Читать онлайн «Невесомое богатство. Определите стоимость вашей компании в экономике нематериальных активов». Страница 67

• Какие новые преимущества вы хотели бы предложить своим клиентам?

• Какие ключевые сферы компетенции и навыки вам потребуется приобрести, чтобы предлагать эти преимущества успешно и на долгосрочной основе?

Поговорите откровенно со своими клиентами, желательно с глазу на глаз. Спросите у них, каковы, по их мнению, достоинства вашей компании, что именно нуждается в улучшении, какими навыками обладает ваша компания и чем она выгодно отличается от своих конкурентов. Убедитесь, что вам отвечают честно и искренне. Специально попросите собеседника ничего не скрывать. И слушайте внимательно, обращая внимание не только на то, что вам говорят, но и на то, о чем умалчивают, потому что зачастую невысказанное бывает отнюдь не менее информативным.

Обладают ли ваши продукты и услуги повышенной ценностью?

• Какие преимущества и выгоды получают потребители, приобретая ваши продукты или пользуясь вашими услугами?

• Обладают ли ваши продукты или услуги дополнительной ценностью в глазах потребителей и позволяют ли они им получить то, чего иначе они получить бы не могли?

• Каковы особые требования, которыми вы руководствуетесь, когда производите свою продукцию или оказываете свои услуги?

• Нужны ли для этого какие-либо специальные навыки или технологии?

• Требует ли производство продукции или оказание услуги обладания специальными знаниями?

• Когда вы набираете новых служащих, предъявляете ли вы к ним особые требования?

• Должны ли ваши служащие обладать специальными знаниями, навыками или определенным типом мышления?

• Какие важнейшие качества им необходимы, чтобы справляться с порученной работой?

• Если вам позвонит кто-то из самых влиятельных людей, заинтересованных в развитии вашей компании, и попросит вас улучшить качество вашего продукта или услуги, что будет тем единственным усовершенствованием, которое вы захотите сделать?

Мы знаем, что у любой компании есть множество нематериальных активов. Но хорошо ли вы представляете, какие из них наиболее важны для вашей компании? Спросите себя, что это за активы. Перечислите их, подразделив на пять групп.

Ценные ресурсы и приобретения:

• Каковы уникальные ресурсы и приобретения вашей компании? Вспомните, что вы унаследовали от прошлого и что позволило компании стать такой, какой она является сегодня (взаимоотношения с клиентами, осведомленность о торговой марке и т. д.).

• Какую ценность все это имеет в глазах ваших клиентов?

• Какое значение они имеют для успешной работы вашей компании?

Навыки и неформализованные знания:

• Какие ваши знания и навыки уникальны для вашего рынка? («Уникальные» в данном контексте означает те, которые позволяют вам отличаться от других.)

• Какую пользу получает от них ваш клиент?

Общие моральные ценности и нормы:

• Каковы основные моральные ценности, которых придерживаются все сотрудники вашей компании?

• Какие из них вытекают нормы? (К примеру, исповедуемый компанией принцип – это безукоризненная подача материала, а соответствующая норма – это то, что в любой корреспонденции не должно быть грамматических ошибок или опечаток.) Постарайтесь выделить главное и показать, как различные конкретные нормы отражают те или иные моральные ценности. Рассматривайте компанию в целом и с учетом условий, в которых она работает.

• Что из этого замечают ваши клиенты?

• Как бы вы охарактеризовали существующий в компании стиль руководства?

• Какую из своих задач руководство компании считает основной?

Технология и формализованные знания:

• Обладание какими системами и технологиями позволяет вашей компании производить товары и оказывать услуги?

• Какие руководства и процедуры используются в вашей компании?

Первичные процессы и процессы управления:

• Какие первичные процессы наиболее важны?

• Какие управленческие процессы (например, планирование и др.) имеют для компании решающее значение?

Спросите себя, какие из этих нематериальных активов абсолютно необходимы для работы в вашей конкретной отрасли. Есть хороший способ определить, какие из них нужны вам прежде всего. Представьте себе, что вы взяли на работу высококвалифицированного специалиста из другой отрасли и должны поделиться с ним тем, что пригодится ему в вашей компании, всеми этими крупицами корпоративной мудрости и техническими ноу-хау, с которыми должен быть знаком каждый, кто в ней работает. Что бы вы рассказали своему новому служащему и с чего бы при этом начали? Какие перлы мудрости стали местным фольклором, а какие уже неактуальны в сложившихся обстоятельствах? И какие идеалы могут утратить свое значение в будущем?

Каковы те нематериальные активы (в разбивке по пяти уже упоминавшимся категориям), что делают вашего конкурента уникальным?

• Смогут ли ваши конкуренты предложить те же, что и вы, товары и услуги?

• Смогут ли они вас догнать или даже перегнать?

• Как вы можете усовершенствовать свой нынешний товар или услугу, чтобы сохранить свое конкурентное преимущество?

Перечислите основные моменты, которые отличают победителей на вашем рынке от неудачников. Постарайтесь посмотреть правде в глаза и объективно оценить нынешнее положение своей компании. Составьте планы противодействия влиянию отрицательных факторов и усиления роли факторов положительных.

Перечислите три наиболее опасных варианта того, что может предпринять ваш конкурент, чтобы вытеснить вас с рынка. Проявите свои творческие способности и будьте объективны. Рассмотрите все возможности – вплоть до тех, которые могут казаться сегодня абсолютно нереальными. Наметив три варианта опасного развития событий, составьте план действий, с помощью которых вы могли бы помешать своему конкуренту. И возможно, вы сумеете додуматься до чего-то важного, что позволит вам еще больше оторваться от конкурентов!