Π§ΠΈΡ‚Π°ΠΉΡ‚Π΅ ΠΊΠ½ΠΈΠ³ΠΈ ΠΎΠ½Π»Π°ΠΉΠ½ Π½Π° Bookidrom.ru! БСсплатныС ΠΊΠ½ΠΈΠ³ΠΈ Π² ΠΎΠ΄Π½ΠΎΠΌ ΠΊΠ»ΠΈΠΊΠ΅

Π§ΠΈΡ‚Π°Ρ‚ΡŒ ΠΎΠ½Π»Π°ΠΉΠ½ «БПИН-ΠΏΡ€ΠΎΠ΄Π°ΠΆΠΈΒ». Π‘Ρ‚Ρ€Π°Π½ΠΈΡ†Π° 41

Автор Нил РСкхэм

Рис. 8.7. Π£Ρ€Π°Π²Π½Π΅Π½ΠΈΠ΅ цСнности (Ρ‚Π΅ΠΏΠ΅Ρ€ΡŒ ΠΏΡ€ΠΎΠ±Π»Π΅ΠΌΠ° ΠΏΠ΅Ρ€Π΅Π²Π΅ΡˆΠΈΠ²Π°Π΅Ρ‚ ΡΡ‚ΠΎΠΈΠΌΠΎΡΡ‚ΡŒ Ρ€Π΅ΡˆΠ΅Π½ΠΈΡ)

Π˜ΡΡΠ»Π΅Π΄ΠΎΠ²Π°Ρ‚Π΅Π»ΡŒΡΠΊΠΈΠΉ ΠΎΡ‚Π΄Π΅Π» извСстной высокотСхнологичной ΠΊΠΎΡ€ΠΏΠΎΡ€Π°Ρ†ΠΈΠΈ занимался ΠΈΠ·ΡƒΡ‡Π΅Π½ΠΈΠ΅ΠΌ повСдСния Π²ΠΎ врСмя ΠΏΡ€ΠΎΠ΄Π°ΠΆΠΈ Π² ΠΎΠ΄Π½ΠΎΠΌ ΠΈΠ· своих ΠΏΠΎΠ΄Ρ€Π°Π·Π΄Π΅Π»Π΅Π½ΠΈΠΉ Π½Π° югС БША. ΠœΡ‹ ΠΏΠΎΠ΄Π΄Π΅Ρ€ΠΆΠ°Π»ΠΈ ΠΈΡ… идСю Π²ΠΎΡΠΏΠΎΠ»ΡŒΠ·ΠΎΠ²Π°Ρ‚ΡŒΡΡ ΠΌΠ΅Ρ‚ΠΎΠ΄ΠΎΠΌ Π°Π½Π°Π»ΠΈΠ·Π° повСдСния, Ρ‡Ρ‚ΠΎΠ±Ρ‹ ΠΏΠΎΠ΄ΡΡ‡ΠΈΡ‚Π°Ρ‚ΡŒ частоту проявлСния ΠΊΠ»ΡŽΡ‡Π΅Π²Ρ‹Ρ… аспСктов повСдСния ΠΏΡ€ΠΎΠ΄Π°Π²Ρ†Π° ΠΈ покупатСля Π²ΠΎ врСмя встрСчи с Ρ†Π΅Π»ΡŒΡŽ ΠΏΡ€ΠΎΠ΄Π°ΠΆΠΈ. ПослС провСдСния наблюдСния ΠΎΠ½ΠΈ ΠΎΡ‚ΠΌΠ΅Ρ‚ΠΈΠ»ΠΈ Π»ΡŽΠ±ΠΎΠΏΡ‹Ρ‚Π½Ρ‹ΠΉ Ρ„Π°ΠΊΡ‚. БрСднСстатистичСская ΠΊΠΎΠΌΠ°Π½Π΄Π° ΠΏΡ€ΠΎΠ΄Π°Π²Ρ†ΠΎΠ² ΠΏΠΎΠ΄ раздСлСния состояла ΠΈΠ· восьми Ρ‡Π΅Π»ΠΎΠ²Π΅ΠΊ. Π‘ Ρ‚ΠΎΡ‡ΠΊΠΈ зрСния статистичСской вСроятности Π²Ρ‹ ΠΏΡ€Π΅Π΄ΠΏΠΎΠ»Π°Π³Π°Π΅Ρ‚Π΅, Ρ‡Ρ‚ΠΎ эти восСмь ΠΏΡ€ΠΎΠ΄Π°Π²Ρ†ΠΎΠ² ΠΏΡ€ΠΎΠ΄Π°ΡŽΡ‚ ΠΎΠ΄ΠΈΠ½ ΠΈ Ρ‚ΠΎΡ‚ ΠΆΠ΅ ΠΏΡ€ΠΎΠ΄ΡƒΠΊΡ‚ ΠΎΠ΄ΠΈΠ½Π°ΠΊΠΎΠ²Ρ‹ΠΌ покупатСлям, ΠΈΠΌΠ΅ΡŽΡ‚ ΠΎΠ΄ΠΈΠ½Π°ΠΊΠΎΠ²Ρ‹Ρ… ΠΊΠΎΠ½ΠΊΡƒΡ€Π΅Π½Ρ‚ΠΎΠ² ΠΈ ΠΊΠ°ΠΆΠ΄Ρ‹ΠΉ сталкиваСтся с ΠΏΡ€ΠΈΠΌΠ΅Ρ€Π½ΠΎ ΠΎΠ΄ΠΈΠ½Π°ΠΊΠΎΠ²Ρ‹ΠΌ количСством Π²ΠΎΠ·Ρ€Π°ΠΆΠ΅Π½ΠΈΠΉ Π² Ρ‚Π΅Ρ‡Π΅Π½ΠΈΠ΅ часа ΠΏΡ€ΠΎΠ΄Π°ΠΆΠΈ. На Π΄Π΅Π»Π΅ всС Π½Π΅ Ρ‚Π°ΠΊ. Π Π°Π·Π½ΠΈΡ†Π° ΠΌΠ΅ΠΆΠ΄Ρƒ количСством Π²ΠΎΠ·Ρ€Π°ΠΆΠ΅Π½ΠΈΠΉ, ΠΏΠΎΠ»ΡƒΡ‡Π°Π΅ΠΌΡ‹Ρ… ΠΊΠ°ΠΆΠ΄Ρ‹ΠΌ ΠΊΠΎΠ½ΠΊΡ€Π΅Ρ‚Π½Ρ‹ΠΌ ΠΏΡ€ΠΎΠ΄Π°Π²Ρ†ΠΎΠΌ, ΠΎΠ³Ρ€ΠΎΠΌΠ½Π°. Π’ срСднСстатистичСской ΠΊΠΎΠΌΠ°Π½Π΄Π΅ ΠΎΠ±Ρ‹Ρ‡Π½ΠΎ находился ΠΎΠ΄ΠΈΠ½ ΠΏΡ€ΠΎΠ΄Π°Π²Π΅Ρ†, ΠΊΠΎΡ‚ΠΎΡ€ΠΎΠΌΡƒ ΠΏΡ€ΠΈΡ…ΠΎΠ΄ΠΈΠ»ΠΎΡΡŒ ΡΡ‚Π°Π»ΠΊΠΈΠ²Π°Ρ‚ΡŒΡΡ с возраТСниями Π² Π΄Π΅ΡΡΡ‚ΡŒ Ρ€Π°Π· Ρ‡Π°Ρ‰Π΅ Π² Ρ‚Π΅Ρ‡Π΅Π½ΠΈΠ΅ ΠΎΠ΄Π½ΠΎΠ³ΠΎ часа ΠΏΡ€ΠΎΠ΄Π°ΠΆΠΈ, Ρ‡Π΅ΠΌ ΠΎΡΡ‚Π°Π»ΡŒΠ½Ρ‹ΠΌ Ρ‡Π»Π΅Π½Π°ΠΌ Ρ‚ΠΎΠΉ ΠΆΠ΅ ΠΊΠΎΠΌΠ°Π½Π΄Ρ‹.

