Π§ΠΈΡ‚Π°ΠΉΡ‚Π΅ ΠΊΠ½ΠΈΠ³ΠΈ ΠΎΠ½Π»Π°ΠΉΠ½ Π½Π° Bookidrom.ru! БСсплатныС ΠΊΠ½ΠΈΠ³ΠΈ Π² ΠΎΠ΄Π½ΠΎΠΌ ΠΊΠ»ΠΈΠΊΠ΅

Π§ΠΈΡ‚Π°Ρ‚ΡŒ ΠΎΠ½Π»Π°ΠΉΠ½ Β«ΠœΠ°Ρ€ΠΊΠ΅Ρ‚ΠΈΠ½Π³, основанный Π½Π° Π΄Π°Π½Π½Ρ‹Ρ…. 15 ΠΏΠΎΠΊΠ°Π·Π°Ρ‚Π΅Π»Π΅ΠΉ, ΠΊΠΎΡ‚ΠΎΡ€Ρ‹Π΅ Π΄ΠΎΠ»ΠΆΠ΅Π½ Π·Π½Π°Ρ‚ΡŒ ΠΊΠ°ΠΆΠ΄Ρ‹ΠΉΒ». Π‘Ρ‚Ρ€Π°Π½ΠΈΡ†Π° 45

Автор ΠœΠ°Ρ€ΠΊ Π”ΠΆΠ΅Ρ„Ρ„Ρ€ΠΈ

Π€ΠΎΡ€ΠΌΡƒΠ»Π° каТСтся слоТной, Π½ΠΎ ΡΡƒΡ‚ΡŒ Π΅Π΅ Ρ‚Π°ΠΊΠΎΠ²Π°: ΠΌΡ‹ Π±Π΅Ρ€Π΅ΠΌ ΠΏΡ€ΠΈΠ±Ρ‹Π»ΡŒ Π·Π° ΠΊΠ°ΠΆΠ΄Ρ‹ΠΉ ΠΏΠ΅Ρ€ΠΈΠΎΠ΄ (ΠΌΠ°Ρ€ΠΆΠ° минус расходы) ΠΈ Π΄ΠΈΡΠΊΠΎΠ½Ρ‚ΠΈΡ€ΡƒΠ΅ΠΌ с ΡƒΡ‡Π΅Ρ‚ΠΎΠΌ стоимости Π΄Π΅Π½Π΅Π³ Π² Π±ΡƒΠ΄ΡƒΡ‰Π΅ΠΌ. ΠŸΠΎΠΊΠ°Π·Π°Ρ‚Π΅Π»ΡŒ 1 β€“ c β€“ Π²Π΅Ρ€ΠΎΡΡ‚Π½ΠΎΡΡ‚ΡŒ Ρ‚ΠΎΠ³ΠΎ, Ρ‡Ρ‚ΠΎ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚ останСтся с Π½Π°ΠΌΠΈ Π² Ρ‚Π΅Ρ‡Π΅Π½ΠΈΠ΅ Π³ΠΎΠ΄Π°, ΠΈΠ»ΠΈ 1 ΠΌΠΈΠ½ΡƒΡ Π²Π΅Ρ€ΠΎΡΡ‚Π½ΠΎΡΡ‚ΡŒ ΠΎΡ‚Ρ‚ΠΎΠΊΠ°. Π’ Ρ‚ΠΎΡ‡ΠΊΠ΅ 0 ΡΡ‚ΠΎΠΈΠΌΠΎΡΡ‚ΡŒ привлСчСния ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚Π° (AC) Π½Π΅ Π²Ρ…ΠΎΠ΄ΠΈΡ‚ Π² Ρ‡ΠΈΡΠ»ΠΎ стандартных Ρ„ΡƒΠ½ΠΊΡ†ΠΈΠΉ Π² Excel, ΠΎΠ΄Π½Π°ΠΊΠΎ Π² Ρ‚Π°Π±Π». 6.1 прСдставлСн шаблон, ΠΏΠΎΠ·Π²ΠΎΠ»ΡΡŽΡ‰ΠΈΠΉ Ρ€Π°ΡΡΡ‡ΠΈΡ‚Π°Ρ‚ΡŒ этот основной ΠΏΠΎΠΊΠ°Π·Π°Ρ‚Π΅Π»ΡŒ для ΠΎΡ‚Π΄Π΅Π»ΡŒΠ½ΠΎΠ³ΠΎ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚Π°.


Π’Π°Π±Π». 6.1. ПоТизнСнная Ρ†Π΅Π½Π½ΠΎΡΡ‚ΡŒ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚Π° β€“ шаблон Π² Ρ„ΠΎΡ€ΠΌΠ°Ρ‚Π΅ Excel для ΠΎΠ΄Π½ΠΎΠ³ΠΎ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚Π°

Π¦ΠΈΡ„Ρ€Ρ‹ ΠΌΠΎΠ³ΡƒΡ‚ ΠΌΠ΅Π½ΡΡ‚ΡŒΡΡ Π² Π·Π°Π²ΠΈΡΠΈΠΌΠΎΡΡ‚ΠΈ ΠΎΡ‚ Π²Π°ΡˆΠΈΡ… условий. Π¨Π°Π±Π»ΠΎΠ½ ΠΌΠΎΠΆΠ½ΠΎ Π·Π°Π³Ρ€ΡƒΠ·ΠΈΡ‚ΡŒ Π½Π° ΡΡ‚Ρ€Π°Π½ΠΈΡ†Π΅ www.agileinsights.com/ROMI


