Читать онлайн «Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха». Страница 87

Zajonc, R.B., Markus, H., Wilson, W.R. (1974). Exposure effects and associative learning. Journal of Experimental Social Psychology, 10,248–263.

Zellinger, D.A., Fromkin, H.L., Speller, D.E., Kohn, C.A. (1974). A commodity theory analysis of the effects of age restrictions on pornographic materials.(Paper No. 440). Lafayette, IN: Purdue University, Institute for Research in the Behavioral, Economic and Management Sciences.

Zimmatore, J.J. (1983). Consumer mindlessness: I believe it, but I don’t see it. Proceedings of the Division of Consumer Psychology,American Psychological Association Convention, Anaheim, CA.

Zitek, E.M., Hebl, M.R. (2007). The role of social norm clarity in the influenced expression of prejudice over time. Journal of Experimental Social Psychology, 43, 867–876.

Если вы размышляете о том, почему вам следует приобрести новое издание книги «Психология влияния», привожу шесть веских доводов.

1. Обновленная информация о роли общественного влияния в культуре взаимотношений: к примеру, растущая проблема ожирения среди молодежи и распространение насилия (массовые убийства в Вирджинии и Северном Иллинойсе).

2. Дополнительная информация о результатах массового воздействия в сфере новых технологий: например мнения, порожденные рекламой в Интернете, и действующие на подсознание запахи.

3. Расширенная информация о том, как принципы уступчивости работают в различных культурах; новые выводы основаны на результатах исследований в Латинской Америке, на Дальнем Востоке и в Центральной Европе.

4. Новые данные исследований в неврологии относительно того, как осуществляется влияние: например представлены энцефалографические исследования, показывающие, как эвристическое положение «дорогое = хорошее» приводит к тому, что люди воспринимают дорогие вещи как более хорошие в сравнении с идентичными, но дешевыми.

5. Практическая информация на тему: «как говорить “нет”»; читателям представлены новые наблюдения и факты для того, чтобы помочь выявить свои уязвимые места и уметь противостоять различным методам убеждения.

6. Удвоившееся количество отчетов читателей, их рассказов о том, как работает тот или иной из описанных в предыдущих изданиях принципов в их случае. Отчеты читателей стали уникальной особенностью этой книги.

«Давно известно, что люди совершают покупки под воздействием эмоций и потом оправдывают свое решение о покупке посредством логики. Доктор Чалдини сумел понятно и убедительно рассказать нам, почему это происходит».

Марк Блэкбен,вицепрезидент, директор по страховой деятельности, Государственные компании страхования автомобилей

«Доктор Чалдини помог нам осознать специфику нашей деятельности и особенности заказчиков, что дало нам возможность внести существенные изменения в работу, получить значительное конкурентное преимущество и выработать свою специализацию».

Лоренс Хоф,вицепрезидент по консалтингу в сфере взаимоотношений Advanta Corporation

«Эта книга поможет руководителям принимать более взвешенные решения и мудро использовать свое влияние… Роберт Чалдини оказал гораздо большее воздействие на мои взгляды в области социальной психологии, чем какойлибо другой ученый».

Чарльз Т. Манджер,вицепредседатель Berkshire Hathaway, Inc.

«В этой удивительной книге доступным языком объясняются способы убеждения. Она предлагает отличные идеи для тех, кто продает, но, что даже еще более важно, для всех нас — кто обсуждает условия и покупает».

Рождер Фишер, директор Гарвардского переговорного проекта, соавтор книги «Достижение согласия» («Getting Yes»)

«Эти темы очень интересны. Студенты, изучающие различные предметы, не только психологию, могут извлечь пользу из этой книги».

Ами М. Бадди, университет Кеннесо (Kennesaw State University)

«Эта книга является образцовой для изучения психологии убеждения. Думаю, что если вы не прочитаете ее, то будете биться головой о стену и выбрасывать на ветер деньги».

Гай Кавасаки, генеральный директор Garage.com

«Эта книга должна быть у каждого человека, занимающегося маркетингом и продажами, и ее нужно часто перечитывать».

Р. Крайг Уилсон, первый вицепрезидент, менеджер по продажам Northern Trust