Π˜ΡΡΠ»Π΅Π΄ΠΎΠ²Π°Ρ‚Π΅Π»ΠΈ ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠΈ Π½Π΅ Π·Π½Π°Π»ΠΈ ΠΎ нашСй Ρ€Π°Π±ΠΎΡ‚Π΅ ΠΏΠΎ Π²Ρ‹ΡΡΠ½Π΅Π½ΠΈΡŽ связи ΠΌΠ΅ΠΆΠ΄Ρƒ прСимущСствами ΠΈ возраТСниями. ЕстСствСнно, ΠΎΠ½ΠΈ ΠΏΡ€ΠΈΡˆΠ»ΠΈ ΠΊ ΠΎΡ‡Π΅Π²ΠΈΠ΄Π½ΠΎΠΌΡƒ Π²Ρ‹Π²ΠΎΠ΄Ρƒ, Ρ‡Ρ‚ΠΎ люди, ΠΏΠΎΠ»ΡƒΡ‡Π°ΡŽΡ‰ΠΈΠ΅ Ρ‚Π°ΠΊ ΠΌΠ½ΠΎΠ³ΠΎ Π²ΠΎΠ·Ρ€Π°ΠΆΠ΅Π½ΠΈΠΉ, Π΄ΠΎΠ»ΠΆΠ½Ρ‹ Π½Π°ΡƒΡ‡ΠΈΡ‚ΡŒΡΡ Ρ€Π°Π±ΠΎΡ‚Π°Ρ‚ΡŒ с Π½ΠΈΠΌΠΈ, ΠΈ ΠΎΠ±Ρ€Π°Ρ‚ΠΈΠ»ΠΈΡΡŒ ΠΊ Π½Π°ΠΌ Π·Π° ΠΏΠΎΠΌΠΎΡ‰ΡŒΡŽ. Π‘Π΅Π³Π»Ρ‹ΠΉ взгляд Π½Π° собранныС ΠΈΠΌΠΈ Π΄Π°Π½Π½Ρ‹Π΅ Π΄Π°Π» Π½Π°ΠΌ всю Π½Π΅ΠΎΠ±Ρ…ΠΎΠ΄ΠΈΠΌΡƒΡŽ ΠΈΠ½Ρ„ΠΎΡ€ΠΌΠ°Ρ†ΠΈΡŽ. ΠœΡ‹ ΠΈΠ·ΡƒΡ‡ΠΈΠ»ΠΈ Ρ†ΠΈΡ„Ρ€Ρ‹ повСдСнчСского Π°Π½Π°Π»ΠΈΠ·Π° дСсяти сотрудников, ΠΊΠΎΡ‚ΠΎΡ€Ρ‹Π΅ ΠΏΠΎΠ»ΡƒΡ‡Π°Π»ΠΈ большС всСго Π²ΠΎΠ·Ρ€Π°ΠΆΠ΅Π½ΠΈΠΉ ΠΈ Π±Ρ‹Π»ΠΈ ΠΏΠ΅Ρ€Π²Ρ‹ΠΌΠΈ ΠΊΠ°Π½Π΄ΠΈΠ΄Π°Ρ‚Π°ΠΌΠΈ Π½Π° ΠΎΠ±ΡƒΡ‡Π΅Π½ΠΈΠ΅ Ρ€Π°Π±ΠΎΡ‚Π΅ с возраТСниями. Π’ΠΎ всСх дСсяти случаях частота использования прСимущСств Π½Π° встрСчах оказалась Π²Ρ‹ΡˆΠ΅ срСднСй.

