Читать онлайн «Стрессоустойчивость. Как сохранять спокойствие и высокую эффективность в любых ситуациях». Страница 44

Каждый раз, когда мы хотим, чтобы кто-то купил наш товар или услугу, мы должны думать о мотивации покупателя. Порой мы настолько поглощены техническими характеристиками и преимуществами продукта, который мы предлагаем, что забываем переключиться с самих себя на потребности своих клиентов. Если делать это эффективно, вы сможете зарабатывать больше комиссионных и ускорить процесс покупки. Например, Террен, консультант в области образования и коуч, работает с директорами школ с низкими показателями (здесь особенно важно, чтобы ее работа дала плоды!). Участвуя в моей тренинговой группе, она рассказала, что у нее не получается эффективно общаться с потенциальными клиентами так, чтобы заинтересовать их воспользоваться ее услугами. Она призналась, что растеряна и злится: она слишком скромна, чтобы увеличить свои расценки, но при этом несчастна от того, что недооценивает собственные услуги.

При общении с директорами школ Террен начала обсуждать, что ее услуги могли дать им. Например, снизить напряжение во время встреч с учителями, выпускать большее количество учеников и освободить больше времени на работу с грантами. Кроме того, она сделала упор на том, что ее методика давала лично им: она объясняла, что они завоюют уважение в своих кругах. Когда для ее потенциальных клиентов становилось очевидным, что благодаря ее методике они смогут снизить уровень стресса и повысить эффективность работы, они с удовольствием продолжали сотрудничество с Террен.

А сейчас вспомните момент, когда вы хотели как-то повлиять на другого человека, но безрезультатно. Уделите этому упражнению три минуты и попытайтесь определить, что ваша просьба могла бы дать этому человеку – как на личном, так и на профессиональном уровне. Затем сформулируйте свою просьбу с позиции приоритетов собеседника. Обратите внимание, что эту концепцию вы можете применять в любой области вашей жизни. Можно потренироваться на забавном примере. Если у вас есть дети, вы прекрасно знаете, как отреагирует ребенок на сообщение о том, что вам с ним нужно на прием к стоматологу. Вместо этого можно сказать, например: «Давай поедем к тете, которая кладет в ротик смешные игрушки, а затем дает конфеты (без содержания сахара)!!» Каждый раз думайте об их желаниях. Это работает!

В чем заключается ситуация?

______________________________

______________________________

Что это дает другому человеку в профессиональном плане?

______________________________

______________________________

Что это дает другому человеку в личностном плане?

______________________________

______________________________

Зачастую мы взаимодействуем с людьми, стиль общения и мышления которых отличается от нашего. Возможно, вам кажется, что других людей сложно подвигнуть на какие-то действия, но на самом деле у них просто иная мотивация – или, по крайней мере, их мотивация отличается от той, которую вы использовали, чтобы повлиять на них. Давайте поговорим о том, как сгладить противоречия и преодолеть сопротивление собеседника.

Типичная причина, по которой у нас возникают разногласия на работе, – несоответствие стилей общения между людьми. Например, согласно результатам исследования, мужчины и женщины часто разговаривают «на разных языках». В то время как мужчинам свойственно общаться «заголовками», женщины запрограммированы на то, чтобы рассказывать «истории»{114}. Кроме того, людей можно разделить по стилю «личности». Вы, скорее всего, знакомы с классификацией Майерс – Бриггс, согласно которой люди делятся на экстравертов и интровертов{115}. Некоторые обращают больше внимания на визуальные аспекты взаимодействия, в то время как другие лучше воспринимают звуки или тактильные ощущения{116}. Сегодня, когда мы живем и работаем в условиях глобальной экономики, мы постоянно взаимодействуем с людьми других культур, у которых диаметрально противоположные взгляды и которые интерпретируют информацию абсолютно иначе.

Если вы хотите научиться эффективно влиять на окружающих, вам будет полезен такой инструмент, как оценка социального типа личности – вашего собственного и ваших собеседников{117}. В зависимости от своего социального типа люди демонстрируют четыре различные поведенческие модели, для каждой из которых характерны свои особенности. Знание этих особенностей поможет вам лучше понять позицию и отношение другого человека, а также адаптировать ваш собственный стиль или подход для оптимального решения проблем в каждом конкретном случае.

