Читать онлайн «Ловушка для внимания: Как вызвать и удержать интерес к идее, проекту или продукту». Страница 28

Каждого человека мотивируют свои вознаграждения, но в конечном итоге все сводится к одному: вознаграждение должно решать какую-то проблему. В ближайшей перспективе деньги и внешние вознаграждения решают проблемы вроде голода, кратковременных удовольствий и возможности купить жене что-нибудь красивое. Но в долгосрочном плане наша мотивация является внутренней. Добьюсь ли я успеха? Найду ли любовь? Заслужу ли уважения, которого достоин?

Пытаясь привлечь внимание с помощью вознаграждения, важно пользоваться внешними и внутренними вознаграждениями в подходящих ситуациях и выяснять, что мотивирует аудиторию добиваться этих вознаграждений. От того, сможете ли вы найти баланс между внешними и внутренними вознаграждениями, зависит, будут ли ваши сотрудники счастливы или вечно недовольны и смогут ли раскрыть свой потенциал. Главное — это помочь людям решить их краткосрочные проблемы, одновременно предоставляя возможность совершенствоваться в долгосрочной перспективе.

Глава 6 Репутация

До июля 2013 г. никто не слышал о ветеране войны Роберте Гэлбрейте и его первом криминальном романе «Зов кукушки». Книга вышла в апреле того же года, получила восторженные отзывы, но было продано всего полторы тысячи бумажных экземпляров и на несколько тысяч больше электронных. Хвалебные рецензии в изданиях USA Today, Slate и Publishers Weekly не сильно помогли продвижению первой книги Гэлбрейта.

Все изменилось 13 июля. Sunday Times размотала клубок догадок и выяснила, что Роберт Гэлбрейт — псевдоним Джоан Роулинг, фантастически популярного автора серии книг о Гарри Поттере1.

«Я надеялась сохранить секрет немного дольше, потому что, став Робертом Гэлбрейтом, я обрела свободу, — рассказала Роулинг в интервью Sunday Times. — Так здорово выпустить книгу без назойливой рекламы и ожиданий, мне было ужасно приятно получить отзывы о своей работе под другим именем».

Возможно, она была недовольна, что правда выплыла наружу, но, думаю, ее издатель не возражал. В течение дня, когда было раскрыто имя автора, продажи подскочили… на 156 866%. Книга поднялась с 4709-го места в списке бестселлеров Amazon до первого. Все дело было в имени.

Ну, не совсем. Репутация как активатор внимания

Когда вы слышите имя Стивена Хокинга, что приходит на ум? Наверное, возникает образ гения или ученого. А если встретится название McKinsey & Company? Для многих в мире бизнеса название этой компании в резюме означает, что на них с большей вероятностью обратят внимание. У нас нет времени оценивать достоинства каждого человека, компании или идеи, которую встречаем, поэтому мы упрощаем выбор объекта своего внимания. Пожалуй, один из наиболее полезных и действенных ориентиров, которые мы используем ежедневно, — это репутация.

Применяя термин «репутация», я не говорю о детях, сплетничающих в школьном коридоре, или коллегах, злословящих друг о друге у кулера. Репутация — просто сумма представлений о человеке, компании, продукте или идее. В нашем обществе быстро навешиваются ярлыки типа «гений», «самовлюбленный человек» или «важная шишка», и эти ярлыки помогают нам выбирать продукты или людей, посты которых мы читаем в социальных сетях.

Возьмем Джоан Роулинг. Когда вы слышите ее имя, оно немедленно ассоциируется с определенным набором представлений, суждений и мнений. Вам известно это имя, и для миллионов людей один лишь факт выхода в свет ее новой книги достаточен, чтобы отправиться в магазин. Так происходит потому, что Роулинг приобрела звездную репутацию писателя и рассказчика. Мы моментально понимаем, что она заслуживает нашего внимания. Ее имя действует как активатор внимания. Но репутация не просто направляет наше внимание на того или другого человека, она также определяет, какую музыку мы покупаем и за творчеством какого музыканта следим.

Попробуйте представить себя на месте одного из руководителей крупной звукозаписывающей компании. Ваш начальник поручил вам спрогнозировать, кто станет следующей музыкальной сенсацией из тысячи перспективных исполнителей. Какими тремя наиболее важными качествами должны, на ваш взгляд, обладать следующие Лорд и Бейонсе? Запишите их.

