Читать онлайн «Социальное влияние». Страница 89

Мы можем также не осознавать влияния когнитивной предварительной подготовки. В процедуре предварительной подготовки вам сначала предъявляются стимулы, которые наталкивают вас на определенную идею или приводят в какое — либо настроение. Затем вам предъявляют другой стимул — например, убеждающее сообщение. Ваше внимание может неосознанно или автоматически сосредоточиваться на определенных аспектах сообщения в зависимости от того, к чему вы «подготовлены» и о чем «готовы» думать (Sherman, 1987).

В этой главе мы изучим увлекательный вопрос о взаимодействии между осознанным и неосознанным восприятием и процессами мышления и о важных последствиях этого взаимодействия для социального влияния.

Во — первых, мы опишем, как психологи представляют себе работу сознательного ума и подсознания. Затем мы воспользуемся их теориями для выяснения вопроса о том, почему нам без видимой причины нравятся или не нравятся те или иные люди или вещи. Мы поразмыслим над тем, почему некоторые из наших реакций — иногда даже очень важных — бывают «бездумными» и «автоматическими». Затем мы проанализируем невербальную коммуникацию, т. е. то, что говорят не ваши слова, а тон вашего голоса, ваше лицо, ваши глаза и ваша поза. Очень часто мы не осознаем, что посылаем невербальные сообщения или что мы их принимаем и поддаемся их влиянию. В заключение мы углубимся в изучение спорной темы сублиминального влияния. Могут ли рекламодатели посылать сообщения подсознанию потребителей и ожидать, что реакцией на эту скрытую «осаду» будет увеличение объема продаж? Мы узнаем, что об этом говорят научные исследования, и правда ли, что такое сомнительное с точки зрения этики влияние возможно на самом деле.

Перед тем как приступить к изучению неосознаваемого влияния, надо отметить, что хотя мы часто не отдаем себе отчета в том, что определенные силы оказывают на нас влияние, бывают случаи, когда мы прекрасно знаем об этом. Например, когда людей в чем — либо убеждают, они иногда осознанно выбирают использование эвристического правила при принятии решения. Вы можете совершенно серьезно рассуждать в таком духе: «У меня нет времени на анализ этого сложного сообщения, но я доверяю его источнику, поскольку это специалист с большим авторитетом». В предыдущей главе мы рекомендовали для предотвращения слишком большой уступчивости или неподатливости влиянию попытаться понять, на что мы реагируем в ситуациях, когда на нас оказывают влияние. Такое понимание возможно лишь в границах, установленных природой человеческого сознания, которое позволяет нам вступать в психический (или ментальный) контакт с окружающим нас миром и его воздействием на нас. Но в этой главе мы коснемся того, что может происходить вне этих рамок, — того, что происходит неосознанно.

Так что же такое осознание? Вообще говоря, осознавать что — либо — это значит отдавать себе в этом отчет. Во время нормального бодрствования сфера осознаваемого включает в себя визуальные, слуховые и другие сенсорные ощущения, телесные ощущения, эмоции и мысли. Сюда надо добавить наше осознание того, что мы знаем о присутствии перечисленных элементов (т. е. самонаблюдение). Для описания ощущений и мыслей, которые поступают в наше сознание и исключаются из него в процессе повседневной жизни, мы используем выражение «поток сознания». Конечно, мы можем в какой — то степени контролировать содержимое нашего сознания. Мы можем фокусировать сознание, мы можем обращать внимание на определенные стимулы внешнего мира или на генерируемые «изнутри» воспоминания или мысли. И мы можем удерживать это внимание и сосредоточивать его — например, на устном сообщении. Это качество сознания дает возможность «обдуманно» реагировать на стимулы.

Однако для того чтобы регистрировать стимулы, поступающие из внешнего мира, нам не обязательно осознавать их, хотя включенность сознания и облегчает этот процесс. Когда мы бодрствуем, наши сенсорные системы каждую секунду улавливают огромное количество внешней информации. Поскольку мы можем одновременно обращать внимание только на ограниченное количество объектов, лишь некоторая часть этой совокупности стимулов бывает осознанно замечена. Внимание — это процесс, имеющий ограниченную входную емкость. Информация, на которую совсем не обратили внимания, в течение короткого времени удерживается в «сенсорном запаснике» или «буфере», и если на нее не будет перенесено внимание, то эта информация быстро утрачивается (Broadbent, 1958, 1971).

