Π§ΠΈΡ‚Π°ΠΉΡ‚Π΅ ΠΊΠ½ΠΈΠ³ΠΈ ΠΎΠ½Π»Π°ΠΉΠ½ Π½Π° Bookidrom.ru! БСсплатныС ΠΊΠ½ΠΈΠ³ΠΈ Π² ΠΎΠ΄Π½ΠΎΠΌ ΠΊΠ»ΠΈΠΊΠ΅

Π§ΠΈΡ‚Π°Ρ‚ΡŒ ΠΎΠ½Π»Π°ΠΉΠ½ Β«ΠœΠ°Ρ€ΠΊΠ΅Ρ‚ΠΈΠ½Π³, основанный Π½Π° Π΄Π°Π½Π½Ρ‹Ρ…. 15 ΠΏΠΎΠΊΠ°Π·Π°Ρ‚Π΅Π»Π΅ΠΉ, ΠΊΠΎΡ‚ΠΎΡ€Ρ‹Π΅ Π΄ΠΎΠ»ΠΆΠ΅Π½ Π·Π½Π°Ρ‚ΡŒ ΠΊΠ°ΠΆΠ΄Ρ‹ΠΉΒ». Π‘Ρ‚Ρ€Π°Π½ΠΈΡ†Π° 73

Автор ΠœΠ°Ρ€ΠΊ Π”ΠΆΠ΅Ρ„Ρ„Ρ€ΠΈ

Π‘Π»ΠΎΠΆΠ½ΠΎΡΡ‚ΡŒ Ρ‚Ρ€Π΅Π±ΠΎΠ²Π°Π½ΠΈΠΉ возрастаСт, ΠΊΠΎΠ³Π΄Π° ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠΈ для принятия Ρ€Π΅ΡˆΠ΅Π½ΠΈΠΉ Π½ΡƒΠΆΠ½Ρ‹ Π΄Π°Π½Π½Ρ‹Π΅ ΠΈΠ· Ρ€Π°Π·Π»ΠΈΡ‡Π½Ρ‹Ρ… источников, Π° ΠΈΡ… ΠΎΠ±Ρ€Π°Π±ΠΎΡ‚ΠΊΠ° носит Π½Π΅Π»ΠΈΠ½Π΅ΠΉΠ½Ρ‹ΠΉ Ρ…Π°Ρ€Π°ΠΊΡ‚Π΅Ρ€. На Ρ€ΠΈΡ. 10.5 ΠΏΡ€ΠΈΠ²Π΅Π΄Π΅Π½ ΠΏΡ€ΠΈΠΌΠ΅Ρ€ ΠΌΠΎΠ΄Π΅Π»ΠΈ расчСта Π΄Π°Π½Π½Ρ‹Ρ… для CLTV Π² ΠΎΠ±Π»Π°ΡΡ‚ΠΈ Ρ€Π΅Ρ‚Π΅ΠΉΠ»Π°. Π’ Π΄Π°Π½Π½ΠΎΠΌ случаС имССтся ΠΈ ΠΌΠ°ΡΡΠ° слоТностСй с Ρ‚ΠΎΡ‡ΠΊΠΈ зрСния Π°Π½Π°Π»ΠΈΡ‚ΠΈΠΊΠΈ, ΠΈ Ρ€Π°Π·Π»ΠΈΡ‡Π½Ρ‹Π΅, Π½Π΅ ΡΠ²ΡΠ·Π°Π½Π½Ρ‹Π΅ ΠΌΠ΅ΠΆΠ΄Ρƒ собой Π½Π°Π±ΠΎΡ€Ρ‹ Ρ„Π°ΠΊΡ‚ΠΎΠ², ΠΈ ΡΠ»ΠΎΠΆΠ½Π°Ρ ΠΏΠ°ΡƒΡ‚ΠΈΠ½Π° взаимосвязСй (Ρ‡Ρ‚ΠΎ Π²ΠΏΠΎΠ»Π½Π΅ Π½ΠΎΡ€ΠΌΠ°Π»ΡŒΠ½ΠΎ для слоТных ΠΌΠΎΠ΄Π΅Π»Π΅ΠΉ).


Рис. 10.5. Π‘Π»ΠΎΠΆΠ½Ρ‹Π΅ взаимосвязи, ΡƒΡ‡ΠΈΡ‚Ρ‹Π²Π°ΡŽΡ‰ΠΈΠ΅ ΠΏΠΎΠΆΠΈΠ·Π½Π΅Π½Π½ΡƒΡŽ Ρ†Π΅Π½Π½ΠΎΡΡ‚ΡŒ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚Π°

