Читать онлайн «Оливер Гассман Бизнес-модели 55 лучших шаблонов». Страница 38

В машиностроении самые технологически развитые компании Запада стремятся к интеграции, подталкиваемые желанием покупателей получать все из одного источника. Однако не всем компаниям удается справиться с вытекающими из данного шаблона трудностями, такими как снижение экономии от масштаба, резкое увеличение модификаций и более широкая база поставщиков.

Würth — всемирный поставщик крепежных изделий, болтов, анкеров, дюбелей, химических продуктов, средств для деревообработки, слесарных и электроинструментов, оборудования, компонентов для инсталляций, средств для ухода за автомобилем, систем управления складскими запасами и систем хранения и поиска. Ассортимент из 12 000 товаров удовлетворит запросы любого специалиста. Würth активно занимается не только продажами, но и исследованиями и разработками: в 2007 г. компания получила свыше 60 патентов. Сегодня у нее насчитывается более 3 млн B2B-клиентов.

Данный шаблон подразумевает фокус на идущей сверху вниз цепочке создания стоимости. Интеграция имеет два ощутимых преимущества: высокую маржу и лучшее понимание всей цепочки создания стоимости. По мере того как клиенты все больше склоняются в сторону универсальных решений, попробуйте последовать примеру 3M и интегрировать различных поставщиков для создания собственного предложения. Но помните: чтобы преуспеть, вам придется овладеть широким диапазоном знаний за счет отказа от глубины и специализации.

Несколько вопросов для размышления

Является ли вертикальная интеграция для нас более прибыльной и перспективной?

Будем ли мы извлекать стоимость из интеграции других видов деятельности в том, что касается управления сложностью, ИТ-систем и технической компетентности?

Перекрывают ли преимущества интеграции недостатки, связанные с меньшей степенью специализации?

В бизнес-модели «Использование по максимуму» ноу-хау или другие ресурсы компании не только используются в ней самой, но и предлагаются сторонним компаниям. Таким образом «неактивные» ресурсы способствуют получению дополнительного дохода сверх поступлений от основного ценностного предложения. По сути, ноу-хау и ресурсы продаются третьим сторонам как сервис (что, как). Аккумулированные профессиональные знания и свободные мощности можно монетизировать (как) и накопить новые экспертные знания. Все перечисленное можно использовать в дальнейшем для совершенствования внутренних процессов и восстановления основного направления бизнеса (почему). Компания, которая пользуется шаблоном «Использование по максимуму», скорее всего будет восприниматься окружающими как лидер в области инноваций, а такой имидж не может не сказаться благоприятно на объеме продаж (почему).

Основанная австрийским инженером в 1931 г. компания Porsche — немецкий автопроизводитель, аффилированный с Volkswagen Group и хорошо известный своими спортивными автомобилями. Porsche славится высоким качеством исследований и разработок. Прибегая к помощи дочерней компании Porsche Engineering Group, компания углубляет эти ключевые аспекты специализации, передавая свои экспертные знания третьим сторонам. Porsche Engineering Group поддерживает своих клиентов на протяжении всего процесса производства автомобилей и запчастей, позволяя им извлекать пользу из многолетнего инженерного опыта и возможностей научно-исследовательского отдела Porsche. Инженерные ноу-хау и производственные средства Porsche Engineering Group укрепляют репутацию компании как инновационного лидера в своей сфере, тем самым привлекая деловых клиентов и повышая доход. Прежде чем Volkswagen выкупила Porsche, компания не имела достаточно продуктов, чтобы постоянно задействовать на высоком уровне все мощности для исследований и разработок, и в периоды редкого использования указанных мощностей инженерные средства продавались третьим сторонам. Porsche модернизировала Harley-Davidson и разработала их лучший мотоцикл V-Rod, а также стала автором приводных модулей для производителя лифтов Schindler. Сегодня Porsche Engineering продает 70% своих услуг компаниям, не входящим в группу Volkswagen.

