Читать онлайн «Социальное влияние». Страница 93

Переход на автоматический режим

Раз уж мы заговорили о вдумчивости, давайте рассмотрим и другой аспект осознанности. Некоторые вошедшие в привычку и многократно повторяемые модели поведения становятся автоматическими: они могут реализовываться «бездумно». Хорошим примером является вождение автомобиля. Когда вы только еще учитесь вождению, вам приходится целенаправленно обращать все свое внимание на управление машиной. Вы осознаете все свои действия и если даже чуть — чуть отвлечетесь, то можете совершить серьезную ошибку. Однако через некоторое время вождение уже не стоит вам никакого труда. Вы болтаете со своим пассажиром, переключаете радиостанции, поете или погружаетесь в раздумья о том, как оформить статью, которую надо написать на этой неделе. Ваш сознательный ум меньше всего занимает управление машиной. Но тем не менее вы обращаете какое — то внимание на вождение, не осознавая этого. Если перед вашей машиной внезапно появится другая машина, вы автоматически нажмете на тормоз.

Психологи называют такое положение вещей разделением сознания. Сознательно вы настроены на одно, а бессознательно — на другое, как будто вы включили автопилот.

Есть все основания ожидать, что таким же образом организованы и когнитивные реакции на социальные влияния. Достаточно «попрактиковавшись» в прослушивании или чтении убеждающих сообщений и подобных им обращений, мы вырабатываем определенный порядок реагирования на них. Мы бессознательнореагиру — ем на влияющие на нас стимулы привычными автоматическими способами, даже когда мы разговариваем, мечтаем наяву или сознательно думаем о чем — либо другом. Именно такой механизм лежит в основе эвристических правил, описанных в предыдущих главах. Определенные признаки (такие, как авторитетная фигура) автоматически вызывают у нас определенные реакции (такие, как подчинение).

Милые пустяки для бездумного слушателя. Некоторые реакции на социальные стимулы бывают настолько автоматическими, что их называют бездумными (Langer, 1989). В одном полевом эксперименте помощница экспериментатора обращалась к студентам, которые стояли в очереди, чтобы воспользоваться библиотечным ксероксом, и спрашивала, не пропустят ли ее вперед. Когда она просто просила оказать ей любезность («Можно мне воспользоваться ксероксом?»), 60 % студентов согласились пропустить ее без очереди. Отсюда следует, что на большинства студентов подействовала основная стратегия получения согласия, которая состоит в том, что надо просто попросить об оказании любезности. Как же можно увеличить эффективность этой стратегии? Другую группу студентов женщина попросила о той же любезности, слегка изменив формулировку просьбы: «Можно мне воспользоваться ксероксом, потому что мне надо сделать несколько копий?» Процентная доля согласившихся резко подскочила, достигнув победного уровня 93 % (Langer et al., 1978). Непостижимо, не правда ли? Как ей удалось добиться такого увеличения «любезности» студентов, просто добавив идиотское объяснение, повторяющее смысл просьбы? Очевидно, это магическое воздействие оказало слово «потому что». Это слово — ловушка. Оно подразумевает, что у просьбы существует какая — то причина, и как бы «подтверждает», что сейчас последует объяснение этой причины, поэтому включается автоматическая реакция — так же, как переключение сигнала светофора заставляет водителя нажать на тормоза. В таком бездумном состоянии мы находимся тогда, когда не производим систематической обработки информации; очевидно, что бездумные реакции возникают вне сферы осознаваемого.

На людей, которые «летят на автопилоте», выполняя привычные действия, но требующие сознательного сосредоточения, можно легко оказать влияние. Психолог из Гарварда Эллен Лангер, которая проводит широкие исследования состояния бездумности, приводит убедительный жизненный пример.

Однажды в центре Манхэттена мое внимание привлекло большое объявление в витрине магазина сувениров, который в течение последних 20 лет или около того «приходил в упадок». Объявление гласило: «Свечи, которые горят!» Подумав, что особые свечи — это очень милый подарок, я уже собиралась войти и приобрести предлагаемую новинку, но тут до меня дошло, что все свечи горят (Langer, 1989, р. 50–51).

Внезапное возвращение в мыслящее состояние позволило Эллен Лангер избежать ловушки, поставленной хозяином магазина, который отлично понимает психологию «бездумных покупателей».