Π˜ΡΡ‚ΠΎΡ‡Π½ΠΈΠΊ: Π ΠΈΡ‡Π°Ρ€Π΄ Π£ΠΈΠ½Ρ‚Π΅Ρ€, www.wintercorp.com


Π‘ Ρ‚ΠΎΡ‡ΠΊΠΈ зрСния ΠΌΠ°ΡΡˆΡ‚Π°Π±ΠΎΠ² инфраструктуры ΡΠ»ΠΎΠΆΠ½ΠΎΡΡ‚ΡŒ Ρ‚Ρ€Π΅Π±ΠΎΠ²Π°Π½ΠΈΠΉ ΠΌΠΎΠΆΠ΅Ρ‚ ΠΎΠΊΠ°Π·Π°Ρ‚ΡŒΡΡ Π·Π½Π°Ρ‡ΠΈΡ‚Π΅Π»ΡŒΠ½ΠΎ Π±ΠΎΠ»Π΅Π΅ Π²Π°ΠΆΠ½ΠΎΠΉ, Ρ‡Π΅ΠΌ количСство ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚ΠΎΠ². НиТний ΠΏΡ€Π°Π²Ρ‹ΠΉ ΠΊΠ²Π°Π΄Ρ€Π°Π½Ρ‚ Π½Π° Ρ€ΠΈΡ. 10.3 соотвСтствуСт ΡΡ€Π°Π²Π½ΠΈΡ‚Π΅Π»ΡŒΠ½ΠΎ Π½Π΅Π±ΠΎΠ»ΡŒΡˆΠΎΠΌΡƒ количСству ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚ΠΎΠ², ΠΎΠ΄Π½Π°ΠΊΠΎ Ρ€Π°Π±ΠΎΡ‚Π° Π² Π½Π΅ΠΌ связана с ΡΠ΅Ρ€ΡŒΠ΅Π·Π½Ρ‹ΠΌΠΈ слоТностями. Π’ ΠΊΠ°Ρ‡Π΅ΡΡ‚Π²Π΅ ΠΏΡ€ΠΈΠΌΠ΅Ρ€Π° ΠΏΡ€ΠΈΠ²Π΅Π΄Ρƒ ΠΈΠ·Π²Π΅ΡΡ‚Π½ΡƒΡŽ ΠΌΠ½Π΅ ΠΊΡ€ΡƒΠΏΠ½ΡƒΡŽ ΠΏΡ€ΠΎΠΈΠ·Π²ΠΎΠ΄ΡΡ‚Π²Π΅Π½Π½ΡƒΡŽ компанию ΠΈΠ· ΡΠΏΠΈΡΠΊΠ° Fortune 500 с ΠΌΠΈΠ»Π»ΠΈΠΎΠ½ΠΎΠΌ B2B-ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚ΠΎΠ². ОбъСм Π΄Π°Π½Π½Ρ‹Ρ…, связанных с ΡΡ‚ΠΈΠΌΠΈ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚Π°ΠΌΠΈ, составлял всСго 1 Ρ‚Π΅Ρ€Π°Π±Π°ΠΉΡ‚, Ρ‚ΠΎ Π΅ΡΡ‚ΡŒ Π² ΡΠ»ΡƒΡ‡Π°Π΅ Π½ΠΈΠ·ΠΊΠΎΠΉ слоТности Ρ‚Ρ€Π΅Π±ΠΎΠ²Π°Π½ΠΈΠΉ инфраструктура ΠΌΠΎΠ³Π»Π° Π±Ρ‹ ΠΏΡ€Π΅Π΄ΡΡ‚Π°Π²Π»ΡΡ‚ΡŒ собой «фСрмСрский Π΄ΠΎΠΌΒ».

Однако Π² ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠΈ Ρ€Π°Π±ΠΎΡ‚Π°Π»ΠΎ ΠΎΠΊΠΎΠ»ΠΎ 10 Ρ‚ысяч ΠΏΡ€ΠΎΠ΄Π°Π²Ρ†ΠΎΠ², Π° Π΅Π΅ философия состояла Π² Ρ‚ΠΎΠΌ, Ρ‡Ρ‚ΠΎΠ±Ρ‹ ΡΠΎΡ…Ρ€Π°Π½ΡΡ‚ΡŒ ΠΊΠΎΠ½Ρ‚Π°ΠΊΡ‚ с ΠΌΠ΅Π½Π΅Π΄ΠΆΠ΅Ρ€Π°ΠΌΠΈ Ρ„ΠΈΡ€ΠΌ-ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚ΠΎΠ² Π΄Π°ΠΆΠ΅ Π² ΡΠ»ΡƒΡ‡Π°Π΅ ΠΈΡ… ΠΏΠ΅Ρ€Π΅Ρ…ΠΎΠ΄Π° Π½Π° Π΄Ρ€ΡƒΠ³ΡƒΡŽ Ρ€Π°Π±ΠΎΡ‚Ρƒ ΠΈΠ»ΠΈ Π² Π΄Ρ€ΡƒΠ³ΡƒΡŽ компанию.

Π£ этого ΠΏΠΎΠ΄Ρ…ΠΎΠ΄Π° Π΅ΡΡ‚ΡŒ Π²Π°ΠΆΠ½Ρ‹Π΅ прСимущСства: с Π΅Π³ΠΎ ΠΏΠΎΠΌΠΎΡ‰ΡŒΡŽ ΠΏΡ€ΠΎΠ΄Π°Π²Ρ†Ρ‹ ΠΌΠΎΠ³ΡƒΡ‚ со Π²Ρ€Π΅ΠΌΠ΅Π½Π΅ΠΌ ΡΠΎΠ·Π΄Π°Ρ‚ΡŒ с ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚Π°ΠΌΠΈ Π³Π»ΡƒΠ±ΠΎΠΊΠΈΠ΅ ΠΈ ΠΊΡ€Π΅ΠΏΠΊΠΈΠ΅ ΠΎΡ‚Π½ΠΎΡˆΠ΅Π½ΠΈΡ. Но, с Π΄Ρ€ΡƒΠ³ΠΎΠΉ стороны, это обусловливаСт ΠΊΡ€Π°ΠΉΠ½Π΅ ΡΠ»ΠΎΠΆΠ½ΡƒΡŽ схСму взаимодСйствий, ΠΏΠΎΡΠΊΠΎΠ»ΡŒΠΊΡƒ ΠΏΡ€ΠΎΠ΄Π°Π²Ρ†Ρ‹ ΡƒΠΏΡ€Π°Π²Π»ΡΡŽΡ‚ мноТСством Ρ€Π°Π·Π»ΠΈΡ‡Π½Ρ‹Ρ… ΠΏΡ€ΠΎΠ΄ΡƒΠΊΡ‚ΠΎΠ² ΠΈ ΠΎΡ‚Π½ΠΎΡˆΠ΅Π½ΠΈΡΠΌΠΈ со ΠΌΠ½ΠΎΠ³ΠΈΠΌΠΈ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚Π°ΠΌΠΈ.