МнС ΡƒΠ΄Π°Π»ΠΎΡΡŒ ΡƒΠ±Π΅Π΄ΠΈΡ‚ΡŒ компанию провСсти смСлый экспСримСнт. Β«Π― Ρ…ΠΎΡ‡Ρƒ Π½Π°ΡƒΡ‡ΠΈΡ‚ΡŒ этих людСй ΠΏΡ€Π΅Π΄ΠΎΡ‚Π²Ρ€Π°Ρ‰Π°Ρ‚ΡŒ появлСниС Π²ΠΎΠ·Ρ€Π°ΠΆΠ΅Π½ΠΈΠΉ, β€“ сказал я. β€“ Π”ΡƒΠΌΠ°ΡŽ, ΠΌΠΎΠΆΠ½ΠΎ Ρ€Π°Π·Ρ€Π°Π±ΠΎΡ‚Π°Ρ‚ΡŒ ΠΏΡ€ΠΎΠ³Ρ€Π°ΠΌΠΌΡƒ, которая Π΄Π°ΠΆΠ΅ Π½Π΅ прСдусматриваСт Ρ‚Π°ΠΊΠΎΠ΅ слово – β€œΠ²ΠΎΠ·Ρ€Π°ΠΆΠ΅Π½ΠΈΠ΅β€, Π½ΠΎ ΠΎΠ½Π° сдСлаСт для этих людСй большС, Ρ‡Π΅ΠΌ самоС Π»ΡƒΡ‡ΡˆΠ΅Π΅ ΠΎΠ±ΡƒΡ‡Π΅Π½ΠΈΠ΅ Ρ€Π°Π±ΠΎΡ‚Π΅ с возраТСниями». Компания согласилась. ΠœΡ‹ ΠΎΡ‚ΠΎΠ±Ρ€Π°Π»ΠΈ восСмь ΠΏΡ€ΠΎΠ΄Π°Π²Ρ†ΠΎΠ², ΠΊΠΎΡ‚ΠΎΡ€Ρ‹Π΅, ΠΏΠΎ Ρ€Π΅Π·ΡƒΠ»ΡŒΡ‚Π°Ρ‚Π°ΠΌ Π΄Π°Π½Π½Ρ‹Ρ… повСдСнчСского Π°Π½Π°Π»ΠΈΠ·Π°, ΠΈΠΌΠ΅Π»ΠΈ Π½Π΅ΠΎΠ±Ρ‹Ρ‡Π°ΠΉΠ½ΠΎ высокий ΡƒΡ€ΠΎΠ²Π΅Π½ΡŒ Π²ΠΎΠ·Ρ€Π°ΠΆΠ΅Π½ΠΈΠΉ ΠΎΡ‚ ΠΏΠΎΠΊΡƒΠΏΠ°Ρ‚Π΅Π»Π΅ΠΉ. Как ΠΈ Π±Ρ‹Π»ΠΎ ΠΎΠ±Π΅Ρ‰Π°Π½ΠΎ, наш курс Π½Π΅ содСрТал Π΄Π°ΠΆΠ΅ Π½Π°ΠΌΠ΅ΠΊΠ° Π½Π° возраТСния ΠΈΠ»ΠΈ Ρ€Π°Π±ΠΎΡ‚Ρƒ с Π½ΠΈΠΌΠΈ, вмСсто этого ΠΌΡ‹ Π½Π°ΡƒΡ‡ΠΈΠ»ΠΈ этих людСй сначала Ρ€Π°Π·Π²ΠΈΠ²Π°Ρ‚ΡŒ явныС потрСбности ΠΏΡ€ΠΈ ΠΏΠΎΠΌΠΎΡ‰ΠΈ ΠΌΠΎΠ΄Π΅Π»ΠΈ БПИН, Π° Π·Π°Ρ‚Π΅ΠΌ ΠΏΡ€Π΅Π΄Π»Π°Π³Π°Ρ‚ΡŒ Π²Ρ‹Π³ΠΎΠ΄Ρ‹.

ПослС обучСния исслСдоватСли ΠΊΠΎΠΌΠΏΠ°Π½ΠΈΠΈ присутствовали Π½Π° встрСчах с участиСм этих ΠΏΡ€ΠΎΠ΄Π°Π²Ρ†ΠΎΠ², Ρ‡Ρ‚ΠΎΠ±Ρ‹ ΠΏΠΎΠ΄ΡΡ‡ΠΈΡ‚Π°Ρ‚ΡŒ количСство ΠΏΠΎΠ»ΡƒΡ‡Π°Π΅ΠΌΡ‹Ρ… Π²ΠΎΠ·Ρ€Π°ΠΆΠ΅Π½ΠΈΠΉ. Π‘Ρ€Π΅Π΄Π½Π΅Π΅ количСство Π²ΠΎΠ·Ρ€Π°ΠΆΠ΅Π½ΠΈΠΉ ΠΈΠ· расчСта Π½Π° час встрСчи ΡΠΎΠΊΡ€Π°Ρ‚ΠΈΠ»ΠΎΡΡŒ Π½Π° 55 %. Из этого нСбольшого исслСдования я сдСлал Π΄Π²Π° Π²Ρ‹Π²ΠΎΠ΄Π°:

