Читать онлайн «Интеллект успеха». Страница 44

Хотя идея использования математических моделей для принятия решений выглядит довольно привлекательной, на практике очень трудно увязать решения с объективными критериями полезности, а модели, основанные на подобных гипотезах, как правило, очень неточно представляют реальные ситуации. На практике психологи, специализирующиеся на изучении познавательной деятельности и интересующиеся проблемой принятия решений, используют так называемую теорию субъективной полезности, в которой признается, что полезность тех или иных действий зависит от конкретного человека и исповедуемой им системы ценностей. Но даже такой подход является достаточно примитивным для объяснения принимаемых людьми решений.

В теории игр предполагается, что процесс принятия различных решений, особенно тех, что принимаются не одним человеком, имеет сходство с играми. Иногда связанные с игровыми особенностями аспекты достаточно просты. Например, при игре в шахматы или шашки один человек выигрывает, а другой проигрывает. Такая игра называется игрой с нулевой суммой, поскольку положительный результат победителя в ней компенсируется отрицательным результатом проигравшего – плюс и минус в сумме дают ноль. Однако некоторые игры значительно сложнее, чем шахматы или шашки.

Одной из таких игр является «дилемма заключенных»[83]. Предположим, арестованы два человека, которых подозревают в ограблении банка. У каждого из них в момент ареста нашли незарегистрированное огнестрельное оружие. У полиции не было явных улик, подтверждающих их вину, и для того, чтобы прокурор округа смогла выиграть дело, необходимо было получить признание хотя бы одного из арестованных. С целью вынудить хотя бы одного из них написать такое признание, прокурор округа замыслила коварный план, достойный самого Макиавелли.

Она изолировала заключенных друг от друга, исключив возможность их общения. Затем сказала каждому из них, что его судьба зависит не только от него самого, но и от поведения другого обвиняемого. Если не последует признания ни от одного из арестованных, прокурор округа не сможет доказать их участие в ограблении банка, но тогда обвинит их обоих в незаконном ношении оружия, и каждый из них сядет в тюрьму сроком на один год. Кроме того, прокурор проинформировала обвиняемых, что, если признание последует от них обоих, она добьется для каждого из них умеренного срока заключения – десяти лет. Однако если признается лишь один из них, то ему будет обеспечена неприкосновенность. В этом случае написавший признание будет выпущен на свободу, а его несговорчивый подельник получит максимальный для данного преступления срок – двадцать лет.

Ситуация представляет собой очень непростую дилемму для арестованных. Максимальный выигрыш получит тот из них, кому удастся переложить всю вину на подельника, получить неприкосновенность и выйти на свободу. Наибольший проигрыш будет у того, кто не сможет перехитрить напарника и получит максимальный срок. С точки зрения общей выгоды им обоим следует держать язык за зубами – довольно накладная стратегия для того, кто не отличается особым альтруизмом.

Теория субъективной полезности едва ли подскажет, как принимать решение в дилемме заключенных и других подобных ситуациях, поскольку принимающий решение не может оценить его субъективную полезность, не зная о шагах, предпринимаемых другой стороной. Но до принятия собственного решения у него нет возможности узнать их.

Теория игр предлагает различные стратегии, которые можно использовать в ситуациях, аналогичных дилемме заключенных. В соответствии с правилом минимаксных потерь выбор можно делать так, чтобы минимизировать максимальные потери. Используя это правило, заключенный в описанной дилемме напишет признание, поскольку этим он минимизирует максимальный проигрыш – вероятность сесть в тюрьму на двадцать лет. Если речь идет об инвестициях, то это правило рекомендует вкладывать деньги в инвестиционные фонды открытого типа с первоклассными краткосрочными обязательствами – таким образом минимизируются возможные потери.

Другая стратегия основывается на правиле «максиминного» выигрыша, в соответствии с которым вы максимизируете свой минимальный выигрыш. Например, вы будете продолжать выполнять скучную работу за скромную зарплату (явно минимальный выигрыш) вместо того, чтобы пытаться открыть свое дело. Оставаясь на старом рабочем месте, вы максимизируете свой минимальный выигрыш, тогда как новое дело может максимизировать возможный максимальный выигрыш, но вовсе не минимальный.

При выборе правила максимаксного выигрыша стратегия будет заключаться в максимизации максимального выигрыша. Например, используя эту стратегию, инвестор, как правило, максимизирует потенциальный выигрыш ценой максимизации вероятности потерять все свои деньги. Такие люди часто покупают лотерейные билеты. Максимальный выигрыш здесь огромен, хотя шансы его получить достаточно призрачны.