Π’ этом ΠΏΡ€ΠΈΠΌΠ΅Ρ€Π΅ ΠΌΠΈΠ»Π»ΠΈΠΎΠ½ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚ΠΎΠ² создавал 1 Ρ‚Π΅Ρ€Π°Π±Π°ΠΉΡ‚ прямых Π΄Π°Π½Π½Ρ‹Ρ…, Π° ΡΠ»ΠΎΠΆΠ½Ρ‹Π΅ ΠΈ Ρ€Π°Π·Π½ΠΎΡΡ‚ΠΎΡ€ΠΎΠ½Π½ΠΈΠ΅ ΠΎΡ‚Π½ΠΎΡˆΠ΅Π½ΠΈΡ с Π½ΠΈΠΌΠΈ β€“ Π΅Ρ‰Π΅ 10 Ρ‚Π΅Ρ€Π°Π±Π°ΠΉΡ‚ ΠΏΡ€ΠΎΠΈΠ·Π²ΠΎΠ΄Π½Ρ‹Ρ…. Π˜Π½Ρ‹ΠΌΠΈ словами, вслСдствиС слоТности ΠΎΡ‚Π½ΠΎΡˆΠ΅Π½ΠΈΠΉ Ρ€Π΅Π°Π»ΡŒΠ½Ρ‹ΠΉ объСм Π΄Π°Π½Π½Ρ‹Ρ… составил 11 Ρ‚Π΅Ρ€Π°Π±Π°ΠΉΡ‚. ΠžΡ‚ΠΊΡƒΠ΄Π° ΠΆΠ΅ Π²ΠΎΠ·Π½ΠΈΠΊΠ»Π° эта ΡΠ»ΠΎΠΆΠ½ΠΎΡΡ‚ΡŒ? Бвою Π»Π΅ΠΏΡ‚Ρƒ внСсли ΠΈ ΠΏΠ΅Ρ€Π΅ΠΌΠ΅Ρ‰Π΅Π½ΠΈΡ Π²Π½ΡƒΡ‚Ρ€ΠΈ 1 ΠΌΠΈΠ»Π»ΠΈΠΎΠ½Π° ΠΊΠΎΡ€ΠΏΠΎΡ€Π°Ρ‚ΠΈΠ²Π½Ρ‹Ρ… ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚ΠΎΠ², ΠΈ 10 Ρ‚ысяч ΠΏΡ€ΠΎΠ΄Π°Π²Ρ†ΠΎΠ², ΠΈ Π±ΠΎΠ»Π΅Π΅ 100 Ρ‚ысяч записСй, связанных с Ρ€Π°Π·Π»ΠΈΡ‡Π½Ρ‹ΠΌΠΈ взаимодСйствиями, ΠΈ Π±ΠΎΠ»Π΅Π΅ 10 Ρ‚ысяч ΠΏΡ€ΠΎΠ΄ΡƒΠΊΡ‚ΠΎΠ², ΠΈ Ρ‚. Π΄. Если Π²Ρ‹ спроситС: «На ΠΊΠ°ΠΊΠΎΠΉ объСм ΠΏΡ€ΠΎΠ΄Π°ΠΆ ΠΏΡ€ΠΎΠ΄ΡƒΠΊΡ‚Π° Y Π² Ρ€Π΅Π³ΠΈΠΎΠ½Π΅ X ΠΌΡ‹ ΠΌΠΎΠΆΠ΅ΠΌ Ρ€Π°ΡΡΡ‡ΠΈΡ‚Ρ‹Π²Π°Ρ‚ΡŒ Π² ΡΡ‚ΠΎΠΌ ΠΊΠ²Π°Ρ€Ρ‚Π°Π»Π΅?Β» (вопросы, связанныС с Ρ‚Π΅Ρ€Ρ€ΠΈΡ‚ΠΎΡ€ΠΈΠ΅ΠΉ, ΠΏΡ€ΠΎΠ΄ΡƒΠΊΡ‚ΠΎΠΌ ΠΈΠ»ΠΈ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚Π°ΠΌΠΈ, ΠΎΠ±Ρ‹Ρ‡Π½ΠΎ ΡΡ‡ΠΈΡ‚Π°ΡŽΡ‚ΡΡ простыми) β€“ Ρ‚ΠΎ для этой ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠΈ ΠΎΡ‚Π²Π΅Ρ‚ Π±ΡƒΠ΄Π΅Ρ‚ ΠΊΡ€Π°ΠΉΠ½Π΅ ΡΠ»ΠΎΠΆΠ½Ρ‹ΠΌ ΠΈΠ·-Π·Π° большого количСства ΠΏΠ΅Ρ€Π΅ΠΌΠ΅Ρ‰Π΅Π½ΠΈΠΉ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚ΠΎΠ².

ΠšΡ€ΠΎΠΌΠ΅ Ρ‚ΠΎΠ³ΠΎ, ΡΠ»ΠΎΠΆΠ½ΠΎΡΡ‚ΡŒ возрастаСт ΠΏΡ€ΠΈΠΌΠ΅Ρ€Π½ΠΎ Π² 10 Ρ€Π°Π·, Ссли ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠΈ трСбуСтся ΠΏΠΎΠ»ΡƒΡ‡Π°Ρ‚ΡŒ Π΄Π°Π½Π½Ρ‹Π΅ Π² Ρ€Π΅ΠΆΠΈΠΌΠ΅ Ρ€Π΅Π°Π»ΡŒΠ½ΠΎΠ³ΠΎ Π²Ρ€Π΅ΠΌΠ΅Π½ΠΈ β€“ Π½Π°ΠΏΡ€ΠΈΠΌΠ΅Ρ€, ΠΏΡ€ΠΎΠ²ΠΎΠ΄ΠΈΡ‚ΡŒ Π°Π½Π°Π»ΠΈΠ· CLTV Β«Π½Π° Π»Π΅Ρ‚ΡƒΒ» ΠΈ ΠΈΡΠΏΠΎΠ»ΡŒΠ·ΠΎΠ²Π°Ρ‚ΡŒ Π΅Π³ΠΎ Π² Ρ€Π°Π±ΠΎΡ‚Π΅ ΠΊΠΎΠ»Π»-Ρ†Π΅Π½Ρ‚Ρ€Π°, ΠΊΠ°ΠΊ Π² ΠšΠΎΡ€ΠΎΠ»Π΅Π²ΡΠΊΠΎΠΌ Π±Π°Π½ΠΊΠ΅ ΠšΠ°Π½Π°Π΄Ρ‹ (см. Ρ€ΠΈΡ. 6.5). Π’Π΅Ρ€Ρ…Π½ΠΈΠΉ ΠΏΡ€Π°Π²Ρ‹ΠΉ ΠΊΠ²Π°Π΄Ρ€Π°Π½Ρ‚ Π½Π° Ρ€ΠΈΡ. 10.3 прСдставляСт собой Π­ΠΌΠΏΠ°ΠΉΡ€-стСйт-Π±ΠΈΠ»Π΄ΠΈΠ½Π³ Π² ΠΎΠ±Π»Π°ΡΡ‚ΠΈ инфраструктуры: большоС количСство ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚ΠΎΠ² ΠΈ ΡΠ»ΠΎΠΆΠ½Ρ‹Π΅ трСбования. Вакая инфраструктура для ΠΌΠ°Ρ€ΠΊΠ΅Ρ‚ΠΈΠ½Π³Π°, основанного Π½Π° Π΄Π°Π½Π½Ρ‹Ρ…, обойдСтся Π² 50–250 ΠΌΠΈΠ»Π»ΠΈΠΎΠ½ΠΎΠ² Π΄ΠΎΠ»Π»Π°Ρ€ΠΎΠ².