– Π›ΡƒΡ‡ΡˆΠΈΠΉ способ управлСния возраТСниями – ΠΈΡ… ΠΏΡ€Π΅Π΄ΠΎΡ‚Π²Ρ€Π°Ρ‰Π΅Π½ΠΈΠ΅. НуТно Π²ΠΎΠ·Π΄Π΅ΠΉΡΡ‚Π²ΠΎΠ²Π°Ρ‚ΡŒ Π½Π° ΠΏΡ€ΠΈΡ‡ΠΈΠ½Ρƒ, Π° Π½Π΅ Π½Π° симптомы.

– ΠŸΡ€ΠΎΠ²Π΅Π΄Π΅Π½Π½ΠΎΠ΅ Π½Π°ΠΌΠΈ ΠΎΠ±ΡƒΡ‡Π΅Π½ΠΈΠ΅ Π½Π΅ ΠΏΠΎΠ·Π²ΠΎΠ»ΠΈΠ»ΠΎ ΠΏΠΎΠ»Π½ΠΎΡΡ‚ΡŒΡŽ ΠΏΡ€Π΅Π΄ΠΎΡ‚Π²Ρ€Π°Ρ‚ΠΈΡ‚ΡŒ возраТСния.

ВозраТСния Π±ΡƒΠ΄ΡƒΡ‚ Π²ΠΎΠ·Π½ΠΈΠΊΠ°Ρ‚ΡŒ всСгда, ΠΈΠ±ΠΎ Ρƒ покупатСля ΡΡƒΡ‰Π΅ΡΡ‚Π²ΡƒΡŽΡ‚ потрСбности, ΠΊΠΎΡ‚ΠΎΡ€Ρ‹Π΅ ваш ΠΏΡ€ΠΎΠ΄ΡƒΠΊΡ‚ Π½Π΅ Π² состоянии ΡƒΠ΄ΠΎΠ²Π»Π΅Ρ‚Π²ΠΎΡ€ΠΈΡ‚ΡŒ, ΠΈΠ»ΠΈ ΠΏΡ€ΠΎΠ΄ΡƒΠΊΡ‚ ΠΊΠΎΠ½ΠΊΡƒΡ€Π΅Π½Ρ‚Π° явно прСвосходит ваш. ΠŸΠΎΠ΄ΠΎΠ±Π½Ρ‹Π΅ возраТСния – Ρ€Π΅Π°Π»ΠΈΠΈ ΠΆΠΈΠ·Π½ΠΈ, ΠΈ Π½ΠΈ ΠΊΠ°ΠΊΠΈΠ΅ Ρ‚Π΅Ρ…Π½ΠΈΠΊΠΈ прСдотвращСния Π²ΠΎΠ·Ρ€Π°ΠΆΠ΅Π½ΠΈΠΉ Π½Π΅ способны Π²ΠΎΡΠΏΡ€Π΅ΠΏΡΡ‚ΡΡ‚Π²ΠΎΠ²Π°Ρ‚ΡŒ ΠΈΡ… появлСнию. Π’Π΅ΠΌ Π½Π΅ ΠΌΠ΅Π½Π΅Π΅ Π² Π΄Π°Π½Π½ΠΎΠΌ случаС ΠΌΡ‹ смогли ΠΏΠΎΠΊΠ°Π·Π°Ρ‚ΡŒ, Ρ‡Ρ‚ΠΎ, ΠΈΡΠΏΠΎΠ»ΡŒΠ·ΡƒΡ ΡΠΎΠΎΡ‚Π²Π΅Ρ‚ΡΡ‚Π²ΡƒΡŽΡ‰ΠΈΠ΅ Ρ‚ΠΈΠΏΡ‹ повСдСния БПИН (для формирования цСнности), ΠΌΠΎΠΆΠ½ΠΎ ΡΠΎΠΊΡ€Π°Ρ‚ΠΈΡ‚ΡŒ количСство Π²ΠΎΠ·Ρ€Π°ΠΆΠ΅Π½ΠΈΠΉ Π±ΠΎΠ»Π΅Π΅ Ρ‡Π΅ΠΌ Π½Π°ΠΏΠΎΠ»ΠΎΠ²ΠΈΠ½Ρƒ.