Целеустремленный тип. Это человек действия, которому важен результат, а не отношения. Такие люди являются двигателями прогресса, но при этом другие зачастую видят в них бездушных деспотов. Если вы пытаетесь оказать влияние на целеустремленного человека, говорите четко и прямолинейно; быстро переходите к делу. Сообщайте только полезные факты и информацию. Приходите к ним с готовыми тезисами. А если у вас есть вопросы, то формулируйте их конкретно – «что» и «когда». Позвольте им прийти к нужному результату самостоятельно – не указывайте им, что делать.

Экспрессивный тип. Это творческие, дружелюбные и спонтанные люди, которые ценят признание. Экспрессивные люди могут быть легкомысленны. Они принимают решения, руководствуясь интуицией, и порой создается впечатление, что их не интересуют подробности. Установите с ними личный контакт и поделитесь всей доступной информацией. Вдохновляющие истории и четкие картинки их мотивируют. Поскольку они склонны прислушиваться к мнению авторитетных для них людей, то можно сослаться на них в разговоре.

Дружелюбный тип. Это ориентированные на отношения люди, которым важны личные взаимодействия, доверие и личный комфорт. Они являются клеем, который скрепляет команды и на котором держатся отношения между отделами внутри компании. Порой кажется, что они медлительны, поскольку тратят время на общение и поиск компромиссов. Найти с ними общий язык можно через дружескую беседу, а влияние на них можно оказать через понимание и взаимоуважение, но никак не через власть. Проводите с ними время, чтобы они могли высказывать свою озабоченность и опасения. Внимательно относитесь к их возражениям. Попытайтесь снизить их ощущение риска, убедив их в том, что вы постоянно будете рядом, если они пойдут за вами и поддержат вас.

Аналитический тип. Это человек логики и информации, который не представляет свою жизнь без размышления и анализа. Поскольку такие люди должны быть уверены, что все выполнено как следует, зачастую их считают медлительными и сдержанными. Если вы пытаетесь оказать влияние на аналитика, самый верный способ – предоставить доказательство. Дайте им необходимую информацию. Выстройте для них логическую цепочку, подводя их к рекомендуемому решению. Отвечайте на вопросы и не мешайте им созерцать. Они должны точно знать, что, оказав вам поддержку, они не допустят ошибку.

Вы можете не только адаптировать манеру общения под особенности социального типа своего собеседника, но и выбрать тип стратегии влияния, которая соответствует его характеру. Многие из нас, чтобы убедить в чем-то других, почему-то автоматически прибегают к цифрам и данным. Такой подход подойдет для финансовых и технических компаний, для целенаправленных людей и тех, у кого работает «левое полушарие», то есть для инженеров, ученых и бухгалтеров. Однако не стоит забывать, что практический анализ ситуации не всегда единственный путь к убеждению. Вы должны расширить свой арсенал эффективных подходов по оказанию влияния. В некоторых ситуациях потребуется больше вдохновения и обращение к эмоциям, чтобы отвлечь людей от их повседневной рутины, дать им ощущение сопричастности значимой цели или надежду на лучшее будущее. Эту стратегию часто используют для проведения политических кампаний.

Примеры этого подхода в действии

Рассмотрим пример Раджа, одного из участников моих семинаров по развитию способности оказания влияния на других. Он никак не мог переубедить своего коллегу по одному из рабочих вопросов, тот продолжал упорно отстаивать собственную точку зрения. На семинаре Радж узнал о технике привлечения единомышленников и обратился к авторитетному сотруднику, мнение которого было важно для его упрямого коллеги. В результате этот сотрудник поговорил от лица Раджа с его коллегой. Получилось еще более убедительно, чем если бы Радж сам презентовал свои плюсы и минусы.

Давайте сейчас вернемся к тем ситуациям, когда вы безрезультатно пытались повлиять на поведение других. Вспомните человека, с которым вы вынуждены общаться и который отвечает хотя бы одному из следующих критериев. Он:

• неотзывчив;

• ведет себя неподобающим или непродуктивным образом;