Читать онлайн «Собаки продаж». Страница 20

Вам не нужно быть питбулем, чтобы преуспевать в сфере сбыта. Но вам нужно знать, кто вы и собаки каких пород находятся вместе с вами в питомнике, с тем чтобы вы могли приспособиться как с позиции своего подхода, так и манеры общения.

Запомните: точно так же, как торговые собаки имеют уникальные личные качества, их имеют ваши клиенты и перспективные потребители. Соизмерение ваших сил в деле продажи с особенностями клиентов, потребителей и территорий поможет в понимании того, как строить взаимоотношения. А по мере достижения и развития полезных черт характера, позаимствованных у тех или иных пород, вы можете преуспевать почти в любых условиях и на любой территории.

Например, если бы вы захотели облегчить процесс установления хороших взаимоотношений и максимизировать потенциальный успех, то имело бы смысл послать по следу перспективного потребителя ретривера, что прекрасно отвечает его природным повадкам; или посылать питбуля, если, для того чтобы схватить потребителя, требуется целеустремленность и быстрота.

Пудель или питбуль, возможно, совершенно растерялись бы при заключении правительственных контрактов, в то время как бассет или ретривер прекрасно справились бы с длительным и порою утомительным беганием туда-сюда, которое бывает необходимо в таких случаях.

Кроме того, есть определенная продукция, с которой лучше всего иметь дело собакам определенных пород. Сбыт фармацевтической продукции в какой-то степени лишен традиционных торговых ритуалов. Это игра взаимоотношений, имеющая четко очерченные границы, при которой через какое-то время медицинские институты покупают лекарства по своему выбору (территория бассет-хаунда). Инструктор должен помогать каждой торговой собаке добиться возможно большего успеха, руководя ею и подталкивая в соответствующем направлении. Нет единого способа обучения и развития вашей команды. Обучение и особенно тренировка должны быть приспособлены для каждой торговой собаки в соответствии с наклонностями данной породы. Но помните, что очень важно также не перегнуть палку и не переоценить собаку с позиции ее принадлежности к той или иной породе, – каждая из них отличается от другой чем-то своим, особенным, уникальным.

При натаскивании питбулей важно дать им как можно больше проблем. Они преуспевают в условиях конкуренции, когда могут выставить свои навыки и результаты против соперников. Дайте им очень рискованную или даже неразрешимую проблему. «Я понимаю, что вы никак не сможете превзойти эту цифру. Это просто невозможно, тем не менее посмотрите, что вы можете сделать». Дайте им почуять запах или уловить слухом вероятность победы и дайте им немного больше свободы, когда они пустятся бежать.

И наоборот, это внешнее условие выбило бы из колеи ретриверов, так как поставило бы их в ситуацию выигрыша/проигрыша, а ретриверы предпочитают выигрыш/выигрыш. Они не любят ставить собственные интересы над интересами других.

Однако если вы добавите какую-нибудь уловку путем введения дополнительной конкуренции, что определит удовлетворение потребителя, то можете использовать метод питбуля для достижения цели ретривера. Наличие глубокого понимания того, что движет вашими торговыми собаками, позволит вам достичь искомых результатов.

Ваши питбули не обращают внимания ни на необходимость соблюдать такт, ни даже на то, что вы можете слегка рассердиться. Они чувствуют себя более счастливыми в раздевалке, чем в гольф-клубе, и считают сбыт контактным видом спорта. Дайте им четкие и ЖЕСТКИЕ указания и пустите восвояси. Вы можете послать их делать «холодные визиты» в грязные промышленные парки, и они не будут жаловаться. Они чувствуют себя вполне комфортно, проводя собеседования с седеющим контролером на производстве, водителем грузовика или кем-то другим из тех, кто весь день трудится засучив рукава. Если вам нужно взбудоражить какое-нибудь сонное царство, то в этом случае они для вас самая подходящая порода. И всегда предоставляйте им возможность рассказать вам какую-нибудь из их «бойцовых» историй (историю об их «битвах», о том, как они сталкивались с «непреодолимыми задачами»). И пусть они бросаются в атаку. Они любят это!

До тех пор пока они живут активной жизнью и что-то выслеживают, они будут счастливы. Они уж лучше будут гоняться за своим хвостом, чем сидеть и терпеливо ждать, пока что-нибудь произойдет. Вы всегда могли бы направить это желание и энергию на пользу дела.