Однако исследователи обнаружили, что внимание может как бы «разделяться» и что существуют степени внимания. Более того, одновременно может происходить ментальный анализ нескольких стимулов, что называется «параллельной обработкой информации» (Kihistrom, 1987). Таким образом, в то время как большая часть нашего внимания и наше сознание целиком поглощены одним значимым элементом внешней стимуляции, может происходить одновременный неосознаваемый анализ информации, находящейся в буферной зоне, причем обработка этой информации может быть продолжена далее, до тех пор, пока она не повлияет на принятие решений и не поступит в память. (Например, пока вы читаете этот абзац и сосредоточиваетесь на тех его аспектах, которые вам важнее всего принять к сведению, где — нибудь может играть «фоновая» музыка, которую вы узнаете и оцените, принадлежит ли она к «вашему» типу или нет. Вы можете вспомнить момент, когда вы впервые услышали эту музыку, почувствовать голод, понять, что время обеда еще не пришло, и попытаться вернуться к идеям, которые обрабатывал ваш ум до тех пор, как его так невежливо не прервали из — за того, что вы одновременно осознали множество стимулов, что помешало вам «безраздельно» обратить все свое внимание на содержание этой главы.)

Многие психологи — когнитивисты считают, что, для того чтобы информация оказала влияние на мысли и поведение, она не обязательно должна быть замечена (Bowers, 1984; Mandler and Nakamura, 1987). Кроме того, психические процессы высшего порядка — т. е. все, что делает наш ум, когда он рассуждает, оценивает, решает проблемы, понимает и интегрирует информацию, — находятся вне сферы осознания (Kihlstrom, 1987). Как заметил один ученый — когнитивист, «в нашем сознании спонтанно возникают результаты мышления, а не процессы мышления» (Miller, 1962, р. 56). Таким образом, мы можем не осознавать присутствия незаметных стимулов, которые влияют на нас, или не осознавать даже того, как более очевидные стимулы влияют на наши суждения.

Давайте вспомним все, что мы знаем о влиянии, и поищем данные, подтверждающие существование перечисленных качеств сознания, а также попробуем оценить их роль в оказании влияния. Говоря конкретнее, давайте исследуем следующие вопросы: 1) как эмоциональная привязанность (или неприязнь) к определенным стимулам может приобретаться путем обусловливания и с помощью других процессов, о которых мы даже не подозреваем; 2) почему мы можем вполне осознавать какие — нибудь стимулы и тем не менее не осознавать, каким образом они влияют на наши мысли и суждения; и 3) каким образом некоторые наши реакции на внешнюю среду могут превращаться в автоматические привычки, не требующие никакого мышления.

Осознание не является необходимым компонентом формирования эмоций. Рассмотрим, к примеру, павловскую теорию образования условных рефлексов. Если достаточно много раз сочетать нейтральный стимул (условный раздражитель) со стимулом, который естественным путем вызывает эмоцию (безусловный раздражитель), то впоследствии нейтральный стимул сможет вызывать ту же сильную эмоциональную реакцию даже сам по себе. На самом деле можно вполне обоснованно утверждать, что любой стимул, который человек способен воспринять, может начать вызывать любую реакцию, возможную для данного человека, — от сокращения мышцы или ускорения сердцебиения до реакций тревоги и симпатий и антипатий, — если соответствующим образом организовать предъявление условных и безусловных раздражителей.

Основоположник бихевиоризма, Джон Уотсон, воспользовался этой мыслью для того, чтобы научить ничего не боявшегося маленького ребенка пугаться всего, что покрыто шерстью. Он продемонстрировал, что сильные эмоции, такие как страх, могут быть быстро обусловлены с помощью сочетания любого нейтрального стимула, например белой крысы, с безусловным стимулом, таким как громкий звук, который пугает ребенка. Однажды сформировавшись, этот условно — рефлекторный страх затем распространился на обезьян, собак, меховые шубы и даже на бородатую маску, которые непосредственно не сочетались с вызывающим страх безусловным стимулом.