Анна Авер - Мгновенный гипноз. Как работает сила внушения

Читать онлайн «Мгновенный гипноз. Как работает сила внушения». Страница 35

Автор Анна Авер

Если же цель общения манипулятора – урегулирование конфликта, то он сразу пользуется приемами слушания, основанными на сопереживании и понимании чувств манипулируемого. Здесь важно продемонстрировать собеседнику, что вы понимаете его чувства.

Но какова бы ни была цель общения у манипулятора, он всегда знает технические приемы эффективного слушания и умеет непринужденно пользоваться ими. Они сводятся к следующим положениям:

1. Выявляйте свои привычки слушания, сильные и слабые стороны, характер допускаемых ошибок. Не слишком ли быстро вы составляете мнение о людях? Часто ли вы перебиваете собеседника? Какие помехи общения характерны для ваших ответов? Какие из них наиболее часто повторяются?

2. Умейте показать собеседнику, что вы действительно слушаете и понимаете его. Этого можно добиться, задавая уточняющие вопросы, активно проявляя эмоции. Как может собеседник узнать, что вы его понимаете, если вы сами не скажете ему об этом?

3. Будьте внимательны. Умейте поддерживать с собеседником визуальный контакт, но без назойливости, не смотрите пристально (это подчас принимается за враждебность). Следите, чтобы ваши позы и жесты говорили о том, что вы слушаете собеседника. Помните, что партнер хочет общаться с внимательным, живо воспринимающим собеседником.

4. Умейте сосредоточиваться на том, что говорит собеседник. Это требует сознательных усилий, поскольку сосредоточенное внимание удерживается недолго (менее одной минуты). Старайтесь до минимума свести ситуационные помехи (телевизор, телефон). Не допускайте «блуждания» мыслей.

5. Старайтесь понять не только смысл слов, но и чувства собеседника. Помните, что люди передают свои мысли и чувства «закодированными» в соответствии с принятыми социальными нормами.

6. Умейте быть наблюдательными. Следите за неречевыми сигналами говорящего, поскольку на эмоциональное общение приходится бóльшая часть взаимодействия. Следить надо за выражением лица собеседника – как он смотрит на вас, как поддерживает контакт, а также за тем, как сидит или стоит, как ведет себя во время разговора, соответствуют ли неречевые сигналы собеседника смыслу сказанного или противоречат ему.

7. Придерживайтесь одобрительной реакции по отношению к собеседнику. Ваше одобрение поможет ему точнее выразить свои мысли. Любая отрицательная реакция с вашей стороны вызовет у говорящего защитную реакцию, чувство неуверенности, настороженность.

8. Прислушивайтесь к самому себе. Ваша озабоченность и эмоциональное возбуждение мешают слушать партнера. Если его речь и поведение затрагивают ваши чувства, постарайтесь выразить их: это прояснит ситуацию, вам станет легче слушать собеседника.

9. Помните, что часто цель собеседника – получить от вас что-либо конкретное, или изменить ваше мнение, или же заставить вас сделать что-либо.

Исходя из предложенных приемов, дайте возможность манипулируемому понятнее высказаться, другими словами, пусть говорит – может, выдаст всю необходимую манипулятору информацию.

Что же конкретно делает манипулятор? Все очень просто.

Он не разваливается в кресле и не смотрит мимо манипулируемого, а сопровождает его рассказ выразительной мимикой и жестами, символизирующими открытость, заинтересованность и т. п., при этом он проявляет искреннее внимание к манипулируемому. Проявить внимание – это, пожалуй, самый эффективный прием, позволяющий расположить к себе человека и подготовить его к тому, чтобы и он в свою очередь выслушал вас.

Манипулятор также учитывает то, что, как правило, при общении люди стараются больше говорить, забывая порой о главном – умении молчать. Своевременное молчание в процессе общения является, пожалуй, самым надежным ответом манипулятора в трудной ситуации, вызванной, например, дерзостью, вульгарностью или завистью манипулируемого.

Также очень активно манипулятор пользуется так называемыми сигналами обратнойсвязи.

Это прежде всего нейтральные реплики, адресованные манипулируемому: «Да, верно», «Это точно», «Так-так, понимаю», «Да, продолжайте, пожалуйста» и т. п. Эти простые слова способны значительно стимулировать манипулируемого к высказыванию последующих мыслей.

