Читать онлайн «Автодилер. Торговля техникой: Практическое пособие». Страница 55

Что можем предложить рынку?

Технику, запасные части, сопутствующие товары…

Услуги по ремонту, по обслуживанию, по обучению, по правовой защите…

Кому?

Частным лицам, малым предприятиям, крупным пред приятиям…

В каких количествах?

Штучные, мелкооптовые, оптовые продажи…

Когда больше заказов?

Весной, в марте, по пятницам, после обеда….

Где живут или расположены потребители?

Живут, расположены или работают поблизости, приезжие…

Покупательная способность потребителей?

Высокая, умеренная, низкая…

Покупательские привычки?

Частные лица покупают в дни зарплаты, предприятия – без системы…

Как повлиять на привычки?

Предложить удобные дни, ввести заказы по телефону, отменить обеденный перерыв, отпускать постоянным клиентам в кредит…

Какие социальные, политические, экономические ситуации в стране влияют на привычки покупателей?

Задержка зарплаты, безработица, выборы, курс валют…

Какова емкость рынка?

Зависит от количества предприятий или населения, от числа туристов или приезжающих на работу в ваш район, от количества проезжающих мимо магазина или мастерской…

Почему у вас не покупают, хотя конкуренты успешно продают тот же товар или услуги?

Неудачное место торговли, высокая цена, товар не заметен в витрине, малоквалифицированный персонал или руководитель…

Изучение потребителей важно для проведения эффективной торговой или сервисной политики. Оно помогает установить особенности покупателей данного рынка, определить, какие услуги или товары им необходимы, где им удобнее покупать, когда, в каком количестве, как часто они приобретают и как используют товары.

Покупатели имеют много общего в психологическом отношении, но различны по своим потребностям. На объемы продаж большое влияние оказывают уровень доходов и покупательная способность населения. Потребители, имеющие низкий доход, будь то небольшое предприятие или частные лица, предпочитают делать почти любые ремонты сами, бережнее относятся к оборудованию и вещам. Учет этих факторов помогает в работе предпринимателя.

Примерная структура анализа рынка:

♦ емкость рынка – сколько рынок может “проглотить” таких товаров или услуг;

♦ степень насыщенности рынка – т. е. какая часть спроса удовлетворяется конкурентами, и какая часть пока не покрыта предложениями;

♦ тенденция изменения емкости и насыщенности на ближайшую перспективу;

♦ особенности проектируемой продукции;

♦ тенденция изменения спроса;

♦ принципы сегментирования рынка для продукции;

♦ наиболее перспективные сегменты рынка и причины предпочтения;

♦ что привлекает типичного покупателя данного целевого рынка (цена, качество, дизайн, дополнительные услуги);

♦ выбор наиболее перспективных рынков (объем продаж, уровень цен, условия транспортировки);

♦ проектируемые виды продукции и объемы в будущем году;

♦ прогнозируемый рост продаж в ближайшие 5 лет;

♦ прогнозируемые цены на каждом этапе реализации продукции;

♦ определение круга возможных потребителей;

♦ конкретные потребители для первого года и размеры заказов;

♦ наиболее перспективные потребители продукции;

♦ оценка предприятий, реализующих аналогичную продукцию;

♦ представители предприятия;

♦ услуги по послепродажному обслуживанию;

♦ специальные компании, агенты и дилеры на выбранном рынке;

♦ сфера деятельности агентов, финансовые взаимоотношения с ними.

Анализируя положение предприятия на рынке, следует учитывать, что рынок непрерывно меняется. Поэтому сопоставлять свое положение на нем следует не по объемам продаж в прошлом и текущем периоде, а в их сопоставлении с прошлой и текущей емкостью рынка. К примеру, руководство предприятия считает – объем продаж растет, значит все идет нормально. Но упускает из виду, что весь рынок расширяется намного быстрее, чем растет объем продаж, или что рынок сужается.

Если на предприятие приходится небольшая доля рынка – до 15 %, оно постоянно зависит не только от колебания конъюнктуры рынка, но и от поведения конкурентов, которые неожиданно могут вытеснить его с рынка.