ΠŸΠΎΠ΄Ρ…ΠΎΠ΄ ΠΊ возраТСниям, ΠΈΡΠΏΠΎΠ»ΡŒΠ·ΡƒΠ΅ΠΌΡ‹ΠΉ ΠΏΡ€ΠΈ ΠΎΠ±ΡƒΡ‡Π΅Π½ΠΈΠΈ ΠΏΡ€ΠΎΠ΄Π°ΠΆΠ°ΠΌ

ΠžΠ±ΡƒΡ‡Π΅Π½ΠΈΠ΅ ΠΏΡ€ΠΎΠ΄Π°ΠΆΠ°ΠΌ Π½Π° самом Π΄Π΅Π»Π΅ ΡƒΡ‡ΠΈΡ‚ людСй ΡΠΎΠ·Π΄Π°Π²Π°Ρ‚ΡŒ возраТСния, Π° Π·Π°Ρ‚Π΅ΠΌ ΠΏΡ€Π΅ΠΏΠΎΠ΄Π°Π΅Ρ‚ ΠΈΠΌ Ρ‚Π΅Ρ…Π½ΠΈΠΊΠΈ Ρ€Π°Π±ΠΎΡ‚Ρ‹ с этими возраТСниями. ΠŸΡ€ΠΈΡ‡ΠΈΠ½Π° этого Π² Ρ‚ΠΎΠΌ, Ρ‡Ρ‚ΠΎ Π² основС ΡƒΡ‡Π΅Π±Π½Ρ‹Ρ… ΠΌΠΎΠ΄Π΅Π»Π΅ΠΉ всСх основных ΠΏΡ€ΠΎΠ³Ρ€Π°ΠΌΠΌ обучСния ΠΏΡ€ΠΎΠ΄Π°ΠΆΠ°ΠΌ Π»Π΅ΠΆΠ°Ρ‚ ΠΌΠ°Π»Ρ‹Π΅ ΠΏΡ€ΠΎΠ΄Π°ΠΆΠΈ. Как ΠΌΡ‹ ΡƒΠ±Π΅Π΄ΠΈΠ»ΠΈΡΡŒ, Π² ΠΌΠ°Π»Ρ‹Ρ… ΠΏΡ€ΠΎΠ΄Π°ΠΆΠ°Ρ… большоС количСство прСимущСств ΠΌΠΎΠΆΠ΅Ρ‚ принСсти успСх, Ρ‚Π°ΠΊ ΠΊΠ°ΠΊ Π½Π΅Ρ‚ особой нСобходимости Ρ„ΠΎΡ€ΠΌΠΈΡ€ΠΎΠ²Π°Ρ‚ΡŒ Ρ†Π΅Π½Π½ΠΎΡΡ‚ΡŒ ΠΏΡ€Π΅ΠΆΠ΄Π΅ прСдлоТСния Ρ€Π΅ΡˆΠ΅Π½ΠΈΡ. Однако Π² ΠΊΡ€ΡƒΠΏΠ½Ρ‹Ρ… сдСлках прСимущСства Π½Π΅ ΠΎΠ±Π»Π°Π΄Π°ΡŽΡ‚ ΡΡ‚ΠΎΠ»ΡŒ ΠΌΠΎΡ‰Π½Ρ‹ΠΌ ΠΏΠΎΠ·ΠΈΡ‚ΠΈΠ²Π½Ρ‹ΠΌ эффСктом. НСобходимо ΠΏΠΎΠΌΠ½ΠΈΡ‚ΡŒ, Ρ‡Ρ‚ΠΎ ΠΌΡ‹ ΠΏΠΎΠ»ΡŒΠ·ΡƒΠ΅ΠΌΡΡ ΠΎΠΏΡ€Π΅Π΄Π΅Π»Π΅Π½ΠΈΠ΅ΠΌ «прСимущСство» для обозначСния любого высказывания, ΠΊΠΎΡ‚ΠΎΡ€ΠΎΠ΅ ΠΏΠΎΠΊΠ°Π·Ρ‹Π²Π°Π΅Ρ‚, ΠΊΠ°ΠΊΠΈΠΌ ΠΎΠ±Ρ€Π°Π·ΠΎΠΌ ваш ΠΏΡ€ΠΎΠ΄ΡƒΠΊΡ‚ ΠΈΠ»ΠΈ услуга ΠΌΠΎΠ³ΡƒΡ‚ ΠΏΠΎΠΌΠΎΡ‡ΡŒ ΠΏΠΎΠΊΡƒΠΏΠ°Ρ‚Π΅Π»ΡŽ ΠΈΠ»ΠΈ ΠΈΡΠΏΠΎΠ»ΡŒΠ·ΠΎΠ²Π°Ρ‚ΡŒΡΡ ΠΈΠΌ. Π”Ρ€ΡƒΠ³ΠΈΠΌΠΈ словами, прСимущСством ΠΌΡ‹ Π½Π°Π·Ρ‹Π²Π°Π΅ΠΌ Ρ‚ΠΎ, Ρ‡Ρ‚ΠΎ Π½Π° языкС Π±ΠΎΠ»ΡŒΡˆΠΈΠ½ΡΡ‚Π²Π° Ρ‚Ρ€Π΅Π½ΠΈΠ½Π³ΠΎΠ² ΠΏΠΎ ΠΎΠ±ΡƒΡ‡Π΅Π½ΠΈΡŽ ΠΏΡ€ΠΎΠ΄Π°ΠΆΠ°ΠΌ называСтся Π²Ρ‹Π³ΠΎΠ΄ΠΎΠΉ.