Π’ΠΎΠ·ΠΌΠΎΠΆΠ½ΠΎ, Π²Ρ‹ ΡƒΠΆΠ΅ Π·Π°ΠΏΡƒΡ‚Π°Π»ΠΈΡΡŒ Π² Π±ΠΈΡ‚Π°Ρ…, Π±Π°ΠΉΡ‚Π°Ρ…, ΠΏΠ΅Ρ€Π΅Π΄Π°Ρ‡Π΅ Π΄Π°Π½Π½Ρ‹Ρ…, скоростях ΠΈ ΠΌΠ½ΠΎΠ³ΠΎΠΌΠΈΠ»Π»ΠΈΠΎΠ½Π½Ρ‹Ρ… инвСстициях. Но ΠΈΠΌΠ΅Π½Π½ΠΎ ΠΎΠ½ΠΈ ΠΊΠ»ΡŽΡ‡ ΠΊ ΠΏΠΎΠ±Π΅Π΄Π΅. НуТно Π·Π°Ρ€Π°Π½Π΅Π΅ ΠΏΡ€ΠΎΠ΄ΡƒΠΌΠ°Ρ‚ΡŒ модСль Ρ€Π°Π±ΠΎΡ‚Ρ‹ с Π΄Π°Π½Π½Ρ‹ΠΌΠΈ β€“ Ρ‚ΠΎΡ‡Π½Π΅Π΅, Π½Π΅ΠΎΠ±Ρ…ΠΎΠ΄ΠΈΠΌΠ° ΠΌΠ°ΡΡˆΡ‚Π°Π±Π½Π°Ρ ΠΊΠ°Ρ€Ρ‚ΠΈΠ½Π°, основанная Π½Π° Ρ‚ΠΎΠΌ, ΠΊΠ°ΠΊΠΈΠ΅ ΠΎΡ‚Π²Π΅Ρ‚Ρ‹ Π²Ρ‹ Ρ…ΠΎΡ‚ΠΈΡ‚Π΅ ΠΏΠΎΠ»ΡƒΡ‡ΠΈΡ‚ΡŒ. ИмСнно трСбования бизнСса ΠΏΠΎΠΊΠ°ΠΆΡƒΡ‚ Π²Π°ΠΌ, ΠΊΠ°ΠΊΠΎΠ³ΠΎ Ρ€ΠΎΠ΄Π° инфраструктуру слСдуСт ΡΠΎΠ·Π΄Π°Π²Π°Ρ‚ΡŒ: фСрмСрский Π΄ΠΎΠΌΠΈΠΊ ΠΈΠ»ΠΈ Π­ΠΌΠΏΠ°ΠΉΡ€-стСйт-Π±ΠΈΠ»Π΄ΠΈΠ½Π³. Однако Π½Π΅ ΡΡ‚ΠΎΠΈΡ‚ ΡΡ‚Ρ€ΠΎΠΈΡ‚ΡŒ нСбоскрСб с Π½ΡƒΠ»Ρ. Π‘ΠΎΠ»ΡŒΡˆΠΈΠ½ΡΡ‚Π²ΠΎ извСстных ΠΌΠ½Π΅ ΡƒΡΠΏΠ΅ΡˆΠ½Ρ‹Ρ… ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠΉ Π½Π°Ρ‡ΠΈΠ½Π°Π»ΠΈ с ΠΌΠ°Π»ΠΎΠ³ΠΎ: ΠΎΠ½ΠΈ ΠΏΠΎΠ½ΠΈΠΌΠ°Π»ΠΈ, ΠΊΠ°ΠΊ Π΄ΠΎΠ»ΠΆΠ½Π° Π²Ρ‹Π³Π»ΡΠ΄Π΅Ρ‚ΡŒ итоговая модСль, Π½ΠΎ ΡΠΎΠ·Π΄Π°Π²Π°Π»ΠΈ Π΅Π΅ постСпСнно, ΠΎΠ΄Π½Ρƒ Ρ‚Π°Π±Π»ΠΈΡ†Ρƒ Π·Π° Π΄Ρ€ΡƒΠ³ΠΎΠΉ, примСняя ΠΏΡ€ΠΈΠ½Ρ†ΠΈΠΏ 80/20 (сначала ΠΎΠ±Ρ€Π°Π±Π°Ρ‚Ρ‹Π²Π°Π»ΠΈ 20 % Π΄Π°Π½Π½Ρ‹Ρ…, ΠΊΠΎΡ‚ΠΎΡ€Ρ‹ΠΌ соотвСтствуСт 80 % цСнности). ΠŸΠΎΡΡ‚ΠΎΠΌΡƒ ΠΏΠ΅Ρ€Π²Ρ‹ΠΉ Ρ†ΠΈΠΊΠ» ΠΌΠΎΠ΄Π΅Π»ΠΈ ΠΌΠΎΠΆΠ΅Ρ‚ Π±Ρ‹Ρ‚ΡŒ достаточно простым (Π½Π°ΠΏΠΎΠ΄ΠΎΠ±ΠΈΠ΅ ΠΏΡ€ΠΈΠ²Π΅Π΄Π΅Π½Π½ΠΎΠ³ΠΎ Π½Π° Ρ€ΠΈΡ. 10.3). Достигнув успСха Π² ΠΌΠ°Π»ΠΎΠΌ, Π²Ρ‹ смоТСтС Π²Π½ΠΎΡΠΈΡ‚ΡŒ Π½ΠΎΠ²Ρ‹Π΅ Π΄Π°Π½Π½Ρ‹Π΅ ΠΈ ΡƒΡΠ»ΠΎΠΆΠ½ΡΡ‚ΡŒ модСль (см. Ρ€ΠΈΡ. 10.4).

ΠŸΠΎΡΡ‚ΠΎΠΌΡƒ, Ссли вашСй ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠΈ Π΄Π΅ΠΉΡΡ‚Π²ΠΈΡ‚Π΅Π»ΡŒΠ½ΠΎ Π½ΡƒΠΆΠ½Π° слоТная модСль, Π½Π°ΠΏΠΎΠ΄ΠΎΠ±ΠΈΠ΅ ΠΏΡ€ΠΈΠ²Π΅Π΄Π΅Π½Π½ΠΎΠΉ Π½Π° Ρ€ΠΈΡ. 10.4, Π½Π΅ΠΎΠ±Ρ…ΠΎΠ΄ΠΈΠΌΠΎ ΡΠΏΠ»Π°Π½ΠΈΡ€ΠΎΠ²Π°Ρ‚ΡŒ всС шаги Π·Π°Ρ€Π°Π½Π΅Π΅. НапримСр, сайт Amazon.com Π½Π°Ρ‡ΠΈΠ½Π°Π» с ΠΏΡ€ΠΎΠ΄Π°ΠΆΠΈ ΠΊΠ½ΠΈΠ³ Ρ‡Π΅Ρ€Π΅Π· ΠΈΠ½Ρ‚Π΅Ρ€Π½Π΅Ρ‚ (большоС количСство Ρ€Π°Π·Π½Ρ‹Ρ… ассортимСнтных ΠΏΠΎΠ·ΠΈΡ†ΠΈΠΉ, ΠΊΠΎΡ‚ΠΎΡ€Ρ‹Π΅ ΡΡ€Π°Π²Π½ΠΈΡ‚Π΅Π»ΡŒΠ½ΠΎ Π»Π΅Π³ΠΊΠΎ ΡΠΊΠ»Π°Π΄ΠΈΡ€ΠΎΠ²Π°Ρ‚ΡŒ ΠΈ Ρ‚Ρ€Π°Π½ΡΠΏΠΎΡ€Ρ‚ΠΈΡ€ΠΎΠ²Π°Ρ‚ΡŒ). Однако ΠΊΠΎΠ³Π΄Π° ΠΎΠ½ ΠΏΠΎ ΠΌΠ΅Ρ€Π΅ роста стал ΠΏΡ€ΠΎΠ΄Π°Π²Π°Ρ‚ΡŒ ΠΈ Ρ‚ΠΎΠ²Π°Ρ€Ρ‹ ΠΈΠ½ΠΎΠ³ΠΎ Ρ€ΠΎΠ΄Π°, Π°Ρ€Ρ…ΠΈΡ‚Π΅ΠΊΡ‚ΡƒΡ€Ρƒ систСмы ΠΌΠ΅Π½ΡΡ‚ΡŒ Π½Π΅ ΠΏΡ€ΠΈΡˆΠ»ΠΎΡΡŒ β€“ всС Π±Ρ‹Π»ΠΎ ΡƒΠΆΠ΅ Π·Π°ΠΏΠ»Π°Π½ΠΈΡ€ΠΎΠ²Π°Π½ΠΎ Π·Π°Ρ€Π°Π½Π΅Π΅.

