Читать онлайн «Стимулирование продаж. Распродажи, подарки, скидки, купоны и другие инструменты повышения спроса». Страница 44

Ведущие компании все чаще предпочитают нанимать специалистов на условиях полной занятости, которые по долгосрочным контрактам работают с основными промоутерами. Такие агентства способны заменить обрабатывающую компанию, поскольку предлагают воспользоваться базой данных, складскими помещениями и услугами рассылки, а также предоставляют соответствующий персонал. Квалифицированное агентство предложит вам не только персонал, но и разнообразные услуги, например: по территориальному планированию торговли, подготовке задания, организации доставки, контролю наличия необходимых материалов, а также по мониторингу и контролю работы персонала, анализу результатов работы. Некоторые даже предложат услуги по разработке дизайна и пошиву специальной униформы для торговых представителей.

Специалистов по полевому маркетингу можно нанимать для проведения любых работ «на местах». Они представят вашу компанию в небольших торговых точках, займутся установкой рекламных материалов, будут разносить рекламные буклеты и купоны на скидки. Возьмутся раздавать пробные образцы продукции, собирать информацию о потребителях, обзванивать торговые точки от имени «таинственного покупателя». Они также могут представлять компанию на выставках, заниматься прямыми продажами продукции потребителям, предоставлять информацию в торговых центрах и аэропортах, проводить скрытое тестирование продукции. Их возможности по проведению промоакции огромны.

Важно не забывать о том, что специалисты по полевому маркетингу представляют вашу компанию перед всеми людьми, с которыми они встречаются. Необходимо найти баланс между стоимостью услуг агентства полевого маркетинга и уровнем подготовки, обучения и контроля работы вашего собственного персонала. Все чаще предпочтение отдается высокому уровню качества, и это правильно. Как и в случае с любым другим поставщиком в сфере стимулирования продаж, эффективность сотрудничества с агентством полевого маркетинга зависит от четкости поставленного задания и понимания того, какие результаты вы хотите получить. Возможно, наемные специалисты больше заинтересованы в организации продаж, чем работники вашей компании, поскольку первым нужно выполнить договорные обязательства в обмен на достойное вознаграждение.

Если вам нужно купить премиальные товары для своей промоакции, почему бы не обратиться к производителям напрямую? Да, когда требуется небольшое количество стандартных премий, целесообразно обратиться прямо к производителю. Однако если вам нужны большие партии премиальных товаров, специальная продукция или товары, изготовленные в странах Дальнего Востока, лучше всего обратиться в специализированную компанию, которая занимается разработкой дизайна, поиском поставщиков и доставкой премиальных товаров с учетом ваших особых требований. Такие компании называются поставщиками премиальных товаров.

Поставщики премиальных товаров занимаются разработкой дизайна, производством и поставкой этой продукции в соответствии с особыми требованиями компании-промоутера. Недавние примеры демонстрируют характер работы таких организаций.

• У компании Nestlé постоянным спросом пользуется «игровая» продукция, позволяющая поддерживать популярность конфет Smarties среди детей в возрасте семи-девяти лет. Правильно подобранная премия – гарантия спроса на конфеты Smarties среди представителей указанной возрастной группы. Отсутствие специального предложения превратит Smarties в обычные конфеты, которые любит младшая сестренка. Благодаря новым разработкам в сфере недорогой потребительской электроники появилось игровое устройство Zapper. Это небольшой прибор с восемью разноцветными кнопочками, по форме напоминающий конфету Smarties. Zapper имитирует вой сирены, стрельбу из пулемета и подобные звуки. Относительно невысокая стоимость позволяет промоутерам предлагать игрушку в обмен на пять подтверждений покупки. Электронную «начинку» изготовили в одной стране, а пластиковый корпус – в другой. Устройство поставлялся филиалам Nestlé во всех странах.

• Чашки всегда были актуальными премиальными товарами, которые использовали производители кофе, чая и кондитерских изделий. Раньше чашки изготавливали в основном в Великобритании, но цены британских производителей не были самыми конкурентными. Существуют компании, которые предлагают более низкие цены, но при этом качество их продукции оставляет желать лучшего. Кроме того, появляется все больше законов, регулирующих уровень токсичности краски, используемой для нанесения изображений на чашку. Долгосрочное сотрудничество британского поставщика премиальных товаров с дальневосточным заводом-производителем обеспечило бренд Kit Kat подходящими чашками по приемлемой цене.

• Еще одна резонансная промоакция от Nestlè была посвящена фокусам. Компания решила заказать партию игрушек для демонстрации фокусов. Предполагалось, что игрушки по методу литья под давлением изготовят в Китае, однако это оказалось невозможным из-за введенных в Евросоюзе количественных ограничений на импортные товары. Однако компания-поставщик премиальных товаров сумела найти производителя в Индии и помогла этому предприятию изготовить продукцию в соответствии с незнакомыми для них требованиями к качеству.

У поставщика премиальных товаров должны быть широкие связи с производителями в разных странах и «послужной список», включающий разработку дизайна, производство товаров, доставку их из разных стран. Обратите особое внимание на системы контроля качества, которые использует компания. Поставщики премиальных товаров, внедрившие и использующие систему качества ISO 9001, доказали, что их подход к обеспечению качества соответствует норме. Не сто́ит связываться с посредническими компаниями, которые предлагают вам продукцию по заниженным ценам, но при этом не пользуются системой контроля качества.

Вопросы, касающиеся поставки премиальных товаров, лучше обсуждать на ранних этапах разработки промоакции. В некоторых случаях (в частности, на рынке детской продукции) эффективность промоакции порой напрямую зависит от выбора премиальных товаров. Компетентный поставщик должен разбираться и в маркетинге, и в премиальной продукции. Если у вас сложились долгосрочные отношения с вашим поставщиком таких товаров, то вам будут сразу сообщать о появлении новинок, которые могут заинтересовать вашу целевую аудиторию.