Π’ΠΎΠ·Π½ΠΈΠΊΠ°Π΅Ρ‚ вопрос: «Какой Π²Ρ€Π΅ΠΌΠ΅Π½Π½ΠΎΠΉ ΠΈΠ½Ρ‚Π΅Ρ€Π²Π°Π» Π»ΡƒΡ‡ΡˆΠ΅ ΠΈΡΠΏΠΎΠ»ΡŒΠ·ΠΎΠ²Π°Ρ‚ΡŒ для расчСта CLTV?Β». МнС Π΄ΠΎΠ²ΠΎΠ΄ΠΈΠ»ΠΎΡΡŒ Π²ΠΈΠ΄Π΅Ρ‚ΡŒ, ΠΊΠ°ΠΊ рассчитывался CLTV для 85 Π»Π΅Ρ‚ β€“ биологичСской ΠΏΡ€ΠΎΠ΄ΠΎΠ»ΠΆΠΈΡ‚Π΅Π»ΡŒΠ½ΠΎΡΡ‚ΠΈ ΠΆΠΈΠ·Π½ΠΈ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚Π°. ΠšΠΎΠ½Π΅Ρ‡Π½ΠΎ, Ρ‚Π°ΠΊΠΎΠΉ Π΄ΠΈΠ°ΠΏΠ°Π·ΠΎΠ½ нСрСалистичСн. Π›ΡƒΡ‡ΡˆΠ΅ ΠΎΠ³Ρ€Π°Π½ΠΈΡ‡ΠΈΡ‚ΡŒΡΡ 3–5 Π³ΠΎΠ΄Π°ΠΌΠΈ. ΠŸΡ€ΠΈΡ‡ΠΈΠ½Π° (ΠΊΠ°ΠΊ ΠΈ Π² ΡΠ»ΡƒΡ‡Π°Π΅ с Π²ΠΎΠ·Π²Ρ€Π°Ρ‚ΠΎΠΌ Π½Π° ΠΌΠ°Ρ€ΠΊΠ΅Ρ‚ΠΈΠ½Π³ΠΎΠ²Ρ‹Π΅ инвСстиции) Π² Ρ‚ΠΎΠΌ, Ρ‡Ρ‚ΠΎ Π±ΡƒΠ΄ΡƒΡ‰Π΅Π΅ ΠΊΡ€Π°ΠΉΠ½Π΅ слоТно ΠΏΡ€Π΅Π΄ΡΠΊΠ°Π·Π°Ρ‚ΡŒ. Π¦Π΅Π½Π½ΠΎΡΡ‚ΡŒ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚Π° ΠΌΠΎΠΆΠ΅Ρ‚ ΠΈ Π½Π΅ ΠΎΠ³Ρ€Π°Π½ΠΈΡ‡ΠΈΠ²Π°Ρ‚ΡŒΡΡ 3–5 Π³ΠΎΠ΄Π°ΠΌΠΈ, Π½ΠΎ Π»ΡƒΡ‡ΡˆΠ΅ ΡΠΎΡΡ€Π΅Π΄ΠΎΡ‚ΠΎΡ‡ΠΈΡ‚ΡŒΡΡ Π½Π° Π±ΠΎΠ»Π΅Π΅ ΠΊΠΎΡ€ΠΎΡ‚ΠΊΠΎΠΌ ΠΏΠ΅Ρ€ΠΈΠΎΠ΄Π΅ для принятия Ρ€Π΅ΡˆΠ΅Π½ΠΈΡ β€“ Ρ‚ΠΎΠ³Π΄Π° ваш Π°Π½Π°Π»ΠΈΠ· Π±ΡƒΠ΄Π΅Ρ‚ Π±ΠΎΠ»Π΅Π΅ рСалистичным.

Π¨Π°Π±Π»ΠΎΠ½ Π² Ρ‚Π°Π±Π». 6.1 ΠΎΡΠ½ΠΎΠ²Π°Π½ Π½Π° Π΄ΠΎΠΏΡƒΡ‰Π΅Π½ΠΈΠΈ ΠΎ Ρ‚ΠΎΠΌ, Ρ‡Ρ‚ΠΎ Π²Π΅Π»ΠΈΡ‡ΠΈΠ½Π° расходов Π½Π° ΠΏΡ€ΠΈΠ²Π»Π΅Ρ‡Π΅Π½ΠΈΠ΅ ΠΈ ΠΎΠ±ΡΠ»ΡƒΠΆΠΈΠ²Π°Π½ΠΈΠ΅ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚ΠΎΠ², Π° Ρ‚Π°ΠΊΠΆΠ΅ Π²Π΅Π»ΠΈΡ‡ΠΈΠ½Π° ΠΏΠΎΡΡ‚ΡƒΠΏΠ°ΡŽΡ‰Π΅ΠΉ ΠΎΡ‚ Π½ΠΈΡ… ΠΏΡ€ΠΈΠ±Ρ‹Π»ΠΈ извСстны. Иногда эти Π΄Π°Π½Π½Ρ‹Π΅ ΠΏΠΎΠ»ΡƒΡ‡ΠΈΡ‚ΡŒ слоТно, особСнно для ΠΊΡ€ΡƒΠΏΠ½ΠΎΠ³ΠΎ прСдприятия. НСобходимо ΠΎΠΏΡ€Π΅Π΄Π΅Π»ΠΈΡ‚ΡŒ всС Ρ‚ΠΎΡ‡ΠΊΠΈ ΠΊΠΎΠ½Ρ‚Π°ΠΊΡ‚Π° ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚Π° с ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠ΅ΠΉ: ΠΊΠΎΠ»Π»-Ρ†Π΅Π½Ρ‚Ρ€Ρ‹, сайт, слуТбу сСрвиса, ΠΌΠ°Ρ€ΠΊΠ΅Ρ‚ΠΈΠ½Π³ΠΎΠ²Ρ‹Π΅ ΠΊΠΎΠΌΠΌΡƒΠ½ΠΈΠΊΠ°Ρ†ΠΈΠΈ ΠΈ Ρ‚. Π΄. β€“ ΠΈ ΡƒΠ·Π½Π°Ρ‚ΡŒ, что́ ΠΌΡ‹ ΠΏΡ€ΠΎΠ΄Π°Π΅ΠΌ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚Ρƒ, Ρ‡Π΅ΠΌΡƒ Ρ€Π°Π²Π½Π° ΠΌΠ°Ρ€ΠΆΠ° ΠΊΠ°ΠΆΠ΄ΠΎΠ³ΠΎ ΠΏΡ€ΠΎΠ΄ΡƒΠΊΡ‚Π° ΠΈ Ρ‚. Π΄.

