Читать онлайн «Малый автобизнес: с чего начать, как преуспеть». Страница 37

Торговля подержанными и восстановленными запчастями

Определенную долю рынка занимают запчасти, бывшие в употреблении, – они выручают многих потребителей.

Через дилерские сети автопродуцентов можно приобрести любую оригинальную запасную часть, а ассортимент «неоригинала» на рынке ограничен. Среди неоригинальных запчастей легко найти только изделия устойчивого спроса – детали к выпускаемым и недавно снятым с производства моделям машин.

Владельцы автомобилей, обладающие наименьшей покупательной способностью, в первую очередь ищут подержанные запчасти, затем обращаются к неоригинальным и только в крайнем случае покупают оригинальные.

Продуценты техники считают, что подержанные запасные части имеют своих покупателей и способствуют продлению сроков эксплуатации машин. Хотя наличие старых машин в эксплуатации сдерживает продажу новых, в то же время это хорошая реклама их долговечности. Кроме того, владельцы подержанных машин относятся к низкобюджетным кругам населения и новые машины все равно не купят, а если купят, то менее мощные и недорогие.

Необходимость быстрого ремонта техники, эксплуатируемой в полевых условиях, давно привела к появлению во всех странах «сервиса по обмену агрегатов», особенно развившегося в сфере ремонта тяжелой автомобильной, дорожно-строительной, землеройной, сельскохозяйственной, погрузочной и др. угой техники.

Этот сервис основан на организации ремонта агрегатов в крупных мастерских и поставки их по заявкам дилеров, сервисных мастерских и владельцев техники. На такие агрегаты также предоставляется гарантия длительностью до 80 % срока гарантии на новый агрегат. Например, в Англии фирма Bawmaker обменивает и восстанавливает около 3 тыс. наименований узлов и агрегатов для техники компании Caterpillar»– от двигателей и рам шасси до инжекторов и топливных насосов.

Этот сервис экономичен, позволяет значительно сократить время простоя машин, является гарантией эксплуатационной надежности – ставится практически новый узел или агрегат.

Владельцы машин уплачивают разницу между ценой восстановленного агрегата и примерной стоимостью снятого с их машины, который поставщик приобретает у них для последующего ремонта.

Практически все крупнейшие строительные компании в США и Европе, специализирующиеся на строительстве дорог, трубопроводов и т. п. объектов, пользуются этим сервисом для агрегатного ремонта машин. Около 95 % времени, затрачиваемого на ремонт оборудования, используется на проведение замены агрегатов и узлов.

Сервис по обмену с владельцами техники узлов и агрегатов, а также просто продажи восстановленных агрегатов находят выгодным и удобным для себя как изготовители машин, так и дистрибьюторы. Стараясь заинтересовать эксплуатирующие фирмы, они устанавливают цены на восстановленные агрегаты на 20–40 % ниже цен на новые агрегаты. Если же в обмен покупается снятый агрегат, разница в цене нового и восстановленного агрегата достигает 80 %.

Доходность при продаже восстановленных агрегатов не ниже, чем при продаже новых. Важно то, что создается противодействие полукустарному низкокачественному восстановлению, которое может повредить репутации машин, сокращается производство новых, которые труднее продавать в запасные части, и отбирается соответствующая доля рынка у конкурентов.

Наши сервисные предприятия давно начали работу по организации ремонта агрегатов с гарантией и «сервиса по обмену агрегатов» – восстановленных на неисправные. Он может заинтересовать дилеров, корпоративных клиентов, сервисные мастерские, любителей саморемонта.

Обычно популярностью пользуются восстановленные водонасосы и маслонасосы, генераторы, стартеры, распределители, ТНВД, КПП, раздаточные коробки, тормозные суппорты и др.

Для организации такого сервиса целесообразно изучить возможность использования для этих ремонтов имеющихся неликвидов, проводить периодические кампании по рекламе обмена агрегатов.

Торговля подержанными и восстановленными запчастями требует таких же знаний и технологий, как и продажа новых запчастей. Во избежание образования неликвидов важно установить предел долговечности машин, для которых намерены продавать запчасти, например 10–15 лет с даты прекращения выпуска соответствующих моделей.

Торговля подержанными и восстановленными деталями вполне перспективна – у таких деталей во всех странах есть свой круг покупателей с невысокими доходами.