ΠŸΠ΅Ρ€Π΅Π½Π΅ΡΡ‚ΠΈ Π΄Π°Π½Π½Ρ‹Π΅ ΠΈΠ»ΠΈ ΠΈΠ·ΠΌΠ΅Π½ΠΈΡ‚ΡŒ Π°Ρ€Ρ…ΠΈΡ‚Π΅ΠΊΡ‚ΡƒΡ€Ρƒ для Π½ΠΎΠ²ΠΎΠ³ΠΎ Ρ…Ρ€Π°Π½ΠΈΠ»ΠΈΡ‰Π°?

Π’ 1995 Π³ΠΎΠ΄Ρƒ Continental Airlines ΠΈΠΌΠ΅Π»Π° 45 Ρ€Π°Π·Π»ΠΈΡ‡Π½Ρ‹Ρ… Π±Π°Π· Π΄Π°Π½Π½Ρ‹Ρ…. Π˜Ρ… объСдинСниС Π² Ρ†Π΅Π½Ρ‚Ρ€Π°Π»ΠΈΠ·ΠΎΠ²Π°Π½Π½ΠΎΠ΅ Ρ…Ρ€Π°Π½ΠΈΠ»ΠΈΡ‰Π΅ ΠΏΠΎΠ·Π²ΠΎΠ»ΠΈΠ»ΠΎ ΡΠΊΠΎΠ½ΠΎΠΌΠΈΡ‚ΡŒ ΠΏΠΎ 5 ΠΌΠΈΠ»Π»ΠΈΠΎΠ½ΠΎΠ² Π΄ΠΎΠ»Π»Π°Ρ€ΠΎΠ² Π² Π³ΠΎΠ΄. Экономия Π±Ρ‹Π»Π° обусловлСна рядом Ρ„Π°ΠΊΡ‚ΠΎΡ€ΠΎΠ²: мСньшСС количСство ΠΊΠΎΠ½Ρ‚Ρ€Π°ΠΊΡ‚ΠΎΠ² с ΠΏΠΎΡΡ‚Π°Π²Ρ‰ΠΈΠΊΠ°ΠΌΠΈ Π±Π°Π· Π΄Π°Π½Π½Ρ‹Ρ…, сокращСниС Π²Ρ€Π΅ΠΌΠ΅Π½ΠΈ Π½Π° ΠΏΠ΅Ρ€Π΅Π³ΠΎΠ²ΠΎΡ€Ρ‹ с Π½ΠΈΠΌΠΈ, мСньшая ΠΏΠ»ΠΎΡ‰Π°Π΄ΡŒ для оборудования (Π° ΡΠΎΠΎΡ‚вСтствСнно, сокращСниС Π½Π°ΠΊΠ»Π°Π΄Π½Ρ‹Ρ… расходов). Однако, Ρ‡Ρ‚ΠΎ Π²Π°ΠΆΠ½Π΅Π΅ всСго, для обслуТивания этого «монстра» Ρ‚Ρ€Π΅Π±ΠΎΠ²Π°Π»ΠΎΡΡŒ мСньшС администраторов. ОбъСдинСниС Ρ€Π°Π·Π»ΠΈΡ‡Π½Ρ‹Ρ… Π±Π°Π· Π΄Π°Π½Π½Ρ‹Ρ… Π² Π΅Π΄ΠΈΠ½ΠΎΠ΅ Ρ…Ρ€Π°Π½ΠΈΠ»ΠΈΡ‰Π΅ называСтся консолидациСй Π²ΠΈΡ‚Ρ€ΠΈΠ½ Π΄Π°Π½Π½Ρ‹Ρ…; понятно, Π·Π° ΡΡ‡Π΅Ρ‚ Ρ‡Π΅Π³ΠΎ складываСтся экономия Π² Ρ€Π°ΠΌΠΊΠ°Ρ… этого процСсса{53}. Однако здСсь Π²ΠΎΠ·Π½ΠΈΠΊΠ°Π΅Ρ‚ Π΄ΠΈΠ»Π΅ΠΌΠΌΠ°: ΠΏΠ΅Ρ€Π΅Π½ΠΎΡΠΈΡ‚ΡŒ Π΄Π°Π½Π½Ρ‹Π΅ Π² Ρ‚Π΅ΠΊΡƒΡ‰Π΅ΠΌ Ρ„ΠΎΡ€ΠΌΠ°Ρ‚Π΅ ΠΈΠ»ΠΈ ΠΈΠ·ΠΌΠ΅Π½ΡΡ‚ΡŒ ΠΈΡ… Π°Ρ€Ρ…ΠΈΡ‚Π΅ΠΊΡ‚ΡƒΡ€Ρƒ для Π½ΠΎΠ²ΠΎΠΉ систСмы?