Π― ΠΎΡ‡Π΅Π½ΡŒ надСюсь, Ρ‡Ρ‚ΠΎ ΠΊΠ°ΠΊ Ρ‚ΠΎΠ»ΡŒΠΊΠΎ Ρ€Π°Π·Ρ€Π°Π±ΠΎΡ‚Ρ‡ΠΈΠΊΠΈ Ρ‚Ρ€Π΅Π½ΠΈΠ½Π³ΠΎΠ² Π½Π°Ρ‡Π½ΡƒΡ‚ ΠΏΠΎΠ½ΠΈΠΌΠ°Ρ‚ΡŒ, Ρ‡Ρ‚ΠΎ ΠΊΡ€ΡƒΠΏΠ½Ρ‹Π΅ ΠΏΡ€ΠΎΠ΄Π°ΠΆΠΈ Ρ‚Ρ€Π΅Π±ΡƒΡŽΡ‚ ΠΈΠ½Ρ‹Ρ… Π½Π°Π²Ρ‹ΠΊΠΎΠ² Ρ€Π°Π±ΠΎΡ‚Ρ‹, ΠΌΡ‹ ΠΏΡ€ΠΎΠ²ΠΎΠ΄ΠΈΠΌ Π² послСдний ΠΏΡƒΡ‚ΡŒ ΠΏΡ€ΠΎΠ³Ρ€Π°ΠΌΠΌΡ‹, ΠΏΠΎΠΎΡ‰Ρ€ΡΡŽΡ‰ΠΈΠ΅ ΠΏΡ€ΠΎΠ΄Π°Π²Ρ†ΠΎΠ² ΠΈΡΠΏΠΎΠ»ΡŒΠ·ΠΎΠ²Π°Ρ‚ΡŒ большоС количСство прСимущСств. МассовоС использованиС прСимущСств – Π° ΠΈΠΌΠ΅Π½Π½ΠΎ это ΡΠΎΠ²Π΅Ρ‚ΡƒΡŽΡ‚ Π½Π° Π±ΠΎΠ»ΡŒΡˆΠΈΠ½ΡΡ‚Π²Π΅ Ρ‚Ρ€Π΅Π½ΠΈΠ½Π³ΠΎΠ² – являСтся ΠΏΡ€ΠΈΡ‡ΠΈΠ½ΠΎΠΉ Π±ΠΎΠ»Π΅Π΅ ΠΏΠΎΠ»ΠΎΠ²ΠΈΠ½Ρ‹ Π²ΠΎΠ·Ρ€Π°ΠΆΠ΅Π½ΠΈΠΉ со стороны ΠΏΠΎΠΊΡƒΠΏΠ°Ρ‚Π΅Π»Π΅ΠΉ. Однако ΠΎΠ±ΡΠ·Π°Ρ‚Π΅Π»ΡŒΠ½ΠΎ Π»ΠΈ Π²ΠΎΠ·Ρ€Π°ΠΆΠ΅Π½ΠΈΠ΅ нСсСт ΠΎΡ‚Ρ€ΠΈΡ†Π°Ρ‚Π΅Π»ΡŒΠ½ΡƒΡŽ Π½Π°Π³Ρ€ΡƒΠ·ΠΊΡƒ? НСкоторыС ΡƒΡ‡Π΅Π±Π½Ρ‹Π΅ ΠΏΡ€ΠΎΠ³Ρ€Π°ΠΌΠΌΡ‹ ΠΈ ΠΌΠ½ΠΎΠ³ΠΈΠ΅ инструкторы ΠΏΠΎ ΠΏΡ€ΠΎΠ΄Π°ΠΆΠ°ΠΌ, Π²Ρ€ΠΎΠ΄Π΅ Ρ‚Π΅Ρ…, Ρ‡Ρ‚ΠΎ я описал Π² Π½Π°Ρ‡Π°Π»Π΅ этой Π³Π»Π°Π²Ρ‹, ΡƒΡ‡Π°Ρ‚, Ρ‡Ρ‚ΠΎ прСимущСства ΠΈΠΌΠ΅ΡŽΡ‚ прямоС ΠΎΡ‚Π½ΠΎΡˆΠ΅Π½ΠΈΠ΅ ΠΊ успСху ΠΈ Ρ‡Ρ‚ΠΎ Ρ‡Π΅ΠΌ ΠΈΡ… большС, Ρ‚Π΅ΠΌ Π»ΡƒΡ‡ΡˆΠ΅. Π’ Ρ‚Π°ΠΊΠΎΠΌ случаС ΠΏΡ€Π΅Π΄ΠΎΡ‚Π²Ρ€Π°Ρ‰Π΅Π½ΠΈΠ΅ Π²ΠΎΠ·Ρ€Π°ΠΆΠ΅Π½ΠΈΠΉ ΠΌΠΎΠΆΠ΅Ρ‚ Π½Π°Π²Ρ€Π΅Π΄ΠΈΡ‚ΡŒ ΠΏΡ€ΠΎΠ΄Π°ΠΆΠ΅. Π§Ρ‚ΠΎ говорят Π½Π°ΠΌ Ρ„Π°ΠΊΡ‚Ρ‹? ΠœΡ‹ ΠΏΡ€ΠΎΠ²Π΅Π»ΠΈ исслСдованиС, Ρ‡Ρ‚ΠΎΠ±Ρ‹ Π²Ρ‹ΡΡΠ½ΠΈΡ‚ΡŒ, Π΄Π΅ΠΉΡΡ‚Π²ΠΈΡ‚Π΅Π»ΡŒΠ½ΠΎ Π»ΠΈ возраТСния ΠΏΡ€Π΅Π΄ΡΡ‚Π°Π²Π»ΡΡŽΡ‚ собой «замаскированныС ΠΏΠΎΡ‚Π΅Π½Ρ†ΠΈΠ°Π»ΡŒΠ½Ρ‹Π΅ ΠΏΡ€ΠΎΠ΄Π°ΠΆΠΈΒ», ΠΊΠ°ΠΊ говорится Π² ΠΎΠ΄Π½ΠΎΠΉ ΠΈΠ· ΡƒΡ‡Π΅Π±Π½Ρ‹Ρ… ΠΏΡ€ΠΎΠ³Ρ€Π°ΠΌΠΌ. ΠœΡ‹ подсчитали количСство Π²ΠΎΠ·Ρ€Π°ΠΆΠ΅Π½ΠΈΠΉ со стороны ΠΏΠΎΠΊΡƒΠΏΠ°Ρ‚Π΅Π»Π΅ΠΉ Π½Π° ΠΏΡ€ΠΈΠΌΠ΅Ρ€Π΅ 694 встрСч ΠΈΠ· ΠΌΠ΅ΠΆΠ΄ΡƒΠ½Π°Ρ€ΠΎΠ΄Π½ΠΎΠΉ Π²Ρ‹Π±ΠΎΡ€ΠΊΠΈ Π² ΠΊΡ€ΡƒΠΏΠ½ΠΎΠΉ ΠΊΠΎΡ€ΠΏΠΎΡ€Π°Ρ†ΠΈΠΈ, занимавшСйся офисной Ρ‚Π΅Ρ…Π½ΠΈΠΊΠΎΠΉ (рис. 8.8).

