Читать онлайн «Иные продажи». Страница 102

108. Оживить

Добавить куда-нибудь анимацию. Использовать бликфанги. Сделать что-то качающимся. Привлечь бликами, движением света, актерами. Вместо маятника — поршнеобразные движения. Оживить клиента: вино, атмосфера, заводящие средства. Очеловечивание продажи. Избавиться от прогнозируемых орбит. Тренинг торговой пластики. Избегать банальных, шаблонных фраз. Игра образной речью. Продажа жизни. Бизнес реанимации и реинкарнации.

109. Остановить

Фотобизнес — «Останавливаем мгновения!». Тормозить клиентов прямо на улице. Останавливать спецэффектами своего выставочного стенда. Остановить и привлечь витриной и работой зазывалы. Остановка переговоров и продажи, чтобы заставить клиента поволноваться. Не отвечать на предложения сразу. Взять тайм-аут. Прослыть тугодумом (очень выгодная роль). Оборудовать и оснастить своей рекламой остановки. Ошарашить: «Я передумал продавать». Техники разрыва шаблонов. Игра паузами. Тренинг молчания и пауз. Остановить рекламу.

110. Ускорить

Тренинг продаж типа «взлет-посадка». Использовать маховики и инерционные устройства. Реклама на повышенной скорости. Ускорение темпа переговоров — это выгодно для манипуляций. Игра тезисом «Успейте взять первым!». Отстройка от конкурентов ускорением обслуживания. Разложить процессы производства и продаж на микрооперации и подумать, как ускорить каждую из них. От каких отказаться? Активизировать прозвоны путем перехода на тональный набор. Продавать высокоскоростные модемы, автомобили и скутеры. Сделать скорость основным аргументом продаж. Экспресс-методы изучения языков. Скорость = экономия времени.

111. Замедлить

Смаковать. Приостановить для получения максимального кайфа. Замедлить темп обучения для повышения запоминаемости. Уменьшить скорость рекламного клипа. Создать очереди, оборудовать зал ожидания и зарабатывать на дополнительных услугах, позволяющих скоротать время. Замедлить обслуживание для игры на магии нашего священнодействия. Набить себе цену вымышленной сложностью процедур. Замедление продаж подчеркнутой демонстрацией индивидуального подхода. Продажа разных скоростей обслуживания. Низкая скорость как признак «ручной работы». Однополюсные вопросы как приемы замедления переговоров для того, чтобы успеть что-то обдумать. Замедлить что-либо для отслеживания, изучения.

112. Направление

Продажа направления, навигации. Смена направления и накручивание пути — если берем за километраж. Не мы к клиенту, а он к нам. Доставка на дом и в его офис. Избегать клиента, создавая иллюзию занятости. Запутать, взяв деньги за поиск дороги, решения. Не давать знания, а на протяжении тренинга интервьюировать слушателей. Так тренеры, не имеющие личного опыта продаж, пытаются нахвататься опыта своих учеников. Остановка. Возвращение назад. Выбор иного направления. Громогласное заявление об этом.

113. Отклонение

Плавное изменение предпочтений клиента и потребностей публики. Бизнес девиации, калибровки. Отвлечение внимания — в продажах, переговорах, рекламе, обучении. Использование лирических отступлений — как фона или гармошки времени. Отклонение вслед за маневром спроса от своей главной продуктовой линии. Уклонение от атаки. Продавая, наклоняться вперед. Демонстрировать незаинтересованность, откидываться в кресле. Отвлечение сюжетной линии рекламного клипа для обеспечения неожиданности концовки.

114. Привлекать

Привлекать внимание рекламой или игрой на ее отсутствии. Привлечь вывеской, оформлением витрины, спецэффектами. Открытыми дверями. Зрелищем того, что у нас уже есть посетители. Приобщить к продажам наших клиентов как теневых продавцов или хотя бы как рекомендателей. Заинтересовать клиентов бонусами и дисконтом. Привлечь партнеров, инвесторов, симбионтов. Привлечение возможностей параллельного обслуживания или дополнительного сервиса. Заинтриговать посетителей предварительным информационным сервисом, бесплатной диагностикой и т. д. Привлечь на тренинг возможностью самореализоваться и еще тысячью и одним способом.

115. Отталкивать

Оттолкнуть, демонстрируя занятость. И тем самым привлечь... Растолкать конкурентов. Отстранить нахлебников. Отталкивающая манера обслуживания, как в «Грубом Готлибе», иногда привлекает. Продажа отталкивающих, шокирующих продуктов, которые кому-то нужны для самореализации, индивидуализации, отстройки. Прохладным поведением демонстрировать крутизну, набивая себе цену. Использовать толкачей. Продавать трамплины и трамплинные эффекты (раскрутка новых исполнителей). Бизнес заталкивания клиента в какие-то ловушки. Бизнес отталкивания как защита. Лохотроны работают так, чтобы их услуг жаждали.

116. Возбуждать

Возбуждать желание страхом. Воодушевлять ожидаемыми выгодами. Дать попробовать. Завести ритмом, ажиотажем... Возбудить наличием реальных или фиктивных покупателей-конкурентов. Создать очереди, дефицит продукта и времени на его приобретение. Возбуждать авторитетами, удачными примерами чужого успеха. Дать попользоваться на время. Марш заводит лучше вальса. Направлять аргументацию не к уму, а к сердцу. Вывести из себя и потом обвинить. Техника провокаций. Дать в руки, чтобы примерили, почувствовали своим. Возбудить престижностью имен. Прямое физиологическое возбуждение. В том числе продавщицей или продавцом.

117. Позволять

Брать за позволение особую плату. Продавать надежду. Торговать волнением. Продавать возможность позволить и позволить самому себе. Разрешить замену и гарантийный ремонт. Пообещать разные варианты возврата. Бизнес хлопот о позволениях (лицензии и т. д.). Предлагать не продукт, а те новые возможности, которые он дает покупателю.

118. Колебаться

Повысить цену колебаниями продавца. Колебаться в выборе покупателя — опять-таки набивая цену. Брать плату за изменение колебаний в сторону интересов клиента. Бизнес взяток — преодоление нерешительности. Колебание цены в зависимости от комплектации и т. д. Определить размах сомнений клиента и вести прессинг по вилке. Бизнес избавления от колебаний — консультации, рекомендации. Колеблющаяся позиция преподавателя, ведущая слушателей к собственному выбору. Поколебать своей рекламой старые привычки и предпочтения.

В раздумиях над изменением движения перебрать все, из чего это движение «состоит»: двигатель, движитель, траектория, чем задана трасса, кто трассу нарисовал, что он пьет с утра по понедельникам — перед тем как рисовать такие трассы. Движется что-то (у него есть свои параметры и характеристики), движется в чем-то (там свои свойства), движется с ускорением, с параллельной реструктуризацией ДНК, имеет витамины, производит впечатление неподвижного, компенсирует вибрации, на ходу мигает и так далее, далее, далее...