Почти в каждом случае приложением к нейтральным репликам у манипулятора служит зеркальное отражение чувств манипулируемого. Чтобы точнее отзеркалить то, что говорит манипулируемый, манипулятору нужно выработать важное коммуникативное умение: на эмпатическом (эмоционально-чувственном) уровне рефлексировать по отношению к партнеру, то есть умело входить в мир его мыслей и переживаний.

Есть и такой сигнал обратной связи, который означает просьбу дать необходимые пояснения или повторить что-либо неясное. Примером таких суждений могут быть фразы: «Уточните, пожалуйста», «Не могли бы вы пояснить это на примере?», «Не трудно ли вам будет повторить?» и т. п.

Еще один стиль профессионального слушания манипуляторами – рефлексивный.

При этом отражающем виде слушания наиболее эффективны два приема: «перефразирование» и «резюмирование». Дадим им краткую характеристику.

Прием перефразирование означает формулировку мысли манипулируемого своими словами; возвращение говорящему сути его сообщения, чтобы он оценил, правильно ли его поняли; краткое изложение сказанного оппонентом в собственной редакции, но при сохранении его точки зрения.

Цель этого приема – показать манипулируемому, что он услышан и понят; подать партнеру позитивный сигнал: «Я такой же, как и ты». Умение настраиваться на «волну оппонента» необходимо выработать.

Реализовать данный прием слушания помогут фразы: «Другими словами, вы считаете, что…», «По вашему мнению…», «Итак, вы полагаете, что…» и т. п. Более того, перефразированием можно сформулировать мысль манипулируемого лучше, чем это сделает он сам, а затем, доказав (при необходимости) ее несостоятельность, предложить свою. Это классический вариант уловки, используемой манипулятором.

Прием резюмирование – это слушание с целью повторить все сказанное, но очень кратко. Этот прием означает объединение мыслей манипулируемого в единое смысловое поле.

Основная цель этого приема – манипулятор подает сигнал, что уловил сообщение целиком, а не какую-либо его часть (то, что хотел услышать; то, что было выгодно услышать). Передать услышанную информацию манипулируемому можно с помощью следующих фраз: «Обобщая то, что вы сказали…», «Итак, если я правильно понял, основная мысль такова…» и т. п.

Но это еще далеко не все. В арсенале манипулятора огромное количество самых различных приемов манипулятивного слушания. Хотелось бы еще раз подчеркнуть, что все они применяются не только для того, чтобы услышать даже то, о чем не хотел бы говорить манипулируемый, но и чтобы заставить его говорить как можно больше. Для этого манипулятор пользуется следующими секретными приемами, способами – называйте это как хотите, но цель их очевидна.

Итак, прежде всего манипулятор старается не обращать внимания на различные отвлекающие факторы. К ним можно отнести поведение манипулируемого, его внешний вид и манеры, возможность других вмешаться в разговор, телефонные звонки, шум в соседнем помещении или за окном, температурные параметры в помещении или на улице и многое другое.

Очень важно для манипулятора создание доверительных отношений с манипулируемым. При этом первый использует утверждения типа «Похоже, вы…», «Мне показалось, что вы…», «Я почувствовал, что…», «В ваших словах я почувствовал…», «Если я правильно понял, вы ощущаете…» и т. п.

Эти обороты речи призваны демонстрировать отзывчивость, готовность понять и улучшить коммуникативный контакт. Благодаря вербальной обратной связи, благодаря пониманию того, что стоит за тем, что было сказано или продемонстрировано, манипулятор как бы дает сигнал манипулируемому о своем участии в его делах и мыслях. Так как такое сопереживание показывается без критики, осуждения и высокомерия, манипулируемый чувствует, что его слышат и понимают, а это и есть то, что порождает доверие между говорящим и слушающим. Согласитесь, что при возникновении такого мостика доверия манипулятору значительно легче добиться своего. Но здесь возникает очень тонкий психологический момент: поскольку манипулируемый имеет возможность выразить свои чувства, его эмоциональная возбужденность снижается, и часто он после такого разговора психологически испытывает облегчение. Таким образом, манипулятор становится необходимым элементом эмоционального облегчения. Манипулируемый начинает нуждаться в постоянном контакте с манипулятором. Возникает эффект зависимости. На его фоне – эффект доверия к манипулятору. На подобном психологическом механизме построена работа многих психотерапевтов, работающих на непрофессиональном уровне.