Предположу, что на первое место вы поставили талант. Вы также могли написать сценическое обаяние или привлекательность среди наиболее важных качеств, помогающих предсказать потенциальную популярность артиста.

Но вы ошибаетесь. Да, если у вас голос как у Адель, ваши шансы на платиновый альбом повышаются. Однако талант не лучший предиктор популярности. Дункан Уоттс, главный исследователь в Microsoft и бывший профессор социологии Колумбийского университета, предложил 14 341 участнику эксперимента, разбитым на девять групп, прослушать 48 песен 18 неизвестных музыкальных коллективов. После прослушивания каждой из песен участников просили дать оценку по шкале от одной (худшая) до пяти звезд (лучшая). Затем участники могли скачать песню, если хотели2.

Одна группа, «независимая», просто оценивала и скачивала песни, а остальным, группам «социального влияния», предоставили дополнительную информацию — сколько раз скачали каждую песню другие участники группы.

Если вы считаете, что качество является основным определяющим фактором популярности, разумно предположить, что все девять групп скачали одни и те же песни и дали им одни и те же оценки. Но на самом деле все случилось с точностью до наоборот. В группах социального влияния самые популярные песни оказались гораздо более популярными, чем какая-либо из песен в независимой группе. Из данных стало понятно, что популярность песен зависела от общественной поддержки.

Пожалуй, самым удивительным в эксперименте Уоттса является то, что в каждой из восьми подгрупп социального влияния популярными стали совершенно разные песни. Если песню скачали несколько раз, ее продолжали скачивать все больше и больше, пока она не достигала вершины списка популярности. Сама песня уже была неважна, потому что она стала популярной.

Качество все-таки влияло на рейтинг — песни, которые участники оценили как лучшие, никогда не показывали плохих результатов, а получившие оценку «худшие» никогда не добирались до вершин списков популярности, — но совершенно невозможно было предсказать, какое место займет каждая песня в конкретной группе.

Эксперимент продемонстрировал, что лучшим предиктором популярности является то, что другие считают популярным. Качество имеет значение, но репутация важнее, когда речь идет о предсказании популярности. Это происходит в силу заложенной в нас уверенности в том, что толпа обычно права. Количество скачиваний является индикатором качества и облегчает выбор песни для скачивания. В реальной жизни мы постоянно делаем это, выбирая ресторан по рейтингу или покупая книгу, рекомендованную Опрой. В случае Джоан Роулинг бестселлером книгу сделало не качество, а репутация автора.

Мы полагаемся на заслуживающие доверия источники, решая, на что направить свое дефицитное внимание, и, таким образом, обращаем больше внимания на эти источники. К таким источникам относятся люди, группы людей или организации, хорошо известные своей работой, знаниями или опытом. Репутация привлекает наше внимание к заслуживающим доверия источникам и лицам. Имея репутацию уважаемой личности, например эксперта в какой-либо области, или уважаемого источника, вы можете довольно быстро переключать внимание на себя и свои идеи.

Эффект репутации усиливается по мере того, как она крепнет, поэтому репутация имеет значение, когда речь заходит о внимании. В эксперименте Уоттса количество скачиваний создавало репутацию каждому музыкальному произведению в каждой группе социального влияния. И что более важно, влияние было непропорциональным: небольшое увеличение числа скачиваний в самом начале вело к огромным цифрам в конце эксперимента. Поэтому репутация так важна — даже небольшой толчок дает сильный волновой эффект и влияет на то, сколько внимания уделят вам люди.

В оставшейся части этой главы мы рассмотрим, как наше мнение зависит от репутации и как пользоваться этим активатором, чтобы привлечь внимание и создать собственную репутацию. Но прежде чем погрузиться в эти вопросы, нам нужно понять, почему уважаемые источники так влияют на наше внимание. Хотите отключить мозг? Обратитесь за советом к эксперту

Наше излишнее доверие к репутации и авторитету хорошо описано учеными. Грег Бернс, нейроэкономист из Университета Эмори, хотел понять, как функционирует мозг, когда взвешивает рекомендации экспертов во время принятия решений. Бернс и его команда исследовала 24 студентов колледжа с помощью аппарата фМРТ — устройства, отслеживающего потоки крови в мозге для измерения его активности, — в процессе принятия решения: получить гарантированную сумму денег или бросить игральный кубик и, возможно, получить больше3.