CLTV достаточно Π»Π΅Π³ΠΊΠΎ Ρ€Π°ΡΡΡ‡ΠΈΡ‚Π°Ρ‚ΡŒ Π² Excel, Π½ΠΎ ΠΏΠΎΠ»ΡƒΡ‡ΠΈΡ‚ΡŒ Π΄Π°Π½Π½Ρ‹Π΅ слоТно; ΠΊΡ€ΡƒΠΏΠ½Ρ‹ΠΌ компаниям ΠΈΠ½ΠΎΠ³Π΄Π° приходится ΠΎΡ€Π³Π°Π½ΠΈΠ·ΠΎΠ²Ρ‹Π²Π°Ρ‚ΡŒ ΠΊΠΎΡ€ΠΏΠΎΡ€Π°Ρ‚ΠΈΠ²Π½ΠΎΠ΅ Ρ…Ρ€Π°Π½ΠΈΠ»ΠΈΡ‰Π΅ Π΄Π°Π½Π½Ρ‹Ρ… ΠΈ Π²Ρ‹ΡΠΎΠΊΠΎΠΏΡ€ΠΎΠΈΠ·Π²ΠΎΠ΄ΠΈΡ‚Π΅Π»ΡŒΠ½ΡƒΡŽ инфраструктуру.

НиТС я расскаТу, ΠΊΠ°ΠΊ ΠΈΡΠΏΠΎΠ»ΡŒΠ·ΠΎΠ²Π°Ρ‚ΡŒ CLTV для стратСгии ΠΈ ΡƒΠΏΡ€Π°Π²Π»Π΅Π½ΠΈΡ ΠΌΠ°Ρ€ΠΊΠ΅Ρ‚ΠΈΠ½Π³ΠΎΠΌ.

Новая стратСгия: ΠΌΠ°Ρ€ΠΊΠ΅Ρ‚ΠΈΠ½Π³, основанный Π½Π° Ρ†Π΅Π½Π½ΠΎΡΡ‚ΠΈ

ΠœΠ°Ρ€ΠΊΠ΅Ρ‚ΠΈΠ½Π³, основанный Π½Π° Ρ†Π΅Π½Π½ΠΎΡΡ‚ΠΈ, позволяСт компаниям Π·Π½Π°Ρ‡ΠΈΡ‚Π΅Π»ΡŒΠ½ΠΎ ΡƒΠ»ΡƒΡ‡ΡˆΠΈΡ‚ΡŒ свою Π΄Π΅ΡΡ‚Π΅Π»ΡŒΠ½ΠΎΡΡ‚ΡŒ. Компании, ΠΊΠΎΡ‚ΠΎΡ€Ρ‹ΠΌ удаСтся ΡΡ„ΠΎΡ€ΠΌΠΈΡ€ΠΎΠ²Π°Ρ‚ΡŒ ΠΌΠ°Ρ€ΠΊΠ΅Ρ‚ΠΈΠ½Π³ΠΎΠ²ΠΎΠ΅ ΠΎΡ‚Π»ΠΈΡ‡ΠΈΠ΅ ΠΎΡ‚ ΠΊΠΎΠ½ΠΊΡƒΡ€Π΅Π½Ρ‚ΠΎΠ², Π΄ΠΎΠ»ΠΆΠ½Ρ‹ ΡΠΎΡΡ€Π΅Π΄ΠΎΡ‚ΠΎΡ‡ΠΈΡ‚ΡŒΡΡ Π½Π° Ρ†Π΅Π½Π½ΠΎΡΡ‚ΠΈ потрСбитСля Π²ΠΎ Π²ΡΠ΅Ρ… Π²ΠΈΠ΄Π°Ρ… своСй Π΄Π΅ΡΡ‚Π΅Π»ΡŒΠ½ΠΎΡΡ‚ΠΈ. Π’ Ρ‚Π°Π±Π». 6.2 ΠΏΡ€ΠΈΠ²Π΅Π΄Π΅Π½ ΠΏΡ€ΠΈΠΌΠ΅Ρ€ стратСгии Π² ΠΎΠ±Π»Π°ΡΡ‚ΠΈ Π΄ΠΈΡ€Π΅ΠΊΡ‚-ΠΌΠ΅ΠΉΠ»Π°, основанной Π½Π° Ρ†Π΅Π½Π½ΠΎΡΡ‚ΠΈ. Π¦Π΅Π½Π½ΠΎΡΡ‚ΡŒ ΠΊΠ°ΠΆΠ΄ΠΎΠ³ΠΎ ΠΎΡ‚Π΄Π΅Π»ΡŒΠ½ΠΎ взятого ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚Π° рассчитываСтся с ΠΏΠΎΠΌΠΎΡ‰ΡŒΡŽ CLTV, ΠΈ Ρ‚ΠΎΠ»ΡŒΠΊΠΎ ΠΏΠΎΡ‚ΠΎΠΌ начинаСтся рассылка.