Что зависит от категории. Лангер характеризует бездумность как пассивное и реактивное состояние, находясь в котором люди автоматически применяют слишком хорошо заученные правила и категории к данной ситуации или ее некоторым структурным элементам, таким как «потому что». Бездумность означает неспособность мышления выйти за рамки направленности ума, в результате чего человек «попадается в ловушку категорий». Одно исследование показало, что присвоение жестких категориальных ярлыков приводит к уменьшению креативности. Те люди, которым вполне определенно говорили, что собой представляет данный объект («Это сушилка для волос»), впоследствии могли придумать меньше альтернативных способов его использования, чем другие испытуемые, которым сообщали лишь предполагаемое название объекта («Может быть, это сушилка для волос») (Langer and Piper, 1987). В другом исследовании профессиональные психотерапевты смотрели снятое интервью с человеком, который якобы был «пациентом» психиатрической больницы, и находили в его ответах массу признаков ненормальности и плохой адаптации. Их выводы интересны потому, что другая группа психотерапевтов, посмотрев то же интервью, пришла к заключению, что этот человек хорошо адаптируется. Разница заключалась в том, что во втором случае признанный «нормальным» человек был представлен психотерапевтам в качестве «поступающего на работу» (Langer and Abelson, 1974).

Если объект восприятия уже заранее отнесен к определенной категории, то он воспринимается менее осознанно, что имеет важные последствия для оказания влияния. Если вы хотите сохранить существующее положение вещей, то создавайте у людей ощущение, что «так всегда было и всегда будет». В результате привычное поведение, вероятнее всего, будет продолжаться, не вызывая сомнений. Если ваша цель состоит в том, чтобы люди «увидели вещи в новом свете», то надо изменить сложившуюся у них направленность ума. Люди становятся более внимательными и вдумчивыми, когда сталкиваются с новыми стимулами, которые не укладываются в установленные категории, когда их учителя и проповедники каких — либо идей пользуются условными конструкциями («Это зависит от…» вместо «Несомненно, что…») и когда у них есть мотивация заниматься систематическим обдумыванием, а не переключаться на режим бездумной обработки информации.

Теперь мы знаем, что многие психические процессы обработки влияющих на нас стимулов происходят неосознанно. Поэтому агенты влияния легко могут незаметно для нас манипулировать нашими настроениями, симпатиями, антипатиями и решениями, применяя методики обусловливания и многократного воздействия или пытаясь застать нас врасплох в бездумном состоянии. Осознав эти мысли и постоянно имея их в виду, давайте перейдем к обсуждению класса коммуникационных стимулов, влияние которых особенно часто не осознается и оказывается автоматически — это элементы невербального поведения, сопровождающего речь людей.

«Выньте у нее кляп», — приказал Пол.

Джессика почувствовала колебания воздуха, вызванные его словами. Он говорил повелительно и очень резко, и тембр голоса был прекрасный. Лучше, если бы он был чуть пониже, диапазон его голоса это позволял.

Зиго протянул руку к повязке, которая закрывала Джессике рот, и ослабил ее.

«Прекрати!» — приказал Кине.

«А ну, заткни свою пасть», — сказал Зиго. «У нее же связаны руки». Он развязал узел, и повязка упала. Когда он стал рассматривать Джессику, у него заблестели глаза.

Кине положил руку на плечо пилота. «Послушай, Зиго, не стоит…»

Джессика изогнула шею и выплюнула кляп. Она заговорила низким голосом, стараясь придать ему интимное звучание. «Джентльмены! Не стоит из — за меня ссориться». Одновременно она выгнула свое гибкое тело специально для Кине.

Она увидела, как они напряглись, и в то же самое мгновение поняла, что убедила их в том, что из — за нее стоит ссориться. Им не нужна была никакая другая причина для объяснения их ссоры. Они думали, что ссорятся из — за нее.

Она подняла голову, чтобы на ее лицо падал свет от приборов и Кине точно мог читать у нее по губам, и сказала: «Вы не должны спорить». Они еще дальше отодвинулись друг от друга и обменялись подозрительными взглядами. «Разве есть на свете такая женщина, из — за которой стоило бы драться?» — спросила она.