Читать онлайн «Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать?». Страница 91

Работа с пунктами этого раздела может быть разделена на несколько возможных направлений:

Идентификация, или «я тоже». Тут мы играем на том, что клиент идентифицирует себя с нами. Срабатывает принцип «мы с тобой одной крови — ты и я».

Компенсация. Эта группа приемов основана на том, что клиент обнаруживает в персоне продавца те качества, об отсутствии которых у себя он сожалеет. Они, к его удовольствию, компенсируют его недостатки.

Оригинальность, эпатаж. Здесь продавец играет не на общности своих качеств и качеств клиента и не на том, что радует клиента теми своими качествами, которых не хватает клиенту. Срабатывает, скорее, то, что мы с нашей экстравагантностью отличаемся от всех других. Тут лучше всего реализуется главный принцип успеха в бизнесе: «Во чтобы то ни стало отличайся!»

Эту группу приемов мы опишем, сжато цитируя «Свою разведку» Р. Ронина, который дает пример профессионального персонографического досье. В этой монографии при наличии особых интересов вы сможете найти гораздо более полное изложение данной темы.

Описывая каждый прием, мы дадим предельно сухие подсказки о том, как могут быть использованы пункты стандартного досье.

Делает возможным ориентирование в национальности, родственниках и предках, представление о претенциозности и взглядах родителей, содействие при контактах.

Когда, где, почему, степень их скрываемости.

Используется для определенного воздействия (поразить осведомленностью, запугать), для исходного контакта (пароль-подтверждение), в ходе выявления контакторов.

По имеющемуся паспорту, фактически, степень скрываемости, причины.

Позволяет оценить и обыграть вероятные взгляды (консерватизм старости, романтизм юности, рационализм зрелости) и мотивации (секс, карьера, желание покоя), физиологические возможности организма (физическая сила, обоняние, слух, память, выносливость), время оптимального воздействия (биоритмика), повод для сближения (визит, поздравление, подарок).

Страна, населенный пункт, климат, причины смены места жительства.

Дает представление о некоторых особенностях личности (сексуальности, агрессивности, склонности к определенным болезням), повод для сближения (земляки), поиск жизненных перипетий.

По имеющемуся паспорту, фактически, степень скрываемости, причина, чувство общности.

Дает представление о некоторых особенностях личности (и возможных мотивациях) (конформизм, предприимчивость, «дикость», чувство элитарности, локальная враждебность) для задействования объекта и манипуляции.

Ф.И.О., даты, адрес, фамилии до брака, микросреда, занятия, степень близости, авторитетность.

Позволяет выявить определенные особенности личности (воспитание), средство воздействия на объект (шантаж, влияние), источники информации.

Состав семьи, с кем живет, дата свадьбы, национальность жены (мужа), краткие данные членов семьи, взаимоотношения, тон общения (авторитарность, равноправие), общая атмосфера.

Это дает средства для воздействия на объект (шантаж, завуалированное влияние), выявление мотиваций (сексуальная неудовлетворенность, любовь к детям), точные источники информации, некие возможности для сближения (посредники).

Бывшие жены и любовницы, не живущие вместе дети, друзья детства, коллеги, знакомые по увлечению, «нужные знакомые», родственники с той и другой стороны, их Ф.И.О., адреса, телефоны, возраст, образование, занятия, степень и причина близости.

Новые источники информации, понимание некоторых мотиваций, факторы воздействия (через них, через угрозу им), средства выхода на объект и возможности сближения с ним.

Членство в партиях, активность, искренность, уровень притязаний и авторитетность, причины этого, отношение к другим партиям и их лидерам.

Понимание некоторых мотиваций и черт характера (идеализм, карьеризм, национализм), средства для воздействия (шантажирование дискредитацией, подавление авторитетом), некие возможности для сближения, повод для задействования в игре.

Что, где, когда, с кем, отношение к этому, подлинность диплома, работал ли по этой специальности, почему нет, хочет ли работать.

Дает представление о возможностях карьеры и типичных взглядах на жизнь, выход на вероятных контакторов (сокурсники, преподаватели), для использования их как информаторов или средства сближения, выявление покровителей, поводы для привлечения к игре.

Где, как, зачем, в какое время, с кем.

Дает понимание некоторых установок и черт характера, некие возможности для сближения, обоснованность для подключения к игре, подбирание моментов для конкретных акций.

Какие, как, где, степень скрываемости или гордости.

Дает возможности для сближения (деловое предложение, содействие в изучении), неплохая зацепка для привлечения к игре.

В настоящее время, в прошлом, сколько работал, когда ушел, причины ухода (официальные и реальные), отношения с коллегами, уровень профессионализма, связана ли работа с полученным образованием, отношение к работе, график работы, уровень допуска, номера рабочих телефонов, адрес.

Дает понимание некоторых мотиваций, черт характера, взглядов на жизнь, устремлений, уязвимостей; выявление контакторов для получения информации (коллеги), выявление путей сближения, средства для воздействия, некие возможности для устранения, поводы для привлечения к игре.

Профессионализм, личностные качества, чья-то поддержка.

Дает средства для воздействия на объект, хорошие возможности для сближения.