ΠžΡΠ½ΠΎΠ²Π½Ρ‹Π΅ ΠΏΠ°Ρ€Π°ΠΌΠ΅Ρ‚Ρ€Ρ‹ Π² Ρ‚Π°Π±Π». 6.2 β€“ CLTV ΠΈ Π΄ΠΎΠ»Ρ ΠΎΡ‚ΠΊΠ»ΠΈΠΊΠ°. Если для ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚Π° Ρ…Π°Ρ€Π°ΠΊΡ‚Π΅Ρ€Π½Ρ‹ Π½ΠΈΠ·ΠΊΠΎΠ΅ ΠΈΠ»ΠΈ срСднСС значСния показатСля CLTV ΠΈ Π½ΠΈΠ·ΠΊΠΎΠ΅ ΠΈΠ»ΠΈ срСднСС значСния Π΄ΠΎΠ»ΠΈ ΠΎΡ‚ΠΊΠ»ΠΈΠΊΠ°, ΠΎΠ½ ΠΈΡΠΊΠ»ΡŽΡ‡Π°Π΅Ρ‚ΡΡ ΠΈΠ· ΠΏΡ€ΠΎΠ³Ρ€Π°ΠΌΠΌΡ‹ рассылки. ROMI для Ρ‚Π°ΠΊΠΈΡ… ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚ΠΎΠ² Π±ΡƒΠ΄Π΅Ρ‚ Π½ΠΈΠ·ΠΊΠΈΠΌ ΠΈΠ»ΠΈ Π΄Π°ΠΆΠ΅ ΠΎΡ‚Ρ€ΠΈΡ†Π°Ρ‚Π΅Π»ΡŒΠ½Ρ‹ΠΌ (вслСдствиС Π½ΠΈΠ·ΠΊΠΎΠ³ΠΎ коэффициСнта ΠΎΡ‚ΠΊΠ»ΠΈΠΊΠ°), поэтому Ρ‚Ρ€Π°Ρ‚ΠΈΡ‚ΡŒ Π½Π° Π½ΠΈΡ… дСньги Π½Π΅Ρ‚ смысла. ΠšΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚Π°ΠΌ с Π²Ρ‹ΡΠΎΠΊΠΈΠΌ ΡƒΡ€ΠΎΠ²Π½Π΅ΠΌ CLTV ΠΈ Π½ΠΈΠ·ΠΊΠΎΠΉ Π΄ΠΎΠ»Π΅ΠΉ ΠΎΡ‚ΠΊΠ»ΠΈΠΊΠ° Ρ‚Π°ΠΊΠΆΠ΅ Π½Π΅ Π½Π°ΠΏΡ€Π°Π²Π»ΡΡŽΡ‚ся письма. Π’ Π΄Π°Π½Π½ΠΎΠΌ случаС расходы ΠΏΠΎ Ρ€Π°ΡΡΡ‹Π»ΠΊΠ΅ Π½Π΅ΠΎΠΏΡ€Π°Π²Π΄Π°Π½Π½Ρ‹. Π›ΡƒΡ‡ΡˆΠ΅ ΡΠΎΡΡ€Π΅Π΄ΠΎΡ‚ΠΎΡ‡ΠΈΡ‚ΡŒΡΡ Π½Π° ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚Π°Ρ… со ΡΡ€Π΅Π΄Π½ΠΈΠΌ ΠΈΠ»ΠΈ высоким ΡƒΡ€ΠΎΠ²Π½Π΅ΠΌ CLTV ΠΈ ΡΡ€Π΅Π΄Π½Π΅ΠΉ ΠΈΠ»ΠΈ высокой Π΄ΠΎΠ»Π΅ΠΉ ΠΎΡ‚ΠΊΠ»ΠΈΠΊΠ°.