ΠœΠΈΠ³Ρ€Π°Ρ†ΠΈΡ Π΄Π°Π½Π½Ρ‹Ρ… ΠΎΠ·Π½Π°Ρ‡Π°Π΅Ρ‚, Ρ‡Ρ‚ΠΎ Π²Ρ‹ ΠΏΠ΅Ρ€Π΅ΠΊΠ°Ρ‡ΠΈΠ²Π°Π΅Ρ‚Π΅ Π΄Π°Π½Π½Ρ‹Π΅ ΠΈΠ· ΡΡƒΡ‰Π΅ΡΡ‚Π²ΡƒΡŽΡ‰ΠΈΡ… ΠΌΠ΅Π»ΠΊΠΈΡ… Π±Π°Π· Π² Π±ΠΎΠ»ΡŒΡˆΠΎΠ΅ Ρ…Ρ€Π°Π½ΠΈΠ»ΠΈΡ‰Π΅. Если Ρƒ Π²Π°Ρ Π΅ΡΡ‚ΡŒ 50 Π½Π΅Π·Π°Π²ΠΈΡΠΈΠΌΡ‹Ρ… Π²ΠΈΡ‚Ρ€ΠΈΠ½ Π΄Π°Π½Π½Ρ‹Ρ…, Π²Π½ΡƒΡ‚Ρ€ΠΈ Π΅Π΄ΠΈΠ½ΠΎΠ³ΠΎ консолидированного Ρ…Ρ€Π°Π½ΠΈΠ»ΠΈΡ‰Π° размСстятся 50 Π½Π΅Π·Π°Π²ΠΈΡΠΈΠΌΡ‹Ρ… Π±Π°Π· Π΄Π°Π½Π½Ρ‹Ρ…. Π­Ρ‚ΠΎ ΠΏΡ€ΠΈΠ²Π΅Π΄Π΅Ρ‚ ΠΊ ΡΠ½ΠΈΠΆΠ΅Π½ΠΈΡŽ расходов Π½Π° ΠΎΠ±ΡΠ»ΡƒΠΆΠΈΠ²Π°Π½ΠΈΠ΅ систСмы, Π½ΠΎ ΡΠ°ΠΌΠΈ Π΄Π°Π½Π½Ρ‹Π΅ Π½ΠΈΠΊΠ°ΠΊ Π½Π΅ ΠΈΠ·ΠΌΠ΅Π½ΡΡ‚ся. Однако Π² ΡΡ‚ΠΎΠΌ случаС Π²Ρ‹, ΠΊΠ°ΠΊ ΠΈ Ρ€Π°Π½ΡŒΡˆΠ΅, Π½Π΅ ΡΠΌΠΎΠΆΠ΅Ρ‚Π΅ Π΄Π°Ρ‚ΡŒ ΠΎΡ‚Π²Π΅Ρ‚Ρ‹ Π½Π° Π²Π°ΠΆΠ½Ρ‹Π΅ вопросы, стоящиС ΠΏΠ΅Ρ€Π΅Π΄ ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠ΅ΠΉ.

