нам нужен и сколько мы планируем заработать при наличии этого капитала?

• каким было наше самое серьезное достижение?

Отметим, что докладчик заканчивает свое выступление рассказом о положительных результатах своей работы, а не рассказом о прогнозах. Компании, которые сумели добиться некоторых результатов до того, как было привлечено финансирование бизнес-ангелов, очень популярны в наше время. Бизнес-ангелам нравится, что предприниматель уже сумел добиться результатов, опираясь только на свои силы и свои средства.

Другая удачная презентация была сконцентрирована на таких вопросах:

• каковы специфичные рыночные потребности и какие проблемы покупателей мы решаем, выводя нашу продукцию на рынок?

• каким образом мы решаем проблему на уровне отдельного покупателя – экономим ли мы его деньги и время?

• что мы можем сказать о наших достижениях в процессе привлечения ключевых стратегических партнеров?

• кто наши целевые покупатели и каким образом мы будет продавать им продукцию?

• каков размер необходимого нам финансирования?

• почему мы добьемся успеха? – эта часть презентации была сделана с большим энтузиазмом.

Таким образом, докладчик представил свой венчурный проект, опираясь на выгоды, которые он может обеспечить для отдельного покупателя: существует человек, который пользуется нашей продукцией, и это ему в значительной степени выгодно. Произвел глубокое впечатление тот факт, что компания вела переговоры или сотрудничала с серьезными игроками на их рынке как со стратегическими партнерами. Опять же особое внимание уделялось достигнутым результатам, которые демонстрировали инвесторам, что это реальная компания, которая будет двигаться вперед, с ними или без них. Завершение презентации, посвященное анализу предпосылок успеха, было особенно эффектно.