ΠžΠ±Ρ€Π°Ρ‚ΠΈΡ‚Π΅ Π²Π½ΠΈΠΌΠ°Π½ΠΈΠ΅, Ρ‡Ρ‚ΠΎ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚Ρ‹ с ΠΌΠ°ΠΊΡΠΈΠΌΠ°Π»ΡŒΠ½Ρ‹ΠΌ Π·Π½Π°Ρ‡Π΅Π½ΠΈΠ΅ΠΌ CLTV ΠΈ Π²Ρ‹ΡΠΎΠΊΠΎΠΉ Π΄ΠΎΠ»Π΅ΠΉ ΠΎΠΆΠΈΠ΄Π°Π΅ΠΌΠΎΠ³ΠΎ ΠΎΡ‚ΠΊΠ»ΠΈΠΊΠ° ΠΏΠΎΠ»ΡƒΡ‡Π°ΡŽΡ‚ письмо со Π²Ρ‚ΠΎΡ€Ρ‹ΠΌ ΠΏΠΎ Ρ†Π΅Π½Π΅ ΠΏΡ€Π΅Π΄Π»ΠΎΠΆΠ΅Π½ΠΈΠ΅ΠΌ. ΠšΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚Ρ‹ с Π²Ρ‹ΡΠΎΠΊΠΈΠΌ CLTV ΠΈ ΡΡ€Π΅Π΄Π½Π΅ΠΉ Π΄ΠΎΠ»Π΅ΠΉ ΠΎΡ‚ΠΊΠ»ΠΈΠΊΠ° ΠΏΠΎΠ»ΡƒΡ‡Π°ΡŽΡ‚ ΠΏΡ€Π΅Π΄Π»ΠΎΠΆΠ΅Π½ΠΈΠ΅ с ΠΌΠ°ΠΊΡΠΈΠΌΠ°Π»ΡŒΠ½ΠΎΠΉ Ρ†Π΅Π½ΠΎΠΉ. ΠšΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚Ρ‹ со ΡΡ€Π΅Π΄Π½ΠΈΠΌ CLTV ΠΈ Π²Ρ‹ΡΠΎΠΊΠΎΠΉ Π΄ΠΎΠ»Π΅ΠΉ ΠΎΡ‚ΠΊΠ»ΠΈΠΊΠ° ΠΏΠΎΠ»ΡƒΡ‡Π°ΡŽΡ‚ Ρ‚Ρ€Π΅Ρ‚ΡŒΠ΅ ΠΏΠΎ Π²Π΅Π»ΠΈΡ‡ΠΈΠ½Π΅ Ρ†Π΅Π½Ρ‹ ΠΏΡ€Π΅Π΄Π»ΠΎΠΆΠ΅Π½ΠΈΠ΅. ΠšΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚Ρ‹ с Π½ΠΈΠ·ΠΊΠΈΠΌ CLTV ΠΈ Π²Ρ‹ΡΠΎΠΊΠΎΠΉ Π΄ΠΎΠ»Π΅ΠΉ ΠΎΡ‚ΠΊΠ»ΠΈΠΊΠ° Π»ΠΈΠ±ΠΎ Π½Π΅ ΠΏΠΎΠ»ΡƒΡ‡Π°ΡŽΡ‚ прСдлоТСния (ΠΏΠΎΡΠΊΠΎΠ»ΡŒΠΊΡƒ, скорСС всСго, обратятся Π² ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΡŽ сами), Π»ΠΈΠ±ΠΎ ΠΏΠΎΠ»ΡƒΡ‡Π°ΡŽΡ‚ самоС дСшСвоС для ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠΈ ΠΏΡ€Π΅Π΄Π»ΠΎΠΆΠ΅Π½ΠΈΠ΅. ΠŸΡ€ΠΈ Ρ‚Π°ΠΊΠΎΠΉ стратСгии Π΄ΠΈΡ€Π΅ΠΊΡ‚-ΠΌΠ΅ΠΉΠ»Π° ΠΌΠΎΠΆΠ½ΠΎ ΡΠΎΠΊΡ€Π°Ρ‚ΠΈΡ‚ΡŒ ΠΌΠ°Ρ€ΠΊΠ΅Ρ‚ΠΈΠ½Π³ΠΎΠ²Ρ‹Π΅ расходы Π²Π΄Π²ΠΎΠ΅ Π·Π° ΡΡ‡Π΅Ρ‚ сосрСдоточСнности ΠΌΠ΅Π½Π΅Π΅ Ρ‡Π΅ΠΌ Π½Π° 50 % ΠΏΠΎΡ‚Π΅Π½Ρ†ΠΈΠ°Π»ΡŒΠ½Ρ‹Ρ… ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚ΠΎΠ². Однако Ρ€Π΅Π·ΡƒΠ»ΡŒΡ‚Π°Ρ‚Ρ‹ ΠΎΠΊΠ°Π·Ρ‹Π²Π°ΡŽΡ‚ΡΡ Π½Π°ΠΌΠ½ΠΎΠ³ΠΎ Π»ΡƒΡ‡ΡˆΠ΅, ΠΏΠΎΡΠΊΠΎΠ»ΡŒΠΊΡƒ ΠΌΡ‹ ориСнтируСмся Π½Π° ΠΏΡ€ΠΈΠ±Ρ‹Π»ΡŒΠ½ΠΎΡΡ‚ΡŒ.


Π’Π°Π±Π». 6.2. ΠœΠ°Ρ€ΠΊΠ΅Ρ‚ΠΈΠ½Π³ΠΎΠ²Π°Ρ стратСгия Π΄ΠΈΡ€Π΅ΠΊΡ‚-ΠΌΠ΅ΠΉΠ»Π°, основанная Π½Π° Ρ†Π΅Π½Π½ΠΎΡΡ‚ΠΈ


На рис. 6.1 ΡƒΠΊΠ°Π·Π°Π½Ρ‹ всС ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚Ρ‹, ΠΏΠΎΠ»ΡŒΠ·ΡƒΡŽΡ‰ΠΈΠ΅ΡΡ услугами бСспроводного доступа, с ΡƒΠΊΠ°Π·Π°Π½ΠΈΠ΅ΠΌ ΠΈΡ… CLTV. Π—Π΄Π΅ΡΡŒ проявляСтся ΠΏΡ€ΠΈΠ½Ρ†ΠΈΠΏ 80/20[33] β€“ Π² Π΄Π°Π½Π½ΠΎΠΌ случаС 18 % ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚ΠΎΠ² ΠΎΠ±Π΅ΡΠΏΠ΅Ρ‡ΠΈΠ²Π°ΡŽΡ‚ 55 % цСнности. Π’Π°ΠΊΠΈΠ΅ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚Ρ‹ с Π²Ρ‹ΡΠΎΠΊΠΎΠΉ Ρ†Π΅Π½Π½ΠΎΡΡ‚ΡŒΡŽ Π²Π°ΠΆΠ½Ρ‹ для ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠΈ. Расходы Π½Π° ΠΈΡ… ΠΏΡ€ΠΈΠ²Π»Π΅Ρ‡Π΅Π½ΠΈΠ΅ Π²Π΅Π»ΠΈΠΊΠΈ, Π° ΠΈΡ… ΡƒΡ…ΠΎΠ΄ ΠΎΠΊΠ°Π·Ρ‹Π²Π°Π΅Ρ‚ ΠΎΡ‰ΡƒΡ‚ΠΈΠΌΠΎΠ΅ влияниС Π½Π° Π΄ΠΎΡ…ΠΎΠ΄Ρ‹ ΠΈ ΠΏΡ€ΠΈΠ±Ρ‹Π»ΡŒΠ½ΠΎΡΡ‚ΡŒ бизнСса.


