Читать онлайн «Самоменеджмент. Практическое руководство». Страница 25

Не силой бери, а убеждением. (Биант)

...

Самодиагностика

Анкета для изучения коммуникативного минимума руководителей организации (В. М. Снетков)

Данная анкета поможет изучить ваш, в качестве руководителя, коммуникативный минимум.

Инструкция: Ниже приведены различные коммуникативные навыки и умения человека вести диалог или переговоры. Оцените, пожалуйста, насколько они справедливы для вас.

Если вы имеете данный навык или умение, то обведите кружком в табл. 16 цифру 7, если это не совсем так, — 6, и так до цифры 1, которая означает, что данный аспект в вашем общении совсем отсутствует.

Таблица 16. Анкета для изучения коммуникативного минимума руководителя

Ключ:

Подготовительная фаза: 1, 2.

Контактная фаза: 3, 4.

Эмоции в разговоре: 5, 6.

Фаза понимания: 7, 8.

Фаза убеждения: 9, 10.

Фаза завершения: 11, 12.

Управление разговором: 13, 14.

Обработка и интерпретация результатов:

Результаты анкетирования обрабатываются с использованием нижеперечисленных шкал, внутри которых определяется среднее значение (из двух вопросов) по каждой шкале в отдельности. В итоге подсчитывается сумма средних набранных баллов по всем шкалам.

Если сумма меньше или около 30 баллов, то следует обратить внимание на повышение коммуникативной компетентности.

30–60 баллов — следует обратить особое внимание на некоторые неудовлетворительные аспекты общения, так как они могут существенно влиять на эффективность управленческой деятельности.

Свыше 60 баллов — вы владеете коммуникативным минимумом.

Практикум

Задачи:

✓ Научиться использовать свой опыт для решения актуальных задач.

✓ Изучить технику ассертивного спора при обсуждении вопросов, вызывающих разногласия.

✓ Научиться при помощи вопросов выяснять позицию оппонента.

✓ Научиться понимать и анализировать различия в точках зрения партнеров относительно обсуждаемой проблемы.

✓ Выработать умение использовать техники малого разговора для достижения собственных целей на переговорах.

✓ Развить умение поиска наиболее эффективного способа достижения консенсуса.

✓ Научиться эффективно взаимодействовать с агрессивно настроенным партнером....

Задание 1

Вспомните какие-либо эффективно проведенные переговоры и запишите на листе бумаги все то, что помогло вам достичь успеха, используя формулу: «Если…, то…». Например: «Если партнер смотрит мне в глаза, то я чувствую, что он сосредоточен на моих аргументах», «Если при первом рукопожатии я ощущаю энергичную доброжелательность собеседника, то верю в то, что переговоры закончатся удачно» и т. д. Таких примет должно быть не менее пяти, и каждое суждение должно основываться не на теоретических познаниях или общепринятых представлениях, а на вашем личном, субъективном опыте успеха.

Используйте выделенные признаки при проведении переговоров.

Самоанализ:

✓ Насколько сложно было выделить свой опыт успеха в переговорах?

✓ Что нового вы открыли для себя, выделяя признаки успешных переговоров?

✓ Что бы вы хотели взять себе на вооружение для достижения успеха в переговорах на будущее?

Задание 2 Проведите любые переговоры, используя следующую технику активного слушания: прежде чем приступать к изложению своей точки зрения, повторите аргументы противоположной стороны. Изложите позицию и доводы «противника», а затем произносите: «Я считаю, что…», высказывая свое мнение и аргументируя его.

Самоанализ:

✓ Какой опыт вы приобрели, выполняя это задание?

✓ Что вы узнали о себе?

✓ Как влияет на ход обсуждения использование техники активного слушания?

Задание 3

Тайна успеха Сократа состояла в том, что свои вопросы он строил с учетом конкретных представлений о мире своих партнеров по диалогу. Благодаря этому вопросы не вызывали сопротивление у его собеседников и могли помочь им прийти к важным прозрениям.

Это задание выполните в ситуации, когда с кем-то возникнет спор.

Жесткая структура диалога способствует тому, чтобы каждый оппонент, прежде всего, достигал понимания позиции другого — в отличие от того, когда мы стремимся как можно быстрее переубедить партнера или уговорить его отказаться от своего мнения.

Участие в таком диалоге требует от обоих партнеров значительной дисциплинированности.

В ходе выполнения задания вам придется соблюдать определенные правила: вы должны помнить о том, что цель вашего разговора — разобраться в проблеме, которую вы с партнером понимаете по-разному.

Правила:

✓ Спрашивающий должен принимать ответы партнера и не пытаться оспаривать их.

✓ Вопросы должны быть направлены на прояснение позиции партнера, его убеждений и взглядов.

✓ Ваша задача — выявить точку зрения партнера, понять, как он видит интересующую вас обоих проблему.

✓ Можно задавать уточняющие вопросы, если в ответах вашего собеседника возникнут противоречия.

✓ Отвечающий должен быть готов продолжать диалог даже тогда, когда ему неприятно отвечать.

✓ Ответы должны быть максимально искренними.

Задание 4

Существуют четыре основных техники малого разговора.

1.  Техника цитирования — заключается в том, чтобы при помощи цитирования фраз собеседника привлечь его внимание к своему высказыванию, а затем и к просьбе. Например:

— Дарья Ивановна, вы говорили, что использовали новую программу для составления нового отчета и эта программа позволила очень быстро справиться с составлением сводных таблиц.

— Да, эта программа действительно мне очень помогла!

— Я тоже испытываю некоторые трудности в составлении таблиц. Познакомьте меня, пожалуйста, с этой программой.

2.  Техника позитивных констатаций — состоит в использовании напоминания о каком-либо приятном событии, произошедшем с собеседником, в качестве отличного фона для формулирования нашей просьбы. Например:

— Я знаю, что на конкурсе профессионального мастерства при выполнении задания по редактированию на скорость ты была самой быстрой. Здорово!

— Да, у меня действительно получилось это быстрее всех.

— А как тебе удалось развить такую скорость при выполнении задания?

— О, это просто. Я придумала новый способ. Берешь… и т. д.

3.  Техника информирования — состоит в том, чтобы дать собеседнику определенную информацию, а затем сформулировать просьбу. Например:

— Я прочитала во вчерашней газете, что при разработке новых проектов организация успешно использовала новый метод…

— Разве этот метод может применяться в наших условиях?

— Надо попробовать, а вдруг сработает?

— Дайте мне эту газету, я подумаю, что можно сделать.

4.  Техника интересного рассказа — основывается на умении рассказчика интересно и захватывающе передавать информацию о произошедших событиях и таким образом вызывать интерес к нашей просьбе. Например:

— Мы сейчас делаем ремонт в новом офисе, и я только об этом и могу думать. В воскресенье смотрим с мужем кинофильм по телевизору. Главный герой приходит домой, а там какой-то злодей. Герой с размаху ударяет того по физиономии, злодей летит через всю комнату и падает. Я кричу: «Посмотри, какой плиткой выложена у них гостиная!» Муж отвечает: «Ну, ты совсем свихнулась на почве ремонта!»