Рис. 8.8. ΠšΠΎΠ»ΠΈΡ‡Π΅ΡΡ‚Π²ΠΎ Π²ΠΎΠ·Ρ€Π°ΠΆΠ΅Π½ΠΈΠΉ ΠΈ успСх встрСчи

Как Π²Ρ‹ ΠΌΠΎΠΆΠ΅Ρ‚Π΅ Π·Π°ΠΌΠ΅Ρ‚ΠΈΡ‚ΡŒ, Ρ‡Π΅ΠΌ Π²Ρ‹ΡˆΠ΅ ΠΏΡ€ΠΎΡ†Π΅Π½Ρ‚ Π²ΠΎΠ·Ρ€Π°ΠΆΠ΅Π½ΠΈΠΉ Π² ΠΏΠΎΠ²Π΅Π΄Π΅Π½ΠΈΠΈ покупатСля, Ρ‚Π΅ΠΌ ΠΌΠ΅Π½Π΅Π΅ вСроятно ΡƒΡΠΏΠ΅ΡˆΠ½ΠΎΠ΅ Π·Π°Π²Π΅Ρ€ΡˆΠ΅Π½ΠΈΠ΅ встрСчи. Если возраТСния ΡΡƒΡ‚ΡŒ замаскированныС ΠΏΠΎΡ‚Π΅Π½Ρ†ΠΈΠ°Π»ΡŒΠ½Ρ‹Π΅ ΠΏΡ€ΠΎΠ΄Π°ΠΆΠΈ, Ρ‚ΠΎΠ³Π΄Π° Π΄Π°Π½Π½ΠΎΠ΅ исслСдованиС ΠΏΡ€Π΅Π΄ΠΏΠΎΠ»Π°Π³Π°Π΅Ρ‚, Ρ‡Ρ‚ΠΎ эта маскировка создана настоящим мастСром камуфляТа. НСт, Π½Π΅ стоит Π·Π°Π±Π»ΡƒΠΆΠ΄Π°Ρ‚ΡŒΡΡ, ΠΈΠ±ΠΎ Ρ‡Π΅ΠΌ большС Π²ΠΎΠ·Ρ€Π°ΠΆΠ΅Π½ΠΈΠΉ Π²Ρ‹ ΠΏΠΎΠ»ΡƒΡ‡ΠΈΡ‚Π΅ Π²ΠΎ врСмя встрСчи, Ρ‚Π΅ΠΌ ΠΌΠ΅Π½Π΅Π΅ вСроятСн Π΅Π΅ успСх. НС ΡΠΎΠ²Π΅Ρ‚ΡƒΡŽ ΡƒΡ‚Π΅ΡˆΠ°Ρ‚ΡŒΡΡ баснями ΠΏΡ€Π΅ΠΏΠΎΠ΄Π°Π²Π°Ρ‚Π΅Π»Π΅ΠΉ ΠΎ Ρ‚ΠΎΠΌ, Ρ‡Ρ‚ΠΎ профСссионалы якобы ΠΏΡ€ΠΈΠ²Π΅Ρ‚ΡΡ‚Π²ΡƒΡŽΡ‚ возраТСния, считая ΠΈΡ… ΠΏΡ€ΠΈΠ·Π½Π°ΠΊΠΎΠΌ интСрСса со стороны покупатСля. На самом Π΄Π΅Π»Π΅ Π²ΠΎΠ·Ρ€Π°ΠΆΠ΅Π½ΠΈΠ΅ являСтся Π±Π°Ρ€ΡŒΠ΅Ρ€ΠΎΠΌ ΠΌΠ΅ΠΆΠ΄Ρƒ Π²Π°ΠΌΠΈ ΠΈ ΠΏΠΎΠΊΡƒΠΏΠ°Ρ‚Π΅Π»Π΅ΠΌ. Π§Π΅ΠΌ Π²ΠΈΡ€Ρ‚ΡƒΠΎΠ·Π½ΠΎ ΡΠΎΠΊΡ€ΡƒΡˆΠ°Ρ‚ΡŒ этот Π±Π°Ρ€ΡŒΠ΅Ρ€ ΠΏΡ€ΠΈ ΠΏΠΎΠΌΠΎΡ‰ΠΈ управлСния возраТСниями, ΠΌΡƒΠ΄Ρ€Π΅Π΅ Π½Π΅ Π΄ΠΎΠΏΡƒΡΠΊΠ°Ρ‚ΡŒ Π΅Π³ΠΎ возвСдСния с самого Π½Π°Ρ‡Π°Π»Π°.