Рис. 6.1. Π“Ρ€Π°Ρ„ΠΈΠΊ ΠΏΠΎΠΆΠΈΠ·Π½Π΅Π½Π½ΠΎΠΉ цСнности ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚ΠΎΠ², ΠΏΠΎΠ»ΡŒΠ·ΡƒΡŽΡ‰ΠΈΡ…ΡΡ бСспроводными услугами

Π˜ΡΡ‚ΠΎΡ‡Π½ΠΈΠΊ: Mercer Management Consulting


КакиС характСристики ΡΠΎΠΎΡ‚Π²Π΅Ρ‚ΡΡ‚Π²ΡƒΡŽΡ‚ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚Π°ΠΌ с Π²Ρ‹ΡΠΎΠΊΠΎΠΉ Ρ†Π΅Π½Π½ΠΎΡΡ‚ΡŒΡŽ? Π§Ρ‚ΠΎΠ±Ρ‹ ΠΎΡ‚Π²Π΅Ρ‚ΠΈΡ‚ΡŒ Π½Π° ΡΡ‚ΠΎΡ‚ Π²Π°ΠΆΠ½Ρ‹ΠΉ вопрос, Π½Π΅ΠΎΠ±Ρ…ΠΎΠ΄ΠΈΠΌΠΎ провСсти фокус-Π³Ρ€ΡƒΠΏΠΏΡ‹ ΠΈ Π°Π½Π°Π»ΠΈΠ·. Π’ Π±Π°Π½ΠΊΠΎΠ²ΡΠΊΠΎΠΌ сСкторС ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚ с Π²Ρ‹ΡΠΎΠΊΠΎΠΉ Ρ†Π΅Π½Π½ΠΎΡΡ‚ΡŒΡŽ ΠΏΠΎΠ»ΡŒΠ·ΡƒΠ΅Ρ‚ΡΡ Ρ†Π΅Π»Ρ‹ΠΌ рядом услуг: Π΄Π΅ΠΏΠΎΠ·ΠΈΡ‚Ρ‹ Π½Π° Π·Π½Π°Ρ‡ΠΈΡ‚Π΅Π»ΡŒΠ½Ρ‹Π΅ суммы, ΠΈ ΠΊΡ€Π΅Π΄ΠΈΡ‚Π½Ρ‹Π΅ ΠΊΠ°Ρ€Ρ‚Ρ‹, ΠΈ ΠΊΡ€Π΅Π΄ΠΈΡ‚Ρ‹ Π½Π° ΠΏΠΎΠΊΡƒΠΏΠΊΡƒ автомобиля, ΠΈ Π΄Π°ΠΆΠ΅ ΠΈΠΏΠΎΡ‚Π΅ΠΊΠ°. БтратСгия управлСния ΠΎΡ‚Π½ΠΎΡˆΠ΅Π½ΠΈΡΠΌΠΈ с ΡΡ‚ΠΈΠΌΠΈ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚Π°ΠΌΠΈ Ρ‚Π°ΠΊΠΎΠ²Π°: Π²ΠΎ-ΠΏΠ΅Ρ€Π²Ρ‹Ρ…, ΡƒΠ±Π΅Π΄ΠΈΡ‚ΡŒΡΡ, Ρ‡Ρ‚ΠΎ ΠΎΠ½ΠΈ ΠΎΡ‚ Π²Π°Ρ Π½Π΅ ΡƒΠΉΠ΄ΡƒΡ‚; Π²ΠΎ-Π²Ρ‚ΠΎΡ€Ρ‹Ρ…, ΠΏΡ€ΠΎΠ΄Π°Π²Π°Ρ‚ΡŒ Π±ΠΎΠ»Π΅Π΅ Π΄ΠΎΡ€ΠΎΠ³ΠΈΠ΅ Ρ‚ΠΎΠ²Π°Ρ€Ρ‹ ΠΈ Π΄ΠΎΠΏΠΎΠ»Π½ΠΈΡ‚Π΅Π»ΡŒΠ½Ρ‹Π΅ ΠΏΡ€ΠΎΠ΄ΡƒΠΊΡ‚Ρ‹ ΠΈ ΡƒΡΠ»ΡƒΠ³ΠΈ. Π’ Π±Π°Π½ΠΊΠΎΠ²ΡΠΊΠΎΠΌ Π΄Π΅Π»Π΅ ΠΌΠΎΠΆΠ½ΠΎ Ρ€Π°ΡΡˆΠΈΡ€ΠΈΡ‚ΡŒ ΠΏΡ€Π΅Π΄Π»ΠΎΠΆΠ΅Π½ΠΈΠ΅ Π·Π° ΡΡ‡Π΅Ρ‚ пСнсионных Π²ΠΊΠ»Π°Π΄ΠΎΠ² ΠΈ ΡƒΡΠ»ΡƒΠ³ ΠΏΠΎ ΠΈΠ½Π²Π΅ΡΡ‚ΠΈΡ€ΠΎΠ²Π°Π½ΠΈΡŽ.