Швейцарская Sulzer воплотила аналогичную модель, когда начала продавать свои знания и профессиональную компетенцию в области машиностроения посредством Sulzer Innotec. Компания предлагает специализированные ноу-хау сторонним клиентам с целью финансировать собственную деятельность по исследованиям и разработкам. Еще одна компания, MTU, которая изготавливает турбины, реализует ту же стратегию через MTU Engineering.

Специализирующаяся в сфере автоматизации Festo Group весьма эффективно применяет шаблон «Использование по максимуму». Festo начала разрабатывать обучающие системы и тренинговые семинары в области средств и процессов автоматизации уже в 1970-х гг. Клиенты по достоинству оценили ее инициативу, что побудило компанию основать дочернюю фирму под названием Festo Didactic, ведущий в своей области институт технического образования и поставщика консалтинговых услуг. На протяжении 1980–1990-х гг. Festo Didactic обучала будущих специалистов по автоматизации, в особенности в развивающихся странах, частично за счет правительственной финансовой поддержки. В результате на продуктах компании обучалось целое поколение молодых инженеров и технических специалистов, впоследствии ставших ее пользователями и клиентами. Все это оказало устойчивый эффект на объемы продаж главного бизнеса Festo. Сегодня Festo Didactic является мировым лидером в области технического базового обучения и повышения квалификации. Приблизительно 42 000 специалистов каждый год проходят обучение в Festo Didactic, а 36 000 технических школ и университетов пользуются продуктами, разработанными Festo (рис. 38).

Amazon также руководствуется стратегией использования по максимуму. Ее подразделение Amazon Web Services предлагает широкий ассортимент сервисов по управлению интернет-инфраструктурой, извлекая выгоду из всего 20-летнего опыта Amazon как гиганта электронной коммерции. Несколько сот тысяч компаний в 190 странах пользуются арендой виртуальных серверов и обращаются за консультациями относительно управления данными и серверами, предоставляемыми Amazon Web Services.

BASF — немецкая компания, производящая химические вещества, пластмассы и синтетические материалы для промышленного пользования. Заводы соединены между собой сложным комплексом, так называемым BASF Verbund, благодаря которому сырье расходуется намного эффективнее, а побочные продукты одного этапа повторно используются на других этапах. В рамках комплекса Verbund BASF часто сотрудничает с дочерними компаниями и периодически с внешними партнерами. Они нередко становятся покупателями ее побочных продуктов, что приносит компании дополнительный доход.

Sennheiser Electronic GmbH & Co. KG (Sennheiser) — это немецкий производитель первоклассного аудиооборудования, в частности наушников, микрофонов и стереофонических радиоприемников для частных и корпоративных клиентов. Шаблон «Использование по максимуму» оказался для компании тем самым средством, который позволил ей на полную мощность задействовать свои колоссальные технические знания в этой области. Производство высококачественного аудиооборудования дополняется Sennheiser Sound Academy, которая проводит обучение и делится профессиональными знаниями с сотрудниками, розничными продавцами и клиентами по широкому спектру вопросов, связанных с аудиотехнологиями. Как следствие компания укрепляет свои позиции авторитетного специалиста в области аудиотехники.

Шаблон «Использование по максимуму» придает ключевым аспектам специализации более широкий смысл, нежели обычному аутсорсингу. Воспринимайте свои ключевые компетенции как трамплин к новым рыночным возможностям. Уникальные, не поддающиеся копированию знания и умения прокладывают путь к новым рынкам. Компании, производящие высокоточное оборудование в автомобильном секторе, не упустили возможности модели «Использование по максимуму» и переключились на производство медицинского оборудования. Прежде чем прокладывать курс, определитесь, какие технологии, процессы и компетенции способствуют вашим ключевым аспектам специализации. Отталкиваясь от полученных оценок, изучайте рынки, где можно их по-новому применить.

Несколько вопросов для размышления

Знаем ли мы свои ключевые знания и умения?

Действительно ли они уникальны?

Есть ли другие отрасли, в которых мы можем применить свои профессиональные знания и умения?

Была ли проведена экспертами на новом целевом рынке оценка потенциала, содержащегося в наших ключевых компетенциях?