Читать онлайн «Иные продажи». Страница 99

Автор Александр Деревицкий

081. Снашивать

Сделать продукт быстроизнашиваемым — для учащения спроса. Сберегать, защищать от износа. Выдать слушателям тренинга шпаргалки — пусть после занятий читают до дыр. Придать продукту эффект вытертости, изношенности, просоленности, обветренности для... Свежее, только что сшитое, — трет. Петр I отдавал новые сюртуки разнашивать ординарцам. Бизнес обкатки... Испытательный стенд для измерения изнашиваемости — моделирование любого из видов носки. Под любой продукт. Бизнес секонд-хенд. Б/у (бывшее в употреблении). Продавать подержанное — автомобили, компьютеры, знания... Иллюзия изношенности кинопленки — эффект старого фильма. Ветхость живописных полотен и икон — искусственное состаривание. Разработка аналогичных технологий под свой продукт — для создания иллюзии давности, проверенности наших решений. Выпуск одноразовых продуктов — для мгновенного изнашивания. Мелкая расфасовка — для быстрого использования пачки.

082. Смазанный

Подмазать аргумент в дискуссии: «Этот аргумент сможете оценить только вы!» Взятки, подкуп, откат. Не подмажешь — не поедешь. Бонусы, дисконт и т. д. Снижение трения — путем смазывания поверхностей, отношений... Бизнес масел, гелей, смазок, помад, вазелина, силиконовых смазок... Облегчать: «Я — ваша смазка». Скользящие поверхности для самоспуска чего-либо. Позволить с баннера соскользнуть на мой сайт, от приобретения одного продукта к покупке других. Посадить на иглу: нарко-, вкусовую, информационную, на иглу отношений. Расплывчатый — как смутный, как затертый. Расплывчатый для угадывания. Продажа намеками. Создание воздушной перспективы в живописи, кино.

083. Более влажный

Чтобы облегчить растягивание, разрушение. Таблетки нашей марки Х запивайте водой нашей марки Y. Сырой — полуфабрикат. Добавить в продукт влаги для увеличения веса: сырой песок, семинары с «водой». Бизнес замачивания и сушки. Открыть сушилку для... Продавать таранку. Сухари, которые можно размочить. Увлажнение воздуха в помещениях. Влаголюбивые растения. В рекламе — некий вспотевший персонаж (работяга!). Или, наоборот, не потеющий благодаря нашему антиперспиранту. «Когда врут — потеют».

084. Суше

Открыть сушилку для... Продавать таранку. Высушивать, делая легче пищевой или иной продукт. Иссушить, чтобы потрескался. Высушить рекламу или тренинг — никакой лирики! После дождичка в четверг на сухую пятницу! Сушить весла. Сушить сухари. Сушить мозги. «Сухо и комфортно!» Бизнес сухих вин. Сухое вино — хорошо в жару. Усушка — игра на потере веса. Продажа фенов и духовок. Сухая сауна. Сухой спирт.

085. Изолированное

Избирательное цитирование оппонента. Изоляция для сосредоточенности. Вырвать строчку или слово из контекста — оракул случайных фраз. Переговоры и продажи тет-а-тет. Защита изоляционными материалами. Контрманипулятивная техника: надеть на голову «ведро» или заключить себя в «стеклянную сферу». Подача рекламы в полном отрыве от конкурентов. Все техники отстройки. Мы — не как все! Сделать остров. Башня из слоновой кости. Сам по себе. Моя хата с краю. Не волноваться по поводу того, на что невозможно повлиять.

086. Шипучий

Как «освежающий»... Рекламе нужен звукоряд. Кое-что придется сделать шипучим. Звук открывающейся минеральной воды или пива. «Два пшика дезодоранта — и все класс!» Шипение змеи. Использовать как предостерегающий звуковой образ. Шипение — призыв к тишине. Сравнить для демонстрации тихой работы авто или холодильника. Но «шипучие» тренинги? Может быть, по выработке «тихих» форм общения? Шипучее шампанское и его брызги. Облизывая береговой песок, шипит волна прибоя.

087. Помеченный

Расставлять свои знаки — для идентификации продукции и как навигационные метки в пространстве. Животные метят свою территорию. «Черная метка» как символ «последнего предупреждения». Слова-маркеры коммерческих предложений (выделение цветом или формой), направленные не в сознание, а в подсознание оппонента. Помеченный для узнаваемости, чтобы любили или ненавидели. Измазать конкуренту ворота. Изотопная маркировка продуктов. Сделать узнаваемым наш стиль продаж — от звуковых марок (авто без глушителя) до любых иных атрибутов. Отмечать лучших продавцов значками. Награждать лучших клиентов призами или вносить в поощрительные списки. На ком из клиентов стоит поставить крест, используя такой принцип продаж, как «проходите мимо»? Значки для клиентов. Подарки с нашей символикой. Отмечать даты наших отношений с клиентами и «другие праздники».

088. Лишенный индивидуальности

Унификация, стандартизация. Стандартизировать рекламу, продукт, учебную программу. Ввести механизмы сертификации. Набирать продавцов одного стиля и на одно лицо. Как в «Макдоналдс» не берут красавиц... Использовать взаимозаменяемость — компании, продавцов и специалистов. Чтобы не запомнили и не смогли найти. Обезличивание продавцов для узнавания не людей, а производителя. Внедрить франчайзинг. Запретить импровизацию. Написать должностные инструкции. Сделать ставку на конвейерные продажи. Воруя, стирать индивидуальные отличия, опознавательные знаки. Ввести униформу и армейские механизмы унификации.

089. Желеобразное

Чтобы тряслось само собой, привлекая внимание. Использовать отталкивающий студень — мазать то, на чем не должны сидеть. Никакое. Сделать ставку на продажу чего-то очень среднего — между полюсами. Печь пудинги. Да продавать это самое желе! Заняться производством паст: горчицы, кетчупа, абразивных. Бизнес кондитерских шприцов. Превращать в желе кухонный мусор с помощью нашего диспенсера — уйдет в любую трубу.

Если для вашего продукта качество «желеобразный» неуместно, то следует просто постараться описать его во всех возможных величинах и измерениях. Как, кстати, могут быть желеобразными те самые пластинчатые теплообменники, которые мы продаем вот уже четырнадцатый год? Они могут быть таковыми исключительно в аргументации: «Мы нашим оборудованием плотно заполним, запрессуем, зацементируем все бреши ваших потребностей», и в физическом смысле — нужно только подумать, как эффективно использовать бесформенность и пластичность наших систем для максимального заполнения рабочего пространства. Но вы уже и сами сориентировались: надо не формулировать невозможности, а искать возможности.

090. Эластичное