Π’ отрасли бСспроводных Ρ‚Π΅Ρ…Π½ΠΎΠ»ΠΎΠ³ΠΈΠΉ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚ с Π²Ρ‹ΡΠΎΠΊΠΎΠΉ Ρ†Π΅Π½Π½ΠΎΡΡ‚ΡŒΡŽ ΠΌΠΎΠΆΠ΅Ρ‚ Π·Π°ΠΊΠ»ΡŽΡ‡ΠΈΡ‚ΡŒ с ΠΎΠ΄Π½ΠΎΠΉ ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠ΅ΠΉ сразу нСсколько ΠΊΠΎΠ½Ρ‚Ρ€Π°ΠΊΡ‚ΠΎΠ² β€“ Π½Π° ΠΏΠΎΠΊΡƒΠΏΠΊΡƒ Π½Π΅ΡΠΊΠΎΠ»ΡŒΠΊΠΈΡ… ΠΌΠΎΠ±ΠΈΠ»ΡŒΠ½Ρ‹Ρ… Ρ‚Π΅Π»Π΅Ρ„ΠΎΠ½ΠΎΠ², сСмСйный Ρ‚Π°Ρ€ΠΈΡ„, ΠΏΠ΅Ρ€ΡΠΎΠ½Π°Π»ΡŒΠ½Ρ‹ΠΉ Ρ‚Π°Ρ€ΠΈΡ„Π½Ρ‹ΠΉ ΠΏΠ»Π°Π½ ΠΈ, ΠΌΠΎΠΆΠ΅Ρ‚ Π±Ρ‹Ρ‚ΡŒ, Π΄Π°ΠΆΠ΅ ΠΊΠΎΠ½Ρ‚Ρ€Π°ΠΊΡ‚ Π½Π° ΠΎΠ±ΡΠ»ΡƒΠΆΠΈΠ²Π°Π½ΠΈΠ΅ стационарной домашнСй Ρ‚Π΅Π»Π΅Ρ„ΠΎΠ½Π½ΠΎΠΉ Π»ΠΈΠ½ΠΈΠΈ. НСкоторыС ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠΈ ΠΌΠΎΠ³ΡƒΡ‚ ΠΏΡ€Π΅Π΄Π»ΠΎΠΆΠΈΡ‚ΡŒ Π΄Π°ΠΆΠ΅ услуги высокоскоростного ΠΈΠ½Ρ‚Π΅Ρ€Π½Π΅Ρ‚Π° ΠΈ Ρ‚СлСвидСния. А Π΅ΡΠ»ΠΈ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚ заинтСрСсовался Ρ‚Π΅Π»Π΅Π²ΠΈΠ΄Π΅Π½ΠΈΠ΅ΠΌ, Ρ‚ΠΎ Ρƒ ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠΈ появляСтся Π²ΠΎΠ·ΠΌΠΎΠΆΠ½ΠΎΡΡ‚ΡŒ ΠΏΡ€ΠΎΠ΄Π°Ρ‚ΡŒ Π΅ΠΌΡƒ услуги трансляции Π² Π²Ρ‹ΡΠΎΠΊΠΎΠΌ Ρ€Π°Π·Ρ€Π΅ΡˆΠ΅Π½ΠΈΠΈ ΠΈ ΠΏΡ€Π΅ΠΌΠΈΠ°Π»ΡŒΠ½Ρ‹ΠΉ ΠΏΠ°ΠΊΠ΅Ρ‚ Ρ‚Π΅Π»Π΅Π²ΠΈΠ·ΠΈΠΎΠ½Π½Ρ‹Ρ… ΠΊΠ°Π½Π°Π»ΠΎΠ², Π° Ρ‚Π°ΠΊΠΆΠ΅ ΡΠ΄Π°Ρ‚ΡŒ Π² Π°Ρ€Π΅Π½Π΄Ρƒ устройство для записи ΠΈ Π²ΠΎΡΠΏΡ€ΠΎΠΈΠ·Π²Π΅Π΄Π΅Π½ΠΈΡ Ρ†ΠΈΡ„Ρ€ΠΎΠ²ΠΎΠ³ΠΎ ΠΊΠΎΠ½Ρ‚Π΅Π½Ρ‚Π°.

