Читать онлайн «Управление маркетингом. Деловое общение маркетолога». Страница 9

Уровень самооценки связывается с определением доминантности в общении. Обладающий доминантными качествами, ведет себя по отношению к собеседнику с позиций превосходства, стремления повлиять на него, отсутствия сомнений типа «уместно ли это», « не помешаю ли» и т.д. В разговоре такие собеседники ведут себя напористо, не принимают возражений, часто перебивают и не выслушивают ответной аргументации. Собственная неправота признается ими с большим трудом. В общении с деловыми партнерами доминантного типа наиболее эффективно спокойное убеждение и четкая логическая аргументация. Контакт в таком случае возможен, если противоположная сторона терпимо и спокойно относится к демонстрации силы и превосходства, позволяя дать выход личным амбициям, не льстя и не подогревая их.

Собеседники недоминантного типа, с заниженной самооценкой, легко теряются в беседе, не всегда способны вовремя найти необходимую аргументацию, дают переубедить себя, хотя, быть может, внутренне и не согласны. При общении с партнером недоминантного типа необходимо дружелюбное к нему отношение, создание ситуации, позволяющей ему раскрепоститься и логично изложить свои доводы, важны поощрения и подбадривающее поведение ведущего диалог. К коммуникативным качествам относятся также мобильность (психологическая подвижность) и ригидность. В основе ригидности (психологического консерватизма) лежит недостаточно развитая переключаемость процессов возбуждения и торможения центральной нервной системы.

С одной стороны ригидный собеседник стремиться к активной деятельности, общению, его отличает оптимизм. С другой – он неспособен доводить дело до конца, психологически зависим от окружающих, испытывает трудности в принятии самостоятельных решений, сомневается в их правильности. В общении ригидным партнерам необходимо время для вхождения в беседу и для переключения на другие темы, их речь медлительна и вдумчива, мысли излагаются логично, точно, понятно для собеседника, без отвлечения на взаимосвязанные вопросы.

Они склонны уточнять уже совместно принятые решения и их детали. Общение с таким партнером требует предельной внимательности к логике его рассуждений, отсутствия какой бы то ни было попытки поторопить или перебить. Важное значение для успешности диалога имеет краткое итоговое резюме обсужденных вопросов.

Психологически мобильный собеседник отличается излишней самоуверенностью, но чувствительностью к невзгодам, склонностью к пессимизму, способностью к импульсивным действиям. Такие люди трудно приспосабливаются к новым обстоятельствам и испытывают трудности общения в новой ситуации. Их отличает полнота погружения в процесс общения, легкая концентрация внимания, торопливость речи и манера торопить собеседника с ответом, перебивать, пытаясь закончить фразу вместо него. В общении с таким собеседником рекомендуется переключать его внимание на другие темы, опираться на ассоциативное мышление, выбирать совместные решения из широкого круга возможных.

В деловом общении маркетологу важно также учитывать особенности того или иного типа темперамента, которые могут определять реакции на суть и форму обсуждаемых проблем, а также на исход деловой беседы. Известны четыре типа темперамента: холерический, сангвинический, флегматический и меланхолический. Холериков отличает подвижность, возбудимость, быстрая реакция, частая смена настроения, неспособность доводить дело до конца. Сангвиники жизнерадостны, общительны, довольно легко справляются с жизненными трудностями и неудачами. Флегматики уравновешенны, медлительны, спокойны. Им трудно переключаться с одного типа деятельности на другой. Отличительными чертами меланхоликов являются робость, замкнутость, склонность к грусти, переживаниям, быстрая утомляемость. В чистом виде эти типы темпераментов встречаются не так часто. Как правило, преобладают черты того или иного темперамента и присутствуют отдельные свойства остальных.

С различными типами темперамента связаны такие коммуникативные качества, как экстраверсия и интроверсия. По ориентации на внешний или внутренний мир различают экстравертов (обращенных вовне) и интровертов (погруженных в себя). Экстраверты общительны, словоохотливы, беззаботны, оптимистичны, подвижны, вспыльчивы, порой агрессивны, внешне излишне эмоциональны. По темпераменту к ним чаще относятся холерики и сангвиники.

Интроверты сдержанны в общении, в жизни застенчивы, контролируют свои эмоции, любят порядок в мыслях и делах, ответственны в принятии решений. Как правило, они пессимистичны, углублены в собственный мир и свои переживания. Это зачастую флегматики и меланхолики. Есть ярко выраженные экстраверты и интроверты и не очень. Доля тех или иных черт зависит от пола, возраста и даже времени года. Экстраверты в общении более контактны, стремятся проникнуться проблемами собеседника, проявляют интерес, внимание и участие к окружающим. Их легче направлять на нужную тему и убеждать.

Общение с собеседниками-интровертами затруднено тем, что их трудно переключить с собственного, внутреннего хода мыслей на диалог, требуется время и усилие, чтобы преодолеть подозрительность и личные стереотипы в подходе к обсуждаемым проблемам. Тех, что сочетают в себе черты того и другого типа, называют амбовертами.

Значительное место в деловом общении маркетолога принадлежит беседам и переговорам. Деловая беседа предполагает передачу или обмен информацией и мнениями по определенным вопросам и проблемам. Беседа может предварять переговоры или быть элементом переговорного процесса. По итогам деловых бесед принимать решения и заключать сделки не обязательно. Важнейшим компонентом делового общения является речь. Для специалиста по маркетингу умение говорить играет первостепенную роль. Речевой этикет отличает хорошего собеседника, отражает его умение формулировать свои мысли, выдерживать паузы при диалоге и при монологе. Собеседником в первую очередь воспринимаются интонации и тон речи. Именно они оказывают позитивное или негативное влияние на слушающих. Тон речи может быть резким и безразличным, насмешливым и тревожным, интонации – командными, гневными, просительными и др.

Характеристиками речи являются темп речи, громкость голоса, артикуляция, высота голоса и течение речи. Оживленная, бойкая манера говорить, быстрый темп речи свидетельствуют об оживленности, импульсивности собеседника, его уверенности в себе. Спокойная медленная манера указывают на невозмутимость, рассудительность, основательность. Заметные колебания темпа речи говорят о недостатке уравновешенности, неуверенности, легкой возбудимости собеседника. Большая громкость голоса, как правило, присуща истинной силе побуждений (жизненной силе) либо кичливости и самодовольству. Малая громкость указывает на сдержанность, скромность, такт или нехватку жизненной силы, слабость. Сильные изменения в громкости свидетельствуют об эмоциональности и волнении собеседника.