Теория игр пользуется заметной популярностью у психологов, поскольку она позволяет моделировать ситуации, возникающие в процессе многих переговоров, особенно международных. Как правило, здесь никто наверняка не знает, что готовится предпринять другая сторона и каковы ее истинные мотивы. На деловых переговорах расшифровать подлинные намерения другой стороны часто бывает не легче. Дилемма заключенных, например, решается за один ход. Но во многих переговорных ситуациях стороны вновь и вновь возобновляют торги, причем с каждым разом у них все четче вырисовываются решения, которые им необходимо принять для достижения своих целей.

Для определения оптимальных стратегий максимального выигрыша в дилемме заключенных использовались методы компьютерного моделирования. Некоторые из опробованных стратегий чрезвычайно сложны, но, что любопытно, максимизирует результат одна из наиболее простых – принцип «зуб за зуб». Если переговоры с прокурором округа проводятся поэтапно, в первом раунде вы даете другой стороне преимущество быть оправданным за недостаточностью улик, действуя в его или своих интересах. В последующих раундах вы в точности повторяете действия другой стороны. Если ее поведение заслуживает доверия, вы отвечаете тем же; если нет, то и вы ведете себя иначе. Если там действуют с целью максимизировать общую выгоду, вы опять-таки отвечаете тем же; нет – значит нет. И так далее. Конечно, есть риск угодить за решетку на десять лет, если вы оба сознаетесь, но если вы проявите благоразумие, то время тюремного заключения сведется к минимуму – одному году, что является максимальным общим результатом. Подобная стратегия часто используется в бизнесе. Если обе стороны действуют во имя общей выгоды – максимального совместного выигрыша, – переговоры с большой вероятностью могут завершиться успехом; если стороны отходят от этого принципа, переговоры можно прекращать. То, что подобная простая стратегия переговоров получила широкое распространение в самых различных культурах по всему миру, по-видимому, не является простым совпадением.

Всегда есть соблазн получить превосходство на переговорах, пользуясь своей силой и слабостью оппонентов. Однако люди с интеллектом успеха очень редко злоупотребляют своим превосходством – анализ дилеммы заключенных позволяет понять, почему это происходит. Если они не обладают абсолютной или почти абсолютной властью, то помнят о том, что действие всегда равно противодействию. Те, кто пытается эксплуатировать своих коллег, клиентов или заказчиков, конкурентов или подчиненных, как правило, затем пожинают горькие плоды ответной реакции.

Кроме того, обладатели интеллекта успеха не сводят реальную жизнь к игре с нулевой суммой, когда победа одного обязательно означает поражение другого. Думая одновременно о своих собственных интересах и интересах других людей, они часто способны находить такие решения, которые максимально эффективны для всех, а не дают выигрыш одним за счет проигрыша других.

Экономическая модель, а также всевозможные правила теории игр основаны на предположении о том, что, принимая решения, человек действует рационально и объективно. Сначала выбираются критерии максимизации, а затем принимаются оптимальные решения для реализации выбора. Однако еще в пятидесятые годы некоторые психологи начали понимать, что человек не всегда принимает идеальные решения, что в наших решениях много субъективного и что поведение человека далеко не всегда рационально.

Среди точек зрения, которые противопоставляют традиционной экономической модели, наиболее известная заключается в том, что человек не то что иррационален – скорее, его рациональность ограничена определенными рамками[84]. С этой точки зрения одной из наиболее типичных стратегий принятия решений можно назвать удовлетворительность. При таком подходе не рассматриваются все возможные варианты и не вычисляется, какой из них максимизирует выигрыш и минимизирует потери. Вместо этого мы перебираем один за другим несколько вариантов и затем выбираем тот из них, который находим удовлетворительным – то есть просто достаточно хорошим. Таким образом, рассматривается минимальное возможное число вариантов для вынесения решения, которое, как мы полагаем, будет удовлетворять нашим минимальным требованиям. Например, принцип удовлетворительности можно использовать при покупке автомобиля. Вы не изучаете все до одной модели на рынке и не посещаете все торговые точки страны, где продаются машины. Вместо этого вы выбираете первую модель, которую находите приемлемой, или полагаетесь на первого дилера, предлагающего устраивающий вас вариант. Некоторые используют эту стратегию, когда принимают решения, касающиеся их личной жизни. Они вступают в брак с первым кандидатом, который удовлетворяет минимальным критериям приемлемости. Конечно, если затем на их пути попадается тот, чьи достоинства заметно превышают минимальные критерии, могут возникать проблемы.