Π’Ρ‹Π³ΠΎΠ΄Ρ‹ ΠΈ ΠΏΠΎΠ΄Π΄Π΅Ρ€ΠΆΠΊΠ°/ΠΎΠ΄ΠΎΠ±Ρ€Π΅Π½ΠΈΠ΅

НаиболСС ΠΏΠΎΠ·ΠΈΡ‚ΠΈΠ²Π½Ρ‹ΠΌ Ρ„Π°ΠΊΡ‚ΠΎΠΌ, выявлСнным Π² Ρ€Π΅Π·ΡƒΠ»ΡŒΡ‚Π°Ρ‚Π΅ изучСния Π›ΠΈΠ½Π΄ΠΎΠΉ ΠœΠ°Ρ€Ρˆ характСристик, прСимущСств ΠΈ Π²Ρ‹Π³ΠΎΠ΄, оказалась сильная взаимосвязь ΠΌΠ΅ΠΆΠ΄Ρƒ ΠΏΡ€Π΅Π΄Π»ΠΎΠΆΠ΅Π½ΠΈΠ΅ΠΌ Π²Ρ‹Π³ΠΎΠ΄ ΠΈ ΠΏΠΎΠ»ΡƒΡ‡Π΅Π½ΠΈΠ΅ΠΌ одобрСния ΠΈΠ»ΠΈ ΠΏΠΎΠ΄Π΄Π΅Ρ€ΠΆΠΊΠΈ ΠΎΡ‚ ΠΏΠΎΠΊΡƒΠΏΠ°Ρ‚Π΅Π»Π΅ΠΉ. Π§Π΅ΠΌ большС Π²Ρ‹Π³ΠΎΠ΄ прСдоставляли ΠΏΡ€ΠΎΠ΄Π°Π²Ρ†Ρ‹, Ρ‚Π΅ΠΌ большС ΠΎΠ΄ΠΎΠ±Ρ€ΠΈΡ‚Π΅Π»ΡŒΠ½Ρ‹Ρ… высказываний ΠΎΠ½ΠΈ ΠΏΠΎΠ»ΡƒΡ‡Π°Π»ΠΈ ΠΎΡ‚ ΠΏΠΎΠΊΡƒΠΏΠ°Ρ‚Π΅Π»Π΅ΠΉ. Π’ этом Π½Π΅Ρ‚ Π½ΠΈΡ‡Π΅Π³ΠΎ странного, вСдь Π² ΠΊΠΎΠ½Ρ†Π΅ ΠΊΠΎΠ½Ρ†ΠΎΠ² Π²Ρ‹Π³ΠΎΠ΄Ρ‹ (Π² соотвСтствии с нашим ΠΎΠΏΡ€Π΅Π΄Π΅Π»Π΅Π½ΠΈΠ΅ΠΌ) ΠΏΠΎΠ΄Ρ€Π°Π·ΡƒΠΌΠ΅Π²Π°ΡŽΡ‚ Π΄Π΅ΠΌΠΎΠ½ΡΡ‚Ρ€Π°Ρ†ΠΈΡŽ Ρ‚ΠΎΠ³ΠΎ, ΠΊΠ°ΠΊ Π²Ρ‹ ΠΌΠΎΠΆΠ΅Ρ‚Π΅ ΡƒΠ΄ΠΎΠ²Π»Π΅Ρ‚Π²ΠΎΡ€ΠΈΡ‚ΡŒ ΡΠ²Π½ΡƒΡŽ ΠΏΠΎΡ‚Ρ€Π΅Π±Π½ΠΎΡΡ‚ΡŒ, Π²Ρ‹Ρ€Π°ΠΆΠ΅Π½Π½ΡƒΡŽ ΠΏΠΎΠΊΡƒΠΏΠ°Ρ‚Π΅Π»Π΅ΠΌ. Π”ΠΎ Ρ‚Π΅Ρ… ΠΏΠΎΡ€ ΠΏΠΎΠΊΠ° ΠΏΠΎΠΊΡƒΠΏΠ°Ρ‚Π΅Π»ΡŒ Π½Π΅ скаТСт: Β«Π― Ρ…ΠΎΡ‡Ρƒ это», Π²Ρ‹ Π½Π΅ ΠΌΠΎΠΆΠ΅Ρ‚Π΅ ΠΏΡ€Π΅Π΄ΠΎΡΡ‚Π°Π²ΠΈΡ‚ΡŒ Π΅ΠΌΡƒ Π²Ρ‹Π³ΠΎΠ΄Ρƒ. ΠΠ΅ΡƒΠ΄ΠΈΠ²ΠΈΡ‚Π΅Π»ΡŒΠ½ΠΎ, Ρ‡Ρ‚ΠΎ ΠΏΠΎΠΊΡƒΠΏΠ°Ρ‚Π΅Π»ΠΈ с большСй Π²Π΅Ρ€ΠΎΡΡ‚Π½ΠΎΡΡ‚ΡŒΡŽ выразят ΠΎΠ΄ΠΎΠ±Ρ€Π΅Π½ΠΈΠ΅, Ссли Π²Ρ‹ ΠΏΡ€Π΅Π΄Π²Π°Ρ€ΠΈΡ‚Π΅Π»ΡŒΠ½ΠΎ ΠΏΠΎΠΊΠ°ΠΆΠ΅Ρ‚Π΅, Ρ‡Ρ‚ΠΎ Π² состоянии ΠΏΡ€Π΅Π΄ΠΎΡΡ‚Π°Π²ΠΈΡ‚ΡŒ ΠΈΠΌ Ρ‚ΠΎ, Ρ‡Ρ‚ΠΎ ΠΎΠ½ΠΈ хотят.