Если предприятие осуществляет поставки своих товаров ограниченному числу клиентов, оно слишком сильно зависит от них и может оказаться в трудной ситуации, когда солидный клиент уйдет к конкуренту.

Так же зависит предприятие от своих поставщиков, поэтому нужно анализировать не только рынок сбыта, но и рынок закупок.

Источником сведений о состоянии экономики в целом, данной отрасли промышленности или торговли являются издания правительственных и частных учреждений, банковские бюллетени, освещающие тенденции в сельском хозяйстве, торговле, жилищном строительстве и на транспорте, регулярно публикуемые обзоры потребительских и оптовых цен, условий на рынке, уровня доходов населения, экспорта и импорта и т. п. В вопросах стратегии конкурентов помогают ориентироваться публикуемые отчеты конкурирующих компаний, коммерческие обследования, специализированные газеты и журналы.

Факторы влияния на авторынок:

♦ сезонность спроса;

♦ рост доходов населения;

♦ развитие кредитных и лизинговых схем реализации автомобилей;

♦ рост производства автомобилей на сборочных заводах;

♦ изменение требований потребителей;

♦ изменение курсов основных валют.

Внутренние перемены в фирме оказывают прямое влияние на объем сбыта, поэтому при подготовке прогноза рассматривают вероятное изменение себестоимости, предполагаемые изменения в сбытовой сети, изменение программы продвижения товаров, новые или модернизированные модели, которые предполагается ввести, запланированные изменения в производственных мощностях, квалификацию дилеров, финансовое положение фирмы и т. д.

По материалам городских, областных и районных справочников и газет, из бесед с представителями поставщиков, с коллегами-конкурентами, с районными администрациями, с имеющимися заказчиками можно выяснить насыщенность районов товарами или услугами, составляющими предмет исследования. Очень важно представлять перспективы промышленного, строительного, сельскохозяйственного развития интересующих вас районов. Об этом можно узнать из центральных, местных и специализированных газет и журналов.

Для изучения целесообразно выбрать сначала один район и провести в нем все этапы маркетинга, чтобы определить круг общения, систематизировать приемы и набраться опыта, взять на учет возможности района. Сотрудники должны научиться заводить разговоры на полезные для бизнеса темы в различных условиях и извлекать нужную информацию, пусть даже ориентировочную. Полученными данными постоянно пополняйте компьютерные или ручные систематизированные картотеки. Вам нужны базы данных:

♦ предприятий-конкурентов с подробной информацией о видах товаров и услуг;

♦ крупных заказчиков интересующих вас товаров или услуг;

♦ новых клиентов, которым вы продали свои товары или услуги.

В базах данных должна содержаться достоверная информация о перспективах, платежеспособности, учредителях и партнерах, банках, руководителях, контактных телефонах и сотрудниках, с которыми нужно общаться.

Нужно знать положение в интересующем вас регионе, области, крае. Если область промышленно развита, значит там легче найти мастерские или предприятия, которые могли бы стать партнерами по ремонту реализуемой техники. Если же область бедна техническими кадрами – значит, следует совместно с продуцентом машин предусмотреть меры по обучению персонала субдилеров нужным специальностям.

Парк машин интересующих вас моделей, находящийся в эксплуатации, – отдельно по маркам, моделям и модификациям и с учетом возраста машин – следует учитывать отдельно по каждому году ввода в эксплуатацию. От возраста парка зависит продолжительность предстоящей эксплуатации и длительность периода потребности в ремонтах и запасных частях. Важно знать перспективы увеличения или сокращения парка машин. Изучение парка обязательно для определения номенклатуры и объема запасных частей, в которых этот парк нуждается.

Парк машин, специальной техники на базе автомобилей и тракторов, крупных владельцев машин можно выяснить по данным регистрации. Парк спецоборудования типа автокранов, коммунальных машин, прицепов-электростанций, сварочных агрегатов, компрессоров, насосных агрегатов, стационарного и передвижного сельхозоборудования и т. п. выясняйте постоянно по опросам администрации района, статуправлений, агроснабов, предприятий, коллег-конкурентов.