ΠŸΠΎΡ‡Π΅ΠΌΡƒ это Π²Π°ΠΆΠ½ΠΎ? МногиС Ρ€ΡƒΠΊΠΎΠ²ΠΎΠ΄ΠΈΡ‚Π΅Π»ΠΈ ΠΌΠ°Ρ€ΠΊΠ΅Ρ‚ΠΈΠ½Π³ΠΎΠ²Ρ‹Ρ… ΠΏΠΎΠ΄Ρ€Π°Π·Π΄Π΅Π»Π΅Π½ΠΈΠΉ Π² Ρ€Π°Π·Π³ΠΎΠ²ΠΎΡ€Π°Ρ… со ΠΌΠ½ΠΎΠΉ Таловались, Ρ‡Ρ‚ΠΎ Π½ΠΎΠ²ΠΎΠ΅ Ρ…Ρ€Π°Π½ΠΈΠ»ΠΈΡ‰Π΅ Π΄Π°Π½Π½Ρ‹Ρ… Π² ΠΈΡ… ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠΈ Π½Π΅ Π΄Π°Π΅Ρ‚ ΠΈΠΌ возмоТности ΠΏΠΎΠ»ΡƒΡ‡ΠΈΡ‚ΡŒ ΠΎΡ‚Π²Π΅Ρ‚Ρ‹ Π½Π° ΡΠ°ΠΌΡ‹Π΅ простыС ΠΌΠ°Ρ€ΠΊΠ΅Ρ‚ΠΈΠ½Π³ΠΎΠ²Ρ‹Π΅ вопросы. Π’ Ρ‡Π΅ΠΌ ΠΆΠ΅ Π±Ρ‹Π»Π° ΠΏΡ€ΠΎΠ±Π»Π΅ΠΌΠ°? ΠžΡ‚Π΄Π΅Π» IT увлСкся ΠΈΠ΄Π΅Π΅ΠΉ экономии расходов Π·Π° ΡΡ‡Π΅Ρ‚ консолидации Π΄Π°Π½Π½Ρ‹Ρ… Π² ΠΎΠ΄Π½ΠΎΠΌ ΠΊΡ€ΡƒΠΏΠ½ΠΎΠΌ Ρ…Ρ€Π°Π½ΠΈΠ»ΠΈΡ‰Π΅, Π½ΠΎ Π½Π΅ ΠΎΠ±Ρ€Π°Ρ‚ΠΈΠ» внимания Π½Π° ΡΡƒΡ‚ΡŒ ΠΏΡ€ΠΎΠ±Π»Π΅ΠΌ бизнСса: Ρ‡Ρ‚ΠΎΠ±Ρ‹ ΠΏΠΎΠ»ΡƒΡ‡ΠΈΡ‚ΡŒ Ρ†Π΅Π»ΠΎΡΡ‚Π½ΡƒΡŽ ΠΊΠ°Ρ€Ρ‚ΠΈΠ½Ρƒ, Π½Π΅ΠΎΠ±Ρ…ΠΎΠ΄ΠΈΠΌΠΎ Π±Ρ‹Π»ΠΎ ΠΈΠ·ΠΌΠ΅Π½ΠΈΡ‚ΡŒ Π°Ρ€Ρ…ΠΈΡ‚Π΅ΠΊΡ‚ΡƒΡ€Ρƒ Π΄Π°Π½Π½Ρ‹Ρ….

Новая Π°Ρ€Ρ…ΠΈΡ‚Π΅ΠΊΡ‚ΡƒΡ€Π° ΠΏΡ€Π΅Π΄ΠΏΠΎΠ»Π°Π³Π°Π΅Ρ‚ Π½Π΅ΠΎΠ±Ρ…ΠΎΠ΄ΠΈΠΌΠΎΡΡ‚ΡŒ ΠΏΡ€ΠΎΠ΄ΡƒΠΌΠ°Ρ‚ΡŒ всС слоТныС взаимосвязи ΠΈ ΠΎΠΏΡ‚ΠΈΠΌΠΈΠ·ΠΈΡ€ΠΎΠ²Π°Ρ‚ΡŒ модСль Π΄Π°Π½Π½Ρ‹Ρ… Ρ‚Π°ΠΊ, Ρ‡Ρ‚ΠΎΠ±Ρ‹ ΠΎΠ½Π° ΠΌΠΎΠ³Π»Π° ΠΎΡ‚Π²Π΅Ρ‡Π°Ρ‚ΡŒ Π½Π° ΡΠ°ΠΌΡ‹Π΅ Π²Π°ΠΆΠ½Ρ‹Π΅ для ΠΌΠ°Ρ€ΠΊΠ΅Ρ‚ΠΈΠ½Π³Π° вопросы. РазумССтся, ΠΈΠ·ΠΌΠ΅Π½Π΅Π½ΠΈΠ΅ Π°Ρ€Ρ…ΠΈΡ‚Π΅ΠΊΡ‚ΡƒΡ€Ρ‹ ΠΏΡ€ΠΈΠ²ΠΎΠ΄ΠΈΡ‚ ΠΊ Ρ€ΠΎΡΡ‚Ρƒ расходов, ΠΎΠ΄Π½Π°ΠΊΠΎ это с Π»ΠΈΡ…Π²ΠΎΠΉ компСнсируСтся Π½ΠΎΠ²Ρ‹ΠΌΠΈ прСимущСствами. ΠžΠ΄Π½Π°ΠΆΠ΄Ρ‹ я рассчитал финансовыС послСдствия Π΄Π²ΡƒΡ… Π²Π°Ρ€ΠΈΠ°Π½Ρ‚ΠΎΠ² Ρ€Π°Π±ΠΎΡ‚Ρ‹ (простой ΠΌΠΈΠ³Ρ€Π°Ρ†ΠΈΠΈ Π΄Π°Π½Π½Ρ‹Ρ… ΠΈΠ»ΠΈ измСнСния Π°Ρ€Ρ…ΠΈΡ‚Π΅ΠΊΡ‚ΡƒΡ€Ρ‹) для ΠΊΡ€ΡƒΠΏΠ½ΠΎΠ³ΠΎ финансового учрСТдСния{54}. Оказалось, Ρ‡Ρ‚ΠΎ Ρ€Π΅ΡˆΠ΅Π½ΠΈΠ΅, основанноС Π½Π° Π½ΠΎΠ²ΠΎΠΉ Π°Ρ€Ρ…ΠΈΡ‚Π΅ΠΊΡ‚ΡƒΡ€Π΅, позволяСт ΠΏΠΎΠ²Ρ‹ΡΠΈΡ‚ΡŒ NPV Π² Ρ‚Ρ€ΠΈ Ρ€Π°Π·Π°!