Для организации интернет-торговли нужно продумать способы оплаты заказов и предусмотреть вероятность отказов клиентов от своих заявок. В интернет-торговле идеальным видом оплаты является безналичная по кредитной карте, но именно такой способ оплаты в России пока наименее распространен. Интернет-торговля без доставки не имеет никакого смысла – если клиенты приезжают расплачиваться в магазин, то интернет-торговля фактически отсутствует, имеется лишь предоставление информации клиентам. Некоторые фирмы получают наличную оплату, создав курьерскую службу доставки купленного товара против платежа (отчего возрастают накладные расходы и снижается прибыль либо увеличиваются цены), но это работает только в пределах одного города.

Минимальный практический результат содержания интернет-сайта в том, что покупатели могут получать информацию о том, где и по какой цене можно приобрести необходимые запчасти, об их изготовителях, применяемости. Интернет-магазин долго развивается, но зато начинает приносить прибыль с открытия. Буквально через полгода при грамотном менеджменте он может выйти на точку рентабельности.

Как предотвращать образование неликвидов?

Разделить обязанности в службе запчастей так.

Продавец занимается только продажей и любыми складскими функциями, кроме закупок – его работа чисто техническая.

Товаровед занимается управлением запасами: ежемесячный анализ расхода, закупки, работа с поставщиками, выявление и реализация неликвидов – его работа творческая. Его труд нужно хорошо оплачивать.

Инжиниринг автомобиля – модернизация автомобиля (двигатель, тормозная система, трансмиссия, ходовая, кузов и другие системы) с применением современных технологий и знаний.

Для организации этого бизнеса нужны, прежде всего, энтузиасты-технари: конструкторы, технологи, механики, электронщики, электрики, жестянщики, маляры и другие специалисты. Когда такой коллектив образуется, можно приступать к поиску инвестора и созданию предприятия.

Спрос на услуги инжиниринга растет из года в год. Потребность людей в самовыражении переносится ими на автомобили – через них они хотят отразить свое отношение к этому миру или выделиться.

Инжиниринговые фирмы предлагают широкий спектр мероприятий, примеры которых перечислены ниже.

Двигатель (увеличение мощности на 10–60 %):

• увеличение мощности изменением программы (чип-тюнинг);

• комплексное увеличение мощности (установка турбин, компрессоров, прямоточных и настроенных выпускных систем);

• восстановление моторов старинных автомобилей;

• форсирование двигателей для автоспорта.

Ходовая система (улучшение курсовой устойчивости на 10–50 %):

• спортивная подвеска;

• увеличение жесткости кузова;

• стабилизаторы повышенной жесткости.

Тормозная система (уменьшение тормозного пути на 1030 %):

• спортивные тормозные системы;

• тормозные колодки с большим коэффициентом сопротивления;

• перфорированные тормозные диски.

Трансмиссия:

• усиленное сцепление;

• подбор передаточных чисел. КПП;

• секвентальные кулисы выбора передач.

Отопление и кондиционирование:

• установка предпусковых подогревателей;

• установка кондиционеров;

• оборудование автомобилей климатическими системами.

Аксессуары:

• буксировочные устройства (фаркопы);

• тяговые лебедки;

• элементы защиты двигателя и трансмиссии;

• элементы защиты кузова автомобиля;

• тюнинговая оптика и ксенон.

Охранные системы:

• механические блокираторы трансмиссии и рулевого колеса;

• блокираторы тормозной системы;

• электронные системы охраны с использованием GPS (спутник), GSM (сотовые операторы) каналов связи.

Офис на колесах:

• дизайн-проект;

• отделка салона любыми материалами;

• межсалонные перегородки;

• комфортабельные сидения, массажные кресла;

• изготовление столиков;

• бары и холодильники;

• сейфы;

• мобильные кинотеатры;

• мониторы, спутниковое телевидение;

• пневмоподвеска;

• vip-шумоизоляция.

Аудиосистемы, видеосистемы, системы видеорегистрации, навигационные системы, парковочные камеры.

Для услуг по инжинирингу, установке дополнительного оборудования и элементов тюнинга целесообразно создание отдельной «опционной программы». Несмотря на то что сами машины оборудуются все лучше, опции представляют собой новый рынок, имеющий хорошие шансы роста. Чтобы принять участие в этом рынке, важно не только установить связи с поставщиками оборудования и элементов тюнинга, важно иметь консультанта по опциям. К компетенции этого консультанта относятся умение вникнуть в проблему, технические знания, постоянное отслеживание тенденций и развитие собственных «опционных пакетов». Широкая продажа опций развивается тогда, когда ею профессионально занимается консультант.