ΠŸΡ€ΠΎΠ΄Π°ΠΆΠ° ΠΏΠ°ΠΊΠ΅Ρ‚Π° ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚Π°ΠΌ с Π²Ρ‹ΡΠΎΠΊΠΎΠΉ Ρ†Π΅Π½Π½ΠΎΡΡ‚ΡŒΡŽ ΠΈΠΌΠ΅Π΅Ρ‚ Ρ†Π΅Π»Ρ‹ΠΉ ряд прСимущСств. Если ΠΎΠ½ΠΈ Ρ€Π΅ΡˆΠ°Ρ‚ ΡƒΠΉΡ‚ΠΈ ΠΊ ΠΊΠΎΠ½ΠΊΡƒΡ€Π΅Π½Ρ‚Ρƒ, Ρ‚ΠΎ Ρ†Π΅Π½Π° ΠΏΠ΅Ρ€Π΅Ρ…ΠΎΠ΄Π° ΠΌΠΎΠΆΠ΅Ρ‚ Π±Ρ‹Ρ‚ΡŒ для Π½Π΅Π³ΠΎ слишком высокой. Однако ΡΡ‚Π°Ρ€Π°ΠΉΡ‚Π΅ΡΡŒ ΠΈΠ·Π±Π΅Π³Π°Ρ‚ΡŒ ситуации, ΠΊΠΎΠ³Π΄Π° ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚ «привязываСтся» ΠΊ Π²Π°ΠΌ Π½Π΅ ΠΏΠΎ Π΄ΠΎΠ±Ρ€ΠΎΠΉ Π²ΠΎΠ»Π΅. ΠŸΠ»ΠΎΡ…ΠΎΠΉ сСрвис ΠΌΠΎΠΆΠ΅Ρ‚ привСсти ΠΊ Ρ€Π΅Π·ΠΊΠΎΠΌΡƒ сниТСнию удовлСтворСнности ΠΏΠΎΡ‚Ρ€Π΅Π±ΠΈΡ‚Π΅Π»Π΅ΠΉ. И ΠΊΠ°ΠΊ Ρ‚ΠΎΠ»ΡŒΠΊΠΎ Π½Π° Ρ€Ρ‹Π½ΠΊΠ΅ появится ΠΊΠΎΠ½ΠΊΡƒΡ€Π΅Π½Ρ‚, ΠΏΡ€ΠΈΠ΄ΡƒΠΌΠ°Π²ΡˆΠΈΠΉ способ ΠΏΡ€ΠΈΠ²Π»Π΅Ρ‡ΡŒ Π²Π°ΡˆΠΈΡ… ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚ΠΎΠ² с ΠΌΠΈΠ½ΠΈΠΌΠ°Π»ΡŒΠ½Ρ‹ΠΌΠΈ Π·Π°Ρ‚Ρ€Π°Ρ‚Π°ΠΌΠΈ для послСдних, ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚Ρ‹ Ρ‚ΡƒΡ‚ ΠΆΠ΅ ΡƒΠΉΠ΄ΡƒΡ‚ ΠΊ Π½Π΅ΠΌΡƒ. Π’ ΡƒΠ΄Π΅Ρ€ΠΆΠ°Π½ΠΈΠΈ ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚ΠΎΠ² с Π²Ρ‹ΡΠΎΠΊΠΎΠΉ Ρ†Π΅Π½Π½ΠΎΡΡ‚ΡŒΡŽ ΠΎΡΠΎΠ±ΡƒΡŽ Ρ€ΠΎΠ»ΡŒ ΠΈΠ³Ρ€Π°Π΅Ρ‚ слуТба ΠΏΠΎΠ΄Π΄Π΅Ρ€ΠΆΠΊΠΈ ΠΈ ΠΎΠ±ΡΠ»ΡƒΠΆΠΈΠ²Π°Π½ΠΈΡ.

Π‘Π»Π΅Π΄ΡƒΡŽΡ‰ΠΈΠΉ элСмСнт стратСгии ΠΌΠ°Ρ€ΠΊΠ΅Ρ‚ΠΈΠ½Π³Π°, основанного Π½Π° Ρ†Π΅Π½Π½ΠΎΡΡ‚ΠΈ, β€“ ΡΠΎΡΡ€Π΅Π΄ΠΎΡ‚ΠΎΡ‡Π΅Π½Π½ΠΎΡΡ‚ΡŒ Π½Π° ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚Π°Ρ…, ΠΊΠΎΡ‚ΠΎΡ€Ρ‹ΠΌ достаточно ΠΏΡ€ΠΎΠ΄Π°Ρ‚ΡŒ ΠΎΠ΄Π½Ρƒ Π΄ΠΎΠΏΠΎΠ»Π½ΠΈΡ‚Π΅Π»ΡŒΠ½ΡƒΡŽ услугу, Ρ‡Ρ‚ΠΎΠ±Ρ‹ ΠΈΡ… Ρ†Π΅Π½Π½ΠΎΡΡ‚ΡŒ стала высокой. Π’ Ρ†Π΅Π½Ρ‚Ρ€Π΅ рис. 6.1 ΠΏΠΎΠΊΠ°Π·Π°Π½Π° большая Π³Ρ€ΡƒΠΏΠΏΠ° ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚ΠΎΠ². Π’Π΅ ΠΈΠ· Π½ΠΈΡ…, ΠΊΡ‚ΠΎ находится Π±Π»ΠΈΠΆΠ΅ всСго ΠΊ 18 % ΠΊΠ»ΠΈΠ΅Π½Ρ‚ΠΎΠ² с Π²Ρ‹ΡΠΎΠΊΠΎΠΉ Ρ†Π΅Π½Π½ΠΎΡΡ‚ΡŒΡŽ, особСнно Π²Π°ΠΆΠ½Ρ‹ для ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠΈ. Π—Π°Π΄Π°Ρ‡Π° Π² Ρ‚ΠΎΠΌ, Ρ‡Ρ‚ΠΎΠ±Ρ‹ ΠΏΡ€Π΅Π΄Π»ΠΎΠΆΠΈΡ‚ΡŒ ΠΈΠΌ Π±ΠΎΠ»Π΅Π΅ Π΄ΠΎΡ€ΠΎΠ³ΡƒΡŽ услугу ΠΈΠ»ΠΈ Π΄ΠΎΠΏΠΎΠ»Π½ΠΈΡ‚Π΅Π»ΡŒΠ½Ρ‹Π΅ ΠΏΡ€ΠΎΠ΄ΡƒΠΊΡ‚Ρ‹, Ρ‚Π΅ΠΌ самым повысив ΠΈΡ… Ρ†Π΅Π½Π½ΠΎΡΡ‚ΡŒ.