Пудели же должны во что бы то ни стало выглядеть хорошо, и в этом ключ к успешному управлению ими. Убедитесь, что они знают, что требуется для того, чтобы получить статус «шикарной собаки» среди торговых собак. Позвольте им отклониться от намеченного пути, чтобы установить нужные связи с нужными людьми, и они прекрасно справятся с этим. Вероятно, они любят такие игрушки, как изящные блокноты, дорогие ручки, украшения, стильную одежду и броские автомобили. Знание этой одержимости и составляет секрет побудительной силы пуделя. Вам нужно знать, что движет вашими людьми в направлении успеха, а пудели способствуют легкому пониманию этого, потому что они носят это, ездят на этом и просто откровенно размахивают этим, чтобы видел весь мир!

Бросьте вызов пуделям, сказав им, что у них есть благоприятная возможность сделать себе настоящее имя. Объясните им, что если они будут правильно играть своими картами, то смогут добиться того, что на них будет работать множество людей, и они смогут стать знаменитыми в данной области промышленности и в данном окружении и смогут даже потом написать книгу! Им нравится угловой офис с прекрасным видом из окна, и одно только это может побудить их творить чудеса в интересах своей корпорации.

Побудите их к действию путем простого загона в сеть возможно большего числа людей и заставив тех дать им рекомендации. Попросите их сделать презентации, приглашая на них важных людей… Сначала это будет для них потрясением, но в конце концов они начнут светиться радостью! Скажите им, что чем больше они будут делать презентаций, тем большую обретут силу, тем больше с ними будут считаться и тем легче пойдут их сделки.

Позвольте своим ретриверам тратить больше времени на уже имеющихся клиентов или на перспективных потребителей, потому что им нравится учиться тому, как делать людей счастливыми. Отпустите поводок, чтобы они могли проводить немного времени с клиентом, приобретая знания и понимание того, как найти путь к наилучшему его (клиента) обслуживанию. Удостоверьтесь, что они уделяют время на отчеты о том, насколько ваша продукция или обслуживание помогли клиенту, потому что это неотъемлемая движущая сила ретриверов. Эта порода является вашим лучшим, доводящим все до конца продавцом. Ретривер будет крутиться вокруг, что-то вынюхивая, подобно тому как сыщик выискивает новые и изобретательные способы помощи уже имеющимся клиентам. Это самоотверженное упорное стремление довести дело до конца и является тем качеством, которое приносит ретриверу наибольшую удачу в дополнительных сделках спустя долгое время после того, как ему уже выплатили первоначальные комиссионные по данной закладной.

Если эти собаки почувствуют, что делают для своих потребителей что-то поистине уникальное и важное, то выкажут героическую преданность. Вам придется быть особенно внимательными и ответственными относительно недостатков своей продукции и обслуживания перед вашими ретриверами, так как они судят о вашей деловой честности, основываясь на обязательствах, которые вы даете своим клиентам. Никогда не отказывайтесь от ручательств или обещаний, которые дали своим клиентам, в противном случае вы потеряете их доверие и в результате пострадает торговля.

И наоборот, если вы отреагируете на потребности клиентов, то ваши ретриверы помчатся вперед, проявляя почти культовую страсть к своей продукции и услугам. Ретривера невозможно остановить, когда он совершает свою «миссию услужения». В то время как питбуль удаляется с плохо проведенных переговоров по сбыту без тени сожаления, на ваших ретриверов это может произвести очень тяжелое впечатление. Обеспечьте им поддержку и тренинг, с тем чтобы у них было чувство уверенности в том, что они смогут обслужить своих перспективных потребителей и клиентов со знанием и профессионализмом и каждый раз принести домой кусок бекона.

В случае же с чихуахуа очень важно, чтобы вы предоставляли им время для погружения в анализ продукции, производственные данные или исследование местного рынка. Для чихуахуа нет ничего более пугающего, чем невозможность ответить на какой-нибудь вопрос. Для них знание – это сила, и если вы позволите им быть вызванными каким-нибудь перспективным потребителем «на технический поединок», то вы могли бы с таким же успехом отправить их в сумасшедший дом для щенков.